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销售易史彦泽：做一家世界级公司，这是没有选择的选择
媒体：崔牛会记者：张科 前言：Allan一直说销售易是有边界的。但这个边界不是销售管理，而是真正的客户关系管理，真正的CRM。上个星期，销售易对外宣布获得了腾讯的1亿元D+轮融资，在国内企业服务圈掀起一阵风浪。所有人都在关注，原本就处于国内CRM领域第一梯队的销售易，会有什么样的变化？叫好不叫座的CRM，甚至整个中国企业服务，到底走到了哪一步？本文来自崔牛会对话销售易创始人史彦泽（Allan）、CTO张忠，关于D+轮融资之后，两位TOB创业者对中国企业服务领域的思考……中国企业服务正处在最好的时间点人们常说“春江水暖鸭先知”，Allan说，销售易就是那群“鸭子”之一，水到底是冷是热，最清楚不过。 “泡沫”，这是2015年SaaS元年之后，Allan听到关注企业服务的人提及最多的热词之一。而行业泡沫随之引发的就是“资本寒冬”，一个又一个昔日的明星创业公司憾然离场。对于今天的SaaS，众说纷纭。这个行业是不是又和大家曾经关注的第一代SaaS一样，又到了衰退期？这些厂商会不会和第一代SaaS一样沉沦下去？中国会不会压根没有企业级服务市场（至少在应用层级没有）？销售易到今天已经走过差不多七个年头了，Allan听过无数人谈SaaS。我能从他的言语中听出无奈，他没法改变那么多人的看法。但也能听出坚定，他相信这是中国企业服务最好的时间点。 “泡沫下的创业公司都很疯狂，我们正在经历泡沫的消退，这让优质的企业得到了健康成长，对于所有从业者来说，这难道不是件好事吗？”首先，Allan并不认为这两年的资本热情减退是件坏事。 “不要被任何虚无缥缈的东西所裹挟，关注客户价值和自身运营效率。我们要借助资本的推力往前走，但不要只是依赖资本。SaaS公司是最讲求效率的，要不断修正自己，至少不能在极低的企业效率下，靠资本活着。”昔日的“SaaS风口论”逐渐远去，人工智能、区块链一跃而起成为新的风口。但这的确并非坏事，企业能否生存，核心在于自身价值。倘若不是如此，为什么到今天还有一家又一家新锐SaaS厂商出现在江湖上，甚至后来居上，一家又一家TOB企业仍能拿下大额融资呢？到底是什么，奠定了中国SaaS的未来？Allan和他的销售易，从资本、市场、技术和人才四个维度解构了今天的SaaS市场。市场正趋于成熟“如果在十年前，的确很难走出一家大的SaaS公司，因为SaaS解决的是效率问题，而那时候的中国企业没那么关心效率，大都是粗放式的高速增长。但今天，一家企业的运营成本越来越高，消费升级后用户越来越挑剔，这倒逼企业要提升自身的竞争力，要做精细化运营。” Allan看好SaaS的第一条原因就是，SaaS公司已经有了越来越多“不得不”考虑它们的企业客户，这是市场竞争趋势引发的，无可争议。过去如果有人说做餐饮行业的SaaS，很多人都会想——这也太苦了，信息化水平这么低的行业，能做起来吗？但今天，不会有人质疑。 餐厅纷纷开通扫码点餐，让客户关注公众号、成为会员，并不断做对其做在线营销，这是受到消费者推动极其明显的一点。餐厅老板还可以通过线上数据看到哪些菜受欢迎，要多准备食材，以及淘汰哪些菜。类似于此的行业全链条信息化，正在各个行业发生着……技术让传统软件变得更轻量级“TOB的从业者们常说信息化，但我认为下个阶段是各个行业的全链条的数字化，就像餐饮行业正在经历的一般。而这背后另一个基础支撑是——各种技术的纷呈迭出。移动、支付、社交网络……它们都正在让传统软件的重模式变得更轻量化。”仍以餐饮行业为例，今天的餐厅，从消费者排队、点餐、付款，到餐厅供应链管理，所有在过去看似复杂的功能都能在手机上实现，这是移动互联网、移动支付愈发成熟所带来的益处。 用户要的不仅仅是能用，还有好用。而不断完善的技术，正让过去难用的传统软件朝着这个方向快速变化。资本没有退缩，而是不知所措“很多人说，资本看到了SaaS领域的泡沫，开始退缩了。我接触过很多投资人，发现他们并不是真的没兴趣了，而是突然间茫然不知所措。在这个行业很热的时候，投资人以为砸一笔钱进去，一定可以快速砸出个独角兽，但实际上并没有。” 谁都知道TOB市场慢，但没人愿意等，哪怕是早就有所准备的投资人。他们没想到这个市场竟然如此“顽固”，重金杀入也不能快速捧出个独角兽，这是在消费级市场很难见到的。 李耀东先生曾写到，SaaS企业要努力追求高增长、高现金流，可中国并无SaaS公司当真做到了。创业者无奈，投资人更迷茫。 [...]
又被客户用各种理由拒绝？3招助你成功拓客！
如何应对销售过程中客户提出的抗拒点呢？每当我们谈到这个话题时，我们通常会重点关注销售流程的后期阶段，尤其是谈判环节，并且会重点关注价格和时机等因素，因为往往是这些因素阻止我们最终达成交易。但是，在销售周期的初始阶段，在开发潜在客户的过程中，我们也经常会遭遇许多客户抗拒点，这是非常重要但是又常常被我们忽视的一点。无论是自己进行客户开发，还是专注于做客户开发（SDR sales development reps）的销售代表，在尝试和客户建立联系、或是对客户进行资质审核的过程中，都会遭遇各种各样的抗拒点。开发潜在客户的工作是非常困难的。通常情况下，你打电话给客户都是在打扰别人，并且可能会听到各种各样拒绝的理由：比如“我现在很忙，等我有时间会给你回电话”、“请发一些基本的介绍资料给我”、“不好意思，我们没有这部分预算”等。 好的一点是，在这个过程中，你会逐渐收集到很多不同的拒绝理由，你需要做好充分准备去克服这些抗拒点，并将和潜在客户的沟通过程推进到下一阶段，这是你能否实现成功销售的关键。客户的抗拒点有哪些？其实，在开发潜在客户的阶段，大多数销售被拒绝都是来自于客户忙碌中下意识的反应，他们往往并没有意识到你能够给他们带来哪些价值。在这一阶段，客户所提出的抗拒点基本可以归为以下两类：我不理解你们产品的价值所在。我太忙了，没有时间想这些事情。我现在不想听你们谈产品，我还没有这个打算。如何应对客户的抗拒点？接下来，我们就来谈一下如何应对这些抗拒点：首先，在和客户沟通的初期，你就要将公司的价值主张通俗易懂、简明扼要地讲出来。在沟通的过程中，你要向客户表现出你非常尊重对方的时间，并表明自己来电的目的，以此来化解客户的抗拒。你和客户所进行的每一次邮件、语音邮件和电话沟通都需要在这样一个承诺的基础上进行：你不会占用对方过多的时间，而且每一次沟通都会附带一句为客户定制的、以客户为中心的价值主张（不到30秒的、1-2句客户留言）。其次，你不能销售产品，而是要带领客户进入销售流程的下一个阶段。其实，不论潜在客户是否准备好进入购买产品阶段的沟通都不重要。因为，很有可能通过这次通话，你的客户已经对你和你的产品有了一定的了解。此外，你也不能很快将顾客过快地引入产品讨论环节。如果他们询问了一个与产品有关的问题，你就需要建议他们另行约定时间，对相关问题进行沟通。开发潜在客户过程中常见的3个抗拒点接下来，我们将重点介绍一下在开发潜在客户的阶段最有可能遇到的3个抗拒点，并给出供参考的回答：抗拒点1:电话沟通直接“碰钉子”一般情况下，客户会这样说：“请给我发一些基本的产品介绍资料”。在和客户沟通的过程中，客户提出拒绝的时间节点不同，其背后的原因和意图也就有所不同：如果在你还未表明自己的价值主张，解释清楚你是谁、你是做什么等基本信息之前，客户提出拒绝，这就表示你碰钉子了。如果客户提出拒绝是在听到你的详细介绍之后，但是在你有机会提出具体的问题对客户的真实想法进行挖掘之前，这就表示客户有可能对你的产品感兴趣，但是还没有做好准备和你做进一步沟通。如果客户在电话结束的时候提出拒绝，这很可能就意味着他认为你的产品无法为他提供足够的价值，毕竟你已经在沟通的过程中提出了自己的价值主张和资质。但是，无论客户在哪个阶段提出拒绝，SDR的责任就是挖掘客户拒绝背后真正的原因：是因为他们还没有理解你们公司的价值主张？还是因为他们没有做好准备进入产品购买阶段的沟通环节？为什么他们没有做好这方面的准备？建议回答客户提出拒绝的时间节点不同，回答方式也就不同：客户在你介绍公司的价值主张之前提出拒绝，你可以说：“我们是否可以借用您30秒钟的时间来跟您详细介绍一下我们公司是做什么的，您再看我们是否有必要继续沟通。“客户在你开始进行商机资质审核之前提出拒绝，你可以说：“我可以问您一些问题吗？这样我们就可以更好地了解您的需求，并为您提供相应的帮助。”客户在你进行资质审核之后提出拒绝，你可以说： “通常情况下，人们更愿意在体验过Demo之后，再判断产品是否有价值。“抗拒点2:有竞争者先行介入一般情况下，客户会这样说：“我们已经在和你们的竞争对手XX公司在合作了。”在这种情况下，你就需要清楚了解你们公司的独特价值所在，并且有能力将这个价值解释清楚。客户可能会说：“嗨，我们是做XX业务的。我们已经有了这方面的供应商，而且和他们的合作并没有产生任何问题。”客户总是很忙的，他们不希望浪费时间在没有产生问题的事情上。这个时候，你就需要改变他们的思维方式，并且解释清楚为什么他们需要你所提供的独特价值。建议回答“您好，我们给您打这个电话并不是为了让您和XX公司解除合作关系。之前，我们的许多客户用的也是XX公司的产品。我们只是想借这个机会跟您展示一下我们的独特之处，以及我们的产品能够给我们的客户带来的附加价值。此外，我们还可以给您展示一些客户案例，这些客户之前也和XX公司合作过，后来又和我们建立了合作关系。您看您是否愿意和我们约时间进行下一次沟通？如果可以的话，您看您什么时间比较方便？”抗拒点3:故意拖延时间一般情况下，客户会这样说：“等我有时间，我会再给你回电话。”客户都是很忙的，他们总是会把所有的事情推到明天，因为今天已经安排满了。遇到这种情况，你就不能轻易放弃，你需要告诉他们你打电话给他们并不是推荐他们购买你的产品，你只是想向他们介绍一下你们正在做的事情，并且请他们看一下你们是否可以给他们带来一定的价值。建议回答“当然，如果这确实不是一个好的时机，我也不希望浪费您的时间。但是，我还是希望能够通过这个5分钟的电话，和您详细介绍一下我们公司正在做的事情，以及我们能为您带来的价值。听完我的介绍之后，如果您对我们确实不感兴趣，请放心我们下次保证不会再打扰您。如果您对我们感兴趣，那么我们就可以继续进行沟通。您看，我们现在是否可以开始沟通呢？“注：本文根据The 7 Most Common Objections [...]
关于物联网的那些事儿，你都知道吗？
在未来，IT团队将需要为业务部门提供架构、数据挖掘工具和连接，使业务部门可以在物联网的基础上自己进行创新。IoT已经对各个业务领域产生了巨大的影响，其中包括工业监测和生产、供应链追踪和多个零售流程。专家们已经预测到，未来IoT将会成为我们生活中不可分割的一部分，其中IT将扮演重要的角色。2018年初，Gartner预测今年将会有84亿台设备接入物联网，与去年同期相比增长31%。这些设备包括门锁、工业机器人、交通灯、烟雾探测器、取暖和制冷系统、智能汽车、心脏监护器、火车、风力涡轮机、甚至是烤箱等。据Gartner预测，到2020年接入物联网的设备将达到204亿台，而2017年物联网相关终端和服务的总支出估计接近2万亿美元。重要思考IoT对于各种类型和规模的业务所产生的影响都是非常巨大的，但是工业物联网仍然是最具发展潜力的。Janeiro Digital的技术总监Matt Rossi表示，“尽管工业物联网的受欢迎程度比不上许多以消费为基础的市场，比如智慧家庭和智能可穿戴等，但是工业物联网却在连接制造业、农业、能源产业、机器人等方面可以发挥巨大潜能。”（Janeiro Digital是一家位于波士顿的商务咨询公司。）了解物联网，其中最重要的就是理解如何获取和管理数据，从而做出更好的、更加明智的商业决策。麻省理工斯隆商学院首席研究科学家George Westerman表示，“一旦商业主体通过IoT集成逐渐掌控数据，就可以更加方便地对其加以利用。” System Expert的高级咨询顾问Paul Hill也表示，“IoT所带来的问题之一就是规模化。企业也必须做好相应的准备，以应对物联网巨大的资源需求。“（System Expert是一家位于马萨诸塞州萨德伯里的IT安全和合规咨询公司）。单个的物联网设备并不具备特别强大的计算能力，但是物联网会接入大量的设备。Hill预测，“在有些行业，接入物联网的设备数量甚至要比员工的人数还要多，IoT极有可能会削弱不够完善的网络和数据中心。”定义IT的角色IT在物联网项目概念、设计和部署方面的作用目前基本上还没有完全明确的定义，各个企业也在通过各种各样的方法对此进行实验。IEEE高级会员 & [...]
先别着急唱衰SaaS 销售易用亿元融资为中国SaaS企业正名
媒体：常言道 记者：丁常彦近日，销售易发布公告称，公司已获得由腾讯投资的D+轮1亿元人民币融资，这也是销售易继2017年1月获得腾讯领投的D轮投资之后又一次融资。对此，销售易创始人&CEO史彦泽表示，未来，销售易将继续吸引集聚人才，加强在产品、技术、服务领域的能力提升，助力更多传统企业快速实现与互联网的融合。 这也是SaaS领域今年以来少有的亿元级别融资。自2014年全球SaaS领域总体投资量达到最高峰之后，近几年SaaS领域的投资一直处于下滑状态，2017年整个领域的投资只有2014年的一半左右。这与SaaS领域投入大、盈利周期较长等特点有密切关系，这些特点对于SaaS企业和资本市场来说，都是一个不小的挑战。笔者认为，在SaaS领域融资持续遇冷的今天，销售易再次获得亿元融资，无疑将会给行业注入更大信心。不过，回顾SaaS市场十余年一路走来的起起伏伏，我们也不得不承认，不是所有的企业都有足够的耐心，等待春天的到来。此次，销售易之所以能够再次获得资本市场的青睐，不仅与腾讯近年来投资风向逐渐转向云计算领域相关；更是与销售易一直以来所坚守的发展战略密切相关。接下来，不妨让我们一起回顾下SaaS领域的发展，以及销售易在这一过程中是如何做好自己的。市场几经起落 SaaS究竟还能不能起来？ 早在2006年，云计算概念刚刚被提出之时，SaaS作为云计算的重要组成部分就已经成为风口之一。几乎所有的业内人士都认为，SaaS（软件即服务）必将成为软件业的大势所趋。很快，一波新兴的SaaS企业开始在中国市场涌现出来，但在当时，这一超前理念根本就没有市场，SaaS领域在火了一把之后也迅速归于沉寂。 虽然新兴的SaaS企业倒下了，但传统的管理软件企业，如用友、金蝶等也意识到了这确实是行业的发展大势。于是，在2010年前后，传统管理软件巨头也在向云计算转型，并尝试在线软件的开发和应用。很可惜，这些管理软件企业也没能扭转SaaS叫好不叫座的局面，许多新孵化的项目最终不得不一一放弃。一直到2014年前后，“互联网+”概念的兴起，让一些苦熬SaaS领域十年之久的企业看到了新的曙光。在个人互联网的发展逐渐走向瓶颈，企业互联网的热潮终于到了。于是乎，在资本市场的催化下，一大波SaaS企业获得了一轮又一轮融资，传统管理软件企业也随之开始了新一轮的转型尝试。 但资本市场的助推并没有给企业互联网带来真正的繁荣，不少SaaS企业在花光融资的同时也得出了一个血的教训：个人互联网的玩法不适合企业互联网。除此之外，许多人也对整个中国的SaaS市场产生了怀疑：说好的企业互联网浪潮呢？中国企业在传统管理软件领域都没有真正做大做强，SaaS估计也没戏！SaaS需要更多耐心 销售易史彦泽眼中的三大关键要素尽管在资本寒冬中，不少SaaS企业再次陷入沉寂，但依然有像销售易那样坚守企业级市场策略的SaaS企业熬了过来，并再次获得了资本市场的青睐；而那些过去看似保守的传统管理软件企业更是在云服务领域迎来了久违的高速增长。 2017年，用友网络实现营业收入63.44亿元人民币，同比增长24.1%；其中云服务业务营收4.09亿元人民币，同比增长249.9%。金蝶集团实现营业收入23亿元人民币，同比增长23.7%；其中云服务业务营收近5.7亿元人民币，同比增长66.7%。在销售易创始人&CEO史彦泽看来，SaaS领域能否真正迎来发展的黄金时代，需要具备以下三个因素：1、外部宏观环境，2、有耐心的持续投入，3、具有创新精神的人才。首先，在宏观环境层面。过去，云计算的市场环境并不具备，几乎所有的企业都在忙着跑马圈地，人力成本压力也没有那么大，他们对于精细化管理的需求并不迫切。在这种情况下，不管是管理软件企业还是云计算企业，都没有一个快速发展的土壤。 其次，在持续投入层面。众所周知，云计算是个高度智力密集型领域，技术难度很大，对资本和人才的要求也非常高，如果没有持续的技术投入和资本投入，真正想做起来很难。这一点从亚马逊AWS、阿里云等的发展早期就可以明显看出。第三，在人才层面。云计算本身对于创新人才要求很高，因为不管是从技术上，还是在商业模式上，这都是一个全新的领域，需要有创新精神的行业资深人士不断去摸索和试错。 [...]
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销售易史彦泽：做一家世界级公司，这是没有选择的选择
媒体：崔牛会记者：张科 前言：Allan一直说销售易是有边界的。但这个边界不是销售管理，而是真正的客户关系管理，真正的CRM。上个星期，销售易对外宣布获得了腾讯的1亿元D+轮融资，在国内企业服务圈掀起一阵风浪。所有人都在关注，原本就处于国内CRM领域第一梯队的销售易，会有什么样的变化？叫好不叫座的CRM，甚至整个中国企业服务，到底走到了哪一步？本文来自崔牛会对话销售易创始人史彦泽（Allan）、CTO张忠，关于D+轮融资之后，两位TOB创业者对中国企业服务领域的思考……中国企业服务正处在最好的时间点人们常说“春江水暖鸭先知”，Allan说，销售易就是那群“鸭子”之一，水到底是冷是热，最清楚不过。 “泡沫”，这是2015年SaaS元年之后，Allan听到关注企业服务的人提及最多的热词之一。而行业泡沫随之引发的就是“资本寒冬”，一个又一个昔日的明星创业公司憾然离场。对于今天的SaaS，众说纷纭。这个行业是不是又和大家曾经关注的第一代SaaS一样，又到了衰退期？这些厂商会不会和第一代SaaS一样沉沦下去？中国会不会压根没有企业级服务市场（至少在应用层级没有）？销售易到今天已经走过差不多七个年头了，Allan听过无数人谈SaaS。我能从他的言语中听出无奈，他没法改变那么多人的看法。但也能听出坚定，他相信这是中国企业服务最好的时间点。 “泡沫下的创业公司都很疯狂，我们正在经历泡沫的消退，这让优质的企业得到了健康成长，对于所有从业者来说，这难道不是件好事吗？”首先，Allan并不认为这两年的资本热情减退是件坏事。 “不要被任何虚无缥缈的东西所裹挟，关注客户价值和自身运营效率。我们要借助资本的推力往前走，但不要只是依赖资本。SaaS公司是最讲求效率的，要不断修正自己，至少不能在极低的企业效率下，靠资本活着。”昔日的“SaaS风口论”逐渐远去，人工智能、区块链一跃而起成为新的风口。但这的确并非坏事，企业能否生存，核心在于自身价值。倘若不是如此，为什么到今天还有一家又一家新锐SaaS厂商出现在江湖上，甚至后来居上，一家又一家TOB企业仍能拿下大额融资呢？到底是什么，奠定了中国SaaS的未来？Allan和他的销售易，从资本、市场、技术和人才四个维度解构了今天的SaaS市场。市场正趋于成熟“如果在十年前，的确很难走出一家大的SaaS公司，因为SaaS解决的是效率问题，而那时候的中国企业没那么关心效率，大都是粗放式的高速增长。但今天，一家企业的运营成本越来越高，消费升级后用户越来越挑剔，这倒逼企业要提升自身的竞争力，要做精细化运营。” Allan看好SaaS的第一条原因就是，SaaS公司已经有了越来越多“不得不”考虑它们的企业客户，这是市场竞争趋势引发的，无可争议。过去如果有人说做餐饮行业的SaaS，很多人都会想——这也太苦了，信息化水平这么低的行业，能做起来吗？但今天，不会有人质疑。 餐厅纷纷开通扫码点餐，让客户关注公众号、成为会员，并不断做对其做在线营销，这是受到消费者推动极其明显的一点。餐厅老板还可以通过线上数据看到哪些菜受欢迎，要多准备食材，以及淘汰哪些菜。类似于此的行业全链条信息化，正在各个行业发生着……技术让传统软件变得更轻量级“TOB的从业者们常说信息化，但我认为下个阶段是各个行业的全链条的数字化，就像餐饮行业正在经历的一般。而这背后另一个基础支撑是——各种技术的纷呈迭出。移动、支付、社交网络……它们都正在让传统软件的重模式变得更轻量化。”仍以餐饮行业为例，今天的餐厅，从消费者排队、点餐、付款，到餐厅供应链管理，所有在过去看似复杂的功能都能在手机上实现，这是移动互联网、移动支付愈发成熟所带来的益处。 用户要的不仅仅是能用，还有好用。而不断完善的技术，正让过去难用的传统软件朝着这个方向快速变化。资本没有退缩，而是不知所措“很多人说，资本看到了SaaS领域的泡沫，开始退缩了。我接触过很多投资人，发现他们并不是真的没兴趣了，而是突然间茫然不知所措。在这个行业很热的时候，投资人以为砸一笔钱进去，一定可以快速砸出个独角兽，但实际上并没有。” 谁都知道TOB市场慢，但没人愿意等，哪怕是早就有所准备的投资人。他们没想到这个市场竟然如此“顽固”，重金杀入也不能快速捧出个独角兽，这是在消费级市场很难见到的。 李耀东先生曾写到，SaaS企业要努力追求高增长、高现金流，可中国并无SaaS公司当真做到了。创业者无奈，投资人更迷茫。 [...]
又被客户用各种理由拒绝？3招助你成功拓客！
如何应对销售过程中客户提出的抗拒点呢？每当我们谈到这个话题时，我们通常会重点关注销售流程的后期阶段，尤其是谈判环节，并且会重点关注价格和时机等因素，因为往往是这些因素阻止我们最终达成交易。但是，在销售周期的初始阶段，在开发潜在客户的过程中，我们也经常会遭遇许多客户抗拒点，这是非常重要但是又常常被我们忽视的一点。无论是自己进行客户开发，还是专注于做客户开发（SDR sales development reps）的销售代表，在尝试和客户建立联系、或是对客户进行资质审核的过程中，都会遭遇各种各样的抗拒点。开发潜在客户的工作是非常困难的。通常情况下，你打电话给客户都是在打扰别人，并且可能会听到各种各样拒绝的理由：比如“我现在很忙，等我有时间会给你回电话”、“请发一些基本的介绍资料给我”、“不好意思，我们没有这部分预算”等。 好的一点是，在这个过程中，你会逐渐收集到很多不同的拒绝理由，你需要做好充分准备去克服这些抗拒点，并将和潜在客户的沟通过程推进到下一阶段，这是你能否实现成功销售的关键。客户的抗拒点有哪些？其实，在开发潜在客户的阶段，大多数销售被拒绝都是来自于客户忙碌中下意识的反应，他们往往并没有意识到你能够给他们带来哪些价值。在这一阶段，客户所提出的抗拒点基本可以归为以下两类：我不理解你们产品的价值所在。我太忙了，没有时间想这些事情。我现在不想听你们谈产品，我还没有这个打算。如何应对客户的抗拒点？接下来，我们就来谈一下如何应对这些抗拒点：首先，在和客户沟通的初期，你就要将公司的价值主张通俗易懂、简明扼要地讲出来。在沟通的过程中，你要向客户表现出你非常尊重对方的时间，并表明自己来电的目的，以此来化解客户的抗拒。你和客户所进行的每一次邮件、语音邮件和电话沟通都需要在这样一个承诺的基础上进行：你不会占用对方过多的时间，而且每一次沟通都会附带一句为客户定制的、以客户为中心的价值主张（不到30秒的、1-2句客户留言）。其次，你不能销售产品，而是要带领客户进入销售流程的下一个阶段。其实，不论潜在客户是否准备好进入购买产品阶段的沟通都不重要。因为，很有可能通过这次通话，你的客户已经对你和你的产品有了一定的了解。此外，你也不能很快将顾客过快地引入产品讨论环节。如果他们询问了一个与产品有关的问题，你就需要建议他们另行约定时间，对相关问题进行沟通。开发潜在客户过程中常见的3个抗拒点接下来，我们将重点介绍一下在开发潜在客户的阶段最有可能遇到的3个抗拒点，并给出供参考的回答：抗拒点1:电话沟通直接“碰钉子”一般情况下，客户会这样说：“请给我发一些基本的产品介绍资料”。在和客户沟通的过程中，客户提出拒绝的时间节点不同，其背后的原因和意图也就有所不同：如果在你还未表明自己的价值主张，解释清楚你是谁、你是做什么等基本信息之前，客户提出拒绝，这就表示你碰钉子了。如果客户提出拒绝是在听到你的详细介绍之后，但是在你有机会提出具体的问题对客户的真实想法进行挖掘之前，这就表示客户有可能对你的产品感兴趣，但是还没有做好准备和你做进一步沟通。如果客户在电话结束的时候提出拒绝，这很可能就意味着他认为你的产品无法为他提供足够的价值，毕竟你已经在沟通的过程中提出了自己的价值主张和资质。但是，无论客户在哪个阶段提出拒绝，SDR的责任就是挖掘客户拒绝背后真正的原因：是因为他们还没有理解你们公司的价值主张？还是因为他们没有做好准备进入产品购买阶段的沟通环节？为什么他们没有做好这方面的准备？建议回答客户提出拒绝的时间节点不同，回答方式也就不同：客户在你介绍公司的价值主张之前提出拒绝，你可以说：“我们是否可以借用您30秒钟的时间来跟您详细介绍一下我们公司是做什么的，您再看我们是否有必要继续沟通。“客户在你开始进行商机资质审核之前提出拒绝，你可以说：“我可以问您一些问题吗？这样我们就可以更好地了解您的需求，并为您提供相应的帮助。”客户在你进行资质审核之后提出拒绝，你可以说： “通常情况下，人们更愿意在体验过Demo之后，再判断产品是否有价值。“抗拒点2:有竞争者先行介入一般情况下，客户会这样说：“我们已经在和你们的竞争对手XX公司在合作了。”在这种情况下，你就需要清楚了解你们公司的独特价值所在，并且有能力将这个价值解释清楚。客户可能会说：“嗨，我们是做XX业务的。我们已经有了这方面的供应商，而且和他们的合作并没有产生任何问题。”客户总是很忙的，他们不希望浪费时间在没有产生问题的事情上。这个时候，你就需要改变他们的思维方式，并且解释清楚为什么他们需要你所提供的独特价值。建议回答“您好，我们给您打这个电话并不是为了让您和XX公司解除合作关系。之前，我们的许多客户用的也是XX公司的产品。我们只是想借这个机会跟您展示一下我们的独特之处，以及我们的产品能够给我们的客户带来的附加价值。此外，我们还可以给您展示一些客户案例，这些客户之前也和XX公司合作过，后来又和我们建立了合作关系。您看您是否愿意和我们约时间进行下一次沟通？如果可以的话，您看您什么时间比较方便？”抗拒点3:故意拖延时间一般情况下，客户会这样说：“等我有时间，我会再给你回电话。”客户都是很忙的，他们总是会把所有的事情推到明天，因为今天已经安排满了。遇到这种情况，你就不能轻易放弃，你需要告诉他们你打电话给他们并不是推荐他们购买你的产品，你只是想向他们介绍一下你们正在做的事情，并且请他们看一下你们是否可以给他们带来一定的价值。建议回答“当然，如果这确实不是一个好的时机，我也不希望浪费您的时间。但是，我还是希望能够通过这个5分钟的电话，和您详细介绍一下我们公司正在做的事情，以及我们能为您带来的价值。听完我的介绍之后，如果您对我们确实不感兴趣，请放心我们下次保证不会再打扰您。如果您对我们感兴趣，那么我们就可以继续进行沟通。您看，我们现在是否可以开始沟通呢？“注：本文根据The 7 Most Common Objections [...]
关于物联网的那些事儿，你都知道吗？
在未来，IT团队将需要为业务部门提供架构、数据挖掘工具和连接，使业务部门可以在物联网的基础上自己进行创新。IoT已经对各个业务领域产生了巨大的影响，其中包括工业监测和生产、供应链追踪和多个零售流程。专家们已经预测到，未来IoT将会成为我们生活中不可分割的一部分，其中IT将扮演重要的角色。2018年初，Gartner预测今年将会有84亿台设备接入物联网，与去年同期相比增长31%。这些设备包括门锁、工业机器人、交通灯、烟雾探测器、取暖和制冷系统、智能汽车、心脏监护器、火车、风力涡轮机、甚至是烤箱等。据Gartner预测，到2020年接入物联网的设备将达到204亿台，而2017年物联网相关终端和服务的总支出估计接近2万亿美元。重要思考IoT对于各种类型和规模的业务所产生的影响都是非常巨大的，但是工业物联网仍然是最具发展潜力的。Janeiro Digital的技术总监Matt Rossi表示，“尽管工业物联网的受欢迎程度比不上许多以消费为基础的市场，比如智慧家庭和智能可穿戴等，但是工业物联网却在连接制造业、农业、能源产业、机器人等方面可以发挥巨大潜能。”（Janeiro Digital是一家位于波士顿的商务咨询公司。）了解物联网，其中最重要的就是理解如何获取和管理数据，从而做出更好的、更加明智的商业决策。麻省理工斯隆商学院首席研究科学家George Westerman表示，“一旦商业主体通过IoT集成逐渐掌控数据，就可以更加方便地对其加以利用。” System Expert的高级咨询顾问Paul Hill也表示，“IoT所带来的问题之一就是规模化。企业也必须做好相应的准备，以应对物联网巨大的资源需求。“（System Expert是一家位于马萨诸塞州萨德伯里的IT安全和合规咨询公司）。单个的物联网设备并不具备特别强大的计算能力，但是物联网会接入大量的设备。Hill预测，“在有些行业，接入物联网的设备数量甚至要比员工的人数还要多，IoT极有可能会削弱不够完善的网络和数据中心。”定义IT的角色IT在物联网项目概念、设计和部署方面的作用目前基本上还没有完全明确的定义，各个企业也在通过各种各样的方法对此进行实验。IEEE高级会员 & [...]
先别着急唱衰SaaS 销售易用亿元融资为中国SaaS企业正名
媒体：常言道 记者：丁常彦近日，销售易发布公告称，公司已获得由腾讯投资的D+轮1亿元人民币融资，这也是销售易继2017年1月获得腾讯领投的D轮投资之后又一次融资。对此，销售易创始人&CEO史彦泽表示，未来，销售易将继续吸引集聚人才，加强在产品、技术、服务领域的能力提升，助力更多传统企业快速实现与互联网的融合。 这也是SaaS领域今年以来少有的亿元级别融资。自2014年全球SaaS领域总体投资量达到最高峰之后，近几年SaaS领域的投资一直处于下滑状态，2017年整个领域的投资只有2014年的一半左右。这与SaaS领域投入大、盈利周期较长等特点有密切关系，这些特点对于SaaS企业和资本市场来说，都是一个不小的挑战。笔者认为，在SaaS领域融资持续遇冷的今天，销售易再次获得亿元融资，无疑将会给行业注入更大信心。不过，回顾SaaS市场十余年一路走来的起起伏伏，我们也不得不承认，不是所有的企业都有足够的耐心，等待春天的到来。此次，销售易之所以能够再次获得资本市场的青睐，不仅与腾讯近年来投资风向逐渐转向云计算领域相关；更是与销售易一直以来所坚守的发展战略密切相关。接下来，不妨让我们一起回顾下SaaS领域的发展，以及销售易在这一过程中是如何做好自己的。市场几经起落 SaaS究竟还能不能起来？ 早在2006年，云计算概念刚刚被提出之时，SaaS作为云计算的重要组成部分就已经成为风口之一。几乎所有的业内人士都认为，SaaS（软件即服务）必将成为软件业的大势所趋。很快，一波新兴的SaaS企业开始在中国市场涌现出来，但在当时，这一超前理念根本就没有市场，SaaS领域在火了一把之后也迅速归于沉寂。 虽然新兴的SaaS企业倒下了，但传统的管理软件企业，如用友、金蝶等也意识到了这确实是行业的发展大势。于是，在2010年前后，传统管理软件巨头也在向云计算转型，并尝试在线软件的开发和应用。很可惜，这些管理软件企业也没能扭转SaaS叫好不叫座的局面，许多新孵化的项目最终不得不一一放弃。一直到2014年前后，“互联网+”概念的兴起，让一些苦熬SaaS领域十年之久的企业看到了新的曙光。在个人互联网的发展逐渐走向瓶颈，企业互联网的热潮终于到了。于是乎，在资本市场的催化下，一大波SaaS企业获得了一轮又一轮融资，传统管理软件企业也随之开始了新一轮的转型尝试。 但资本市场的助推并没有给企业互联网带来真正的繁荣，不少SaaS企业在花光融资的同时也得出了一个血的教训：个人互联网的玩法不适合企业互联网。除此之外，许多人也对整个中国的SaaS市场产生了怀疑：说好的企业互联网浪潮呢？中国企业在传统管理软件领域都没有真正做大做强，SaaS估计也没戏！SaaS需要更多耐心 销售易史彦泽眼中的三大关键要素尽管在资本寒冬中，不少SaaS企业再次陷入沉寂，但依然有像销售易那样坚守企业级市场策略的SaaS企业熬了过来，并再次获得了资本市场的青睐；而那些过去看似保守的传统管理软件企业更是在云服务领域迎来了久违的高速增长。 2017年，用友网络实现营业收入63.44亿元人民币，同比增长24.1%；其中云服务业务营收4.09亿元人民币，同比增长249.9%。金蝶集团实现营业收入23亿元人民币，同比增长23.7%；其中云服务业务营收近5.7亿元人民币，同比增长66.7%。在销售易创始人&CEO史彦泽看来，SaaS领域能否真正迎来发展的黄金时代，需要具备以下三个因素：1、外部宏观环境，2、有耐心的持续投入，3、具有创新精神的人才。首先，在宏观环境层面。过去，云计算的市场环境并不具备，几乎所有的企业都在忙着跑马圈地，人力成本压力也没有那么大，他们对于精细化管理的需求并不迫切。在这种情况下，不管是管理软件企业还是云计算企业，都没有一个快速发展的土壤。 其次，在持续投入层面。众所周知，云计算是个高度智力密集型领域，技术难度很大，对资本和人才的要求也非常高，如果没有持续的技术投入和资本投入，真正想做起来很难。这一点从亚马逊AWS、阿里云等的发展早期就可以明显看出。第三，在人才层面。云计算本身对于创新人才要求很高，因为不管是从技术上，还是在商业模式上，这都是一个全新的领域，需要有创新精神的行业资深人士不断去摸索和试错。 [...]
