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SaaS行业去杠杆背后 销售易的破局与谋变
媒体：科技观察记者：申耀史彦泽：销售易绝不坐等风口 坚持守正出奇以制胜 俗话说，大环境决定小环境。从去年下半年开始，“去杠杆”这样一个专业词汇成为一个高频词汇出现在政策里、报告里、新闻里和日常生活里。在这种背景之下，中国SaaS行业的创业公司也面临着“去杠杆”的考验，一方面做业务很困难，市场环境在变差；另一方面，投资人的耐心也没有那么好了，投资热度在下跌，要求更合理的估值和更快的变现。确实如此，在整个行业发生大变局的背后，其实意味着未来中国企业级SaaS的竞争要从过去“遍地撒网”的状态，转变为对客户提供更全面、更深度的应用和服务，也意味着接下来更多SaaS创业公司将迎来为艰苦的战斗，对公司整体竞争力的要求会更高，这样才能确保不会被这个新时代所淘汰。SaaS行业去杠杆背后作为中国过去几年最火热的创业领域，SaaS行业一直处在风口之上，关于SaaS的各种讨论可谓铺天盖地，但进入2017年之后，业内不少人士却开始集体唱衰SaaS行业，这背后究竟发生了什么呢？我们可以从四个维度来看：一是，从资本角度看，如果追溯至几年前，会发现从2014年开始，资本对 SaaS 和企业级服务领域的投资，可以说是“趋之若鹜”。仅2015年，国内共发生了111起对 SaaS 行业的投融资事件，不过随着风口的消失，这几年类似的投融资事件变得越来越少，很多人就此判断SaaS “凉”了，或者说已经到了一个“挤泡沫”的时期。二是，从行业现状看，早期不少SaaS创业公司融资之后，很高调的花钱扩团队，花钱搞研发，花钱抢市场。但是最近两年以来，我们会发现已经有SaaS创业公司甘愿选择“卖身”了，也有不少大公司在SaaS领域折腾一番之后退出战场了， 这样的行业现状，必然会让外界有一种“跌倒谷底”的感觉。三是，从市场成熟度看，我们知道在美国的用户愿意为SaaS本身去付费，这个领域的公司光靠SaaS软件的使用费也能够成为一家不错的规模型企业，甚至能上市。但在中国，大部分SaaS服务的目标以中小企业为主，看起来市场很大，但真正开拓起来，会发现付费意愿不强烈，甚至续约率也不稳定，所以没有人能确定整个SaaS行业的拐点什么时候才能够真正到来。四是，从技术突破看，今天对很多SaaS公司而言，向中高端市场突破依然是一件很困难的事情。正如前述所言，中小企业市场往往无法延展SaaS公司的市场生存空间，但向上寻求突破，无论是人才、技术、销售和服务对SaaS公司而言，都有更高的要求，但短时间之内又无法实现跨越，由此也让整个中国的SaaS行业陷入了一个困局阶段。所以，IDC在《中国公有云服务市场半年度跟踪报告》中也指出，对比美国市场，中国SaaS市场依旧处于初级的高速发展阶段，发展相对成熟的细分市场有CRM、ERP以及协同应用市场。更为关键的是，如今各个细分领域并没有出现“独角兽”类的标杆企业，从SaaS厂商营收占比来看，前十大厂商仅仅占整体SaaS市场的35%，竞争格局十分不稳定是中国目前SaaS行业的特点。对此，销售易公司创始人兼CEO史彦泽表示：“泡沫下的创业公司都很疯狂，我们正在经历泡沫的消退，这让优质的企业得到了健康成长，对于所有从业者来说，这难道不是件好事吗？在他看来，在“挤泡沫”的阶段，其实更能够让中国的SaaS公司回归到商业本质和初心，那就是必须关注客户价值，关注运营效率，才能在新时代“破茧重生”。守正出奇背后的逻辑实际上，史彦泽确实有这样的底气说出这样的话，这是因为今年3月底销售易正式对外宣布获得来自腾讯投资的D+轮1亿元人民币融资。不过，这绝不是史彦泽对中国SaaS市场保持乐观的重要因素，更重要的原因其实可以从更加宏观的角度来做观察：首先，如果我们从一个较长历史周期来看，会发现每个国家的兴起都基于一个新时代的风口。英国兴起于工业时代，美国强盛于金融时代，而中国无疑和科技新时代紧密相连。显然，数字经济是中国寻求可持续发展的重要机遇，作为全球经济增长最快的市场之一，数字化转型已成为带动中国产业升级和转型，以及促进就业和经济增长的主导力量，直接关系到全球经济发展的大格局，也关系着中国经济未来的新方向。可以看到，今年不少云计算公司都开始到农村“刷墙”了，这意味着云作为数字化基础设施的第一步，其实已经开始落地，那么下一步就意味着基于云化的应用，将重新迎来新的爆发，对于SaaS公司而言，现在需要做的无疑就是加强内功，等待一个打开新窗口的时间而已。其次，尽管目前对SaaS公司而言是一个“寒冬”，但不可忽视的是，中国SaaS市场仍旧处在一个高速发展的周期之内。同样是来自IDC的数据显示，2017年上半年，中国SaaS市场规模达到5.4亿美元，同比增长34.5%。同时，IDC预测，到2021年中国SaaS市场规模将达到48.9亿美元，2017-2021年的年复合增长率将超过40%。可以看到，一方面是诸如人工智能、机器学习等新兴热点技术未来会率先应用到SaaS相对成熟的细分市场，这样能为企业级客户提供更加智能化的客户体验；另一方面，如今不少中大型企业客户其实也在拥抱SaaS服务，以销售易为例，包括富士康、中车、中国工商银行也购买了销售易的产品，这也从一个侧面证明了整个市场依旧有较大的发展潜力。最后，一个值得注意的现象是，当我们沉浸于企业级市场的探讨时，容易惯性地忽略另一边瞬息万变的C端市场，从某种意义上来说，对于企业级服务市场，其实互联网巨头们同样保持着高度的关注，不过其市场打法则完全不同于C端市场。今年3月召开的2018中国（深圳）IT领袖峰会上，马化腾说过：“我们只做连接器、做底层的东西，用云、AI等这些基础设施来帮助客户。甚至，我们可以把系统集成也让给所有合作伙伴。”毫无疑问，马化腾口中的“连接器、底层的东西”，指的正是企业级服务。数据显示，2017年，腾讯共投资了14家企业级服务领域初创企业，相当于平均每个月就投资1.1家2B公司，其中就包括了企业级云计算服务公司“灵雀云”、大数据技术企业“星环科技”、法律服务平台“快法务”、移动CRM服务商“销售易”等。由此可见，无论是从国家的大环境，到市场的增长潜力，再到行业巨头的布局，都可以看到SaaS市场在中国仅是起步而言。所以，在史彦泽看来，销售易要做的事情，就是坚持“守正出奇”，特别是基于中国本土客户的需求和技术创新的特点，做出新一代的SaaS产品。从这个角度来说，销售易绝不是一家坐等风口的公司，而史彦泽也绝不是一个只愿意走寻常之路的人。销售易的破局与谋变展望未来，史彦泽希望销售易成为一家来自中国的，能够打造出新一代的SaaS产品的公司？那么，他如何实现破局和谋变呢？对此，史彦泽强调将一如既往地做好两件事情：在专业层面，那就是面向中高端市场不断的寻找突破点，以专业赢得客户的信任；在创新层面，今天的客户在选择用信息技术支撑新形态业务的时候，一定不会回到过去，而销售易就必须坚持技术创新，为客户提供真正的端到端解决方案。史彦泽之所以有如此的信心，是因为过去几年销售易已经趟过了很多的“坑”，培养了很多关键的能力，而这些能力的“养成”，又成为了公司构建长远发展核心竞争力的关键因素，具体而言：第一，确立了公司整体发展策略和节奏。换句话说，就是做事情的优先级和先后顺序，作为一家创业公司，如果确定不好发展战略，很容易把公司的资源摊薄，导致风险激增。第二，培养了一批适应SaaS销售的团队。云计算的特性决定了SaaS软件的销售方法和传统套装软件并不一样，可以说云的销售是价值导向的销售模式，而传统的套装软件是关系型销售模式，这就需要一套很精细化的销售和营销的体系，通过几年的摸索销售易培养了一批这样团队，支撑了公司的长远发展。第三，打造了一支过硬的落地实施队伍，真正能够帮助客户完成SaaS项目的落地。在实战工作中，大部分SaaS软件只是解决了通用部分的能力，但应用最终要跑起来，离不开服务和实施团队的的工作，这个能力对一个公司的成功也是非常重要的。 第四，强化了技术不断创新的能力。在保证核心产品能力不断强化的情况下，销售易也在不断把技术创新延伸到更大的市场中。例如，销售易以销售管理切入CRM市场，逐渐延伸到现场服务云、伙伴云、客户服务云乃至分析云等领域，并不断强化自身在PaaS和人工智能领域的竞争力，其核心就是不断塑造竞争力，最终面向市场打造出端到端的解决方案。总的来说，投资人和客户的选择以及市场的地位，已经证明了销售易努力的方向的正确性。更为关键的是，经过过去几年市场洗礼和考验的销售易已经打造出了自身开放、创新、随时代不断进化的基因，这让它未来的发展还有更大的想象空间。 [...]
销售易V1804新功能详解：服务项目管理，所有任务进度尽在掌握中
随着企业经济的迅速发展，管理已经成为科学发展的关键。企业的基础管理是企业实现经营目标、管理职能和管理科学的基础，是促进企业技术进步、技术创新和提高企业经济效益的前提。随着项目管理科学的引进和迅速发展，人们越来越意识到项目管理在企业发展、公共建设、医疗卫生等方面的重要作用，在越来越注重项目管理技术应用的同时，来自企业内部对项目管理有效机制建立的呼声也日益高涨。 服务项目目标和任务分配存在难题 服务项目管理是项目管理中的重要组成部分，服务项目管理的好坏直接影响到企业客户满意度的高低，关系到企业客户的忠诚度，以及企业服务质量和信誉。但是，在现实的商业环境中，由于缺乏科学化的管理体系和工具，很多企业在服务项目管理方面往往会遭遇很多问题，在团队目标和工作任务分配方面就更是如此，往往会因为缺乏合理规划、权责不明晰，产生很多问题： 1、项目交付出现滞后，服务团队主管却不了解是哪个环节、哪个人出现了问题；2、多个项目并行时，现场工程师调度混乱，资源不能优化配置；3、团队成员大多数不清楚整个项目团队工作的进度安排，只了解属于自身的部分； 综合考虑用户的需求，销售易CRM1804版本中推出的服务项目管理模块，可以有效解决现场服务团队在目标和工作任务分配方面遇到的问题。 销售易CRM，各项目进度尽在掌握中 在我们新推出的1804版本中，服务项目主管通过以下三步，就可以对团队目标和工作任务进行清晰划分和分配： 1、轻松创建服务项目，对项目周期、预估费用等进行设置；2、通过立体式看板轻松制定项目规划，将项目各阶段的任务分配到各责任人；3、通过甘特图，清晰了解项目各阶段、各任务的完成情况； 此外，通过CRM系统，现场服务团队成员和现场工程师也可以随时掌控任务的最新进展，更好地管理自己的工作。 举个例子：B公司要为其中一个客户提供发电机安装服务，其服务主管就可以根据项目的实际情况，对项目目标和任务进行相应设置，比如将项目目标分解为考察环境、安装发电机、测试发电机三个阶段，并对每个阶段进行任务细分，最终将任务分配给相应的现场工程师。 [...]
如何实现营销与销售的高效联盟？
实现营销和销售的高效联盟对于每个企业来说都至关重要。这里，让我们先从线索讲起。 简单来讲，销售线索就是指对你所销售的产品感兴趣的人或组织，这种兴趣表现在他们愿意和你分享他们的联系方式，比如Email地址、手机号码、或者是微信、微博等社交账号。 销售线索的定义如此简单，是不是我们就没有必要对“什么是销售线索？”这个问题进行详细解答了？ 事情并没有这么简单。营销与销售之间最大的争论就来自于对上述问题“什么是销售线索？”的解答，而且这并不是一个小规模的争论。 这个问题也使很多营销从业者看起来目光短浅，他们总是满足于自己所收集的销售线索的数量，而忽视了销售长期以来对线索质量的抱怨。 同样，对销售线索的定义，也导致销售人员总是认为营销部门所提供的线索质量很低，没有经过反复验证，最终导致销售延迟对线索进行跟进，错失本有可能转化为商机的销售线索。最后，销售就会批评营销部门没有提供高质量的销售线索。 有很多数据表明，销售部门和营销部门对于销售线索定义的争论确实会对企业产生很大的影响： 1、根据Gleanster Research发布的数据统计，只有25%的销售线索是合格的，可以让销售人员继续跟进；2、在最终放弃一个销售线索前，销售代表平均会打1.3个电话进行跟进； 3、所以，公司常常面对的结果是： [...]
销售易PaaS平台：您的专属应用定制平台（三）
之前我们已经就什么是PaaS平台，以及PaaS平台可以为企业带来的价值进行过阐述。今天我们将更进一步，与主管PaaS业务平台的技术副总裁叶晖先生探讨一下PaaS未来的发展趋势，及企业在进行PaaS选型的时候需要注意的一些问题。以下内容根据采访整理：现在市面上很多企业宣传自己有PaaS产品，事实究竟是怎样的呢？什么是PaaS平台？根据IT研究机构Gartner的定义，平台即服务（PaaS）是具有云特性并作为服务提供的应用基础架构功能。 应用平台即服务（aPaaS）是一种PaaS产品，支持云端的应用开发，部署和执行，它封装了基础设施等资源。高生产力aPaaS（hpaPaaS）为云端的开发，部署和执行提供快速应用程序开发（RAD）功能。我们这里探讨的PaaS平台主要指的是高生产力aPaaS平台（hpaPaaS）。我们可以从广度和深度来分析市面上PaaS平台的能力：广度指的是PaaS本身的能力覆盖有多广，例如是否支持字段和实体修改，是否支持业务逻辑定制，是否支持新的API生成，是否支持UI定制，是否可以嵌入新业务流程或应用到系统，是否支持工作流审批流的定制，以及数据量处理能力等等。深度指的是这一套PaaS系统能支撑多大多复杂公司的业务。对于小公司来说，可能简单字段及流程配置即可满足其要求；但对于拥有完备信息化系统的跨国公司来说，需要对不同应用系统进行深度对接，对业务流程进行深度定制，另外还需要足够稳定可靠的系统来支撑其海量的数据处理。正是由于许多非业界人士并不了解这一深度和广度的区别，将所有能做一些简单字段定制的应用都称作PaaS，才会造成这一误解。但考虑到客户真正的使用需求，及解决问题的复杂程度，就可以看出市面上不同PaaS平台间能力差别巨大。由此延伸的是如何从技术角度评估，对PaaS进行选型的问题。 毫无疑问，这一选型评估要基于对企业业务模式及自身科技体系的深度了解。如果一个企业想上一个系统，肯定不希望这个系统成为一个信息孤岛，所以评估的核心标准应该是这套系统是否能和其他系统良好对接，它的深度是否能解决业务的问题，以及是否能满足企业接下来三五年的发展需求。在此基础上也可以看看该系统供应商过去几年PaaS平台产品的能力及发展轨迹，以此评判这个供应商是否靠谱，是否可以支撑未来的业务发展。PaaS平台未来发展趋势说到未来，叶晖先生也对PaaS平台未来三到五年的发展方向做了一个前瞻。1、定制灵活性的提升定制涵盖不同的深度及广度。从页面的定制，到不同交互界面的定制，从简单的字段定制，到后端覆盖复杂业务场景的定制，对于PaaS平台的灵活性提出了很高的要求。在未来三到五年，我们会看到，PaaS平台会日趋高效地满足这些全然不同的业务需求。2、用户体验的规模化提升众所周知，2C应用的用户体验较好，但是2C通常需求的场景比较简单。例如滴滴，只需要两个应用（一个针对乘客，一个针对司机），解决乘客和司机匹配打车的问题。而2B应用由于先天要支持的业务场景多且复杂，例如针对销售的应用，从CEO，到销售主管，到销售代表，到渠道经理需求的场景都很不一样；另一个角度，一个售卖大型机械与一个售卖理财产品的所需要解决的用户需求也很不一样。单凭标准化的SaaS产品很难做到针对每个场景的用户体验都很好。PaaS平台正在致力于解决这一问题，规模化针对不同细分市场，不同用户场景，提升用户体验。3、智能化数据分析，有效支撑业务决策具体说来，平台通过高效数据模型沉淀整合销售数据信息，再将数据传送至其他人工智能分析平台；经过深度分析以后，人工智能分析平台将反馈或者建议输送至PaaS平台应用。以销售活动为例，销售在商机跟进过程中，系统后端对于该销售拜访活动，过往成单率，行业分析，及其他顶级销售最佳实践，可以做各种行为推荐，例如提高拜访频率，拜访其他核心决策者等，提升赢单率。总结销售易将会密切关注客户需求及市场发展趋势，持之以恒地为我们的客户带来体验更好，功能更强大，系统更稳定的PaaS平台产品。
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SaaS行业去杠杆背后 销售易的破局与谋变
媒体：科技观察记者：申耀史彦泽：销售易绝不坐等风口 坚持守正出奇以制胜 俗话说，大环境决定小环境。从去年下半年开始，“去杠杆”这样一个专业词汇成为一个高频词汇出现在政策里、报告里、新闻里和日常生活里。在这种背景之下，中国SaaS行业的创业公司也面临着“去杠杆”的考验，一方面做业务很困难，市场环境在变差；另一方面，投资人的耐心也没有那么好了，投资热度在下跌，要求更合理的估值和更快的变现。确实如此，在整个行业发生大变局的背后，其实意味着未来中国企业级SaaS的竞争要从过去“遍地撒网”的状态，转变为对客户提供更全面、更深度的应用和服务，也意味着接下来更多SaaS创业公司将迎来为艰苦的战斗，对公司整体竞争力的要求会更高，这样才能确保不会被这个新时代所淘汰。SaaS行业去杠杆背后作为中国过去几年最火热的创业领域，SaaS行业一直处在风口之上，关于SaaS的各种讨论可谓铺天盖地，但进入2017年之后，业内不少人士却开始集体唱衰SaaS行业，这背后究竟发生了什么呢？我们可以从四个维度来看：一是，从资本角度看，如果追溯至几年前，会发现从2014年开始，资本对 SaaS 和企业级服务领域的投资，可以说是“趋之若鹜”。仅2015年，国内共发生了111起对 SaaS 行业的投融资事件，不过随着风口的消失，这几年类似的投融资事件变得越来越少，很多人就此判断SaaS “凉”了，或者说已经到了一个“挤泡沫”的时期。二是，从行业现状看，早期不少SaaS创业公司融资之后，很高调的花钱扩团队，花钱搞研发，花钱抢市场。但是最近两年以来，我们会发现已经有SaaS创业公司甘愿选择“卖身”了，也有不少大公司在SaaS领域折腾一番之后退出战场了， 这样的行业现状，必然会让外界有一种“跌倒谷底”的感觉。三是，从市场成熟度看，我们知道在美国的用户愿意为SaaS本身去付费，这个领域的公司光靠SaaS软件的使用费也能够成为一家不错的规模型企业，甚至能上市。但在中国，大部分SaaS服务的目标以中小企业为主，看起来市场很大，但真正开拓起来，会发现付费意愿不强烈，甚至续约率也不稳定，所以没有人能确定整个SaaS行业的拐点什么时候才能够真正到来。四是，从技术突破看，今天对很多SaaS公司而言，向中高端市场突破依然是一件很困难的事情。正如前述所言，中小企业市场往往无法延展SaaS公司的市场生存空间，但向上寻求突破，无论是人才、技术、销售和服务对SaaS公司而言，都有更高的要求，但短时间之内又无法实现跨越，由此也让整个中国的SaaS行业陷入了一个困局阶段。所以，IDC在《中国公有云服务市场半年度跟踪报告》中也指出，对比美国市场，中国SaaS市场依旧处于初级的高速发展阶段，发展相对成熟的细分市场有CRM、ERP以及协同应用市场。更为关键的是，如今各个细分领域并没有出现“独角兽”类的标杆企业，从SaaS厂商营收占比来看，前十大厂商仅仅占整体SaaS市场的35%，竞争格局十分不稳定是中国目前SaaS行业的特点。对此，销售易公司创始人兼CEO史彦泽表示：“泡沫下的创业公司都很疯狂，我们正在经历泡沫的消退，这让优质的企业得到了健康成长，对于所有从业者来说，这难道不是件好事吗？在他看来，在“挤泡沫”的阶段，其实更能够让中国的SaaS公司回归到商业本质和初心，那就是必须关注客户价值，关注运营效率，才能在新时代“破茧重生”。守正出奇背后的逻辑实际上，史彦泽确实有这样的底气说出这样的话，这是因为今年3月底销售易正式对外宣布获得来自腾讯投资的D+轮1亿元人民币融资。不过，这绝不是史彦泽对中国SaaS市场保持乐观的重要因素，更重要的原因其实可以从更加宏观的角度来做观察：首先，如果我们从一个较长历史周期来看，会发现每个国家的兴起都基于一个新时代的风口。英国兴起于工业时代，美国强盛于金融时代，而中国无疑和科技新时代紧密相连。显然，数字经济是中国寻求可持续发展的重要机遇，作为全球经济增长最快的市场之一，数字化转型已成为带动中国产业升级和转型，以及促进就业和经济增长的主导力量，直接关系到全球经济发展的大格局，也关系着中国经济未来的新方向。可以看到，今年不少云计算公司都开始到农村“刷墙”了，这意味着云作为数字化基础设施的第一步，其实已经开始落地，那么下一步就意味着基于云化的应用，将重新迎来新的爆发，对于SaaS公司而言，现在需要做的无疑就是加强内功，等待一个打开新窗口的时间而已。其次，尽管目前对SaaS公司而言是一个“寒冬”，但不可忽视的是，中国SaaS市场仍旧处在一个高速发展的周期之内。同样是来自IDC的数据显示，2017年上半年，中国SaaS市场规模达到5.4亿美元，同比增长34.5%。同时，IDC预测，到2021年中国SaaS市场规模将达到48.9亿美元，2017-2021年的年复合增长率将超过40%。可以看到，一方面是诸如人工智能、机器学习等新兴热点技术未来会率先应用到SaaS相对成熟的细分市场，这样能为企业级客户提供更加智能化的客户体验；另一方面，如今不少中大型企业客户其实也在拥抱SaaS服务，以销售易为例，包括富士康、中车、中国工商银行也购买了销售易的产品，这也从一个侧面证明了整个市场依旧有较大的发展潜力。最后，一个值得注意的现象是，当我们沉浸于企业级市场的探讨时，容易惯性地忽略另一边瞬息万变的C端市场，从某种意义上来说，对于企业级服务市场，其实互联网巨头们同样保持着高度的关注，不过其市场打法则完全不同于C端市场。今年3月召开的2018中国（深圳）IT领袖峰会上，马化腾说过：“我们只做连接器、做底层的东西，用云、AI等这些基础设施来帮助客户。甚至，我们可以把系统集成也让给所有合作伙伴。”毫无疑问，马化腾口中的“连接器、底层的东西”，指的正是企业级服务。数据显示，2017年，腾讯共投资了14家企业级服务领域初创企业，相当于平均每个月就投资1.1家2B公司，其中就包括了企业级云计算服务公司“灵雀云”、大数据技术企业“星环科技”、法律服务平台“快法务”、移动CRM服务商“销售易”等。由此可见，无论是从国家的大环境，到市场的增长潜力，再到行业巨头的布局，都可以看到SaaS市场在中国仅是起步而言。所以，在史彦泽看来，销售易要做的事情，就是坚持“守正出奇”，特别是基于中国本土客户的需求和技术创新的特点，做出新一代的SaaS产品。从这个角度来说，销售易绝不是一家坐等风口的公司，而史彦泽也绝不是一个只愿意走寻常之路的人。销售易的破局与谋变展望未来，史彦泽希望销售易成为一家来自中国的，能够打造出新一代的SaaS产品的公司？那么，他如何实现破局和谋变呢？对此，史彦泽强调将一如既往地做好两件事情：在专业层面，那就是面向中高端市场不断的寻找突破点，以专业赢得客户的信任；在创新层面，今天的客户在选择用信息技术支撑新形态业务的时候，一定不会回到过去，而销售易就必须坚持技术创新，为客户提供真正的端到端解决方案。史彦泽之所以有如此的信心，是因为过去几年销售易已经趟过了很多的“坑”，培养了很多关键的能力，而这些能力的“养成”，又成为了公司构建长远发展核心竞争力的关键因素，具体而言：第一，确立了公司整体发展策略和节奏。换句话说，就是做事情的优先级和先后顺序，作为一家创业公司，如果确定不好发展战略，很容易把公司的资源摊薄，导致风险激增。第二，培养了一批适应SaaS销售的团队。云计算的特性决定了SaaS软件的销售方法和传统套装软件并不一样，可以说云的销售是价值导向的销售模式，而传统的套装软件是关系型销售模式，这就需要一套很精细化的销售和营销的体系，通过几年的摸索销售易培养了一批这样团队，支撑了公司的长远发展。第三，打造了一支过硬的落地实施队伍，真正能够帮助客户完成SaaS项目的落地。在实战工作中，大部分SaaS软件只是解决了通用部分的能力，但应用最终要跑起来，离不开服务和实施团队的的工作，这个能力对一个公司的成功也是非常重要的。 第四，强化了技术不断创新的能力。在保证核心产品能力不断强化的情况下，销售易也在不断把技术创新延伸到更大的市场中。例如，销售易以销售管理切入CRM市场，逐渐延伸到现场服务云、伙伴云、客户服务云乃至分析云等领域，并不断强化自身在PaaS和人工智能领域的竞争力，其核心就是不断塑造竞争力，最终面向市场打造出端到端的解决方案。总的来说，投资人和客户的选择以及市场的地位，已经证明了销售易努力的方向的正确性。更为关键的是，经过过去几年市场洗礼和考验的销售易已经打造出了自身开放、创新、随时代不断进化的基因，这让它未来的发展还有更大的想象空间。 [...]
销售易V1804新功能详解：服务项目管理，所有任务进度尽在掌握中
随着企业经济的迅速发展，管理已经成为科学发展的关键。企业的基础管理是企业实现经营目标、管理职能和管理科学的基础，是促进企业技术进步、技术创新和提高企业经济效益的前提。随着项目管理科学的引进和迅速发展，人们越来越意识到项目管理在企业发展、公共建设、医疗卫生等方面的重要作用，在越来越注重项目管理技术应用的同时，来自企业内部对项目管理有效机制建立的呼声也日益高涨。 服务项目目标和任务分配存在难题 服务项目管理是项目管理中的重要组成部分，服务项目管理的好坏直接影响到企业客户满意度的高低，关系到企业客户的忠诚度，以及企业服务质量和信誉。但是，在现实的商业环境中，由于缺乏科学化的管理体系和工具，很多企业在服务项目管理方面往往会遭遇很多问题，在团队目标和工作任务分配方面就更是如此，往往会因为缺乏合理规划、权责不明晰，产生很多问题： 1、项目交付出现滞后，服务团队主管却不了解是哪个环节、哪个人出现了问题；2、多个项目并行时，现场工程师调度混乱，资源不能优化配置；3、团队成员大多数不清楚整个项目团队工作的进度安排，只了解属于自身的部分； 综合考虑用户的需求，销售易CRM1804版本中推出的服务项目管理模块，可以有效解决现场服务团队在目标和工作任务分配方面遇到的问题。 销售易CRM，各项目进度尽在掌握中 在我们新推出的1804版本中，服务项目主管通过以下三步，就可以对团队目标和工作任务进行清晰划分和分配： 1、轻松创建服务项目，对项目周期、预估费用等进行设置；2、通过立体式看板轻松制定项目规划，将项目各阶段的任务分配到各责任人；3、通过甘特图，清晰了解项目各阶段、各任务的完成情况； 此外，通过CRM系统，现场服务团队成员和现场工程师也可以随时掌控任务的最新进展，更好地管理自己的工作。 举个例子：B公司要为其中一个客户提供发电机安装服务，其服务主管就可以根据项目的实际情况，对项目目标和任务进行相应设置，比如将项目目标分解为考察环境、安装发电机、测试发电机三个阶段，并对每个阶段进行任务细分，最终将任务分配给相应的现场工程师。 [...]
如何实现营销与销售的高效联盟？
实现营销和销售的高效联盟对于每个企业来说都至关重要。这里，让我们先从线索讲起。 简单来讲，销售线索就是指对你所销售的产品感兴趣的人或组织，这种兴趣表现在他们愿意和你分享他们的联系方式，比如Email地址、手机号码、或者是微信、微博等社交账号。 销售线索的定义如此简单，是不是我们就没有必要对“什么是销售线索？”这个问题进行详细解答了？ 事情并没有这么简单。营销与销售之间最大的争论就来自于对上述问题“什么是销售线索？”的解答，而且这并不是一个小规模的争论。 这个问题也使很多营销从业者看起来目光短浅，他们总是满足于自己所收集的销售线索的数量，而忽视了销售长期以来对线索质量的抱怨。 同样，对销售线索的定义，也导致销售人员总是认为营销部门所提供的线索质量很低，没有经过反复验证，最终导致销售延迟对线索进行跟进，错失本有可能转化为商机的销售线索。最后，销售就会批评营销部门没有提供高质量的销售线索。 有很多数据表明，销售部门和营销部门对于销售线索定义的争论确实会对企业产生很大的影响： 1、根据Gleanster Research发布的数据统计，只有25%的销售线索是合格的，可以让销售人员继续跟进；2、在最终放弃一个销售线索前，销售代表平均会打1.3个电话进行跟进； 3、所以，公司常常面对的结果是： [...]
销售易PaaS平台：您的专属应用定制平台（三）
之前我们已经就什么是PaaS平台，以及PaaS平台可以为企业带来的价值进行过阐述。今天我们将更进一步，与主管PaaS业务平台的技术副总裁叶晖先生探讨一下PaaS未来的发展趋势，及企业在进行PaaS选型的时候需要注意的一些问题。以下内容根据采访整理：现在市面上很多企业宣传自己有PaaS产品，事实究竟是怎样的呢？什么是PaaS平台？根据IT研究机构Gartner的定义，平台即服务（PaaS）是具有云特性并作为服务提供的应用基础架构功能。 应用平台即服务（aPaaS）是一种PaaS产品，支持云端的应用开发，部署和执行，它封装了基础设施等资源。高生产力aPaaS（hpaPaaS）为云端的开发，部署和执行提供快速应用程序开发（RAD）功能。我们这里探讨的PaaS平台主要指的是高生产力aPaaS平台（hpaPaaS）。我们可以从广度和深度来分析市面上PaaS平台的能力：广度指的是PaaS本身的能力覆盖有多广，例如是否支持字段和实体修改，是否支持业务逻辑定制，是否支持新的API生成，是否支持UI定制，是否可以嵌入新业务流程或应用到系统，是否支持工作流审批流的定制，以及数据量处理能力等等。深度指的是这一套PaaS系统能支撑多大多复杂公司的业务。对于小公司来说，可能简单字段及流程配置即可满足其要求；但对于拥有完备信息化系统的跨国公司来说，需要对不同应用系统进行深度对接，对业务流程进行深度定制，另外还需要足够稳定可靠的系统来支撑其海量的数据处理。正是由于许多非业界人士并不了解这一深度和广度的区别，将所有能做一些简单字段定制的应用都称作PaaS，才会造成这一误解。但考虑到客户真正的使用需求，及解决问题的复杂程度，就可以看出市面上不同PaaS平台间能力差别巨大。由此延伸的是如何从技术角度评估，对PaaS进行选型的问题。 毫无疑问，这一选型评估要基于对企业业务模式及自身科技体系的深度了解。如果一个企业想上一个系统，肯定不希望这个系统成为一个信息孤岛，所以评估的核心标准应该是这套系统是否能和其他系统良好对接，它的深度是否能解决业务的问题，以及是否能满足企业接下来三五年的发展需求。在此基础上也可以看看该系统供应商过去几年PaaS平台产品的能力及发展轨迹，以此评判这个供应商是否靠谱，是否可以支撑未来的业务发展。PaaS平台未来发展趋势说到未来，叶晖先生也对PaaS平台未来三到五年的发展方向做了一个前瞻。1、定制灵活性的提升定制涵盖不同的深度及广度。从页面的定制，到不同交互界面的定制，从简单的字段定制，到后端覆盖复杂业务场景的定制，对于PaaS平台的灵活性提出了很高的要求。在未来三到五年，我们会看到，PaaS平台会日趋高效地满足这些全然不同的业务需求。2、用户体验的规模化提升众所周知，2C应用的用户体验较好，但是2C通常需求的场景比较简单。例如滴滴，只需要两个应用（一个针对乘客，一个针对司机），解决乘客和司机匹配打车的问题。而2B应用由于先天要支持的业务场景多且复杂，例如针对销售的应用，从CEO，到销售主管，到销售代表，到渠道经理需求的场景都很不一样；另一个角度，一个售卖大型机械与一个售卖理财产品的所需要解决的用户需求也很不一样。单凭标准化的SaaS产品很难做到针对每个场景的用户体验都很好。PaaS平台正在致力于解决这一问题，规模化针对不同细分市场，不同用户场景，提升用户体验。3、智能化数据分析，有效支撑业务决策具体说来，平台通过高效数据模型沉淀整合销售数据信息，再将数据传送至其他人工智能分析平台；经过深度分析以后，人工智能分析平台将反馈或者建议输送至PaaS平台应用。以销售活动为例，销售在商机跟进过程中，系统后端对于该销售拜访活动，过往成单率，行业分析，及其他顶级销售最佳实践，可以做各种行为推荐，例如提高拜访频率，拜访其他核心决策者等，提升赢单率。总结销售易将会密切关注客户需求及市场发展趋势，持之以恒地为我们的客户带来体验更好，功能更强大，系统更稳定的PaaS平台产品。
