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销售易十年磨一剑：以连接为核心，做数字经济时代的赋能者 |环球网
《数字中国发展报告(2020年)》指出，数字经济发展活力不断增强，我国数字经济总量跃居世界第二，数字经济核心产业增加值占GDP的比重达到7.8%。回顾“不平凡”的2020年，从“疫情”带来的大考，到全行业加速复工复产；从“新基建”的发布，再到“双循环”的新发展格局，我国经济实现逆势复苏，而在这一成就的背后，离不开数字经济的高速发展！ 的确，面对加速到来的智能世界，拥抱数字化变革已经成为每一家企业的必然选择。特别是“新基建”的提出，更为产业数字化升级提供了全新动力，驱动着千行百业的数字化转型不断加速。用互联网的能力给企业赋能 “十三五”时期数字中国建设取得重要成就，信息基础设施建设规模全球领先，我国建成全球规模最大的光纤网络和4G网络。在这样的新“风口”之上，新基建所带来的生产力在不断强化，而数字经济就带来了新的生产关系变革。在新的生产体系下，越早完成数字化转型，就能越早享受新经济时代的红利，当众多消费者已经适应“在线”生活，如果企业不完成“在线”的数字化改造，不能洞悉消费者的需求，就会被时代所抛弃。 因此，销售易作为中国CRM厂商率先提出了“连接”概念，主张通过新型互联网技术与CRM的结合，帮助企业连接客户、合作伙伴和产品。传统意义上的CRM更多的是局限在销售管理，是着重于销售流程自动化的企业管理工具，但是销售易的创始人兼CEO史彦泽显然没有仅把CRM当做单一的销售工具。在史彦泽的愿景中，销售易希望通过CRM将企业后端供应链、前端需求链与外部的合作伙伴、客户以及产品设备连接起来，实现全渠道的打通，帮助企业转型为真正以客户为中心的运营组织，成为企业数字化转型的赋能者。从B2B扩展B2C时间刚好 北京SK大厦面对的是北京的国贸CBD核心区，站在高处宽大的玻璃窗让人有更加广阔的视野，仿佛能够看穿经济发展的脉络。销售易的总部就坐落在这里，创始人兼CEO史彦泽也经常在这里思索当变化成为唯一的不变，销售易该走向哪里。 在销售易Engage 2020品牌战略发布会上，深耕B2B客户十年之久的销售易，推出了B2C战略。外界看来销售易进军B2C领域，略有些诧异，但在销售易CEO史彦泽的规划中，这是销售易从成立时就有的既定战略，只是在这个时间点上，火候到了。史彦泽说：“销售易成立时的初心就是用互联网的技术连接客户，但是作为一家初创型企业，销售易无法将战线拉得那么长，既覆盖商业领域也覆盖消费者领域，所以最后还是选择从单点突破，像国外的CRM前辈一样从商业客户领域去突破。”看似在CRM领域相对成熟的商业客户市场，也并非是能照搬国外前辈的经验即可，中国市场有其自身的特点，客户领域不同所需要的业务流程自然也不尽相同，如何用一套软件来满足不同行业中的众多客户需求就是摆在销售易面前要解决的难题。 所以，CRM要革新，就要正确认识其在各个领域、各个行业的复杂度。从技术路线上，史彦泽并没有选择把销售易仅作为SaaS服务，而是投入了数年精力和大量资金，从通用能力起步，打造了PaaS平台，将共性的技术沉淀在平台上，前端则围绕着客户和行业特性，做定制化微服务组件，形成灵动地乐高式架构解决后端服务个性化问题。 经过10年积累，销售易在B2B领域，打好了基础，先后获得沈鼓集团、联想、上海电气、海康威视以及滴滴企业版等多个不同行业的头部企业青睐，以更好的本土化产品服务能力替换了Salesforce、Oracle、Siebel等国际CRM品牌。报道显示，销售易是唯一连续4年入围Gartner SFA（销售流程自动化Sales [...]
LTV:CAC＞3？成熟的SaaS企业都能轻松算出这一关键值
前瞻产业研究院预测，2021年我国企业级SaaS市场规模达740亿元，预计到2026年，这一规模将突破2700亿元。 中国SaaS行业快速发展，源自刘易斯拐点（即劳动力过剩向短缺的转折点）的出现。随着企业劳动力成本不断增加，SaaS软件订阅制付费、通用性强、部署成本低的特点，使其成为企业降本增效的必然选择。 疫情的偶然性，进一步加剧了上述趋势。新冠疫情，让线上办公、数字化运营的趋势加速。 虽然无数的行业分析报告，都告诉你：中国SaaS行业未来发展空间巨大。但是，国内SaaS市场普遍存在的“三高两低”的问题仍待解决：研发、销售、客户维护成本高，年费，续费率低。 毕马威在《2020年“软件即服务”的业务转型报告》中指出：SaaS企业确保稳定增长，LTV（Life Time Value客户终生价值）至少是CAC（Customer Acquisition Cost客户获取成本）的3倍，而美国SaaS企业的这一数值能达到5~6倍。 如何计算SaaS企业的LTV和CAC呢？ [...]
集采大规模推行将至，IVD厂商的营销之变
随着生活水平的提高与人口老龄化，我国医疗需求急剧增加，此次疫情黑天鹅更使得医疗诊断需求集中爆发。从最近陆续披露的财报中可以发现，医疗器械上市公司中从事IVD（体外诊断）的公司整体业绩突出。 IVD在疫情防控中无疑发挥了非常大的作用，其被科技部、国家卫健委等部委重点支持，国家也陆续出台了一系列政策鼓励IVD产品创新和技术升级。 我国IVD行业增速远超全球平均水平，且长期发展动力充足，未来发展空间值得期待。但在医保控费的整体思路下，随着行业监管日趋严格，耗材两票制试点扩大，集中采购逐步施行，在市场繁荣的背后，IVD行业也迎来巨大挑战。 “设备+试剂”捆绑叫停，大规模集采在路上 一直以来，IVD厂商主要以渠道经销为主，采用“技术+试剂+仪器+服务”模式将检测设备和试剂销往医院、社区医院、体检中心、诊所等。其利润主要来自试剂的销售，设备则作为试剂的载体。近年来，我国多个省市出台政策叫停IVD厂商“设备+试剂”捆绑销售模式，严管医疗设备的捐赠、投放、租赁，严禁捆绑销售等变相采购耗材试剂的行为，防止耗材采购价格过高和高值耗材的滥用。 于此同时，2020年以湖北省为始打响了新冠检测试剂集中采购第一枪，降价幅度很高，黑龙江、福建、贵州等地随之跟进。集采、挂网限价、带量采购是未来的趋势，因此，业内很多厂商和经销商都在担忧，当全国实行集中采购时，IVD试剂如果参考新冠检测试剂实行的成本加服务费收费模式，IVD项目的利润空间将进一步压缩，厂商通过经销商布局的区域化竞争优势也将逐渐消失。 打造新型团队：强化内部营销动能，释放外部渠道势能 在粗放经营时代，IVD厂商的销售主要靠渠道经销商的入院能力，以及捆绑设备售出的试剂的高利润。随着集采的大范围实施，利润趋微正倒逼着IVD厂商进行营销策略的调整。 IVD厂商的销售能力需要更多地向临床入院能力转化，这就需要IVD厂商将更多的资金和精力投入到学术活动推广、销售管理以及售后服务上。通过产品与服务的质量提升，以及商业推广的创新打造竞争优势，客户关系能力和渠道实战能力将变得极为重要。 在销售易服务的IVD行业标杆厂商中，塑造“以客户为中心”的销售服务一体化运营体系，重塑组织流程逐渐成为了厂商发展的方向——在CRM中整合并沉淀各项业务数据，实现客户资源的统一管理，并将积累的企业客户数据资产用于为各项业务系统提供全维度基础数据支撑，并以此不断优化企业的市场、销售及服务过程。通过优化业务流程管理并改进每个与客户的接触环节，企业逐步打造出高效的内外部协作以及差异化服务体验，赋能渠道提升客户满意度，以持续经营的客户关系将经营目标有效落地。 [...]
从无人问津到产业红利期，销售易这十年发展的内在逻辑是什么？丨i黑马
“在如今数字化的世界下，当整个市场需求处于供大于求的时候，如果TO B企业给客户们都提供差不多的产品和服务，会促使整个细分产业进入同质化竞争，没有一家企业能跑出来。 但随着TO B产业的深入发展，客户的需求也发生新的变化，伴随TO B企业在做产品、服务、服务客户等方面也出现了新的认知。 在这个时候，在市场供大于求的背景下，谁能够跟客户建立更好的关系，谁能够迅速理解客户的产业底层逻辑，业务模式，真实的需求点，谁就能在获客、保客、服务等环节上做的更有效率，那么，这家TO B企业会在激烈的市场化竞争中占有优势。 所以，我认为无论是整个TO B产业，还是销售易做的CRM领域，都要从以产品为中心开始向客户为中心转型，围绕客户的数字化布局，开始思考客户的业务，需求，生态。客户从不在线到在线，就需要时刻关注客户的业务动向和需求动向。 在这个时间节点上，销售易更加认为CRM的本质是连接。所以，从销售易成立到现在，一直在围绕“连接”进行业务布局，帮助客户连接终端用户，连接供应商、渠道，以及各种设备，包括各种企业的内部流程都连接一起，这就是新一代的CRM。”销售易创始人兼CEO史彦泽告诉i黑马＆数字观察。 [...]
CRM资讯
销售易十年磨一剑：以连接为核心，做数字经济时代的赋能者 |环球网
《数字中国发展报告(2020年)》指出，数字经济发展活力不断增强，我国数字经济总量跃居世界第二，数字经济核心产业增加值占GDP的比重达到7.8%。回顾“不平凡”的2020年，从“疫情”带来的大考，到全行业加速复工复产；从“新基建”的发布，再到“双循环”的新发展格局，我国经济实现逆势复苏，而在这一成就的背后，离不开数字经济的高速发展！ 的确，面对加速到来的智能世界，拥抱数字化变革已经成为每一家企业的必然选择。特别是“新基建”的提出，更为产业数字化升级提供了全新动力，驱动着千行百业的数字化转型不断加速。用互联网的能力给企业赋能 “十三五”时期数字中国建设取得重要成就，信息基础设施建设规模全球领先，我国建成全球规模最大的光纤网络和4G网络。在这样的新“风口”之上，新基建所带来的生产力在不断强化，而数字经济就带来了新的生产关系变革。在新的生产体系下，越早完成数字化转型，就能越早享受新经济时代的红利，当众多消费者已经适应“在线”生活，如果企业不完成“在线”的数字化改造，不能洞悉消费者的需求，就会被时代所抛弃。 因此，销售易作为中国CRM厂商率先提出了“连接”概念，主张通过新型互联网技术与CRM的结合，帮助企业连接客户、合作伙伴和产品。传统意义上的CRM更多的是局限在销售管理，是着重于销售流程自动化的企业管理工具，但是销售易的创始人兼CEO史彦泽显然没有仅把CRM当做单一的销售工具。在史彦泽的愿景中，销售易希望通过CRM将企业后端供应链、前端需求链与外部的合作伙伴、客户以及产品设备连接起来，实现全渠道的打通，帮助企业转型为真正以客户为中心的运营组织，成为企业数字化转型的赋能者。从B2B扩展B2C时间刚好 北京SK大厦面对的是北京的国贸CBD核心区，站在高处宽大的玻璃窗让人有更加广阔的视野，仿佛能够看穿经济发展的脉络。销售易的总部就坐落在这里，创始人兼CEO史彦泽也经常在这里思索当变化成为唯一的不变，销售易该走向哪里。 在销售易Engage 2020品牌战略发布会上，深耕B2B客户十年之久的销售易，推出了B2C战略。外界看来销售易进军B2C领域，略有些诧异，但在销售易CEO史彦泽的规划中，这是销售易从成立时就有的既定战略，只是在这个时间点上，火候到了。史彦泽说：“销售易成立时的初心就是用互联网的技术连接客户，但是作为一家初创型企业，销售易无法将战线拉得那么长，既覆盖商业领域也覆盖消费者领域，所以最后还是选择从单点突破，像国外的CRM前辈一样从商业客户领域去突破。”看似在CRM领域相对成熟的商业客户市场，也并非是能照搬国外前辈的经验即可，中国市场有其自身的特点，客户领域不同所需要的业务流程自然也不尽相同，如何用一套软件来满足不同行业中的众多客户需求就是摆在销售易面前要解决的难题。 所以，CRM要革新，就要正确认识其在各个领域、各个行业的复杂度。从技术路线上，史彦泽并没有选择把销售易仅作为SaaS服务，而是投入了数年精力和大量资金，从通用能力起步，打造了PaaS平台，将共性的技术沉淀在平台上，前端则围绕着客户和行业特性，做定制化微服务组件，形成灵动地乐高式架构解决后端服务个性化问题。 经过10年积累，销售易在B2B领域，打好了基础，先后获得沈鼓集团、联想、上海电气、海康威视以及滴滴企业版等多个不同行业的头部企业青睐，以更好的本土化产品服务能力替换了Salesforce、Oracle、Siebel等国际CRM品牌。报道显示，销售易是唯一连续4年入围Gartner SFA（销售流程自动化Sales [...]
LTV:CAC＞3？成熟的SaaS企业都能轻松算出这一关键值
前瞻产业研究院预测，2021年我国企业级SaaS市场规模达740亿元，预计到2026年，这一规模将突破2700亿元。 中国SaaS行业快速发展，源自刘易斯拐点（即劳动力过剩向短缺的转折点）的出现。随着企业劳动力成本不断增加，SaaS软件订阅制付费、通用性强、部署成本低的特点，使其成为企业降本增效的必然选择。 疫情的偶然性，进一步加剧了上述趋势。新冠疫情，让线上办公、数字化运营的趋势加速。 虽然无数的行业分析报告，都告诉你：中国SaaS行业未来发展空间巨大。但是，国内SaaS市场普遍存在的“三高两低”的问题仍待解决：研发、销售、客户维护成本高，年费，续费率低。 毕马威在《2020年“软件即服务”的业务转型报告》中指出：SaaS企业确保稳定增长，LTV（Life Time Value客户终生价值）至少是CAC（Customer Acquisition Cost客户获取成本）的3倍，而美国SaaS企业的这一数值能达到5~6倍。 如何计算SaaS企业的LTV和CAC呢？ [...]
集采大规模推行将至，IVD厂商的营销之变
随着生活水平的提高与人口老龄化，我国医疗需求急剧增加，此次疫情黑天鹅更使得医疗诊断需求集中爆发。从最近陆续披露的财报中可以发现，医疗器械上市公司中从事IVD（体外诊断）的公司整体业绩突出。 IVD在疫情防控中无疑发挥了非常大的作用，其被科技部、国家卫健委等部委重点支持，国家也陆续出台了一系列政策鼓励IVD产品创新和技术升级。 我国IVD行业增速远超全球平均水平，且长期发展动力充足，未来发展空间值得期待。但在医保控费的整体思路下，随着行业监管日趋严格，耗材两票制试点扩大，集中采购逐步施行，在市场繁荣的背后，IVD行业也迎来巨大挑战。 “设备+试剂”捆绑叫停，大规模集采在路上 一直以来，IVD厂商主要以渠道经销为主，采用“技术+试剂+仪器+服务”模式将检测设备和试剂销往医院、社区医院、体检中心、诊所等。其利润主要来自试剂的销售，设备则作为试剂的载体。近年来，我国多个省市出台政策叫停IVD厂商“设备+试剂”捆绑销售模式，严管医疗设备的捐赠、投放、租赁，严禁捆绑销售等变相采购耗材试剂的行为，防止耗材采购价格过高和高值耗材的滥用。 于此同时，2020年以湖北省为始打响了新冠检测试剂集中采购第一枪，降价幅度很高，黑龙江、福建、贵州等地随之跟进。集采、挂网限价、带量采购是未来的趋势，因此，业内很多厂商和经销商都在担忧，当全国实行集中采购时，IVD试剂如果参考新冠检测试剂实行的成本加服务费收费模式，IVD项目的利润空间将进一步压缩，厂商通过经销商布局的区域化竞争优势也将逐渐消失。 打造新型团队：强化内部营销动能，释放外部渠道势能 在粗放经营时代，IVD厂商的销售主要靠渠道经销商的入院能力，以及捆绑设备售出的试剂的高利润。随着集采的大范围实施，利润趋微正倒逼着IVD厂商进行营销策略的调整。 IVD厂商的销售能力需要更多地向临床入院能力转化，这就需要IVD厂商将更多的资金和精力投入到学术活动推广、销售管理以及售后服务上。通过产品与服务的质量提升，以及商业推广的创新打造竞争优势，客户关系能力和渠道实战能力将变得极为重要。 在销售易服务的IVD行业标杆厂商中，塑造“以客户为中心”的销售服务一体化运营体系，重塑组织流程逐渐成为了厂商发展的方向——在CRM中整合并沉淀各项业务数据，实现客户资源的统一管理，并将积累的企业客户数据资产用于为各项业务系统提供全维度基础数据支撑，并以此不断优化企业的市场、销售及服务过程。通过优化业务流程管理并改进每个与客户的接触环节，企业逐步打造出高效的内外部协作以及差异化服务体验，赋能渠道提升客户满意度，以持续经营的客户关系将经营目标有效落地。 [...]
从无人问津到产业红利期，销售易这十年发展的内在逻辑是什么？丨i黑马
“在如今数字化的世界下，当整个市场需求处于供大于求的时候，如果TO B企业给客户们都提供差不多的产品和服务，会促使整个细分产业进入同质化竞争，没有一家企业能跑出来。 但随着TO B产业的深入发展，客户的需求也发生新的变化，伴随TO B企业在做产品、服务、服务客户等方面也出现了新的认知。 在这个时候，在市场供大于求的背景下，谁能够跟客户建立更好的关系，谁能够迅速理解客户的产业底层逻辑，业务模式，真实的需求点，谁就能在获客、保客、服务等环节上做的更有效率，那么，这家TO B企业会在激烈的市场化竞争中占有优势。 所以，我认为无论是整个TO B产业，还是销售易做的CRM领域，都要从以产品为中心开始向客户为中心转型，围绕客户的数字化布局，开始思考客户的业务，需求，生态。客户从不在线到在线，就需要时刻关注客户的业务动向和需求动向。 在这个时间节点上，销售易更加认为CRM的本质是连接。所以，从销售易成立到现在，一直在围绕“连接”进行业务布局，帮助客户连接终端用户，连接供应商、渠道，以及各种设备，包括各种企业的内部流程都连接一起，这就是新一代的CRM。”销售易创始人兼CEO史彦泽告诉i黑马＆数字观察。 [...]
