活动资讯
价值型销售：什么样的客户沟通最有意义？
在开始今天的文章之前，请详细思考这样一个简单的比喻：一个周六的下午，你正在逛商场。你刚买了一双新鞋，并且感觉非常棒。然后，你走到了商场的餐饮区，瞬间飘来一股香味。这时，一位笑容非常甜美的服务生邀请你品尝一小块刚刚新鲜出炉的烤鸡肉。你品尝了之后，发现味道非常棒。然后，你就询问对方是否可以再来一块儿。现在，让我来问你一些问题：这个烧鸡块尝起来是否新鲜？是否是冷冰冰的？或者是昨天剩下的？No！这个烤鸡块是热乎的？新鲜的？并且非常美味？Yes！现在，就请你停下来思考一下：你所提供给你的潜在客户的究竟是新鲜的、有价值的、美味的信息？还是一些过时的、不具备价值的残羹剩饭？如果你给潜在客户提供的想法和信息并不是非常新颖、有价值，你就需要重新评估你和客户沟通时所使用的方法。毕竟，每个客户都不喜欢看到陈旧的、重复使用的、过时的、无聊的、或是以自我为中心的内容，对吧？在今天的文章中，我们将给出7个例子，告诉你如何在B2B销售中为潜在客户提供真实的价值：1、坚守自己独特的销售主张一位伟人曾经说过“你必须坚定地维护一件事情，否则你将会失去所有。”我曾经听到的最有价值的建议之一就是——“你要做自己”，而不是成为你的客户想要你成为的样子。你要努力去了解自己的价值，并且努力做自己。如果你极力想要在客户面前呈现出一个无所不能的自己，或者说你的销售价值主张并不是聚焦在某一件事情上，那么你就要努力发现自己的价值，坚持做自己。Tip 1 : 坚持做自己，并勇敢地向全世界表达自己的销售价值主张。2、每天都抽出一些时间来思考你可以把这个当做一个家庭作业来完成，从现在开始逐渐养成每天思考的好习惯。你每天都需要预留出10-15分钟的时间。关掉你的手机，找一个安静的地方，然后写下10件你可以帮助客户、影响客户做出一些积极改变的事情。举个栗子：你可以和客户分享一些对于他们来说非常有价值的消息，或者是提升他们士气的消息，可以是如何击败竞争对手的秘密武器，也可以是帮助他们提高工作效率的有效方法，或者是让他们开心一笑的小段子，也可以是对他们职业发展有帮助的小建议。总之，这其中的方法多种多样。你需要借助每天的这10-15分钟时间来认真思考一下如何帮助你的客户实现更加美好的生活，这样你就会成为他们真正信任的1%的销售。因此，你需要让自己每分钟的思考时间都变得有价值。Tip 2: 写下10个可以帮助客户实现积极改变的有效措施或是想法。3、仔细观察并学习你的竞争对手是如何做的至少，每周的时间，我都会看一下自己所在的市场上的顶尖销售人员都在做些什么，并且问自己为什么他们可以做到这么成功。你的竞争对手正在做一些什么样的事情，才可以成为这个领域销售的“头号玩家”？为什么他们要做这些事情？即使你自己本身已经做的很好，观察其他竞争对手的做法，并总结他们的成功经验，对于你而言也是非常有帮助的。每周，我都会拿出一些小卡片，对竞争对手所采用的一些方法、战术、海报、或者是一些可以引发我思考的举措记下来。如果你持续坚持做这个简单的练习，并不断实践自己所学习到的东西，最终的结果一定会让你出乎意料。Tip 3: 你需要通过每周不断地向竞争对手学习，来构建自己的知识库。4、努力做原创内容我的建议是，你要开始生产一些原创内容，这是一种非常好地调研和了解目标市场的方法。你需要逐渐开始打造自己的个人品牌，并始终把潜在客户放在首位。你可以尝试从一些小的事情做起，比如可以每周找一个小话题，写成一篇文章或者做一个小视频。Tip [...]
销售易CRM数据存储架构全面升级，只为更快的搜索 更安全的存储
2018年第一季度，销售易推出了一系列新产品功能。除了更智能的应用，我们的基础架构团队也为大家带来了多租户数据存储架构的全面升级，目的是为我们的用户提供更好、更流畅的用户体验，以及更加安全的数据存储。和现在市面上大多数SaaS企业相同，销售易在创始之初使用的也是多租户（多个逻辑空间）共享同一数据存储结构（同一物理空间）的模式。这种模式最大的好处就是简单且成本低。然而，随着我们的客户规模越来越大，这种模式逐渐出现了一些问题。SaaS企业数据运算减速的三大原因我们都知道，数据库指的是计算机中保存的一组结构化数据，尤其指可以通过各种方式访问的数据。对于SaaS企业来说，数据运算减速主要有三个原因：第一是逻辑空间的冲突。多个逻辑空间意味着存在对于其特定业务模式和数据格式阐释的差异，共享同一物理空间则意味着这些差异的阐释会彼此发生冲突。最简单的一个例子：自定义字段可以是一个数值，也可以是文字。这两个在逻辑和格式上完全不同的内容置于同一个字段下将会给数据库的检索带来困扰，从而严重降低运行速度。第二是物理空间的限制。即使计算机的运行速度远远高于人脑，更多的数据，总是需要更大的运算量。当数据达到一定级别，超过了其所在物理空间能够承受的极限，运算将变得极其迟缓。 第三是业务空间的制约。随着租户的增加，我们的数据存储需要支撑更多的业务。如果将所有业务（实体）都置于同一空间里并做索引，这些新增索引对于存储体系的运行速度将会带来指数级影响。多租户数据存储混合架构所以，我们采用了国际上的多租户数据存储混合架构来解决这三个难题：1、通过分割逻辑空间进行数据隔离当数据量达到一定程度的时候，无论采用多么先进的算法，运算时间都会受到显著影响。这就跟我们用人脑可以轻而易举做一位数加减法，但到四位数的时候所需的脑力将显著增长的道理一致。并且不同于只需要做加法，由于前文提到各租户的业务各异，将逻辑上差异显著的数据置于同一空间，会给数据库检索带来混乱，从而降低运行效率。逻辑空间隔离正是解决这一问题的最佳方案。将不同的租户置于不同的逻辑空间，既减轻了总体数据运算负荷，又通过更为同质化的数据分类提升数据库运行效率。2、通过分割物理空间进行数据隔离大数据量的客户可以独享一个数据空间。并且，这个数据空间可以根据客户的数据量弹性伸缩。因此，无论客户自身业务如何变化，数据如何增长，弹性数据空间均可确保无论其自身业务如何变化，数据如何增长，企业的独享空间都能够满足他们的运算需求。对于中小客户而言，这也是非常有利的，因为它们不需要再和占用大量资源数据处理请求的大客户共享同一数据空间，数据的处理速度将会更快，性能也会更加稳定。针对那些对于数据安全有很高要求的客户，独享物理空间也同样可以帮助其在不损耗性能的前提下实现安全加密。在租户没有进行物理空间隔离的情况下，加密是不可能实现的。在使用新多租户数据存储架构技术以后，独享物理空间的客户可以通过原始物理空间加密+导入数据的方式实现租户数据完整加密，并且自行管理独享物理空间对应的数据库，在不影响性能的情况下完全保障其数据安全。这在没有新架构之前是无法实现的。3、通过分割业务空间进行数据隔离每一个业务（例如商机、线索）都是自成体系的，数据库运转的前提是对其中很多实体进行索引。当我们将所有业务置于同一个空间，需要索引的字段会成倍增加，严重影响数据库运行速度。将这些业务空间进行隔离以后，会很好地解决上述问题，并且各空间可以通过外键互联，完成用户的业务请求。小结在销售易，我们一直致力于与我们的客户一同成长。所以我们坚持持续投入大量研发资源为客户提供更好更安全的客户体验。多租户数据存储混合架构是为了能够给客户提供更稳定卓越的性能，更自主的管理，以及更安全的数据存储。我们也会在今年下半年对系统进行更多的升级换代，敬请大家期待。
客户想要听到什么样的销售电话？专家这样回答
如果我们打给客户的电话不能够为客户带来价值，这个电话基本上就毫无意义，或者说是在浪费双方的时间。这类电话基本是这样开头的：“我只是想简单介绍一下我自己”、“我有点事情想和您说一下”、“我想问一下您最近是否有这方面的需求”等。今天，我们将整体介绍一下销售从哪些方面切入谈话，才可以在来电中为客户带来价值，使客户对销售的来电充满期待。首先，你需要对所有的电话进行分类：一类是公司新分配给你的、你之前从来没有联系过的客户；另一类是现有客户，可能是已签单的、也可能是经常购买你们公司产品的客户。 这些电话都是非常难进行的，因为需要销售人员具备创造性思维。但是很多销售代表并不是非常愿意花费时间去想这些问题。除了一些特别优秀的、顶级的销售人员能够做到这一点之外，大多数销售都做不到。不愿意进行思考的销售代表，或者不知道如何和客户更好地进行沟通的销售人员，总是习惯于这样在电话中和客户打招呼：“我就是和您打个招呼”或者“您这边是否有XX需求？看我们是否可以为您提供一些帮助？”。 这些方法都是非常被动的，不能为客户提供任何价值，甚至可以看作是毫无意义的电话。很可能的结果就是，销售仅仅会被潜在客户看作是一个简单的供应商，并最终深陷价格战不能自拔。即使是给公司的经常性客户打电话，不论是对于你来说不是非常熟悉的客户，还是你已经服务了很久的客户，你的通话内容都应该包含一些有价值的东西，让客户感觉你的来电是在为他们贡献一些有价值的东西。 你要时刻谨记，你的客户也是别人的潜在客户。 如果他们感觉销售代表把打电话给他们当作是理所当然的事情，或者只是用推销的方式告诉他们“您是否需要我们的产品？能不能帮助我完成一个订单？”。在这种情况下，这个销售代表很有可能就会被一些能够用极具创新的思维方式进行思考的竞争对手打败，因为这些竞争对手会为客户展现出一个非常吸引人的产品，并最终吸引客户购买。 [...]
如何轻松解除客户的抗拒点？销售高手这样支招！
在上周的文章中，我们分享了3个客户沟通过程中经常出现的客户抗拒点及应对方案。在今天的文章中，我们将继续分享销售经常会遇到的4个客户抗拒点和相应的处理策略，希望对大家有所帮助。 另外，我们需要明确一点的是，并不是所有的客户拒绝都有成功挽回的应对方案。从某种程度上来讲，有时候客户的拒绝就意味着真正的拒绝。如果你已经尽力，客户依然表示拒绝，不如理智地选择放弃，继续开拓下一个客户。以下，Enjoy～ 1、拿没有预算当作借口 通常情况下，客户会这样说：“我们没有这部分预算。” 如果有相应的预算是你们公司定义合格销售线索的重要标准之一，这很可能就给了你一个很好地终止和该客户继续进行沟通的理由。但是，即使是这样，你还是需要继续深挖下去，了解清楚该客户说自己没有这部分预算背后的真正意思是什么：他们是否有足够的资金来购买你的产品？他们是否已经完全花光了自己的年度预算？如果你展现出充分的价值，他们是否可以通过其他途径筹措资金，来购买你的产品？在大多数情况下，你的客户在这一环节并不需要有足够的预算，因此SDR就需要利用这个因素来应对客户的抗拒点。 [...]
销售易开发者平台上线 构建开放共赢的CRM PaaS生态体系
4月15日，销售易开发者门户上线（网址：http://developer.xiaoshouyi.com/），该门户为国内CRM厂商推出的开发者PaaS平台提供了入口，它将成为ISV（独立软件开发商）与销售易合作的新捷径，双方可以借此实现技术、品牌、渠道、资源的整合，为更多企业用户提供更加高效快捷、自主开发的数字化转型工具。 在销售易官网点击“开发者”即可 当前企业用户在数字化转型中，经常会遇到不同业务的软件因为不能在底层互联互通而造成的信息孤岛，缺乏统一架构而导致IT应用的敏捷开发和个性化开发不足。另一方面，SaaS开发者如不能向用户交付更为专业化、个性化的服务，则无法从根本上帮助企业实现快速、低成本的数字化转型。销售易PaaS平台的核心目的就是解决用户应用个性化的需求问题，面对具体的细分行业领域，销售易将联合拥有丰富的垂直行业服务能力的合作伙伴ISV，来提供“一站式”解决方案。与此同时，传统ISV也面临着转型的挑战：一方面是“互联网+”环境下客户从物理机部署到上云的需求转变，全新的云端交付模式给ISV带来了新的机遇和挑战。另外一方面，传统ISV虽然积累了丰富的行业开发经验，但是在品牌提升、全国性市场开拓方面往往力不从心，与业内品牌知名度高、技术能力和市场拓展能力强的企业合作，则可以实现强强联合，优势互补的双赢局面。 发布开发者平台，打造国内全方位CRM PaaS生态体系 [...]
客户服务技术的未来在哪里？这6大趋势不可忽略！
客户服务、客户支持和客户成功等新技术都取得了十分可喜的发展和进步。视频技术、实时通信技术、聊天机器人、人工智能、数字货币、自助服务，甚至是客户成功本身，都伴随着客户成功工作人员日复一日的实践，展现出巨大的发展潜能。新兴科学技术的兴起也给我们带来了一些挑战。新技术的使用和应用过程是一个非常复杂的学习曲线。商业业务采用新技术往往意味着高昂的成本，而且新技术也确实给我们带来了一些焦虑：我们的工作是否会被新技术取代?但是，事实并非如此。大多数新技术都可以帮助参与客户沟通的工作人员更加高效地进行工作。因此，我们就有必要对这些新技术做一些相关的预测，看一下未来这些新技术将如何改变我们的职业发展轨迹：面对面的视频交流将逐渐增多 眼神交流是非常强大的。未来，越来越多的客户会把非视频的、实时的语音交流看作是过时的。未来，将会有越来越多的公司使用“视频语音邮件(不同步的)”或是“视频会议(同步的)”来进行沟通。我们都知道，眼神交流有助于改善人与人之间的关系，有助于人与人之间实现更加开放的沟通(不论是在商业生活中，还是私人生活中都是如此)。所以，客户对视频沟通的期望和需求将会逐渐增加，并且视频沟通也会成为供应商改善业务的必要工具。经常和客户打交道的你，也应该从现在开始就尽快将视频通话用起来，尽可能利用视频会议和客户增进沟通与交流。实时通信系统的使用频次将会超过Email就像视频通话一样，你的客户也期待你随时在线，其中大多数客户甚至更喜欢使用实时聊天软件而不是电话和邮件来进行沟通。微信、微博等实时沟通工具已经提前让我们体验到了光明。现在，你可以和客户进行实时的业务交流，而且微信、微博还会告诉你他们平均的回复频率是怎样的。客户对即时通讯和回应的期待将会逐渐渗透到其他媒介，而不再仅局限于微信、微博等社交媒介。客户期待所有的现场交流和沟通都是实时的、一对一的、并且是真实的，这是从信件沟通到电子邮件时代的巨大变革之一。现在，我们所处的世界是在同步运行的，这就意味着你需要加强自己的通讯技术和策略，但是仍然可以使用邮件来分享重要的文件，以及客户想要一遍遍回顾的沟通记录。机器人和人工智能将会给专业人士带来便捷机器人，是说未来会统治人类的机器人吗?是的，但是事实或许不会是如此哦～ 今天，大多数机器人事实上并不是人工智能的表现形式，它们只是一些分支的、零碎的逻辑，通过聊天用户界面进行呈现。机器人仅仅是针对现有知识进行开发的一种与客户互动的模式，同时也是一个可以用于吸引客户的机会。企业采用聊天用户界面技术来实现与客户的互动，是一种拥抱前沿技术的表现。 现在，聊天机器人已经成为一种非常自然的互动方式。如果有强大的技术做支撑，聊天机器人可以变得非常智能，但是它们仍然不是“人工智能”。聊天机器人是一种极其精密的算法，并且可以被转化为经验。从近期来看，机器人所蕴藏的机会主要有两方面：1、智能机器人可以保持随时在线，即使你的客服团队全部休息，机器人依旧可以在线。2、智能机器人所提供的沟通方式，是新颖的、可重复利用的、并且成本低廉的，有助于改善企业为客户提供的自助式服务，降低供应商的运营成本。在未来10-25年内，这项技术将会继续发展，并逐渐有能力承担更多今天人们所做的事情。因此，需对接客户的团队如果可以及时跟进机器人技术的发展趋势，拥抱最前沿的技术，就可以用更加低廉的成本为客户带来更好的服务体验。 机器人和人工智能将会给客户服务带来巨大的变革。现在，很多客户代表将近90%的时间都花费在重复回答相同的问题，或者是一次又一次帮助客户解决相同的问题上，而智能客服机器人和人工智能则可以极大地改变这一现状。那么，对于客户提出的需要进行人为判断和思考的问题，机器人是否可以代替处理呢?事实上，机器人也是在不断进行学习和接受训练的。在未来，客户服务代表们将只需要处理一些机器人在知识库和历史客户问题回答记录的帮助下无法进行回答的问题。也就是说，只要你将客户服务的文档公开在知识库中，智能客服机器人就可以进行自我学习，并在有客户提出这个问题的时候，一遍又一遍地进行回答当你思考我们正在构建的入式客户成功模型时，你会发现：客户支持其实是被动地与客户进行互动，客户服务是通过给客户提出新建议和附加价值主动与客户进行互动，而客户成功则是帮助客户成长的，可以为客户和公司带来无限的附加价值。当机器人和人工智能成为每一个面向客户的团队工作中必不可少的组成部分时，企业的领导者就可以将客户支持团队转型成为客户成功团队，因为客户支持部门的工作人员将会花费更少的时间和精力在回答重复的问题上，拥有更多的时间专注于帮助客户成长，使客户从已经采购的产品和服务中享受到更大的价值。区块链技术将会极大地变革电子商务客户服务数字货币本身并不太可能从根本上改变客户成功，因为用比特币支付与其他货币支付并没有太多的区别。但是，区块链技术未来在合同和透明支付服务方面的应用前景还是非常吸引人的。智能合同，即在没有人为介入的情况下通过机器来执行合同条款和支付，这将会是简单、重复支付模式的下一代技术。你可以想象这样一个世界：智能合同的出现，可以减少客户成功经理在支付和催款等问题上与客户发生的争执，使他们可以拥有更多的时间专注于为客户提供价值。因此，在未来虽然用比特币代替美元支付不会成为主流，也不会对人们的生活产生很大的影响，但是区块链技术确实将会在未来的25年里从根本上改变商业面貌。客户成功经理是商业社会中非常重要的组成部分，因此也必然会受到这些变革的影响。自助式服务将成为大势所趋自从第一次有人编写使用说明以来，自助式服务便开始存在了。正如我们上文中所提到的，机器人和人工智能为自助式服务创造了新的边界。但是，更重要的是，客户和用户也都处在不断的变化中，他们期待更多的自助式服务方式出现。为什么会发生这样的改变呢?在日常生活中，一般人所打交道的供应商都是一些非常大的公司，所采用的技术也非常高端，比如Amazon、Facebook、Google、Walmart和其他一些大型零售商和银行等。这些商业主体都正在迎接自助式服务的变革，因为这可以帮助他们降低做生意的成本。但是，从另一方面来说，这些商业主体也在通过这种方式迫使用户接受更加复杂的互动方式。久而久之，那些不能适应这些变革的公司，对于客户来说就会显得格格不入。 [...]
