行业干货

企业建立业务流程的主要动因是希望通过标准化和精细化管理来提升业务运营效率。 过去的十多年里，以ERP为代表的管理流程化几乎席卷了企业的各个业务单元。 在这次流程化的浪潮中，也凸显出一个很有意思的现象：作为企业收益引擎的销售部门，是更后一批被考虑“流程化”的部门。我 们从以上对于销售团队建设中两个关键因素的探讨中不难看出原因：大部分在传统交易型或产品为中心环境中成长起来的销售老总们，仍然笃信销售是一门艺术，更 重要的是“人”的因素。而当他们面临市场环境发生改变时（产品同质化速度加剧，客户掌握越来越多信息，销售复杂解决方案等）时，仍然按照旧有经验在运作 （找到合适人才，提供充分培训，然后交数）。当团队销售绩效出现问题时，他们便陷入了培训－裁人－招人－培训－裁人的死循环中难以自拔，而找不到出路。在提到销售流程时， 我们很多销售老总会自豪且不屑地说“我们早上CRM了，我们的销售流程定义的非常细致和完善！”。然而当谈到销售绩效时，很普遍的反馈是：“我们销售人员素质有问题，只要不到20％ 销售合格！”，“这些销售专业性太差，根本不能将公司方案的价值有效地呈现给客户决策层！很多只知道在底层搞关系，耍小聪明。”“这帮销售的预测数据简直 难以置信，我们管理层只有花大量时间来尽可能搞清楚每个项目的具体情况！”。而所有罗列在这里的销售团队问题却恰恰是一个没有规范销售流程的销售组织的典 型症状。为什么呢？我们CRM不是已经有定义完善的流程吗？目前CRM系统实施的主要目的在于帮助销售管理层提升对于销售部门这个传统的运营“黑匣子”的可视度和对客户资源及历史记录的掌控。CRM所定义的销售流程只是帮助管理层管理销售漏斗和机会的一个工具。而实现这些管理目标的前提是销售人员必须及时准确地将所有资料和销售行为更新在系统中。所以， [...]

当前，在云计算、移动互联网的浪潮下，微博、微信、GPS等个人应用的迅速普及，智能手机、平板电脑等移动终端的迅猛发展，企业级移动办公应用市场已是炙手可热。在移动浪潮的引导下，管理软件领域经历着前所未有的变革，而移动CRM的出现，把中国企业管理推向了一个新的高潮。现在，诸多CRM软件提供商都已经意识到移动化是影响行业的关键趋势，纷纷推出移动版CRM。行业领军者如Salesforce.com及Microsoft在加速打造移动CRM创新应用，国内以仁科互动为代表的新兴移动CRM软件提供商也都在移动终端迅速布局。可以看到，移动CRM未来的发展潜力不可限量。然而，在CRM移动化的过程中，仁科互动CEO史彦泽提醒说，移动CRM绝对不是把PC端CRM强行移植到移动终端，移动CRM要结合移动终端特性，重新打造系统，提供消费类移动应用体验，并充分彰显移动技术的价值，例如照相、录音，地理位置等功能，移动端可以很方便的完成。除此之外，移动和微博、微信等社交技术相融合，才能更大化释放CRM的实战价值。业界分析人士认为，在诸多在线CRM厂商之中，其移动产品的布局创新直接决定了其在移动办公领域的竞争优势。随着各家产品的不断更新升级，整个行业的竞争也随之加剧。从市场调查的分析结果来看，大多客户希望CRM功能以简单、便捷交互为主，厌烦繁琐操作，同时，对于CRM的应用效果更加关注。所以厂商要有效利用移动、社交功能，把其主要应用集中体现在增加销售业绩、提升销售效率上。“优秀的CRM，应该能够将销售团队，销售知识，销售流程紧密整合，互为支撑，从而营建高绩效销售团队。更重要的是，要让销售人员有兴趣使用，融入微信、微博等社交应用，增强其对内，对外的协作沟通，成为真正帮助其提高销售业绩的打单利器，这是我们在设计‘销售易’时更核心的理念，也是移动CRM的价值本源。”仁科互动CEO史彦泽表示。任何一个员工的工作都不是一个人的战斗。例如，当销售人员奋战前线时，他需要大量的信息支撑，如文档知识，客户数据等，团队的支持，如售前，产品等协作。这种协作能力背后的助推者正是企业社交和移动应用。让CRM真正变成销售人员移动办公和打单的利器，而不是一个办公枷锁，从而提升企业的销售业绩，这才是CRM的“真功夫”，也是仁科互动移动CRM“销售易”的设计思想和应用目标。    纵观国内外市场，当前以Salesforce、workday为代表的云服务商正在引导了企业软件向SaaS模式全面转型，本土以仁科互动为主的移动CRM也在施展各自的“真功夫”。对此，业内专家分析认为，随着企业应用的消费者化趋势日益走强，以及云应用的逐步普及和成熟，国内移动CRM市场正在迎来一轮井喷，2013年以来，从Salesforce CRM、销售易等几款国内外主流移动CRM应用的高光表现来看，未来大有可为。

在过去的一年里，百度发布直达号、腾讯发布微信平台企业号、阿里巴巴发布企业移动应用钉钉。BAT的举动让资本市场将目光聚焦到企业服务市场。         近日，移动销售软件服务商销售易CRM完成C轮融资，融资金额达1500万美元。此项融资也是2015年企业级软件市场更大的一笔融资。 销售易为什么会选择红杉资本和经纬中国的投资？         谈到销售易顺利拿到C轮的融资，销售易创始人史彦泽表示，回想2012年销售易寻找投资，当时吃了不少闭门羹，在2012那个时间点，绝大部分VC不会看to [...]

 云计算技术和移动互联网的发展给各行各业带来一场前所未有的变革，云计算把互联网变成一个无处不在的信息化平台，而移动互联网技术的突飞猛进，也使得移动云成为了企业解决成本、管理、安全、效率等方面难题的一把钥匙。2014互联网大会期间，销售易创始人CEO史彦泽接受赛迪网采访时表示移动互联网是一个革命，并不是PC的延伸，因此销售易赋予了CRM移动化、社交属性、用户属性和互联网属性，核心和本质是产品互联网化、体验互联网化、运营互联网化。移动互联网引爆企业级应用市场在PC时代，很多老板基本不用电脑，他们基本上每天都趴到微信、微博上分享各种东西，甚至管理公司都用微信的实施。而现在通过销售易智能手机端，能够让他们随时随地的利用碎片时间掌握公司所有的销售业绩进展，甚至每个人的销售情况。 销售易创始人史彦泽补充说，PC时代的CRM软件，没有考虑到销售人员长期在外跑的特性，销售员每天在外面需要来自公司内部团队支持的时候也得不到支持，必须得回到家里，或者他已经不需要帮助的时候再去打开CRM软件。现在移动互联网可以让销售员随身携带，把公司、客户，所有的知识、信息全部装到包包里面了，这样在工作过程中利用碎片时间可以做到非常多的事情。移动互联网时代的CRM，让企业销售管理的效率大幅提升，给企业级应用带来非常多的好处。更懂销售的移动CRM 史彦泽说到，销售人员跟销售高管是移动的，所以他们对移动的关注度非常高，销售易就是要给这些人群移动支撑。销售易一直沿着销售和销售管理的诉求开发产品。随着发展，市面上很多公司开发的是简单的工具化产品，而对于销售人员来说，软件只是帮助科学化销售管理落地的一个工具。在工具之上，还需要搭建销售体系，实现软件交付落地，提升销售效率和业绩。销售易要把销售和销售管理的经验传递给客户。销售易创始人史彦泽曾在SAP、CISCO、DELL等跨国IT企业担任多年的高级销售管理职位，销售易从根本上存在销售精神，因此销售易更懂销售。

销售管理：如何定制销售目标？销售目标的设定极为重要，因为销售目标设定后，企业所投下的资源如执行策略的资源、广告及促销费用、雇用的市场营销人员、采用的营销渠道以及所要生产的产品、设定的库存等都是为了实现销售目标。一、销售目标制定原则如何制定销售目标的呢？1)据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如10%或20%，确定当前年度的销售数量。2)销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还要责任到人，量化到人，细分到具体工作。3)权衡销售目标与利润目标的关系。做一个超级店长，具体表现就是优化商品结构，将商品销售目标具体细分到各层次的商品。比如，根据商品分类，将商品结构比例定位在(高价、形象的利润产品)∶(平价、微利、上量的产品)∶(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制商品销量和利润的关系。销售目标的确认，可以使每一个人找到冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。二、销售目标制定注意要点销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(SMARTC)：① 具体性(Specific)目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。诸如每一个营业员每天要完成多少？要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成？某店铺的店长，他几乎每年都会抱怨计划的实际达成不理想，所以当抱怨多了的时候就会得过且过的对自己说：完成个80%就行了。计划是每年自己和销售总监共同来确定的啊。主要是他的目标过于笼统，没有注意监督每日的目标完成量，每天差一些，日积月累，自然到年底完不成任务。他挠头的问题还有：对月目标的管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意，忙起来好像乱成一锅粥，闲起来又真的不知道做什幺。这也是由于目标确定缺乏具体性造成的。②可衡量性(Measurable)目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。③可实现性(Achievable)目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。④现实性（Realistic）销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。⑤限时性（Timebound）设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。⑥一致性(Compatible)即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。

近日，为更好的管理客户信息、跟踪订单，捷库动力信息技术有限公司正式签约销售易CRM，两大移动互联网时代云服务代表企业的合作，将会催化出什么样的变革?捷库动力是北京云基地成员企业，专注于为教育机构提供在线和移动学习技术方案，利用云计算技术、视频技术及移动互联网技术帮助教育机构实现覆盖多种终端、支持高清视频课件传输的在线与移动教育功能，让学员可以利用碎片化时间随时随地体验更好的在线及移动学习系统。其核心团队拥有丰富的教育培训行业背景及信息技术能力。捷库动力不断努力，朝着针对教育机构需要有能够快速部署的教育内容推送平台，为学员提供更好的学习体验方向前进。自企业创立时，其具有远见眼光的捷库动力 COO刘丰枝就明白，企业需要借助一款CRM来进行管理、跟踪，提高工作效率，便一直在市场上寻找更适合捷库动力业务模式的CRM，无奈发觉 Salesforce、XTools、八百客等多家CRM都不是特别适合捷库动力，直到销售易CRM的出现，刘丰枝当机立断，决定牵手销售易CMR来优化 管理层、销售人员的工作流程、提高企业内部员工工作效率。销售易crm在客户关系管理方式的专业性、深度使得捷库动力一经测试使用，就被销售易CRM深深吸引，企业里所有订单信息通过利用采用碎片化时间录入，让管理层可以一目了然的查看到这些信息，同时销售易CRM拥有的高创新、高专业的移动端APP，也是捷库动力更为重视的一点，其使用大大降低了捷库动力在全国各地的销售人员的负担，销售易人员外出拜访客户时，不再需要携带厚重的电脑，所有在知识库里的资料，都可以随时查看，并且任何审批申请都能在第一时间被查看到，得到管理层的大力支持。通过销售易CRM的使用，捷库动力的管理、业务模式正在悄然发生着不变革。销售易是一款集客户管理、销售管理、销售支撑为一体的新一代移动互联CRM。销售易一改传统CRM流程和表单的设计与体验，做到了真正意义上的以“人” (销售人员)为中心，无缝融合销售流程、销售知识库、团队协作以及日常办公等核心功能于一体，通过便捷易用的移动端，让CRM系统真正成为销售人员移动办 公和打单利器，而非效率的枷锁，从而全面提升销售团队效率和业绩。销售易CRM经过一段时间的运营后，用户数量已经过万，企业付费用户超过 500 家。在获得云天使基金的投资后，前不久还获得了红杉资本A轮千万级投资，并被中国计算机报评为 “移动CRM技术评测行业领军产品”，这些都进一步夯实了销售易在移动互联CRM领域的领军地位。