行业干货

作为销售管理者，我们都希望能够找到天生的精英销售来加入团队。遗憾的是，这部分人在市场上的比例只有13％左右（基于美国一份销售研究公司数据）。其中有一部分会自行创业而逐渐退出工作市场。所以企业能够找到这种精英销售的概率只会更低。尽管我们在人员筛选方面已经很是尽力了， 但很大可能，我们团队中大部分成员是处于市场87%的普通销售人员。怎么办呢？当市场对于销售要求越来越高，而真正天才销售却严重不足时，企业必须加强对销售团队能力培养。 同 商学院帮助学生掌握知识的教育目的不同，企业希望通过以一系列的措施和手段使得人才能够具备熟练完成某项任务的能力。所以，简单的知识教育并不能确保销售 的技能提升。基于大量对于技能训练的研究和企业的更佳实践，我们认为只要一套能力培养的体系才能真正帮组企业带来所期望的能力提升。而这套能力培养体系包 括：培训，效果强化，绩效衡量，以及技术固化。销售培训：以帮助新进销售人员具备产品销售能力为例，传统的企业销售培训可归结为以下三个层面：1. 产品知识培训;2.基本销售工具和技能培训；3.解决方案／顾问式销售技能培训。目前大部分的销售培训方式是属于“单次事件性”培训。例如管理者认为销售团队需要提升谈判技巧，培训部门便组织一次谈判培训。期望通过一次孤立事件而能够帮助销售团队提升谈判能力。对 于销售简单的、交易型产品的公司，达到前面两级销售技能的培训可能已经足够。而对于市场竞争激烈，销售复杂解决方案或产品的公司，这样层面的培训很难做到 有效武装销售人员的功能。当销售复杂解决方案的企业仍按照传统思路培训销售人员时，大部分销售管理层会碰到一个共同的难题：新的销售人员需要很长时间才能 上手，且新推出的解决方案业绩提升很慢。首 [...]

“中小企业在呼唤更加简单、实用、灵活并能为员工带来直接价值的新型软件服务。仅仅靠将传统软件搬上互联网来交付的SaaS模式，远不能满足中小企业信息化需求。管理软件本身到了必须做出改变的时候了！日趋成熟的互联网技术让这个变革成为可能。”通过互联网来交付和使用企业软件的模式被称作为软件即服务（SaaS）。这种模式从被引入国内市场的第一天，便肩负着为中小企业信息化带来爆炸性发展的厚望。然而经过多年的市场实践和检验，SaaS服务迄今并没有带来我们预期的效果和大发展。很多从业者将原因更多归结于中小企业的信息化意识薄弱，市场不成熟以及数据安全等原因上面。 笔者认为，SaaS服务商所提供的软件服务没能真正切合客户需求，有效撬动市场才是主因。赛迪2011－12年度中小企业信息化报告显示，42.6%的受访企业认为市场上中小企业信息化方案和配套产品过于昂贵；33.2%的企业认为目前使用的IT 产品和服务不合适企业需求，而37.7 %的中小企业认为信息化效果并不明显或形同虚设。计算机世界同期的报告也显示，只有4.3%的中小企业主认为信息化没有实际意义，并认为大量中小企业老版并不是不重视信息化，只是在权衡了信息化的投入和产出比后，选择暂时推后信息化部署。不难看出，当前厂商的服务不能满足中小企业需求是导致中小企业信息化进展缓慢，难以突破的重要因素。 SaaS模式的在线软件虽能大幅降低软件服务的总体成本，有效解决中小企业资金和资源受限的问题。 然而，SaaS 软件本身并没有改变传统软件复杂难用，流程为中心，忽视更终用户需求和体验的问题。而这却是影响软件使用效果和价值的关键因素。目前市场的各种企业应用软件基本都是基于诞生于上世纪80年代，以流程为中心软件思想的产物。在过去20多年间，基本没有任何实质变化。大而全，复杂难用，僵化，以管理层需求为出发点，忽略用户体验和感受是这类企业软件的共同特点。 这类软件在制造等以资源优化为主的行业或企业中的财务等后台部门的管理和资源优化中发挥着重要作用。当同样的思想理念被移植到办公(OA)、客户关系管理（CRM)等以人和关系为主的前台系统中时，却往往不能发挥预期的业务效果。这种不适在中小企业应用中表现尤为明显。中小企业需要形成高效，灵活，务实，创新的运营体系。当他们实施传统流程为中心的套装软件后，整个运营体系被固化甚至是僵化， 势必为企业的管理运营带来挑战。此外，今天大量的中小企业属于知识／服务型经济，知识的沉淀和分享，团队个体的主观能动性和创造力，以及围绕客户需求的团队协作对于公司的高效运营至关重要， 而这些需求恰恰是传统流程导向的管理软件难以支撑，甚至会抑制的。当中小企业在下决心购买管理软件后，却发现让员工用起来并不是一件容易的事。软件的复杂难用和不为用户产生价值的事实，让很多用户产生消极抵制情绪， [...]

传统的销售管理工具和软件，正随着移动互联网时代的来临而过时，如何构建更高效、更易用、更专业的平台，已成为新时代下的刚需。4月28日，在主题为“移”生万物的2015年业内移动互联网大会(Gmic)北京站上，作为移动销售管理领军企业，销售易主办了“移动技术如何改变企业管理”小型论坛，对此给出了答案，并引爆了移动互联网时代变革企业管理这一热议话题。 　　据悉，本次论坛由销售易创始人兼CEO史彦泽发起，包括比特网总编辑曹增光、收货宝创始人许建伟、客如云创始人兼CEO彭雷在内3位嘉宾以及多位媒体人，围绕“移动技术如何改变企业管理”进行了多维度的探讨。脱口秀的幽默风格和不是专业的点评，让现场不少观众拍手叫好。 左起依次为客如云创始人兼CEO彭雷、销售易创始人兼CEO史彦泽、收货宝创始人许建伟、比特网总编辑曹增光 　　值得注意的是，此次论坛的观点碰撞还将在同步到国内第一档CEO脱口秀栏目《销售彦论》上。销售易CEO史彦泽基于其18年在国内和国外从事高科技行业销售、销售管理及销售管理软件设计研发等工作经验，并围绕其在长期从事移动CRM过程中累积的客户痛点，通过对华为、阿里、IBM、戴尔、思科、惠普等国内外巨头的例子抽丝剥茧，来解剖他们的成功之道，制作了成为国内首档CEO脱口秀栏目。 　　跨界碰撞企业管理升级之道 　　随着“移动互联网”载体愈来愈多样化，人们对移动设备的依赖程度越来越高，这催生了“万物皆移动，移动生万物”的新趋势，于是移动互联网成为当前推动产业乃至经济社会发展更强有力的技术力量。 　　作为此次大会备受关注的论坛，在“移动技术如何改变企业管理”主题下，双方围绕“O2O企业如何利用移动技术管理地推团队”这个话题展开深入了讨论。史彦泽表示，“中国经济正进入一个增长动力切换和发展方式转变的新常态，如何运用“互联网+”来推动传统企业管理成为未来中国经济增长的关键。因此，以互联网技术、移动互联网技术助力传统企业信息化成为了重要途径，这样的趋势也为CRM发展提供了巨大的机遇，因为管理庞大的地推团队需要信息化管理做支撑。 　　作为销售易重要客户之一的收货宝CEO许建伟来说深有体会。“传统CRM设计是围绕管理层和系统目标所设计，没有太多考虑如何让一线使用人员一天的工作更高效，提供的工作价值有限，而以移动技术为基础的CRM，是以用户为中心，围绕销售人员的一天来组织和设计的，能够帮助“地推团队“围绕业务流程进行高效沟通协作。尤其是今天CRM的使用人群发生了变化，在互联网时代成长的80后，90后已成为企业员工的主力，他们对移动CRM产品有天然的好感，他们更愿意使用以移动技术为基础的CRM产品。” 　　另一位嘉宾客如云CEO彭雷表达了自己的看法，他表示，“如何让这庞大但良莠不齐的地推团队健康快速发展，是O2O公司以及所有拓展线下业务必须要解决的难题，因为地推人员是经常在路上的一个群体。我认为除了对业务员进行专业和职业的培养，以及对业务团队的文化建设外，一套科学、智能的移动CRM管理软件必不可少，因为移动CRM不仅满足了客户拜访，查看业绩，跟踪订单的常规需求，还迎合了他们‘在路上’的特点。“ 　　作为观察家嘉宾的比特网总编辑曹增光表示，移动互联网实时在线的特征，让销售管理更智能、更高效，而传统的CRM系统臃肿、复杂，易用性不够，所以也就催生了销售易这样的移动CRM3.0的产品。这一产品形态符合企业销售管理的需求，更接地气，未来提高专业性后，能适用于更多的中型、大型企业。他还认为，由于更符合现代人的使用习惯，并融合了3G移动技术、大数据及可视化等能力，使得CRM系统的安全性和交互能力有了极大的提高，显著的提升了企业管理的效率。 [...]

网易科技讯 8月28日消息，2014中国互联网大会今天在北京国际会议中心举行。销售易CEO史彦泽在与网易科技对话时表示，目前通过云端和移动端来提供销售管理软件的服务，成本可以大大降低。例如一款管理成本的软件，如果是国内是至少30万到50万左右，国际的SAP至少100万。销售易移动云端的应用，可能仅为2—3万一年。以下为采访实录：记者：非常欢迎销售易CEO史彦泽先生作客网易科技，我们现请史先生介绍一下销售易你们是致力于解决什么问题，能为大家创造什么样的价值。销售易CEO史彦泽：非常高兴有这个机会来交流，销售易主要是通过移动互联网帮助企业销售管理业绩，提高销售、提高业绩。记者：销售易的业务模式是什么样？销售易CEO史彦泽：销售易不同于传统的安装模式定制，是通过云端和移动端来提供服务，他只需要付月租费用，利用移动云技术来带来百万级的业绩价值。记者：销售易如何改变销售这个行业？销售易CEO史彦泽：是说我们怎么样通过这个技术能够让销售行业管理变得更加高效。国内销售管理方面大家都是属于自由发挥得状况，通过技术通过管理体系方法论，怎么样帮助企业打造非常高效的体系和体制；让销售人员出去工作的时候随时随地可以获取信息，获取内部支持、沟通协作，这个其实是对于移动带给销售人员的变化。还有另外一个给企业级管理层带来的变化，现在企业的老板很习惯移动，使用微信、微博啊，他使用手机掌握公司整个业绩的情况，以及每个人工作的情况，还有每个人工作客户的过程，这个信息对他提供一个前所未有的过程管理。所以销售易给企业的管理带来了便利。记者：您说比CRM系统更懂企业，你们为什么更懂？这点体现在哪些方面？销售易CEO史彦泽：有几个方面，一个方面是跟我背景有关系，我应该是十几年的销售，在SAP、戴尔、思科都做销售管理，我们出来的核心就是这么多年销售和销售管理过程中，发现原来做SAP做软件的公司我们自己都很难用起来销售软件。现在互联网技术，尤其是移动互联网提供了更好的解决方案，这是我们的初衷。另外一方面软件本身不仅仅是一个工具，软件是帮助企业打造销售管理体系，软件是一个工具，所以我希望把这么多年的销售管理经验和心得跟客户分享，怎么管理这个销售体系，怎么高效运作，这个是销售易非常大的推动作用。记者：销售易目前的运营情况如何？销售易CEO史彦泽：销售易刚刚过完三周年生日，目前运营情况非常不错，我们前一段时间也是刚刚又获得红杉资本的投资，下一个季度销售易将加大产品研发，包括互联网技术，互联网营销，甚至下一步大数据，怎么样运用销售易帮助企业做得更好，这是销售易下一步要做的。记者：销售易如何拥抱移动互联网？销售易CEO史彦泽：这个我们在工作过程中已经看到这一点了，销售是给企业带来管理支撑，用以前PC的东西显然不符合销售的特点，而移动天然符合这个特点。另外一方面，移动本身随时随地易用性，再加上云计算的便宜，一下子让很多中小企业的企业主他根本用不起那些大的企业级应用软件，现在通过移动可以非常容易的获得以前高大上的管理企业的非常高成本的管理效率。记者：传统CRM和销售易使用成本上对比是怎样的？销售易CEO史彦泽：可以说管理成本的软件如果是国内是至少30万到50万左右，国际的就更贵了，SAP至少一百万。销售易移动云端的应用，可能他仅仅花个两三万一年，这样就获取同样的价值。所以这中间差别很大，带来的价值非常大。

选择与确定目标客户很重要目标客户，是指需要企业或商家的产品或服务，并且有购买能力的客户，是企业或商家提供产品、服务的对象。目标客户是市场营销工作的前端，销售人员只有确立了消费群体中的某类目标客户，才能展开有效且具有针对性的营销事务。拜访客户前，目标客户的选择与确定是销售成功的关键。在市场营销大潮中，销售成了众人追捧的热门，到处充满了销售，有成功的也有失败的，为什么？成功的人 在于抓住了自己的目标客户，失败的人则不了解什么是目标客户，没有更好地选择与确定自己的目标客户。销售不能光靠嘴，更多的还要靠头脑，选择与确定目标客 户是其中一项重要内容。那么，拜访客户前，销售人员如何选择与确定目标客户呢？这主要有以下几种方法：一、客户对产品是否有使用能力客户对产品是否有使用能力，就是客户是否懂得正确使用产品。有的产品在使用上需要特殊技术，必须考虑目标客户是否具有使用这种产品的能 力，可否以援助服务加以解决等。如果说客户实在没有使用能力，援助服务也不能解决，销售就难以达到。纵使你勉强推销给他，将来也不免发生种种麻烦，甚至会 因此导致货款的收回问题。 二、客户是否真正需要产品客户对产品的购买取决于客户的需求，客户对产品是否真正有需求及需求的强烈程度在很大程度上决定着销售人员销售的难易程度甚至成功与否。因此，在选择与确定目标客户时，销售人员应该学会探测客户的需求，搞清楚自己的产品是否真正适合客户的需求。 一般来说，客户会购买自己需要的产品，而不是自己想要的产品。推销过程中，客户的理性比感性更能有效促使其购买，如今理性购买已在更大范围内被公开承认。 销售人员在拜访客户之前就应该确定对方是否真正需要自己的产品。 一定要选择那些有真正需要的客户，只有这样，你才能把产品有的放矢地推销出去。相反，如果客户不需要这种产品，无论是多么能干的销售人员，恐怕也不能将它 销售出去。就算产品被你推销出去，也可能是绝无仅有的一次，客户不会再次购买你的产品，甚至对你、公司，以及对该项产品都会失去信心，产生反感。同时，恐 [...]