行业干货

互联网大潮催生在线教育，地理界限被打破，优质教育资源可以惠及更多学生。阔地教育就是互联网+教育的先行者。 阔地教育科技有限公司成立于2009年，秉承“让人人拥有获得优质教育资源的机会”的理念，致力教育信息化领域的研发和运营，针对小学到高中教育提供智慧课堂建设解决方案，包括硬件支持（投影、视频、录播设备等）、课堂建设、课堂学习平台等。同时，公司还打造了全国教育云服务平台，以音、视频实时互动为核心，打造多种应用服务体系。通过互联、互通和互动，解决教育行业面临的信息孤岛、资源失衡和服务低效问题，实现教育均衡、个性化学习和教育管理现代化。 作为互联网教育先行者的阔地教育认为，数字化是第一步。而这一步是对传统教育的颠覆，同时也给公司的营销管理带来了巨大的挑战，渡过业务转型难关成为亟待解决的问题。 三难一闭塞 阔地教育如何破解销售管理难题？ 阔地教育在全国省份除新疆地区外都有业务人员的分布，并按照省份划分了将近三十个区域。管理半径大，人员复杂，采用Excel人工统计的方式进行管理，销售运营部门要出五位员工来对接全国各区域上百位分布在各地的营销人员，每到月度、季度总结的时候，需要协调各区域按照统一格式的模板统计数据。信息的准确性、统计的及时性、数据的规范性都无法保证。 另外，在公司的销售管理过程中，碰到了销售管理典型的“三难一闭塞”的问题。目前公司95%以上项目需要招投标，业务人员除了要对接各地学校之外，还需要通过与当地教育局对接，承接当地的课堂项目。公司销售管理工作主要通过微信、OA系统进行，其他沟通则通过邮件的方式，沟通时效性差无法及时得到反馈，信息零散易丢失，且无法对销售实现过程管控，跨区域无法得到有力的售前支持等等，多平台之间沟通让工作协同与信息交流很闭塞，工作效率很低。 这些都对阔地教育形成了巨大的挑战，迫切需要一个专业、易用且实用，有一定成熟度，以及客户服务保障的数字化营销管理平台。 从客户到回款 销售易CRM深化标准化流程 [...]

一直以来，规模庞大的中国教育市场，都持续保持着高速增长态势，因而大受投资者青睐。2013-2014年，互联网“野蛮人”高举着颠覆的大旗进入教育行业。一时间，“互联网+”大有席卷天下之势，各种教育产品和教育机构五花八门，行业竞争越发激烈。然而，纵观整个中国教育培训行业，打着“互联网+教育”旗号的行业规模，只占了整个行业的1%。而其他99%的市场，仍然是传统线下教育行业。为什么会这样? 行业内给出的答案是： 教育培训，尤其是K12教育培训行业，由于学生的特殊性，使得教育不仅仅是知识内容的灌输。它还存在一个组织问题，即学生与学生、学生与老师、老师和家长之间的连接。这一切行为互动需要一个线下实体场所来承担。而不是一个手机，或者电脑能够简单取代的。线上互联网+教育的营销如火如荼，和线下传统教育行业依然静默无闻，形成了一副奇怪而有趣的画面。  教育培训机构的心头刺对于一个学员多、课程多、班级多的教育培训机构而言，老师和管理人员精力有限，难以高效服务每一位学生是很“正常”的事情。但是南京的一家辅导机构的校长表示：“长期以往，学生得不到重视而成绩下滑，造成的学生流失在所难免。而机构没有办法再投入更多人力，财力”。根据研究机构数据显示，近50%的教育培训机构仍然使用Excle表格和手工记账本来登记、计算学生的课时费用。然而面对学生的各种“状况”——迟到、请假、转班、退课、续课等，表格记账不仅效率低下，而且时常出错，让机构和家长苦恼不已。对于教育机构的财务管理人员而言，每月计算老师工资是非常糟心的事情。老师课程多，课时费不一样，学生还有退课转班的，用表格很难计算清楚每位老师的工资。因为工资问题，也闹得一些老师不愉快。 另外，一直以来，很多机构把优质的教师看做自己的核心竞争力，凭借着优质的教研队伍，在激烈的行业竞争中杀出一片蓝海。而事实是，很多机构对于优质教师，并没有明确的定义和界定标准。大部分机构所采用的考核标准完全是家长学生的好评，考核标准不明确，难以数据化和客观化，容易受主观影响，人为根本难以把控。 像这样工资算错、标准化考核缺失的事情并不少见，危害深远，值得每个培训机构加以重视。 除此之外，教育培训机构长期以来忽视了保存教案、上课资料、教学记录等教学数据，想套用模板来培养新来老师很不方便。还有的以前没有注意把教学数据，教案和学生信息保存起来，现在想起来了，却没有第三方平台能较好地管理和存储。为了应对这个问题，现有部分机构的做法是：保存资料到云盘；机构内通过社群进行文件共享；个人管理好个人的数据，更后统一发送给教务管理人员。但是不管是哪一种方式，更后都难以达到较好的内容沉淀、数据存储和资源共享目的。 更可怕的是，不少机构平时老师都是通过私人社交工具(QQ，微信)来和学生以及家长保持联系，由于机构无法掌握第三方社交工具的数据，长期下来导致慢慢的学生就被老师带走了。  教育行业大转型教育行业的本质问题，不仅是供给端优质师资的稀缺，而且需求端也正在发生深刻变化。详细来说可以分为两个变化。第一个变化是：家长和学生需要的教学服务信息越来多样和透明。受互联网的影响，学生和家长在观念上已经转变，对于老师、平台、机构、教学内容等信息希望有更全面深入的了解。所以教育的未来应该在管理流程化、精细化、标准化等方面下功夫，这对提升教学质量有很大帮助。同时，学生的成长档案、学业规划和大数据的分析，对家长和老师对平台的依赖和满意度也会产生非常大的影响。 第二个变化是学生和家长的学习需求正在呈现社会化的属性。传统教育机构的资源、组织架构还是围绕着PC流程去做，可是学生和家长更多的是使用移动互联网，他们希望得到更短路径、更快决策，以及个性化的服务。而且没有及时提供学生学习的客观信息数据给到家长，导致他们非常不满，降低了机构的竞争力。所以，教育的未来应更注重向娱乐化、社交化、碎片化的转变，在工具、内容或者服务上找准自己的定位，做深做透，树立竞争壁垒，重视客户体验。 因此，要想在教育行业杀出一条血路，简单的培养优质师资、扩大用户规模并不足够。提升教学效率、提升用户体验才可持续。不论教育行业在线上还是线下，核心仍是提供优质教育服务。 [...]

在严峻的生存环境中，不少财富理财企业已经采用技术手段来提高核心竞争力，移动化已成为企业快速发展的不二选择，选择符合行业属性的移动CRM更是企业推进智能化的关键。然而，企业级移动应用市场群雄逐鹿，谁才是更切合财富理财企业的“黑马”？ 1、重塑CRM：如何让客户不死在上CRM的路上？ 业内，恒生CRM系统是比较通用的系统，但是因为恒生CRM系统是和TA、TCMP系统强集成使用的，整套系统的使用成本非常之高。 如果找国内的其他传统管理软件提供商帮助重头开发一个CRM，这样做的好处是定制化的程度很高，但不适合业务复杂程度较高、企业经营范围较广泛的情况，而且本地部署对IT系统及硬件设备等要求很高，会牵扯太多非核心业务精力。 还有一些企业尝试使用国外的第二代销售管理CRM提供商Salesforce，虽然是以租赁形式提供的SaaS服务商，但Salesforce对中国企业来说价格仍然偏高，并且因为不是原生于移动端，在易用性和功能专业性上很难平衡，造成虽有移动端但仍难用起来的窘境。 财富理财行业的发展非常迅猛，形成了财富机构混业经营的状况，可能同时进行私募基金、P2P、消费金融和互联网金融模式。如果更换、扩展业务就意味着整个CRM系统的重写，会造成更大的麻烦。一旦产品无法融入企业的业务流程，将损失严重。如果外包公司不靠谱，还会面临产品无法升级，想修改产品功能却无从下手的情况，更别提随时随地的理财服务了。 那么，财富理财行业的出路在哪呢？ 答案是：SaaS+PaaS模式。SaaS的服务方式，可以让企业脱离传统项目制的泥潭。而销售易推出的PaaS平台可以将所有的业务、产品和组件都微服务化，相当于将整个业务流程 “切”成了许多细微的模块，用户可以根据自身的业务需求自己组合，比如财富管理行业对手机端的体验要求非常高。只有SaaS+PaaS模式，既解决了标准化，降低了成本，又解决了灵活性，才能解决财富理财业务个性化的需求。 这种PaaS平台，需要深刻的销售业务理解，也需要很高的技术门槛。 [...]

从2002年加入WTO，中国的财富理财行业已有15年发展历史，经历了从萌芽诞生、野蛮生长到监管体系建立的过程。2016年史无前例的私募基金监管办法的严格执行，掀起了“私募保壳之战”。2017年，私募或财富理财行业“新一轮大洗牌”将拉开序幕。 财富理财企业之困 1、无助的理财师 在财富理财大爆发的年代，用户的资产配置全都依赖于财富理财顾问，对于用户来说，根本无法了解究竟配置了怎样的资产，也没有学会任何理财技巧，用户可能只知道，自己储蓄银行里的几十万即将进入某种 “优质理财组合”中。当某天忽然发现，3年亏到只剩30%了，这时抄起电话给理财顾问，可能已经不知去向……于是很难再相信理财师的兜售。 对于理财师来说，传统的理财师工作流程很繁琐，以每个理财师服务100个客户的市场平均水平为例，若理财师每年为每个客户进行两到三次四次互动回访，减去节假日，一个理财师每天都要见一到两个既有客户，还要进行复杂的资产配置研究，这还不算他学习，拓新客，常常被曝7*24小时无休工作，人员流失率非常频繁。 另外，由于国内混分经营，保险业理财师可能对基金毫无了解，基金理财师也可能难以拿到证券资源，理财师队伍普遍知识结构不完整，专业度不够；其次，由于国内理财师主要依靠佣金为收入，无形中理财师会鼓励客户频繁交易，出售特定产品，因此会存在一定的道德风险。种种原因导致理财师专业价值无法得到充分体现。 对于老板来说，对业务缺乏掌控，不知道卖的是什么产品，不知道进了多少账，不知道是谁卖的，也不知道多少利润，更后赚钱不说，甚至踩雷都不知道。 2、行业竞争力不在，企业面临转型 如今，对于整个财富理财行业来说，投机性消失，面临着财富理财产品服务同质化严重、投资工具缺乏、高素质人才队伍规模较小、风险管控不严、创新动力不足等诸多问题。 [...]

现在各行各业移动化的势头已经不可抵挡，也就是说如果能够夺取移动端的入口距离成功就不远了，销售易就是移动CRM领域的一家公司，销售易CTO周然在中国制造千人会下午时段以“多渠道变革，怎样赢得客户忠诚”为题发表了主题演讲。 Gartner曾有研究指出，CRM成为以后企业数字化的核心，不用问为什么企业必须进行数字化，以往的销售工作都是线下操作的，客户信息或用户数据都没有系统的管理，造成了企业客户的流失，客户忠诚度无从谈起。销售易销售易CTO周然表示，未来的公司都是互联网公司。这句话看起来有点吓人，但是值得我们思考一下，按照竞争法则，优胜劣汰是自然规律，这些有竞争力的、存活下来的公司可能不得不是有互联网成分的。具体来说，以前企业的销售渠道有实体销售、电话销售等等，但在现在的时代背景下，企业的营销渠道远远多过以往，线上的销售渠道暴增，包括网站和移动方式的销售方法，当然，企业仍需面对你的竞争对手，同时，总有你接触不到的潜在客户，还有更大的挑战，就是如何提高已有客户的忠诚度。现在移动化的普及已经极大提高的用户信息的及时度，和企业销售环节的效率，云计算的运用也是个很好的方式去做这些事，但是很多企业的核心竞争力并不专注在互联网方面，企业希望雇佣更少的IT运维人员和投入更少的资金来做到更高效的线上渠道沟通，制造业的企业就是如此，复杂的线上管理系统不适合这种企业。为了解决这些问题，制造业与互联网的结合就可以通过CRM系统来实现。销售易的CRM系统非常灵活，可以做到大数据的能力，销售人员通过移动终端可以事实更新用户信息，CRM系统可以帮助销售人员搜索抓到企业用户的信息，进行智能分析，实现大数据的应用。据悉，Gartner在2015年的报告评估的中国供应商共有6家，销售易是其中一家。总结来说，智能制造是有一条链路的，第一个是智能车间包括机器人，第二个是物联网、LOT结合智能设备来手机企业客户信息，更后CRM系统就是用来跟踪管理企业客户的数据，将前端设备收集的信息统计起来，进行分析，同时可以跟客户进行社交互动，让企业从生产往生产服务转型。

　过去一年中国移动互联网迎来高速发展期，与热火朝天的消费级市场相比，企业级市场也悄然升温。在专注于移动CRM的销售易创始人史彦泽看来，接下来的2015年整个企业级市场还将继续呈现高速发展的态势，这一年将会是移动CRM的高速增长元年。 　　 　　日前，在销售易举行的媒体见面会，史彦泽从创业者（新一代移动CRM）和从业者（传统企业软件）的角度详细解读了2014年企业级市场的变化，并展望了接下来一年值得关注的领域。一个多小时的演讲中干货颇多，TechTarget记者为您呈现其中的精彩观点和重要论述。 　传统厂商转型之痛 　　 　　前段时间我跟Gartner业内一个分析师讨论的时候，他告诉我Oracle这一次的转型期就是把（salesforce）买了。我觉得是对的，为什么？因为云计算不是买几个公司就可以了，他们自己搞一个东西搞不起来，就是salesforce的团队。 　　SAP面临一个非常大的问题，因为ERP的势力太强大了，ERP的势力短时间对他的营收会产生很大的影响，转型的动力也不够强。SAP在公有云这个领域尝试，也收购了不少公司，但这些过来的CEO在收购以后过不了多久之后就跳了，你收购了一堆的技术怎么办，这堆技术的整合是一个很大的挑战，因为SAP原来都有一些，HRM运营都有的，你怎么整合、怎么运营？ 　　 　　做好SaaS很不容易 　　SaaS本质上是一个服务，软件既服务，我们以前做管理软件，给客户把这个单子签约以后就不管后续了。我们SaaS非常重要的一点，用更老土的一句话，我们本身干的是服务的事情，我们必须把这个服务做好，给客户带来价值。因为SaaS领域更关键的一点是考验一切的不是今年怎么样还是明年后年这些客户还会不会跟你一起续约，投资的时候续约是很关键的指标。 [...]