客户案例

关于智慧芽知识产权服务行业黑马，致力于打造一站式服务平台智慧芽信息科技（苏州）有限公司成立于2007年，总部位于苏州，其核心产品是专利查询、分析与管理的一站式平台。公司致力于让全球更多组织、机构了解并更高效地使用专利。截至2017年底，智慧芽已服务全球40多个国家超过5000+的知名商业客户。智慧芽在英国伦敦、美国旧金山、中国北京、深圳及上海均设有分公司，同时拥有广州、香港、台湾3个办事处，是一家业务覆盖全球的国际化互联网软件服务公司。智慧芽面临的挑战信息管理和项目管理待优化此前，智慧芽的客户信息大都由销售自行管理，团队领导无法有效统一管理，获取客户信息滞后的问题逐渐浮现。智慧芽的客户主要包括政府单位、大学、律师事务所和企业四类，每类客户的获取渠道都不相同，销售跟进客户时会出现撞车问题，从而影响客户体验和成单效率。绩效计算方式精确度待提高智慧芽销售以项目为主，需要多人或跨部门配合一起打单。因此，在结算业绩时，准确、快速的计算方式是智慧芽努力的方向；另一方面，每个团队计算业绩都有自己的方法，跨团队协作时工作效率受到影响。业务流程运作方式待规范市场、销售、客户、财务等部门之间的协作、销售数据的记录、统计与分析的方式亟需改进。各区域的“统计语言”不同，信息无法第一时间被准确掌握，导致跨区域协作时资源共享效果不能达到最优。业务决策所需数据待精细化快速汇总数据、高效分析数据、针对需求展示数据结果，是智慧芽高层的期望；另一方面，企业希望通过不同数据（如市场活动分布、全年业绩完成情况、各渠道线索量等）的全景展示，帮助判断业务策略、资源投入等方向是否正确。销售易CRM解决方案：统一的客户信息管理销售易CRM帮助智慧芽将客户信息统一管理，并可设定客户名称精确和模糊匹配查重，避免不同销售同时跟进同一客户。更重要的是，详细的权限设置，保证了“谁的信息谁来看”，而管理者可以随时查看具体信息。灵活的拆分业绩销售易全新的业绩拆分功能可在不同人员合作打单的场景下，根据多种规则，自动拆分销售人员业绩的目标。通过合同或订单总金额按比例拆分人员业绩，并关联目标考核模型，掌握每位销售人员的KPI完成情况。业务流程的自动化管理销售易CRM根据智慧芽的实际业务搭建了从营销到销售的系统业务流程，从市场活动到线索转化，再到新建客户报备和商机推进的每个阶段都设置了流程节点。比如，市场部门可清晰地知晓每场活动举办的成本、带来的商机、最终赢单金额，转化率一目了然。实时、准确的数据呈现采用API对接数据打通智慧芽内部系统，加上智能分析云系统的敏捷自助，实现了移动、PC端的多端同步及更多灵活的报表配置。从一线员工到公司老板各自可查看权限范围内的信息，准确的权限设定确保了数据安全，同时也提高了数据使用效率。销售易CRM带来的价值在企业发展的旅程中，智慧芽对团队发展的目标一直是：打造顾问式销售团队和精细化的运营团队。销售易CRM协助智慧芽推进数据一体化进程，并助力业务部门实现规范、高效的流程管理，从而协助智慧芽向上述目标迈进。-销售人员快速对客户信息进行记录，缩短了数据收集的时长，提高了数据收集的准确性；-管理者一目了然地掌握销售进度，及时发现问题，快速推进业务；-智能分析云解决了智慧芽管理层实时业务分析的痛点，为企业提供精细数据分析，降低企业信息沟通和整理数据的人工成本，为企业决策及时提供准确的数据支持。在中国专利技术越来越受到重视，智慧芽作为专利技术服务商中的先行者，一直以来秉持着“以客户为中心”的价值观，在专利服务的道路上疾步前行。随着企业发展壮大，数字化转型提升管理效率是必需手段之一。在未来，智慧芽同样会不断尝试新的业务和管理技术手段，成为知识产权服务领域的“大咖”，为更多客户成就商业革新！

天猫双11启动8分8秒，第一个包裹完成签收。12分，日日顺送达天猫首个大件订单。京东物流首单派送用时仅4分钟。苏宁9分48秒完成首单配送。……今年双11，物流“分钟级配送”渐成常态。面对18.7亿件包裹的年度大考，中国物流行业再次用“中国速度”再次惊艳了世界。双11高效物流配送的背后，有一家企业功不可没，它就是智慧仓储设施提供商——世仓智能。世仓智能是国内专业的仓储货架制造企业，为菜鸟、京东等多个电商平台及中外运敦豪和中国外运等物流企业，提供了包括高精密仓储货架、自动立体仓库、穿梭存储系统等在内的智能仓储基础设施解决方案，为电商、零售、物流企业备战双“11”，建设仓储基地及中转站，缓解包裹积压，物流全面提速，立下了汗马功劳。世仓智能迎来黄金发展期的同时，随着全国各地业务的布局、销售团队的快速扩张，在世仓智能内部，高效管理、协同管理的难题也日益凸显。为了适应销售管理的需求，早期世仓智能曾定制开发过一套CRM系统，但是由于系统不支持移动端操作、使用体验差，难以适应销售移动办公的需求，系统应用和推广难度大。随着世仓智能全国业务的开展，总部与各地办事处之间需要频繁的沟通与复杂的业务数据交换，传统的沟通方式不仅无法保证时效性、准确性，企业还需要额外花费人力、时间进行核对。而对于管理者来说，由于销售数据与业务数据不清晰，企业目标和销售计划更是难以制定。销售易专家深入分析了世仓智能的业务需求和痛点，为其定制了以下解决方案：销售易为世仓智能提供的CRM解决方案移动办公推动 CRM 落地执行产品设计从销售的使用场景出发，销售易移动端CRM让世仓智能的业务员能够仅使用手机就完成客户信息录入、商机的提报，为公司留存资料。通过销售流程的可视化，帮助销售员有序推进项目，也帮助管理层清晰把握团队进度。 数据沉淀帮助企业规范管理系统带来的数据沉淀，可帮助世仓智能记录下了每一位客户信息、每一项销售机会，解决了之前数据繁杂、管理混乱的问题，使销售业务做到项目信息透明、报备有根有据。从客户查重防止撞单，到合同号的统一管理，世仓的销售管理井然有序。 清晰管理回款，提高协同效率在销售过程的最后一环——回款中，销售易为世仓智能配置了系统触发器。当回款有任何动态更新，都能同时提醒销售、财务多方同事，提高销售管理协同效率。批量、统一的回款管理，也帮助管理层解决了项目回款数据杂乱、管理困难的问题。销售回款管理在销售易的基础上，世仓智能通过连接原有的企业内外平台，建立了一套一体化的数据平台，提高了销售人员的工作效率。在销售易CRM的帮助下，世仓智能实现了总部与地方销售团队之间的有效连接，建立起了统一规范的销售自动化流程，实现了从客户跟进、项目管理、订单管理到应收账款管理全流程科学有效地量化管理。同时，借助销售机会流程可视化功能，世仓将自身的销售方法论及时复制到每个销售身上，实现了销售流程的规范化管理。同时通过客户数据资产的有效管理和挖掘，世仓智能实现了持续的业绩增长。中国电商和物流产业的崛起，为智能仓储市场提供了巨大的市场需求。据GGII数据测算，预计到2020年,智能仓储市场规模超954亿元。而目前物流基础设施和技术水平普遍比较落后，可以预见的是，世仓智能在不久的将来将成为物流产业发展的中流砥柱，发展前景可期。在销售易CRM的帮助下，世仓智能将全面开疆拓土，驶入全新的快速发展期。

数字信息技术在改变我们日常生活方式的同时，也在塑造着全新的商业模式。在传媒营销领域，信息传播的通道越来越多样化，碎片化、去中心化的现象越来越凸显。很多人盲目的下定论认为传统电视广告已死，事实确实如此吗？在线视频广告领域巨头Videology发布的最新调查报告显示，67%的受访者计划保持其传统电视广告预算，12%计划增加额外支出。电视媒体似乎仍是大多数品牌商的主流选择，尤其以权威性和公信力为品牌强力背书的媒体，仍然是众多知名品牌争夺的焦点。作为本土营销传媒领域的佼佼者，雅迪传媒布局了电视媒介资源销售、内容营销、品牌精准营销等领域，旗下雅迪广告目前投资运营CCTV《新闻联播》前、《央视财经评论》、《回家吃饭》、《新闻1+1》、《新闻调查》、《面对面》、《新闻直播间》等优质广告资源，先后投资制作运营了《一城一味》、《味觉大战》、《中国味道》美食类节目。连续多年荣获央视优秀广告代理公司、诚信标兵、央视AAAA级广告代理公司荣誉。雅迪传媒认为品牌塑造的关键在于产品和消费者之间能否确立深刻的关系。而对于雅迪自身而言，如何利用科学的管理工具实现企业数字化转型，实现销售与2000多家广告客户的连接，增强用户体验，提升用户粘性，成为迫切的需求。 今天我们请来了雅迪广告副总裁邱立，一起跟我们分享销售易CRM的合作体验。25年专注于整合营销传播    广告+内容覆盖广告主的全部需求雅迪传媒成立于1993年8月17日。雅迪广告现在主要的业务就是以媒体广告运营、整合传播，还有美食内容的业务为主。事实上雅迪传媒不仅于这些业务，因为现在整个经济环境的变化，媒体环境的变化，所以会在内容、包括配音、纪录片等很多业务方面的尝试。 其实我们这些年一直都是在不断地变化当中，如果用一句话形容我们现在应对的变化，现在是广告+内容。我们这边是广告，内容板块在我们的雅迪文化。也基本上能够涵盖了整个广告主对于广告所赋予的全部需求。 [...]

近年来，中国的制造也正在从传统制造向智能制造转变，并且效果显著。中国电子信息产业发展研究院于近期发布的《2017-2018中国智能制造发展年度报告》提到，目前，我国已初步建成200多个数字化车间/智能工厂，预计2020年国内智能制造市场规模将超过2200亿元。这个巨大的蛋糕正在坐等有实力的，有眼光的企业来瓜分。 “软硬兼施“的智造专家 引领智能制造行业风向标安达自动化是从事制造研发生产智能装备的一家综合性服务商，其主要产品是用于表面贴砖，电子制造，以及手机制造链方面的服务行业和制造企业。从产品本身来讲的话，安达的产品主要集中在手机制造链上，主要优势应该体现在软件的研发和整个机械结构的性能，包括一些关键零部件的研发。这个是目前业内可以得上是一个非常有潜力，而且具备一些独角兽企业性质的企业。智能的CRM平台辅助企业经营管理  团队实力强大催化企业最终选择像安达一样沉淀了20年的企业，客群非常广，到了现阶段应该是要向信息化做沉淀，所以当时我们选择CRM最主要的目的是想解决客户资源信息沉淀的过程。但是随着考评的过程当中会发现单一片面的追求信息沉淀，可能并不能解决企业的现状，当时我们对CRM选型，包括对CRM系统的要求做了进一步叠加，当然这个叠加希望能解决我们哪些问题，首先是解决掉客户资源的收集和采集，第二是想通过这个平台能达到跟内部各个环节，比如说研发，生产，销管，能达到统一的对话渠道和形成统一的对话语言。第三方面就是在数字化要求的今天，我们希望系统能够给我们带来一些数据化的智能分析，并且帮我们的销售部门形成一些关于产品，关于定价，关于客户方面的决策依据，主要是想解决这些问题。选择销售易CRM当时有三个方面是重点考虑的，第一，当时选择销售易的原因是我们觉得研发方面投入非常重，因为我觉得不论是一款互联网形势下的产品，还是传统制造业的一款产品，我们觉得研发应该是这款产品生命力的原点，研发方面的投入是我们选型的重点，第二是我们特别看重服务的实施团队，就是整个产品，要把产品从最开始调研期间，到最后落地到企业的实施期间，我们希望能够看到一步步接地气的行动和计划，销售易向我们展示这方面，第三是关于产品本身，我发现了产品本身的模块化功能特别强，加上我自己对软件的一些使用的经验沉淀，我觉得很多模块应该可以达到自定义，甚至是超出产品本身的数据设计和沉淀，所以我选择了销售易。销售易横向贯通企业内部连接   逐个击破企业核心痛点从内部的部门架构来看拉通了研发，生产，销管，包含财务部门，这几个部门主要是除了销售管理方面应，该是解决了销售可视化的问题。财务部门是已经把我们的，因为我们的产品线比较多，有一些标准的，也有一些非标准的，标准产品的定价机制，CBQ的模块当中是标准的，但是非标准的需要财务核定一定的价格，我们的财务，研发，生产，包括销管，把部门横向拉通了，这并不是一个市场的软件，应该变成一个公司集体运作的系统。销售易帮助解决的问题？应该是解决了90%以上，甚至说还通过跟他们的成功的团队沟通，应该还增加了一些更大的功能，比如说最基本的功能，解决掉用户信息沉淀，以前我们大概有上千家用户的资料，但是这些资料都散落在销售人员的电脑或者笔记本里面，现在是通过整个系统把客户的资源全部沉淀到我们里面去了，对我们整个的已成交客户的情况，包括产品的情况，包括了客户的使用产品的一些过程，我们能够看到这些数据和能够定期地对用户产生回访，或者对设备进行实时监控，这是用户的数据沉淀。第二，达到了数据决策的东西，曾经开发了哪些客户，有多少客户转化为定单，这中间究竟哪些客户，什么原因，回馈了哪些资讯，我们把这些资讯形成了一部分的数据。第三是达到了对团队的评估，会分不同的区域，不同的业务单元，各个业务单元和各个业务区域是有自己的目标，包括自己的费用考核，没有上系统之前，这部分的统计过程是滞后的，沟通也不能实时和动态，上了系统之后，把这部分数据放到系统里面，很多考核的数据，团队评估的状态变成动态，实时，并且可监控，这样的话从这个角度来看是解决了我们不少的问题。

本期的分享目录如下首先介绍51社保，以及人力资源行业现状；第二部分谈人力资源行业销售管理问题；第三部分谈CRM的实施；第四部分谈在使用CRM时需要注意的问题。  51社保：中国薪税保服务前沿品牌51社保是中国薪税保服务前沿品牌，致力于为企业提供薪酬、个税、社保综合解决方案服务，帮助广大中小企业控制用工风险、降低人工成本、提升员工福利。51社保坚持提供高品质的“直营”服务，开创了中国人力资源服务行业“京东模式”，是目前国内唯一一家全直营互联网人力资源服务商。3年完成快速布局，目前在全国拥有50+直营分公司，覆盖北京、上海、深圳、成都、武汉等所有一二线城市。2017年5月，51社保获得智联招聘C轮亿元战略投资，已为10000+企业，200000客户提供互联网全直营社保服务。商业模式、创新产品和专业服务倍受赞誉。人力资源行业的销售工作相比其他行业有什么不同？人力资源行业相比于其他行业来说具备很大的特殊性，想要了解它的特殊性，得先来了解一下这个行业，才能理解51社保的产品逻辑：简单，先来回顾商品的交易关系。对于出售者来说，出售者出售的是商品的价值。对于需求者来说，是为获取这个商品的价值而付出成本。但人力资源行业交易的不是商品而是人，再讲用工关系就更复杂。简单的用工关系如上同理，劳动者为企业提供劳动，老板为劳动者的劳动付出相应的报酬。核心来说，企业其实是在买这个人的价值，但是这个事情比较难评估了。其次，如果再加入一个公共机构，比如各个政府机关，你会发现在整体人和人，人和企业之间，政府关系介入有很大的影响。《劳动合同法》的颁布就属于政府对于劳动者的“倾向性保护”。其次，正常劳动者提供劳动，企业提供待遇就可以了，但是公共组织加了二次分配。企业支付给员工的，在工资的基础上还得缴社保、公积金、残保金等等一堆成本。这就是痛点所在： 举例说明，如果你的员工是10000块钱的税前工资，按照政府要求给员工缴纳社保，企业将要为这个员工实际支出14000块钱，包含社保公积金等其他的东西，不算房租、水电等行政的费用，但员工实际拿到手却仅仅只有不到8000块钱，企业确实付出了很高的用工成本，员工的实际收入确并不高。这就是整体雇佣关系的痛点。所以在这个过程当中，第三方机构比如说类似我们这种人力资源公司就出现了。人力资源服务公司就是帮企业解决用工问题的。一般来说，企业为了解决这些问题需要设置法务、财务、人事行政三大部门。人力资源服务公司则可以帮企业解决如下四大问题：一、是给HR省麻烦，免去重复机械性工作，提高工作效率；二、是针对政府部门的二次分配，帮助企业降低用工成本；三、是针对《劳动法》的倾向性保护，帮助企业控制用工风险，避免纠纷；四、是帮HR出业绩，拓展资源。以前，大家会认为人力资源就是招聘、培训、行政等等这些基础工作，但现在整体社会变化，很多战略性的筹划工作也已经成为HR必须思考的问题了。对51社保来说，人力资源市场是一个大市场，我们在做的是用互联网社保代理的服务更细分地进入这个行业。绩效管理、人才管理、继任者计划等服务， 51社保是不会介入进去的。一方面，因为我们觉得在中国服务业并不像制造业那样容易标准化，不标准就会存在很大的隐患与风险。另一方面，很多企业的管理方针与工作重心其实也就是高层拍脑门的事情，说变就变。为了提供更有保障的服务，我们只做标准化，没有服务标准我们企业也是不会介入进去。51社保主要为企业提供偏外部的服务，比如社保代理、个税、待遇申领、薪酬支付，还有用工设计。右边核心能力这两块是我们去做的两块业务。  谈销售：重点关注运用CRM，做精细化运营我们发现偏外部、偏流程类的服务主要就是帮客户省麻烦。偏管理、偏内部的服务是帮客户控风险、降成本，这对你企业的核心能力的要求完全不一样。企业的核心能力是什么？是透明高效全国批量的一个处理能力。整体能力就是需要专业的方案设计能力。其实对于管理销售团队来说，在我面前就出现了一个选择题，51社保到底是需要建顾问型团队，还是建产品销售型的团队？我觉得还是把销售模式作为一个坐标来看，横坐标把销售难易度进行区别，纵坐标是产品的价值来进行一个区分。会发现左下角，产品价值比较低，这种产品出现很多情况下，大家会用选择渠道，要不会建渠道，要不会在线获客，肯定不会建销售团队。再看左上角，左上角就是销售比较容易，销售价值比较稳定一点，甚至会比较高，比如金融，比如像百度、58之类这种招聘等等都是属于产品相对简单，属于产品式的销售。还有一种属于右上角，销售难度大，需要专业知识强，但获取的价值相对较高，一般会建顾问式的团队。更后一种就是痛点，销售很难，但获取的价值很少，比如51社保的社保代理服务定价是 [...]