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本文来源/财经科技汇文/老井目前，中国企业正处在数字化、国产化和国际化三浪叠加的历史机遇期。数字化不再是企业追求的时尚和潮流，而是必须要按照相关法律法规落地实行的行动准则。有数据显示，2019年中国数字经济增加值达到了35.8万亿元，占GDP的比重达到36.2%。数字经济在国民经济中的地位进一步凸显，贡献值不断增强。一、数字经济打响数据安全与数据合规的攻坚战信息化时代蓬勃发展了数十年，见证了企业管理和业务运转的效率的大幅提升，也为全面迎接数字化时代的到来奠定了基础。进入数字化时代，每个机构、组织、个人都成为数字化时代的参与者，数据安全、数据合规管理变得越来越迫切。为此，全球各国政府纷纷出台相关法律法规加强数据安全和个人隐私的保护。2016年欧盟发布《通用数据保护条例》(General Data Protection Regulation，以下简称GDPR)，并于2018年5月正式生效，对个人隐私权利提出了明确的法律要求;美国、印度、俄罗斯、巴西、印度尼西亚、新加坡等国家也相继制定或修订本国隐私保护法律。2016年11月中国颁布了《中华人民共和国网络安全法》，其中对个人信息保护提出系列具体要求;2021年6月，中国颁布了《中华人民共和国数据安全法》，又在同年8月，针对公民个人隐私保护正式发布了《中华人民共和国个人信息保护法》。另外，从规范企业收集和数据使用角度，2021年9月30日，工业和信息化部研究起草了《工业和信息化领域数据安全管理办法(试行)(征求意见稿)》，《征求意见稿》明确提出工业和电信数据处理者在中华人民共和国境内收集和产生的重要数据，应当依照法律、行政法规要求在境内存储，确需向境外提供的，应当依法依规进行数据出境安全评估，在确保安全的前提下进行数据出境，并加强对数据出境后的跟踪掌握。《征求意见稿》明确指出，核心数据不得出境。针对网络数据安全和数据合规问题，屡次出现了企业触犯网络安全法被审查的案例，以及企业违反个人隐私保护法被处罚的案例，反映出国家在执法力度不断加强。某互联网出行企业赴美上市后遭遇国家相关部门合规性检查就是例证。图片来源：摄图网随着全球化进程越来越深入，全球范围愈加严格的隐私监管态势对数据安全和数据合规提出更高要求，加速推动数据安全和数据合规成为全球共识。越来越严格的数据保护政策，也引申出了国产化替代的相关话题。就中国市场而言，不仅国外企业进入中国市场要遵循中国的数据合规要求，中国企业出海同样需要遵循数据安全和数据合规性要求。所以，对于核心数据不出境的考虑，也成为当前企业选用国内软件品牌的原因之一。再有，从中兴、华为遭遇制裁，到今年3月初Oracle和SAP相继宣布暂停了对俄罗斯的所有业务，让我们彻底明白信创事业的推动仍需加大力度。从产品能力角度，本土软件产品也必须要具备国际化的服务能力，帮助国内的企业出海，以此抓住信创的历史机遇，担当起应有的责任。二、构建数据安全和数据合规支撑体系认知模式支配行为，行为决定得到的结果，从源头加强对数据资产、数据安全和数据合规性的认知建设尤为重要。数字化时代的潮流不可阻挡，毫无疑问，数据资产成为国家和企业的重要资产，成为与工业时代土地、劳动、资本同等重要的当代生产要素，甚至将数据比作21世纪的石油，任何组织、企业和个人都无法置身事外。企业如何构建起数据安全和数据合规体系?一方面，要加强政策学习，培养意识，建立正确的认知。以某互联网出行企业为例，数据安全引发的一系列问题已经成为决定企业社会价值甚至生死存亡的大事。以此为戒，当越来越多具有前瞻性的企业重视投入数据隐私安全建设，并成为企业的核心竞争力的时候，势必推动全行业、全领域以数据安全和数据合规为发展基础，市场竞争的规则也将被改写。那些注重数据安全和数据合规性的企业也将具备生存基础，成为行业强有力的竞争者。因此，企业必须全方位强化安全意识，把国家法律要求以及业界和客户要求的安全保护强化起来。加强各国政府对数据安全和数据合规相关政策的学习，成为其中的参与者和数据安全生态良性循环的推动者。另一方面，落实行动，打造专业人才组织、流程制度、产品技术体系和长效机制。从市场和企业客户需求的角度出发，从人才体系建设和培养，到软件产品和解决方案的设计紧跟客户对数据安全和数据合规的诉求，赢得市场认可。以本土CRM企业销售易为例，在数据隐私安全领域总结出一套方法论：从人员组织、流程制度、产品技术、长效机制等方面进行建设积累，不断提高产品隐私合规性。1、在组织人员层面，设立了DPO(数据保护专员)和用户隐私权利响应部门，由专人确保用户隐私权利的及时响应，增强客户可感知的隐私成熟度;2、在流程制度层面，销售易内部不断优化隐私安全体系流程文档的建设，包括应急响应流程，安全评估流程等，不断提高销售易隐私体系建设的成熟度;3、在产品技术层面，将隐私合规融入个人数据全生命周期(数据收集、使用、分享、披露、留存与销毁)，隐私设计(Privacy by [...]

按：“上云或者不上，这是个问题”。对于下决心做数字化转型的企业来说，是否选择上云，堪称摆在眼前的第一大难题。一方面随着云技术的成熟，企业使用云服务已成趋势; 另一方面企业对于数据在云上感到不安。归根结底，企业的纠结点在于对数据安全的顾虑，在于对上云信任程度的高低。 今天我们主要来讨论一下企业对于公有云的看法和顾虑。一、今天我们主要来讨论一下企业对于公有云的看法和顾虑。国内云计算起步较晚。在2015-2020年经历了发展阶段，2020年后才进入成熟期。一方面公有云在发展阶段技术没有完全成熟;另一方面企业对上云，尤其是公有云认识不充分。根据近期Gartner发布的《中国云安全市场概览》分析，市场对于数据的物理位置的关注超越了安全本身，也就是企业更希望数据存储在本地，对将数据存储在云上，尤其是公有云不信任。究其原因，要从野蛮生长时期的中国互联网说起。这个时期有几个特点：互联网产业快速发展，增量用户多，流量成本低，以产品为中心的运营模式导致粗放型互联网经济形态出现，用户话语权低。这一阶段多次发生用户隐私数据泄漏事件，用户数据甚至被打包出售。公众对于贩卖个人隐私数据的行为深恶痛绝，国内企业普遍认为数据理论上会暴露给公有云平台特权用户的风险是不可接受的。即使相信公有云的安全能力，但是出于尽量减少数据暴露面、尽量减少安全攻击面的目的，也不愿意将数据库存储在公有云。综上所述，企业不上公有云，底层逻辑是不信任。二、今天，你上云了吗？2019年，国务院发展研究中心国际技术经济研究所发布《中国云计算产业发展与应用白皮书》，其中提到“5G+云+AI”将成为推动我国数字经济发展的重要引擎，指出了云计算在数字化经济中的重要地位。国内云计算经过十年的发展，同时在政策的支持下，在2020年进入成熟期，市场竞争相对充分，头部企业逐渐聚集。随着技术的不断成熟，企业上云将成为常规操作。市场数据也验证了这一趋势。根据艾瑞咨询《2021年中国企业级SaaS行业研究报告》，SaaS行业在近几年保持了高速稳定的增长。2020年中国SaaS市场达到538亿人民币，预测2023年达到1304亿人民币。图片来源：艾瑞咨询上云，已经不仅仅是政策的驱动，更是技术趋势。从企业角度，降本增效，实现精益管理，永远紧跟时代步伐，才能随时保持竞争力，在变幻莫测的风云中屹立不倒。在这个趋势演进的过程中，大企业“SaaS化”已悄然来临，一方面，云计算技术成熟，让大企业看到了趋势，也看到了数据驱动增长的机会，另一方面，大企业采购SaaS常规化，提升了SaaS厂商的公信力，反向带动SaaS在企业中普及。除了上云成为趋势外，SaaS的优势对于企业来说也显而易见。三、降本：SaaS产品的显性优势随着智能手机普及，移动互联网用户进入存量阶段，流量价格高企，获客成本上升。加之疫情影响，企业营收下降，大批企业被迫进入精细化管理阶段，控制成本被提上日程。这时，SaaS产品的订阅制模式，在节约成本方面具有天然优势。无软件安装、升级费用;无基础设施采购、维护、演进成本;无运维团队、运维平台的采购、研发、演进成本;无安全团队、安全平台的采购、研发、演进成本;更低的业务咨询与支持成本;由此可见，SaaS的注册订阅模式，对于IT研发团队、运维团队、安全团队不健全，IT基础能力不健全、基础安全能力不健全的企业来说，在省却庞大的IT团队、基础能力投入的同时，可获得CRM业务专家指导的持续演进的产品能力，以及强大的IT基础能力、敏捷研发交付能力、安全能力。而对于大多数企业来说， 这些能力需要持续10年以上的经验积累与投入才能具备。而与长期积累形成对比的是，中国中小企业的平均寿命只有2.5年。因此借助像销售易这样国内领先的SaaS CRM平台，作为企业IT能力的组成部分之一，从成本角度考虑是理想选择。四、不光降本，更要增效数据时代瞬息万变。一个大型企业应用从建成投产，到最后消亡，一般有5-10年生命周期，在此周期中，市场、业务需求都在不断变化中。那么，如何更快地响应需求变化，持续演进应用功能以应对瞬息万变的市场竞争，是企业立于不败之地的重要保证。一个领先、成熟的SaaS厂商，如果具备强大的高生产率低代码aPaaS开发平台，就可以应对客户的个性化需求，快速持续交付产品。而销售易CRM的PaaS平台已经经过了市场和客户验证，平台能力成熟，具备强大的市场竞争力：▷ 以用户体验为中心的UI框架，实现不同角色不同页面，不同企业不同风格，不同终端原生适配。▷ 智能分析助力企业实时决策：敏捷自助，灵活便捷地构建数据报表与视图，数据更新分钟级延时，助力企业实时决策，立即采取行动。▷ 企业级内核支撑平台的安全与稳定：通过沙盒环境、安全合规技术、分库分表、多云部署等能力保障企业级客户应用、数据的安全稳定与性能高效。▷ API [...]

来源于智能进化论 ，作者小葳一般来说，选项越多，选择就会越困难。CRM选型也是同理。据媒体统计，目前全国CRM相关企业多达1400余家。“现在做CRM的企业太多了，太卷了。”一位自家有CRM产品的软件企业技术顾问告诉笔者。其实，选项多只是一方面，CRM集营销、销售、服务为一体的围绕客户全生命周期管理的系统在各行各业的数字化转型大潮中，作为以消费者/终端用户/客户为主导的企业经营管理核心系统，CRM选型的难度和复杂度也在不断提升。虽然CRM选型没有统一的标准答案，但数十年来选型标准也在不断升级迭代背后是千千万万客户的真实需求。可以说，选型标准的变迁也是窥探CRM行业发展趋势的一个风向标。那么，站在2022年的时间节点，什么样的CRM选型标准对当下中国企业更具价值?一、CRM选型标准的三大阶段简单回顾中国企业CRM选型标准的变迁，经历了从无到有，从单一、基础到综合、全面的演变。笔者认为，国内CRM选型标准的发展可以粗略分为三个阶段：第一阶段，没有也不需要选型标准。上世纪90年代，Oracle、SAP为代表的国际软件巨头进入中国，他们的第一批客户多为大型企业，成为中国最早用上CRM软件的尝鲜者。这一阶段，国产CRM相对空白，企业只能在少数几个国际巨头之间选择。2000年之后，目前全球最大的CRM巨头Salesforce进入中国市场，构成了延续至今的国际品牌阵营。在相当长时间内，行业内还没有形成选型标准的概念，国际品牌是中国企业唯一的选择。第二阶段，功能化选型阶段。2011年，国内CRM领域头部企业销售易成立，并引领了随后国内CRM企业的创业潮。中国企业的CRM选择更多了，虽然行业内没有一个统一的选型标准，但不同的企业诉求中还是有一些共同点。“总体来说，性价比、功能、服务，这三项最关键。”一位业内人士告诉笔者。市面上常见的CRM选型标准一般围绕这几个核心诉求展开，比如设定预算范围，基于Gartner、IDC等第三方权威报告考量厂商实力，综合考量系统功能与企业业务场景适配度，考察厂商是否在企业所属行业拥有大量的成功案例，考察厂商的服务配套和支持等等。这一阶段，CRM选型标准迈出了从无到有的一步，但对于每个在选型中纠结的企业，其实际价值有限。一方面，性价比、功能、服务也是所有软件选型通用的三个基本诉求，无法针对CRM特有属性给到企业有价值的具体指导。比如，CRM并不是功能越多越好，与企业场景痛点的匹配更重要。另一方面，随着云端部署、企业服务的SaaS化趋势，以及中国市场特有的“移动化、社交化”商业生态，单纯比拼功能已经不能应对当前企业的CRM选型需求。加之近几年开启的国产化替代大潮，中国企业亟需一套全新架构的、适合中国企业发展的CRM选型标准。“对客户的精细化管理，对移动端的使用，对客户跟进的实时跟踪，对客户转化的效果分析，对访问速度，对系统的稳定性都是关注的，还有界面UI易用性，这些都是我们CRM选型要看的因素。”一位多元化制造集团的CIO表示。可见，实际企业的需求远远不是三个基本诉求就能满足的。第三阶段，以“四化”为代表的选型新标准阶段。2022年，CRM头部企业销售易联合T研究发布了《CRM国产化替代选型指南》，提出一套全新的选型标准框架，即四化：云化、平台化、一体化、协同化。这套框架基于对国内20+行业的深入调研，并融合了销售易成立10年来服务客户积累的方法论，以及T研究12年来对SaaS行业的专业观察。“四化”标准跳出了功能性选型的局限，不仅可以应对企业当下的选型需求，其思路也能应对企业未来长期发展的数字化转型需要。而且，虽然是国产化替代选型标准，但业内观点认为，对于国产CRM品牌之间的替换以及针对从零开始构建CRM的国内企业同样适用。除了“四化”，这套选型标准还从“感性指标”和“理性指标”提供了10项细分指标，并给出每项指标的权重和优先级，企业可以一一对照，直接拿来就用。“相比传统的选型标准，‘四化’标准与业务结合更深，更加强调一站式解决方案，以及连接协作的重要性，而且在通用功能基础上引入个性化需求。”上述业内人士表示。二、为什么“四化”是更适合中国企业的选型标准?“四化”选型标准的背后，是企业最新需求和CRM发展趋势的体现。云化能力，满足的是企业云端部署CRM服务，敏捷灵活地匹配业务变化的需求。目前，SaaS云部署以开箱即用、灵活高效、成本低廉、无需维护等优势，成为CRM的主流部署方式，受到越来越多企业青睐。“四化”标准中就建议，企业考察CRM供应商的云化能力需要重点关注四个要素：考察云产品能力、云安全能力、云服务能力以及部署策略。其中，云原生产品能力和应用架构，已经成为企业愈加看重的细分技术能力之一。平台化能力，解决的是CRM领域长久以来标准化和个性化需求如何兼顾的痛点。“对于CRM产品，企业不再满足于标准化的功能，更希望获得贴合实际业务需求的功能。未来，企业个性化的需求会越来越强烈。在无需投入太多资金、人才的前提下，PaaS+SaaS模式一定更受企业欢迎，能提供低代码开发能力的aPaaS+SaaS模式便是例子。”上述业内人士表示。如何判别CRM供应商具有平台化能力，“四化”标准建议从平台应具备的两大特征：业务中台、数据中台考量。以销售易为例，其就是“业务中台”+“数据中台”的组合，为企业提供全触点的客户连接，以及从引流获客、销售转化、售后服务到忠诚度管理的360度客户旅程数字化支撑。一体化能力，解决的是企业整个销售链条中业务模块碎片化、孤岛化的问题，以及门店等B端营销渠道和C端最终用户割裂的问题。使用CRM的企业都希望能在一家厂商的产品/平台之上打通营销、销售和服务流程，而非在多个系统间做系统集成，而且希望将B端的渠道组织和C端的消费者社群统一管理，数据打通。传统的选型标准中，很少提到流程和数据一体化这一点。“四化”标准中特别提到企业如何区分真伪一体化的方法，即流程一体化、客户一体化、连接渠道一体化。以销售易CRM产品为例，其通过云商城、会员管理、全渠道引流等帮助零售企业快速实现门店O2C运营，并打通线上线下各个渠道的业务数据，实现消费者不论在哪个渠道购物，都能享受一致的消费体验。协同化能力，即打造中国企业亟需加强的连接能力，包括连接客户/消费者/合作伙伴，连接B端与C端，连接企业内外各种CRM场景等。协同化能力能帮助企业加速组织管理优化升级、将运营方式转向数据驱动联合作战。 “四化”标准建议企业要优先选择企业微信、钉钉、飞书等新一代协同平台，并关注连接平台的广度和深度。而且打造协同化能力，不仅需要CRM供应商和优质工具的辅助，也离不开企业自身经营思路、运营文化的转型升级。此外，随着国产化替代浪潮的加速，“四化”标准本身就是为国产化替代CRM选型量身打造的。不久前公布的《数据出境安全评估办法》进一步加强了数据出境安全管理。目前大部分国外CRM服务商的数据中心设在国外，存在一定的数据安全隐患。“一系列信创政策的出台，在一定程度上自然会使中国企业更偏向于选择本土CRM厂商。”上述业内专家表示。未来几年，国内CRM行业还处在高速发展阶段。据艾瑞咨询发布的《2022年中国CRM行业研究报告》，2021年中国CRM市场规模为156亿元，同比增长了16.5%。预计近三年中国CRM市场规模将增长百亿，在2024年总体突破250亿元。“四化”标准一次性展现了中国企业CRM选型的全貌。无论企业面临CRM产品的新旧替换、国产化替换，或是从零开始构建CRM体系，“四化”标准都提供了一套足够前瞻、全面系统，又易于执行的选型标准。在降低企业选型门槛的同时，也将加速CRM整体行业的服务规范化和标准化。

来源于飞象网，作者易欢数字经济时代的来临，促使企业发展环境正在发生深刻的变革，尤其是在近两年疫情和国际环境刺激下，越来越严格的数智化和信创化一次次引爆国产化替代的相关话题。不论是从国家层面、产业层面还是企业层面，都亟需具备国际化水平的软件设施来满足大国博弈和经济转型的需求。热浪之下，免不了大量企业为之摇旗呐喊，在此过程中，不论是ERP、CRM还是BI领域诸如用友、销售易、帆软等软件厂商在赶超国外巨头，实现国产软件价值替代方面频频加码发力，陆续抢占国际巨头蛋糕的同时，对整个市场的发展也起到了催化促进作用，进一步提升了本土软件的国际影响力和话语权。但必须注意到的一个现实是，市场繁荣下自然免不了技术和产品的参差不齐，除了一些真正践行科技创新的企业外，也有不少凑热闹的企业在低效内卷。那么，中国软件到底应该具备哪些关键能力，如何确定选型标准，才能避免国产化成为一句空口号也成为我们必须要正视的问题。一、软件国产化正当时数字经济已经成为21世纪全球经济增长的重要驱动力。“十四五规划”纲要指出，要加快建设数字经济、数字社会、数字政府，以数字化转型整体驱动生产方式、生活方式和治理方式变革，要求到2025年实现数字经济核心产业增加值占GDP比重达到10%。这意味着涉及国民经济命脉的国央企、产业链上下游的大企业以及具备转型能力的专精特新中小企业都将加入数字化赛道。从市场层面来看，在整个社会生产方式进一步向数字化靠拢的同时，软件作为企业实施数字化的势能底座也将无处不在，渗透到各行各业，在此背景下，支撑海量企业发展的基础软件将面临迭代升级甚至是重构，为国产软件带来了更大的增量空间。不仅如此，中国数字化的深入也让国外企业在中国本土开始显现出一定的弊端，无法完美契合中国企业数字化转型的需求，国产软件可以更好地了解本地客户需求、更加清楚并符合中国在数据安全方面的法律法规，为中国企业提供行之有效的产品和服务。当然，本土软件除了要满足国内数字需求之外，也必须要具备国际化的产品和服务能力，帮助国内的企业出海，以此抓住数字化及信创化的历史机遇，担当起应有的责任。从消费者层面来看，在从过去信息化到如今数字化的过程中，企业逐渐认识到除了企业内部的数字化以外，也高度关注企业外部即客户、消费者的连接，了解需求端的真实需求，以客户为中心去运营，通过更懂中国企业的本土化软件连接生产、制造、营销、销售、服务等环节，来提升用户的全生命周期价值。图片来源：摄图网更让我们坚定必须加快软件国产化的因素是复杂多变的国际环境。近期的俄乌之战已经波及贸易、金融、科技、生活等方方面面，不仅谷歌、苹果等多家欧美科技巨头宣布暂停在俄罗斯的服务，Salesforce、IBM、微软、思科等IT领域的巨头也先后宣布断供，美国的制裁之手已经开始越伸越广，这给各国以警醒，大国博弈除了硬件外，在软件方面也必须加强自主创新，不能假手他人。如果说俄乌事件我们还是局外人，那前几年发生的华为、中兴事件实际上早已把中国推入科技战中。2019年5月，美国将华为及70家关联企业列入其所谓的“实体清单”，并表示今后没有美国政府的批准，华为将无法向美国企业购买元器件。2020年6月，美国宣布对哈尔滨工业大学与哈尔滨工程大学实施制裁，禁止两所高校使用美国 MathWorks 公司开发的MATLAB软件等等…越来越多的软件领域“卡脖子”事件无一不再提醒我们要将核心关键技术掌握在自己手中，解决关键技术被制约的难题。为打破基础软件市场被外资垄断的被动局面，夯实数字经济“底座”、确保国家信息网络安全，实现国产软件赶超替换国外产品已然箭在弦上，势在必行。二、国产软件如何选型?如此前所说，在国际环境和市场趋势双重作用下，行业开始注重国产软件价值提升，充分释放软件定义创新活力。然而，行业大繁荣的同时产品也出现良莠不齐的现象，行业客户究竟如何正确选择合适且高效的国产软件提升企业动能和商业价值?在此我们以当下比较火热的CRM领域为例进行分析。如今的数字化与过去信息化不同的是，数字化更趋向于业务、流程、数据的统一贯通。在信息化时代，企业往往会在每个细分领域中都选择一个相对最优的解决方案或产品，但也因此得到一个个信息孤岛，而要想打通这些系统非常困难。在数字化时代，基于云计算、大数据、AI、IoT等技术的成熟，企业对服务商提供一体化技术的能力要求日趋变高。一体化的产品、技术能力给企业带来的价值不仅仅是使部署和应用更加简单，还实现了数据在一体化平台里面有效共享和集中部署，同时解决了不同软件不兼容的“信息孤岛”问题，打破各个环节之间的信息壁垒做到无缝集成，让客户享受到更好的服务体验。其次，数字化时代，企业更加认识到“以客户为中心”的重要性，据《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2021年12月，我国网民规模达10.32亿，较2020年12月增长4296万，互联网普及率达73.0%;中国网民人均每周上网时长达到28.5个小时，较2020年12月提升2.3个小时。当消费者都已经在线化，当消费者的需求随着数字化的发展而变得更加个性、多元，企业则更加需要连接消费者，与他们进行有温度的互动，真正去理解、关注他们，从而做到以销定产、以客户为中心做有价值的产品与服务。因此敏捷、高效的协同能力，也成为了企业选择国产软件的标准之一。再次，不同行业、不同领域间的业务场景与业务流程皆有不同，因此，能够灵活支持不同行业不同企业个性化需求的平台能力成为刚需。过去，“SaaS企业要不要建PaaS”一度成为各家讨论的热点，然而时至今日，经过了客户、市场的种种验证，平台化无疑成为了供需两侧都十分看重的能力。基于成熟的低代码平台，企业可以根据不同行业的不同需求，在平台上创建不同的功能模块，从而快速搭建出符合业务需求的系统，以更灵活、更低成本、更高效率、更快迭代的优势顺应市场变化。也唯有平台化才能更好地支撑企业特殊化、个性化的业务诉求，支撑企业长远的业务与IT融合的发展战略。最后，在笔者看来，中国软件厂商想要在国内做到第一，同时在国际市场上也能比肩国际巨头，成为更多企业的选择，还必须具备国际化的能力。对于有出海需求的中国企业而言，其对产品的国际化必然有着严苛的要求，如具备多语言、多地域、多币种的产品能力、海外交付中心团队以及海外服务器集群无疑是不可或缺的条件;对于想要进入中国的外企而言，应当符合中国的法律法规，适应本地竞争环境，这时选择具备国际化能力的本土软件可以帮助这些企业规避在中国市场可能面临的数据安全等一系列问题。图片来源：摄图网不久前，销售易联合研究机构T研究发布了国内首份《CRM国产化替代选型指南》白皮书(以下简称“白皮书”)也印证了笔者的一些观点。该白皮书提出了一套国产CRM选型思路，认为由“云化、平台化、一体化、协同化”组成的四化就是其中重要的参考标准之一。其四化中的平台化、一体化、协同化与笔者对中国CRM选型的标准几乎不谋而和，并且通过梳理沈鼓集团、上海电气、滴滴等500强企业的实操案例验证选型指南的正确性。相较于以往传统的CRM选型标准，《CRM国产化替代选型指南》白皮书的选型思路显然更符合当下中国客户的数字化需求。此外，笔者认为以上提到的几大能力不仅适用于中国软件的选型，对于国际厂商而言也同样适用，因为对于中国客户而言，具备四化属性的产品是助力其实现业务扩张和商业成功不可或缺的因素。三、国产化风口下的思考实际上不止是CRM领域，其他软件行业的厂商在选型方面也有标准可循，但在笔者看来除了技术因素外，大体上选型也没有太大的偏差。值得注意的是在中国软件选型标准之外，我们也不免对国产化风口有一些思考。软件国产化替代不仅是趋势也是风口，入场的企业要持续深耕加强自主创新能力，还没入场的企业要加速布局。与此同时我们要认识到国产化替代不是仅仅把国内的ERP、CRM等换成国产，而是要结合中国数智化和信创特点，拥有比肩国际的产品能力和优势，在夺回市场份额的同时也强化中国软件的信心，形成真正的价值替代。在销售易CEO史彦泽看来，更高级的国产化替代不仅要满足客户的个性化本土化需求，还要具备帮助企业走出去，为其国际化发展赋能的能力。国产厂商企业可以从“感性”和“理性”两大维度去综合选择适合企业自身业务特性和发展的国产CRM品牌，才能实现CRM为企业可持续增长带来最大的赋能和助力。金蝶集团董事会主席、CEO徐少春曾公开表示，国产化替代的核心，是拥有比肩国际的替代能力，不能让中国企业“削足适履”。我们要做的不仅仅是从国外厂商手里夺回软件市场的份额，还要夺回中国企业对中国软件的信心。如今我们很庆幸看到，身处大潮之中，一些中国软件企业已经紧紧握住历史战略机遇，不断构建自主研发能力，在技术实力和服务水准上实现了跨跃式发展，凭借不输国际大厂的实力，赢得了国内外众多企业的高度认可。ERP行业赛道中，用友和金蝶瞄准SAP的市场份额,并逐渐成为央企国产化替代进程中的主流选择;在CRM领域，销售易连续五年入选Gartner SFA全球魔力象限，并且成功替代Salesforce等国际巨头，帮助沈鼓集团、联想、海康威视、施耐德电气等众多500强企业客户，完成了从国际品牌到国产软件的切换;在应用软件领域，金山办公已经开始替代微软Office，服务于更多国资企业。国产软件正在加速参与到抢占国际化蛋糕的历史进程中，并在服务大型企业的过程中积累了大量实践经验，打造了众多的行业标杆，重拾国人对中国软件信心的同时也加速了国产软件发展的正循环。结语：当下，在动荡的国际环境以及中国数字经济的作用下，中国企业只有不断修炼内功，拥有比肩甚至领跑国际的技术“软实力”，才能突围封锁线，摆脱被人鱼肉的困境，在此过程中，中国软件企业的机会大于挑战，不少企业已经开始凭借实力登上国际舞台，我们期待越来越多的中国软件企业占领国际市场，在动荡的时代留下浓墨重彩的一笔。

Fmarketing ：F姐工作室 伴随流量红利的逐步消失，互联网也从高速发展回归到稳健发展的轨道，由增量市场转化为存量市场。 在存量市场下，借助CRM进行私域流量管理成为企业发力的一大风向。这也在一定程度上带动了CRM市场的繁荣，特别是随着企业微信和微信的互通，市场上也涌现了一大批SCRM厂商。 近年来CRM缘何备受企业追捧?销售易为何能在拿下众多世界500强企业客户?销售易CRM与新兴的 [...]