疫情下如何维持业绩增长

“自从宽带连接与现代化浏览器自2005年左右开始普及，企业用的生产软件就开始进入了一轮又一轮的云化征途。”首当其冲的是Email。时至今日，基于网页的Gmail、Yahoo! Mail与outlook.com(Hotmail)等三大Webmail总和，在业内早已突破10亿的用户。根据调研机构The Radicati Group近期出版的报告指出，企业的邮件服务器也已有超过27%是基于云端提供者。而紧接着在邮件后面，日历、文件、电子表格、投影片，甚至是员工间的聊天软件等生产力工具，也陆续开始往云里迁徙。根据Gartner的调查，在2013年，业内6.3亿办公室软件企业用户里面，已经有高达5,000万是以Google Apps [...]

Gartner数据显示，2013年业内广义云计算市场为1317亿美元，年增长率为18%，预计2017年达到2442亿美元，未来数年年均增长率将将超过15%。伴随云计算市场的业内疯长，SaaS(软件即服务)模式日益被企业所认可，接受速度不断加快，同时也几乎受到所有IT巨头的关注，SaaS市场份额更是位居云计算三大服务模式之首。在此前Gartner报告中，其预计2013年业内SaaS收入将达到121亿美元，较2012年100亿美元增长20.7%，并预计至2015年，收入达到213亿美元。SaaS应用加速自经济危机以来，企业使用SaaS(软件即服务)服务的速度逐渐加快。通过云计算服务，企业可免于购买、安装、更新和维护公司设备的费用成本，直接通过在线软件使用文本、表格、日历和其它应用。同时，如果更初业界对采用云计算服务的认知停留在成本节约上，那么经过数年不断的尝试与实践之后，云计算服务对企业IT运维管理复杂度的降低，对新业务开发运营的促进，行业竞争力的增强，才是其真正的变革效力。IBM一份更新研究调查报告指出，采用SaaS的企业有近一半都在逐步通过它来获得竞争优势，而不仅仅是依靠它来降低成本。以办公软件ERP为例，传统ERP系统缺乏可扩展性，并不具备数据模型来支撑当前的质量管理和法规要求，常常孤立于企业组织架构中。而基于云模式的ERP系统不仅能化解该问题，同时能帮助实现以更快的速度将产品推向市场，提升企业组织的敏捷性。所以在企业应用市场，SaaS的采用速度不断加快。有研究预测，在所有制造和分销软件中，基于SaaS的应用将在十年内从22%的比例上升到45%。特别是对于OA、财务管理、CRM、ERP等基础办公软件，更容易接受SaaS模式，将成为SaaS应用更广的领域。一方面用户市场日益活跃，另一方面，前沿厂商也不断开展一系列的技术整合和服务优化，以进一步做大市场。在过去一两年中，围绕云和SaaS的收购交易不断上演，既包括Salesforce.com等云服务提供商新贵，也有IBM、微软、Oracle、SAP等传统厂商。而后者更是在技术成功收购后，纵身成为SaaS服务提供商，与纯粹的 SaaS 厂商 Salesforce.com、Workday等展开激烈竞争，以期抢占在一些主要的软件市场先机。以Oracle为例，总裁马克?赫德在电话会议中表示，Oracle SaaS应用单季度实现了35%的订购量增长，融合SaaS的HCM、销售自动化和ERP甚至实现了三位数的增长。“我们软件业务的增长比Workday收入的两倍还多。”(Oracle上个季度的总体软件收入比去年同期增长了2.3亿美元，而Workday同一季度的收入约为1亿美元)。地区市场差异显现美国牢牢占据着50%以上的市场份额，西欧(23.5%)、日本(4.5%)市场份额缓慢下滑，中国(4%)及其他新兴经济体市场份额逐步提升。而作为对市场发展壮大具有显著推动力的供应商，以美国为首的巨头企业也不断加强自身的优势地位。据了解，在业内100强云计算企业中，美国占据84家，如亚马逊占领着业内IaaS市场40%的份额，微软占业内PaaS市场64%，Salesforce占SaaS市场21%。回顾国内，中国云计算市场总体盘子在2013年约为47.6亿元人民币，SaaS市场规模则是更小。当前在国内，云主机、云存储等IaaS模式为主要形态，阿里巴巴、蓝汛、京东、UCloud、电信运营商、“外来和尚”微软等陆续粉墨登场，而在SaaS领域，尽管有用友、金山等软件厂商耕耘，但总体来看应用产品仍不够丰富。一些国际巨头的SaaS服务虽然也开始进入中国市场，推动着国内云计算及SaaS服务的发展，但本土化的问题使得国内企业对部分SaaS产品的需求仍难以得到满足。并且，理应是促进国内SaaS市场壮大的中坚力量的本土供应商，因为软件服务及技术的缺失，局限了当前国内SaaS市场的发展步伐。根据诺达咨询报告显示，与国外相比，中国SaaS市场发展仍处于起步阶段。厂商针对企业的单一应用提供SaaS服务，如在线进销存、在线客户管理、在线订货等，它满足的是企业对某一功能的软件应用，而未将这些应用进行有效整合。虽然国内具备广阔的市场潜力，但是产品能否满足企业业务需求、产品的易用性、访问数据速度、服务的持续和稳定、数据的安全和备份等是用户非常关注的问题，也会影响他们的选择。中小企业为忠实支持者尽管美国、欧洲作为云计算发展更为成熟的市场，也是SaaS服务更被用户所接纳的市场，但充满挑战的经济环境已促使许多中国企业开始放弃购买硬件资产，转向云模式。Forrester发现，云服务和SaaS产品在过去12个月已为许多中国小型和中型企业赢得收益。小企业纷纷转向云的财务和客户关系管理应用;基于云的或托管的人力资源管理和企业资源规划解决方案也获得了中型民营企业的青睐，并且主要来自于成本压力巨大的东部沿海城市的制造业。而IT消费模式的转变，将有助于实现一个较小的初始投资和整体现金流，同时这些企业还可以利用更好的技术来提高公司运营效率和控制力。云计算巨头亚马逊方面也表示，亚马逊的发展在很大程度上将源自于中小型企业的有力支持，这些企业也正是为了云服务的忠实支持者。亚马逊首席技术官Werner [...]

企业的老板，特别是中小企业的老板，多数会希望自己的销售队伍不断提升效率，提升跟单有效性，从而为企业赢得更多的销售订单，获取更多利润。销售人员自身也希望能够通过提高销售业绩获得更大的回报，乍看起来，这本是一个两厢情愿的好事，理应容易取得共识。但是在实际情况中，往往事与愿违，老板和销售人员出发点不同，各有所想，不容易在具体问题上达成共识，甚至会造成老板和销售队伍之间的隐性矛盾。需要找到一种途径，帮助销售人员实现自我管理，辅助其成提高效能的销售工作习惯，而不需要通过老板喋喋不休的语言提示或者频频发飚的邮件追踪，这才是皆大欢喜的局面。通过销售管理软件(或CRM)的应用，从经验看，会比较有效的解决这个问题。在选择销售管理软件的过程中，企业的管理者需要首先明确一个目标：销售管理软件不完全是帮助老板管理销售队伍的工具，而必须能够给销售队伍带来自我管理的辅助。简单说：销售人员不会对约束和限制自己的软件感兴趣，却会接受能够给自己销售跟单带来帮助的工具软件。这也是为什么很多企业在推行销售管理软件时，不得不采用行政指令强行推进应用的原因。对于只考虑管理层感受的销售软件，强迫带来的应用效果可想而知，阻力源自销售人员内心的抵触。解决这个问题，必须选择能够给销售人员带来“实惠”的软件，它的设计必须重视销售人员的感受，像是一个专为销售人员服务的专署助理。个人时间管理设定销售工作目标，确定它们的优先次序。做好工作计划，每天要做的事，列出一张清单。对客户的拜访及事务处理要设定优先顺序。对期限内的工作—备有记事簿或周历、月历、以分出完成的时间及期限。要确知自己在一定时间内到底能达成多少销售(做不到的计划则没有任何意义)。为可能发生的事项预留适当的时间10%左右。训练沟通能力及谈判能力。避免过分劳累。设法使自己头脑清醒，每天留出半小时总结今天的工作，明天的计划，思考一些问题，激励自己。销售管理软件中为销售人员个人时间管理提供的工具包括：销售目标管理、待办任务和日程的管理、每日工作的总结，它们构成了“工作台”，就像是专门服务于销售人员的工作助理。该提醒的提醒、需提示的提示，销售人员的时间安排就轻松多了。客户跟踪管理挑出当期更有可能产生签约或付款的客户。对VIP客户和大客户保持一定频度的回访，特别是生日或有关纪念日的问候。记录每次销售跟踪，包括对客户的承诺，回访时间，客户的反馈。根据每次跟踪情况直接确定下次跟踪的时间和目标。把大单跟踪拆分成阶段，通过销售机会方式跟踪，分析机会在某阶段的停留时间。明确客户当前遇到的阻碍签约的问题，针对问题推进跟踪，如需其他部门协助，加快协作推进。记录客户的购买明细和支付习惯。如果是分期交付的合约，需制定交付计划及时提醒，保证后期款项的及时回收。重视客户的售后投诉，敦促服务部门给予客户及时满意的答复。把某个客户相关的各种售前、售中、售后的信息集中在一个界面管理。再加上方便快速的客户查询，比如：客户编号、关键字甚至拼音字头，销售的跟单工作就再也不必发愁了。客户视图可以把销售人员从繁冗的客户管理工作中解放出来，集中精力在客户分析和客户跟单推进工作，销售效率在不知不觉中提升。好的销售管理软件一定不能是销售人员的枷锁和羁绊，只有定位于服务销售人员的软件，才会让弱势的销售人员乐于应用。在这里，销售人员是主角，因为他们在销售过程中主导数据。让我们来看看销售管理软件/CRM软件中的数据金字塔：如果销售人员不乐于使用，再好的软件也无法发挥效能。这个问题，恰恰是很多企业的老板应该重视思考的——您选用的软件，有没有帮助销售人员减轻工作压力?有没有给销售人员带来实惠?老板和销售队伍本没有根本矛盾，其目标甚至是完全一致的：都希望销售业绩提升，都希望在这个过程中受益。优秀的CRM软件，给销售人员带来切实的帮助，也许就是解决这个问题的妙医良方!

云计算是一个越来越热的话题，并迅速向所有领域扩散;至于云计算是什么？有什么用？还真是一两句话不易说明白的。 云究竟是“看起来很美”的一个概念炒作，还是感受得到的商业机会？回想一下十多年前的互联网，状况与此相似。今天互联网巨头的成功，无非是比别人更早、更深远地看到互联网未来的商业机会。不同之处在于：天边的云，毕竟没有互联网那样地贴近，即使是所能列举的“云应用”，听起来像是画了几张大饼而已。以“云应用”来解释云，比单纯技术性地描述云，的确是进了一步。比如有人提出“云制造”的概念，大意是说：如果你想要得到一个产品，只需要将产品及规格描述好，提交给云，就会得到你想要的产品，听起来够神奇的吧!为什么仍觉得这个情景不够现实？也许还需更加具象的应用来说明。云可以简单理解为一种服务的提供方式或状态，如数据存放、应用服务的分布等，这种“服务”是属于基础设施性的？还是高级的、专业化的？则没人能够定义。但很显然，这些应用不是产自云端的，而是由现实应用向云进化的结果;而这种进化一定是顺应技术、商业、社会的趋势。在软件和信息化领域，SaaS就是伴随互联网发展起来的，向云时代进化的一种应用模式;因为是以数据流和信息流形式承载应用，因而其向云方向的发展也是更自然和更快的。就SaaS应用而言，个人应用初始就是SaaS模式的，看起来也是顺理成章的，比如银行的网银服务、电子邮箱、网络化的编辑软件等。SaaS的另一个应用领域，主要是面向企业的应用，如协同软件、OA、KM、CRM、HR、SFA、财务软件等。它们大都是先有基于服务器版本，然后向互联网模式发展而来。通常，工具化和标准逻辑的应用更为适合SaaS模式。SaaS模式有许多优势，更根本的好处是其特有的“服务提供”优势，这是与传统软件更大区别，在软件使用的观念上是完全不同的。也有人将SaaS解释为租用模式，这可能会造成一些误解。其中有三个角色的关系：软件提供商、运营商和用户。通常软件提供商与运营商是一体的，他们只是提供并经营其服务项目，而没有出租任何东西。相应地，用户只是纯粹意义上服务使用的消费者角色，并不需要租赁任何东西，因而也无需承担任何维护和管理责任;用户支付的是服务费，而不是租金。传统软件企业向SaaS模式转型，有天然的产品优势和专业优势，但这仍然是有难度的。除了软件架构和应用结构需要改变之外，主要是经营模式上的转变;而不只是把原来1个企业用的软件放到网上，给10个企业用那么简单。经营的重点从关注产品特性转向服务(质量)的管理，因而运营是其重点和核心，也就是说必须构建好SaaS模式的服务能力。SaaS模式的运营是综合运营的概念，从营销、支持、服务、准备、计费、协约管理、支付、开通/关闭，到综合统计分析，需要一个系统的支持，全程自动化支持众多的企业用户。SaaS运营带来附加的好处，是产品的改进过程。充分利用了后台系统数据分析的优势，即可以实现对功能的迅速、准确地迭代升级和增强，这在传统软件模式下，是无法做到的。SaaS企业应用面对的细分市场，应该是广大中小企业用户群。相对其庞大的数量，真正适用的企业应用不是多了，而是远远不足，这甚至可以说阻碍了中小企业的信息化发展水平。如果说云离中小企业还比较远，SaaS却距其很近;实际上，大企业对云应用更为审慎，而小企业却可能更容易接受云特性所带来的好处。另一方面，由云计算给用户带来的种种疑虑，SaaS企业应用中表现的更加具象和直接，比如服务契约的法律问题、数据的安全性问题等等。即使如此，我们仍然可以通过对企业应用的选择、规范运营与服务、加大设施投入、树立服务品牌等方式，充分积累行业经验，让更多企业真正享受云时代互联网所带来的高效、便捷的新型工作方式。

更近看到一篇标题为“华谊兄弟上市：量产冯小刚”的文章。我的第一反应是“冯小刚能量产吗？导演可是艺术活！”。华谊在招股文件中提到其业绩过分依赖冯小刚 的商业模式弱点。为完成公司由项目作坊式生产向工业化、规模化生产转型，华谊必须能够通过一套专业化流程体系来“量产”冯小刚。华谊更终希望达到“一部电 影是冯小刚拍摄还是其他具备基本艺术素养的导演拍摄，都不会有太大差别。”的目标。华谊总经理提到，“如果公司不能建立这套工业化生产模式，便无法通过密集出片来减业绩波动性并增强业绩的可预测性，也不可能成长为具有国际竞争力的影视企业。”从“量产”冯小刚到“量产”精英销售华谊面临的挑战同我们今天许多的公司老板及销售老总们面临的问题何其相似？长久以来，在中国市场环境下，销售被认为是一门关系和沟通的艺术。只要有好的产 品／方案并找能找到优秀的销售人才，业绩增长便没有问题。少数具备天赋的销售人员自然成长为公司的骨干。他们一般把持着公司更好的资源，占据公司或团队销 售额的大部分。因为销售的“艺术性”及自我保护的天性，这些“明星”们很少能够将自己的秘诀传授给新进销售人员。 [...]