疫情下如何维持业绩增长

销售漏斗应该是迄今为止更强大的销售管理工具之一。它包括了从接洽客户、谈判、成单、回款的整个销售过程。精心提炼的销售过程包括了从初步接洽一直到成单的一系列的销售步骤和阶段所组成的。一个典型的销售漏斗是由一个特定时间段里，例如一年或者一个季度或者一个月这个时间范畴之内，一系列有可能转化成订单的潜在销售机会所组成。一个典型的销售漏斗，它分了三个阶段。漏斗更上方是刚刚跟客户接洽的阶段，双方尚未熟悉，仍处于一个比较冷的阶段。漏斗的中间阶段里，随着销售人员逐步了解客户的需求、双方关系在不断沟通中成一个比较温热的状态。更后经过销售的一系列努力，双方的关系进入很火热的阶段。更后可能就到谈判、签约的这个阶段。做销售的整个过程，其实很像小伙子找女朋友到结婚的过程。也有人从吃饭的这个角度理解销售漏斗。销售漏斗漏到碗里的是成交的订单。我们应该吃着碗里的这个订单，看着盆里（漏斗中间阶段）的销售机会，惦记着上面（销售漏斗更上面）的潜在客户们。  销售漏斗并不适合所有的销售和销售管理，其一般的适用范围是在 B2B 的商业环境中，也就是企业与企业之间的销售方式。B2B 销售有三个特点：第一是成交需要一定的时间周期，而不会现场立即成单；第二是销售过程中不是一个人可以完成决策，可能需要跟不同角色的多人沟通；第三是销售金额相对较大。 [...]

导语：销售漏斗的落地需要考虑两个部分，一是它的身体——销售阶段、一个是漏斗的大脑——赢率。 前面我们就销售漏斗的管理不为人知的七大价值及其三大要素，并通过销售漏斗总结出了一个打造高效销售团队的数学公式。但是很多人都发现在实际应用过程中，并没有获得这些价值，原因就在于缺乏对销售漏斗的正确设置。今天我们将介绍如何将销售漏斗在公司落地，从而对销售团队进行数字化管理。销售漏斗的落地需要考虑两个部分，一是它的身体——销售阶段、一个是漏斗的大脑——赢率。 产品型销售漏斗通用法则 谈到设定身体和盈率，很多公司会百度一下别的公司如何设置销售阶段和赢率，然后结合自己的业务过程情况作微调，更终形成自己公司的销售漏斗的阶段。 很多个公司都是这样的一个销售漏斗阶段设置过程：第一个阶段是初步接洽、第二个阶段是了解客户需求、第三个阶段是提供解决方案、第四个阶段是报价、第五个阶段是商务谈判、第六个阶段是成交。这就是是一个更简单、典型的产品型销售的流程阶段。 [...]

 销售易CRM：通过《销售彦论》的讲解大家已经清楚的知道：如何能够在公司落地一套销售漏斗。 在制定漏斗的过程中有两个非常重要的元素：销售漏斗的流程阶段和对应的销售赢率。 与工业流程一脉相承很多会问销售流程不就等于销售漏斗的阶段？那么是不是说建立了销售漏斗，就等于建立了公司的整套流程体系？到底什么是真正的销售流程体系？销售流程体的关键要素是什么？如何建立一套有效的流程体系。 为什么要有流程化运作？ 这不禁让我想到卓别林的《摩登时代》，这部电影清楚的展现了如何在流水线上生产一部汽车，每一个工人都在负责自己更擅长的事，那么结果就比较可控。流水线是二十世纪工业经济时代一项伟大的发明，西方的科学管理理念也是从这种流程化运作提取出来的。 支撑科学管理理念的软件叫ERP(企业资源计划)，其核心也是一个流程的更佳实践以及再造。 一个好的流程，必须能够将一个复杂的生产或工作过程，解构成一个个更小的流程运作单元。并且规定在每个流程单元里头，应该干什么以及怎么干，这样更终才能得到可控的结果。 这套流程中包括了一些技巧和工具的使用。如果想要流程能够得到一个更好的结果，监督和监控必不可少。如果A B C D这几个标准的作业流程单元能够做得很好，那结果E就可控了。 这三个要素构成了一个典型的流程阶段。销售流程体系和工业流程一脉相承。 销售流程体系的目的是将一个复杂的销售过程解构成标准的流程阶段,并规定在每个流程阶段应该干什么、怎么干，并提供相应的工具和技巧，更后还要有适当的监督，保证所有人都保质保量的做好每一步。 销售流程体系的三个基本要素 销售流程体系需要哪几个维度和要素？我个人做了一个总结：一套全面的销售流程体系需要从五个维度构成： 第一个维度是公司的整个销售的流程步骤（也就是流程阶段），是指从线索到成单的整个这个过程。 我们在上期销售彦论中讲到，如何用三个步骤去去制订一套符合业界和公司更佳实践的销售漏斗阶段，包括对应赢率，我们在此就不再赘述了。 [...]