CRM系统管理
销售云、客服云、现场云助力传统厂商实现“以客户为中心”管理模式变革落地——山东艾诺仪器案例分享
山东艾诺成立于1993年，主要从事电气安全性能测试仪器、交流直流电源、国防及航空航天专用电源设备、精密测量仪器和自动化测控系统等仪器设备的研发与生产。服务于家用电器、电机马达、医疗器械、灯具照明、新兴能源、汽车及高铁等工业企业，还广泛应用于飞机制造和维修、机场机库、舰船港口等国防及航空航天等领域。 艾诺仪器目前已是电气测试测量与电源行业的市场代表企业，建立了遍布全国的营销服务网络，在深圳、顺德、宁波、苏州、北京、成都、西安等地设立了办事处和服务站。同时，通过遍布世界各地的经销商与服务机构，艾诺的产品已经远销世界各大洲几十个国家。 管理痛点及挑战1. 业务组织分布广泛，多地办公，协同效率低 艾诺在全国多个省市设有销售分公司，销售人员众多且分散，销售与各个部门的协同依旧使用电话、邮件等原始方式，项目跟进效率低下，信息数字化记录水平较差。艾诺急需一个数字化系统提高多地协同的工作效率，解放生产力。 2. 各地状况难以及时把控，可视化管理是难题 由于缺乏可视化系统，艾诺总部对于各区域的项目进展无法迅速掌握。客户资料基本都在各级销售手上，无法在公司中沉淀。客户报备与跟进阶段的判断仅依靠经验，并无合理依据，新员工对于最佳打单时间把握不准。 3. 前端销售与后端服务无法高效协同 [...]
构建实时分析的一体化数据平台，打造顾问式销售团队——智慧芽客户案例分享
智慧芽信息科技（苏州）有限公司成立于2007年，总部位于苏州，其核心产品是为客户提供行业的专利查询、分析与管理的一站式平台。公司主要产品为专利数据库、专利地图、专利分析系统等等，致力于让全球更多组织、机构了解并更高效的使用专利。帮助客户从专利中获取更有价值的信息，从而促进企业更快、更好的研发创新。 截止2017年底，智慧芽已服务全球40多个国家超过5000+的知名商业客户。在英国伦敦、美国旧金山、中国北京、深圳及上海均设有分公司，同时拥有广州、香港、台湾3个办事处，是一家业务覆盖全球的国际化互联网软件服务公司。 管理问题及挑战1、客户信息分散存储，销售业绩难拆分 智慧芽的客户主要包括政府单位、大学、律师事务所和企业四类，每类客户的获取渠道都不相同，时常发生几个销售同时面对一个客户，客户需要反复描述问题的情况，对用户体验影响很大。并且客户信息都在销售手中，企业管理者无法有效管控。 另外，智慧芽的销售以项目为主，需要多人配合或跨部门配合一起打单，在结算业绩时，使用 Excel 等工具计算业绩拆分较为麻烦且容易出错。 2、缺乏完善的功能支持与流程规范&制度 市场、AE（客户经理）、AM（大客户经理）、CS（客户成功）及财务等众多部门之间协作仅通过 Excel+邮件进行，销售业绩拆分也是通过传统表格进行统计，没有一套规范的岗位场景应用系统，整个工作耗时耗力，还容易出错，业务流程不能自动流转。在制度&考核方面，各区销售部门业务都有自己的使用方式，需要花较长时间统计上报，商机推进阶段无法第一时间被掌握，跨区支持部门协同很多资源不能同时共享，成本大效果差急需自动化、职能化功能系统支持。 [...]
深入数字化管理理念，全员参与&点滴积累是关键——灵雀云客户案例分享
灵雀云是容器服务和企业级PaaS领域的领军企业，拥有超大规模企业级云平台的开发、运维和管理经验，并在西雅图和北京都设有研发中心。目前灵雀云已是一家拥有200多人规模的高速成长公司，2017年11月，灵雀云获得由腾讯云战略领投，高榕资本、宽带资本跟投的超亿元人民币B轮融资；6个月后，又获得由英特尔投资领投，明照资本等战略投资人跟投的新一轮融资，成为在国内容器PaaS领域融资轮次高、估值高、总融资额大的 IT服务企业。 灵雀云已经帮助多家500强企业顺利实现数字化转型升级，中信银行、招商银行、民生银行、中国石油、国家电网、中国移动、华泰证券、南方航空等大型企业均为其服务对象，并先后与腾讯云、中科软、东华软件、新华三、北明软件、深信服等建立了战略伙伴关系。 管理痛点及挑战1、 销售人员增加，需要精细化管理 随着公司的高速发展，销售团队的规模也在与日俱增，曾经销售主管对每位销售的工作状态、每日行为都十分清楚，但人员迅速增多后，频繁外出的销售人员每日工作状态销售主管很难一一知晓，目前的管理手段仅能做到统揽全局。想要具象的监管、清晰了解到每一位销售的客户跟进状态，从而帮助销售打单和拓客越来越难。2、 对于超大型客户，销售过程管控尤为重要 容器是数字化转型的核心技术，因此灵雀云一直服务于超大型和大型客户，项目的周期长，客单价也很高。对于这类客户，客户的项目管理尤为重要。此前，一直缺少精准管理工具，把控效率较低，项目复盘会发现许多风险点，只能投入人力把控。3、 客户数据管理分散，无法统一管理 在没有购买CRM系统时，灵雀云的客户数据分散存放在各种营销软件、监控平台上，无法整合到一起，更无法进行统一管理和客户细分、沉淀客户资料，因此在客户管理、流失分析等方面也一直在寻找有效的工具和方法。 [...]
助力「智造」，典型高端制造企业的销售管理进化之路——安达自动化客户成功案例
东莞市安达自动化设备有限公司成立于2008年，拥有建筑面积达29000平方的研发制造及多功能办公的总部基地。拥有300余人的研发团队，全球员工达1200余人。主要生产高速精密点胶设备、智能选择性涂覆成套设备、等离子清洁设备、油墨喷涂、打印、固化成套设备等，其中不少设备多次荣揽业界技术桂誉，成为行业高端制造典范。 管理痛点及挑战1. 客户资源和行业工艺信息沉淀 在安达以往的销售过程中，客户资源掌握在每位销售手里，企业无法获得客户资源，也就无法统一管理，客户细分、规避撞单等工作更是无从谈起。管理层也无法监督每位客户的跟进情况，企业客户资源得不到最大化利用。 如何保存企业客户资源，如何划分重点客户，如何避免跟进同一客户，如何及时跟进客户，如何最大化利用公有客户资源，这些都是企业管理客户过程中遇到的重大问题。 2. 全维度的销售阶段管理 安达的客户多为企业客户，项目多、周期长，复杂项目需要销售部、生产部、服务部多部门协作推动，一个项目需要经历获取客户信息、工艺验证、给出技术方案、最终还要做合同评审，以往的excel记录过程中，销售管理人员很难全面掌握项目相关信息，及时了解项目的进展和风险。项目结束后，也很难总结以往项目成功或失败的经验。 3. 实现大数据自动采集和分析 [...]
全新「意见反馈」功能，助您快速提交工单、查询状态、与技术支持在线沟通
作为一个强大的 CRM 系统，销售易承载了许多企业的核心业务运行。 当然，作为一个复杂的系统，各位用户在使用销售易时也会遇到各种各样的问题。 在遇到问题时你会怎样解决它？拨打400电话，求助销售易技术支持联系客户成功经理，帮助提交工单、查询进度现在，全新改版的「意见反馈」模块将为你提供一条新的通道，提交工单、查询结果均能自助操作，还可以搜索知识条目，查询常见问题的解决方案。 「自助服务平台」上线点击系统左下角的小问号，点击「意见反馈」,就可以进入到销售易「自助服务平台」中。服务平台目前有两个功能，需求反馈的提交、处理，以及知识条目的自行查询。 操作指引1：提交、处理需求反馈 提交工单 点击「新建意见反馈」按钮，选择意见反馈的类型，写明问题的详细发生情况，并提供截图。 [...]
一张简单的分析报表，背后是科学的「四步骤方法论」
CRM 系统作为企业数字化的重要一步，记录着许多重要信息，在运行一段时间后，作为管理层，自然想看到各类数据的分析报表，让数字化系统呈现直观的结果，更进一步，以这些图表来观察各个业务数据的运营状况，从而发出管理指令。 销售易的数据呈现能力，也由报表、目标，逐渐进化为如今的「BI 智能分析云」，一个完整的产品。 然而，数据呈现并非「选择数据，出现结果」这么简单，在我们的服务过程中，发现不少客户的系统做出报表才知道系统数据内容混乱，甚至无人填写。 在帮助多位客户修改系统、完善制度、搭建报表、校准数字后，我们总结了一套数据分析的方法论，如果你也想在系统中搭建出各种各样直观的报表，不妨来学习下。我们以管理层想要分析销售的拜访签到数据为例。 将拜访签到数据做图表化呈现拜访签到是销售管理中的一个常用的精细化管理手段。销售人员经常外出，如果能将他们每次外出拜访的客户、联系人、拜访内容都记录在系统中，不管对于管理员工，还是客户信息留存，都有极大的帮助。 拜访签到的规定执行一段时间后，企业管理层自然想知道这个动作带来的结果，例如各个销售团队的拜访频次是怎样的？拜访频次是否与成功签单量有直接关系？我们是否需要规定一个频次合格率？拜访的客户都以什么行业、什么规模为主？拜访的联系人都是什么级别？ 想要直观的看到这些数据，是我们的目的，想要得到这样的结果，则需要按照以下步骤实现： [...]
为每一位客户提供全生命周期服务支持——销售易客户成功之道
客户成功的溯源随着SaaS（Software as a Service，软件即服务）软件应用模式的逐渐成熟，用户不用再一次性购买软件，而是通过租用在线软件来管理企业经营活动；软件维护更新不用再投入大量人力进行维护，而是由服务提供商全权管理，大幅度降低了企业信息化门槛与风险。 随着市场日趋成熟，SaaS模式面临一个问题：极低的切换成本，客户掌握合作的主导权，客户留存面临着严峻挑战。面对这一挑战，SaaS模式企业需要比传统软件企业更加注重以客户为中心的服务模式，保证客户的需求被满足，客户能够成功，才能留住客户。于是，客户成功应运而生，并逐渐发展成为一个成熟领域，而直接对其负责的岗位就是“客户成功经理(CSM)。 客户成功价值-客户价值实现&为企业创造收入客户成功在整个客户生命周期内对客户持续服务，指导客户更好的使用产品，支持产品的有效使用；保持客户健康度；行业最佳实践的传递、管理方式方法的传递与管理咨询。客户成功通过日常客户拜访、电话回访、客户新需求主动协调、跟进，客户需求得到满足，客户价值得以实现，从而实现客户成功。 客户成功经理持续挖掘客户的价值，驱动业务实现，降低客户流失，增加交叉销售和增加拓展销售收入，为企业创造收入。优化客户服务请求和升级过程，制定续费计划，制定Add-on和upsell计划，实现客户复购与续约，增加企业收入。 小易客户成功定位销售易客户成功经理致力于成为客户使用过程中值得信赖的顾问，旨在“通过提供卓越的客户体验，从而帮助您的企业更快的从销售易上实现目标，收获价值！”，为实现这一目标，销售易客户成功团队在日常工作中主动为客户提供从上至下贯穿的销售管理咨询方案和服务响应，指导客户结合最优的销售管理理念推进使用产品，并定期跟进客户产品使用情况，提供行业最佳实践，不断帮助客户提升销售效率和销售能力。 “客户的旅程”规划设计，客户全生命周期管理CSM服务内容涵盖项目启动阶段到项目上线再到续约阶段。 1、前期项目参与 [...]
线索培育，这样的内容支持最有效！|线索培育系列解读文章（四）
在今天，我们侧重从线索培育的角度来谈一下内容营销，尤其是邮件营销，以期帮助大家更好地了解企业应该如何高效构建线索培育机制。线索培育计划中的内容营销线索培育主要包括两大部分：线索评分和内容营销。 大家对内容营销可能非常熟悉，至少从吸引线索的角度来讲是这样的。我们今天将重点从培育线索的角度来阐述内容营销。优秀的市场营销策划可以实现吸引线索和培育线索的双重目的。 内容营销主要有以下三种渠道： 1、公司官网 2、EDM 3、社交媒体 其中，EDM是进行线索培育最多的渠道。 如果一位网站访问者进入你的邮件列表，他就转化为了线索，并且开始在你内容营销漏斗中开始了自己的购买旅程。大多数市场营销从业者都会根据访问者注册使用时所填写的信息进行最初的分类。 正如我们在上篇文章中所说的一样，销售线索的评分是根据线索所填写的表单注册页信息和人口学特征等进行的。 从在网站填写注册表单开始，线索就会自动进入一个与表单绑定的线索培育市场活动中。这是一个设置自动回复的市场活动流程，是提前写好的，并且已经被测试过，因此整个流程都是自动化的。 [...]
汽车零售市场大爆发，如何高效快速定制4S店应用？
随着消费不断升级，中国汽车行业在过去十年间呈现出爆发式增长。二手车市场的逐渐流行，更是显著扩大了汽车零售市场。随之而来的是，大量连锁或个体汽车经销商的出现，需要对汽车售卖的全流程进行精细化管理，从而获得竞争优势。 敏锐察觉到这一商机的数字应用供应商开始构建针对汽车行业的CRM应用，以期帮助经销商实现更好的端到端销售管理流程。然而由于多样的业务场景及日新月异的客户需求，目前市面上并没有一款人人称好的针对汽车零售行业的完整解决方案。拥有多年汽车行业应用开发经验及市场运营经验的浙江联大汽车网络股份有限公司（以下称联大）也正是敏锐察觉到这一市场真空，希望可以通过一款高可用性的移动CRM应用填补这一需求。 选择销售易作为合作伙伴，对于联大来说，是一个不难做出的决定。作为中国市面上一款真正提供开发者工具来满足各种不同开发需求的PaaS平台，销售易帮助联大团队从开发到运维实现了质的飞跃。原本需要十个月完成的开发，仅仅两个月就基本完成。 这一应用主要针对的是汽车零售4S集团门店，单店20-50销售这样一个客户群体。实现从营销到销售，从库存到核算的整个4S店管理流程，并利用BI数据分析工具监督指导销售，实现业绩目标。 联大在构建应用的过程中，几乎使用了销售易PaaS平台目前提供的所有功能，从自定义实体到开发者平台。其中自定义实体主要用来实现应用后台配置；而通过开发者平台，例如自定义API，自定义配置等，实现一些相对不是太通用又很复杂的业务逻辑。其中尤其突出的是App端的自定义配置。这也是国内其他PaaS平台厂商普遍不具备的能力。 对联大来说，使用销售易的收益也是显而易见的。其重中之重是显著地减少了开发时间。使用销售易PaaS平台构建应用，可以免除许多基础构架层面的开发，例如基础数据模型的搭建等。开发团队原本可能需要一个月时间来进行基础架构的搭建，现在通过PaaS平台只需两三天的配置即可实现。研发人员从而可以只专注于更高阶业务逻辑的编写。 PaaS平台同样帮助联大运维团队从两个方面显著降低了维护成本。 第一，对比每一行代码纯手工开发，利用PaaS平台搭建的应用，系统发生故障的概率大大降低。这是因为采用类似销售易这样先进的PaaS平台的底层代码，不管是代码架构，还是统一后台硬件服务器架构，都经过了层层验证，因而其质量会比从零开始建构的应用要高得多。 第二，由于PaaS平台本身在不断地迭代升级，促使整体服务都在迭代升级。这样由于有新的开发需求提出并被不断满足，应用本身也在不停迭代更新，始终确保高可用性。 在销售易PaaS平台于2016年推出以后，我们始终初心不改，全力为开发人员提供可靠丰富的开发工具。我们也致力于与更多的独立开发团队合作，提供高扩展性高稳定性的底层构架及灵活易用的开发工具，建立垂直行业的CRM应用生态。
企业应该如何构建自己的线索评分机制？|线索培育系列解读文章（三）
在今天的文章中，我们将详细介绍什么样的企业需要建立线索评分机制，如何判断所获得的线索符合企业的业务发展模式，如何对线索进行打分，以及企业处于不同的发展阶段应该采取怎样的线索培育机制等问题。以下，Enjoy～ 你的公司是否应该建立线索评分机制？ 判断线索评分是否适合你公司的业务模式，你需要问自己以下三个问题： 1、你的销售团队是否拥有足够数量的销售线索？如果线索数量并不多，就不需要启动线索评分机制。在这种情况下，你首先应该集中精力增加线索数量，而不是建立线索评分机制。 2、你的销售团队是否给目前获得的线索都打过了回访电话？你的销售团队可能在抱怨他们得到的线索质量不高，因此提议启动线索评分机制来解决这个问题。然而，更有可能的情况是，你的销售和市场团队并没有达成一致。如果你公司的销售团队和市场营销团队之间没有建立SLA服务等级协议，界定清楚市场营销部门需要给到销售多少线索，销售团队必须要跟进多少线索等问题，你就需要先建立起合理的SLA，再考虑启动线索评分机制。 3、你的公司是否拥有充分的数据来启动线索评分机制？在你开始部署实施线索评分系统之前，你需要提前准备好两种类型的数据：从商机转化表格中获取的目标客户的人口学特征等信息，和用户行为数据（可以从你所使用的分析软件系统中获得）。 如果这三个问题的答案都是yes，那么你的公司就可以从线索评分机制中受益。 线索是否符合你公司的业务模式？ 如果你所获得的线索不符合企业的业务模式，那么在线索培育方面付出再多努力也是无用的。 因此，你的市场营销部门必须始终围绕目标客户进行产品推广，才能确保所吸引到的线索都是目标客户。 [...]
