医疗行业

行业背景

自从加入WTO以来，由于医疗器械行业市场每年以15%-20%的高速增长和高额利润，国外生产商的大量涌入，市场竞争日益激烈，对国内市场造成巨大冲击。国家政策日渐完善，对于医疗行业的管控也越来越严格，国内外制药企业竞争越来越激烈。如何提高投入产出比实现持续增长，成为各大厂家都需要面对以及考虑的问题。

自从加入WTO以来，由于医疗器械行业市场每年以15%-20%的高速增长和高额利润，国外生产商的大量涌入，市场竞争日益激烈，对国内市场造成巨大冲击。国家政策日渐完善，对于医疗行业的管控也越来越严格，国内外制药企业竞争越来越激烈。如何提高投入产出比实现持续增长，成为各大厂家都需要面对以及考虑的问题。

业务挑战

客户甄别与分级管理：医院、OTC、渠道不同类型的客户和销售代表，如何有效地面对不同的业务场景，如何更好地资源分配？如何进行规范化管理？客户跟进信息如何及时记录？如何进行相关客户拜访计划安排？
分销及渠道管理：相关公告、政策、销售代表所需支撑内容，如何上传下达、及时推送？经销商低价销售、折扣出货、价格倒挂和冲窜货现象严重，经销商价格体系如何统一管理？OTC销售代表数量大，如何更好的统一管理？门店差异化强，如何标准化作业流程，库存查询，陈列拜访，店员教育等？OTC销售代表客户众多，如何更好地分配日常拜访路线？如何正确的进行KPI考核，分析日常数据，帮助管理层更好的决策？
招投标项目管理：医疗行业涉及众多的招投标，如何规范招投标环节、实时跟进和了解进展、进行灵活资源调配？竞争对手信息收集？
报价管理：因不同的客户形态、渠道、地区、销售方式、销售数量需要采取不同的定价方式；折扣/促销等销售和财务相关政策，时效性强、且需要因地而设。POA执行率得不到保证，有何更好的优化投入产出比？
费用、提成计算、回款管理：医药和医疗器械类企业的提成方式较复杂，如终端计提、回款计提、回款并终端等模式，如何实现更科学的费用和提成管理、并将销售管理各环节的数据实时传递给销售管理者、辅助决策？销售企业资金拖欠、医院资金拖欠情况严重，如何实现有效的回款管理？
订单、售后服务管理：大型器械售后还涉及安装、调试、维护、巡检等，耗材类的企业关注订单与供需实时情况，如何让订单与供应链系统有效对接？如何了解终端、渠道等售后情况等。

解决方案

销售易CRM通过借鉴医疗行业的应用实践和快消行业的管理经验，整合医疗行业的特殊性，优化了一套完整的以大客户为中心的销售模式，为医药代表提供更佳销售实践，以面对客户众多的决策相关者和复杂的销售过程。从医药招标网、行业展会、产品推介会、学术分享等活动中获取众多外部线索，导入到销售线索公海池中，分配给医药代表去执行，提升一线团队的工作效率和业绩。

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销售易CRM通过借鉴医疗行业的应用实践和快消行业的管理经验，整合医疗行业的特殊性，优化了一套完整的以大客户为中心的销售模式，为医药代表提供更佳销售实践，以面对客户众多的决策相关者和复杂的销售过程。从医药招标网、行业展会、产品推介会、学术分享等活动中获取众多外部线索，导入到销售线索公海池中，分配给医药代表去执行，提升一线团队的工作效率和业绩。

通过一线医药代表销售行为的精细化管理，提升一线医药代表、医学部、市场部、及大客户经理等部门人员间协同能力，实现日常拜访管理的全流程把控。包括访前准备，路线规划，历史拜访回顾等，保证拜访前的万无一失，在确保合规的同时提高工作效率。优化销售资源的分配和利用，提高一线团队的单位产出。为医药代表提供准确的客户资料，库存查询，陈列拜访，POA执行等，及时与客户在各渠道进行有效沟通，随时随地方便快捷地更新客户资料，确保各团队始终保持快速与合规。所有互动会自动记录到销售易CRM当中，让医药代表专注于为客户提供高品质的服务。