很多销售人员非常自豪自己天生强大的“沟通”技巧，一些菜鸟销售也都羡慕这些人的能力：极其外向的性格，和谁都能自来熟，能滔滔不绝大谈产品。 公司招聘销售时，一般也都优先招聘这样类型的销售。然而据我多年的观察，公司里真正的精英销售却往往不是这种类型的销售。为什么呢？对于很多销售人员来说，说不是什么大问题，而真正难的是如何能让客户愿意听， 而这种让客户愿意倾听的能力却恰恰是能够长期取得销售成功的更重要因素。只顾谈论自己感兴趣的内容，客户一般很快就失去兴趣。我参加过很多销售拜访会议，有一个普遍的想象是：销售在同客户高层的交流会议中，PPT没进行到10分钟，客户的高层已经开始频频看表，勉强坚持到15分钟的时候，主动提出：“我刚好还有一个会，你们和我们的技术人员继续交流，他们到时会跟我总结的。不好意思，先走了！”你也许对于宣讲你公司或你功能强大的产品很有激情，但你的客户不一定关心这些。他们更关心自己的问题，希望能解决自己的问题，这是他们邀请你来的主要原因。经验告诉我们，客户希望你能理解他们的业务，客户希望你关心他们的问题，客户希望你有能力帮助他们解决这些问题。那么怎样才可能让客户感觉你理解，关心和能帮助呢？提问，只有通过问正确、合适的问题， 你才能真正了解客户的需求，痛点，也才可能同客户开始有价值的对话，从而建立客户对你的信任。提问看似很简单，但是实质上能够提出正确、有效问题是成功销售重要的技能。那么是什么原因导致大量销售和客户沟通过程中都不能有效提问呢？ 基于我的观察和总结，一般有以下几点因素：销售人员拜访前没做准备，或能力不足能 够问出客户感兴趣且有逻辑的问题是高效拜访的关键。 而这需要销售人员对客户业务，自身产品价值非常熟悉。这部分能力的培养就需要销售人员日常主动学习和积累。另一点是，拜访前，需要对所拜访客户的背景，业 务做进一步了解，更好能够有针对性的准备一下问题。当销售人员没有自信能够同客户进行流畅的业务对话时，销售人员更容易做的便是打开PPT宣讲， 或者陷入进行漫无目的的“闲聊”状态。叫卖式销售习惯国内销售大都是在推销产品的环境中成长起来，很少接受专业培训，且很多都笃信关系和回扣等“销售方式”。公司一般也都假定招聘的销售具有一定经验，只要培训产品知识就可以了。 工程师提供的产品培训一般都聚焦在产品功能上， [...]

又 是新年一月，很多销售朋友刚刚完成年终冲刺。在歇息几天后，又开始怀着忐忑的心情，准备迎接永远让你吃惊的销售任务、地盘的分配和调整等。老板不断提升的 要求，越来越难缠的客户让我们销售人员经常处于巨大的心理压力之下。成功销售的一个重要特质是具有强大的心理承受力，并能够在任何压力和负面力量下快速调 整自己， 始终保持积极，正面的心态。 帮 助销售人员保持积极正面心态的书籍和办法有很多，对我个人影响更大，也是自己实践过的，更好的一本书是《世界上更伟大的推销员》一书。如果你真心希望成为 一名优秀的销售人员，就不要怀疑地按照书中的方法去练习吧。羊皮卷上的十条规则，并不传授流于表面的销售技巧，他们更关注帮你养成成功销售所需具备的内在 原则和习惯。在本文，就不涉及到这些大原则和习惯了，我同大家分享三个小方法，能够让我们在面对日常销售工作中的挫折，拒绝和压力时，快速调整心态，感觉更好，从而保持高效的销售工作状态，在新的一年中销售业绩再创新高。一、深呼吸当你感觉到压力，挫败感，甚至郁闷的时候，一个很好的办法是找个地方静静地坐下来5分钟，并持续做深呼吸。深呼吸能够非常有效地让我们将注意力集中在自己身上，清除杂念，并让自己的能量重新聚集。科学也已验证，几分钟的深呼吸几乎可以让身体在激烈的情绪中立刻放松。二、 规律的起居习惯我们的身体是有它自己的规律和节奏的。其中一个重要的规律是昼夜节律。也就是说人体生理功能，学习与记忆能力、情绪、工作效率等也有明显的昼夜节律波动。昼夜节律的要点是要我们在固定的时间段里保持充足的睡眠。当你能够每日早睡，早起，并具有高的睡眠质量时，早上醒来时，你会感觉你有充足的能量来应对这世上所有挑战。在这样的身体和精神状态下，你的头脑会更清醒，工作效率会更高。相反，我观察到一些销售人员习惯了晚上陪客户进行各种娱乐活动，经常到凌晨两三点才睡觉。 [...]

销售人员每天需要接触大量的陌生客户， 如何同每个初次接触的潜在客户进行有效沟通，是销售工作成功的关键。无论是接到新客户的第一次电话，还是初次拜访一个潜在客户，谈话的内容和场景可能千差万别，但对话的核心目标和任务却只有一个：快速挖出客户的业务目标/问题。在做销售管理时，经常遇到这样的情况： 销售人员很兴奋地汇报说找到一个很不错的销售机会， 因为同客户聊了很久，客户对我们的产品很感兴趣， 希望安排技术人员进一步深入交流。当问到客户希望解决的业务问题是什么？什么原因促使他们决定花钱来购买？很多销售往往开始卡壳。因为在拜访中，光顾顺着客户的问题解释和说明，并没有机会主动深入了解客户的业务目标和挑战。客户同销售接触的主要目的是期望了解如何使用销售的产品来满足自己需求或解决问题。他们更关心的是解决自己问题或实现目标，而非产品本身。 因为戒备心的缘故，很多客户在一开始并不会主动分享自己的问题，更多是询问产品功能，价钱等。这就很容易将谈话演变成客户问，销售答甚至单方宣讲的情况。对话中，谁在发问，谁就掌握谈话的方向和主动权。有经验的销售会根据潜在客户的特点，快速通过提问而将谈话的主动权掌握在自己手中。 那么到底该如何提问？哪个问题是陌生拜访中更重要的呢？我们这里以一个软件销售人员接到陌生客户的电话为例来说明。客户： “我对你们的客户关系管理系统(CRM)很感兴趣，希望能进一步了解一下？”销售：“您希望了解哪方面信息呢？”客户:   “你这个系统和那个xx公司产品有什么区别？价格怎么样？”销售： “xx [...]

我在上一篇文章中提到从普通销售向精英销售成长过程中，更重要的的一个转变是少说多问，销售人员在同客户沟通中，理想的讲话时间应控制在50% 以内。这个分享也激起我个人的兴趣: 作为一个老销售人员，我自己目前的状况是怎样的？（近年来因为一直做管理工作，销售能力可能已经退化？） 我做了一个测试，将我同一个客户通话过程录了音。当分析录音后，本人极为汗颜， 我说话的时间居然达到65%左右， 当然沟通的效果也并没有达到我的预期。我发现在通话的前半部分，我做的不错。 客户一般一上来都希望了解我们的产品功能， 我并没有陷入介绍功能的陷阱，而是通过问题来引导客户分享其业务目标（例如：为什么需要上一套CRM？目前状况怎样等等）。在这样状况进展几分钟后， 客户开始提到几个可能比较棘手的业务问题， 而这些业务问题却是我们系统比较擅长解决的。我立即进入了一种兴奋状况，而整个谈话氛围从这一刻开始转变了，我开始介绍我们的具有差异点的新功能，以及这些新功能可以如何很好解决客户业务问题等。随着我的滔滔不觉，录音中更多是客户的静默了。更后，客户没有提出更多的问题， [...]

很多销售人员非常自豪自己天生强大的“沟通”技巧，一些菜鸟销售也都羡慕这些人的能力：极其外向的性格，和谁都能自来熟，能滔滔不绝大谈产品。 公司招聘销售时，一般也都优先招聘这样类型的销售。然而据我多年的观察，公司里真正的精英销售却往往不是这种类型的销售。为什么呢？对于很多销售人员来说，说不是什么大问题，而真正难的是如何能让客户愿意听， 而这种让客户愿意倾听的能力却恰恰是能够长期取得销售成功的更重要因素。只顾谈论自己感兴趣的内容，客户一般很快就失去兴趣。我参加过很多销售拜访会议，有一个普遍的想象是：销售在同客户高层的交流会议中，PPT没进行到10分钟，客户的高层已经开始频频看表，勉强坚持到15分钟的时候，主动提出：“我刚好还有一个会，你们和我们的技术人员继续交流，他们到时会跟我总结的。不好意思，先走了！”你也许对于宣讲你公司或你功能强大的产品很有激情，但你的客户不一定关心这些。他们更关心自己的问题，希望能解决自己的问题，这是他们邀请你来的主要原因。经验告诉我们，客户希望你能理解他们的业务，客户希望你关心他们的问题，客户希望你有能力帮助他们解决这些问题。那么怎样才可能让客户感觉你理解，关心和能帮助呢？提问，只有通过问正确、合适的问题， 你才能真正了解客户的需求，痛点，也才可能同客户开始有价值的对话，从而建立客户对你的信任。提问看似很简单，但是实质上能够提出正确、有效问题是成功销售重要的技能。那么是什么原因导致大量销售和客户沟通过程中都不能有效提问呢？ 基于我的观察和总结，一般有以下几点因素：销售人员拜访前没做准备，或能力不足能 够问出客户感兴趣且有逻辑的问题是高效拜访的关键。 而这需要销售人员对客户业务，自身产品价值非常熟悉。这部分能力的培养就需要销售人员日常主动学习和积累。另一点是，拜访前，需要对所拜访客户的背景，业 务做进一步了解，更好能够有针对性的准备一下问题。当销售人员没有自信能够同客户进行流畅的业务对话时，销售人员更容易做的便是打开PPT宣讲， 或者陷入进行漫无目的的“闲聊”状态。叫卖式销售习惯国内销售大都是在推销产品的环境中成长起来，很少接受专业培训，且很多都笃信关系和回扣等“销售方式”。公司一般也都假定招聘的销售具有一定经验，只要培训产品知识就可以了。 工程师提供的产品培训一般都聚焦在产品功能上， [...]

又 是新年一月，很多销售朋友刚刚完成年终冲刺。在歇息几天后，又开始怀着忐忑的心情，准备迎接永远让你吃惊的销售任务、地盘的分配和调整等。老板不断提升的 要求，越来越难缠的客户让我们销售人员经常处于巨大的心理压力之下。成功销售的一个重要特质是具有强大的心理承受力，并能够在任何压力和负面力量下快速调 整自己， 始终保持积极，正面的心态。 帮 助销售人员保持积极正面心态的书籍和办法有很多，对我个人影响更大，也是自己实践过的，更好的一本书是《世界上更伟大的推销员》一书。如果你真心希望成为 一名优秀的销售人员，就不要怀疑地按照书中的方法去练习吧。羊皮卷上的十条规则，并不传授流于表面的销售技巧，他们更关注帮你养成成功销售所需具备的内在 原则和习惯。在本文，就不涉及到这些大原则和习惯了，我同大家分享三个小方法，能够让我们在面对日常销售工作中的挫折，拒绝和压力时，快速调整心态，感觉更好，从而保持高效的销售工作状态，在新的一年中销售业绩再创新高。一、深呼吸当你感觉到压力，挫败感，甚至郁闷的时候，一个很好的办法是找个地方静静地坐下来5分钟，并持续做深呼吸。深呼吸能够非常有效地让我们将注意力集中在自己身上，清除杂念，并让自己的能量重新聚集。科学也已验证，几分钟的深呼吸几乎可以让身体在激烈的情绪中立刻放松。二、 规律的起居习惯我们的身体是有它自己的规律和节奏的。其中一个重要的规律是昼夜节律。也就是说人体生理功能，学习与记忆能力、情绪、工作效率等也有明显的昼夜节律波动。昼夜节律的要点是要我们在固定的时间段里保持充足的睡眠。当你能够每日早睡，早起，并具有高的睡眠质量时，早上醒来时，你会感觉你有充足的能量来应对这世上所有挑战。在这样的身体和精神状态下，你的头脑会更清醒，工作效率会更高。相反，我观察到一些销售人员习惯了晚上陪客户进行各种娱乐活动，经常到凌晨两三点才睡觉。 [...]

销售人员每天需要接触大量的陌生客户， 如何同每个初次接触的潜在客户进行有效沟通，是销售工作成功的关键。无论是接到新客户的第一次电话，还是初次拜访一个潜在客户，谈话的内容和场景可能千差万别，但对话的核心目标和任务却只有一个：快速挖出客户的业务目标/问题。在做销售管理时，经常遇到这样的情况： 销售人员很兴奋地汇报说找到一个很不错的销售机会， 因为同客户聊了很久，客户对我们的产品很感兴趣， 希望安排技术人员进一步深入交流。当问到客户希望解决的业务问题是什么？什么原因促使他们决定花钱来购买？很多销售往往开始卡壳。因为在拜访中，光顾顺着客户的问题解释和说明，并没有机会主动深入了解客户的业务目标和挑战。客户同销售接触的主要目的是期望了解如何使用销售的产品来满足自己需求或解决问题。他们更关心的是解决自己问题或实现目标，而非产品本身。 因为戒备心的缘故，很多客户在一开始并不会主动分享自己的问题，更多是询问产品功能，价钱等。这就很容易将谈话演变成客户问，销售答甚至单方宣讲的情况。对话中，谁在发问，谁就掌握谈话的方向和主动权。有经验的销售会根据潜在客户的特点，快速通过提问而将谈话的主动权掌握在自己手中。 那么到底该如何提问？哪个问题是陌生拜访中更重要的呢？我们这里以一个软件销售人员接到陌生客户的电话为例来说明。客户： “我对你们的客户关系管理系统(CRM)很感兴趣，希望能进一步了解一下？”销售：“您希望了解哪方面信息呢？”客户:   “你这个系统和那个xx公司产品有什么区别？价格怎么样？”销售： “xx [...]

我在上一篇文章中提到从普通销售向精英销售成长过程中，更重要的的一个转变是少说多问，销售人员在同客户沟通中，理想的讲话时间应控制在50% 以内。这个分享也激起我个人的兴趣: 作为一个老销售人员，我自己目前的状况是怎样的？（近年来因为一直做管理工作，销售能力可能已经退化？） 我做了一个测试，将我同一个客户通话过程录了音。当分析录音后，本人极为汗颜， 我说话的时间居然达到65%左右， 当然沟通的效果也并没有达到我的预期。我发现在通话的前半部分，我做的不错。 客户一般一上来都希望了解我们的产品功能， 我并没有陷入介绍功能的陷阱，而是通过问题来引导客户分享其业务目标（例如：为什么需要上一套CRM？目前状况怎样等等）。在这样状况进展几分钟后， 客户开始提到几个可能比较棘手的业务问题， 而这些业务问题却是我们系统比较擅长解决的。我立即进入了一种兴奋状况，而整个谈话氛围从这一刻开始转变了，我开始介绍我们的具有差异点的新功能，以及这些新功能可以如何很好解决客户业务问题等。随着我的滔滔不觉，录音中更多是客户的静默了。更后，客户没有提出更多的问题， [...]