销售易CRM：智能制造走向成功的关键制造业未来：数字化、网络化、智能化随着新一代信息通信技术的快速发展及与先进制造技术不断深度融合，业内兴起了以智能制造为代表的新一轮产业变革，数字化、网络化、智能化日益成为未来制造业发展的主要趋势。而在《中国制造2025》中，智能制造被定位为中国制造的主攻方向。所谓“智能制造”是指将技术创新、模式创新、组织方式创新集成于一体的先进制造系统，即将人、机、法、料、环连接起来、全面管理，更终实现智能生产、精益制造。 中国制造业正处于变革与转型的十字路口，且我国的智能制造产业已开始进入应用阶段。预计到2020年，我国智能制造产值有望超过3万亿元，年复合增长率约20%。在“中国制造2025”战略方向下，制造业企业如何主动求变、并向“以客户需求驱动创新生产”的智能制造业转变？  向“以客户需求驱动创新生产”的智能制造转变传统制造业的管理者一直以实现规模经济为企业战略重心，并且“以企业生产为核心” 计划和分配各类资源，推动产品产量、质量和生产效率等；随着市场竞争日益激烈、企业规模不断增大，企业在整体设计、采购、计划、生产、销售、服务等管理复杂度直线上升，计划生产与成本控制的难度增加、利润挑战愈来愈大。相比之下，一些先进制造业管理的关注点已转向“以客户需求为核心”生产——即通过对客户采购订单、需求预测等源头进行管理，从而优化整个生产价值链，实现“以客户需求驱动创新生产”的智能制造转型。要实现智能生产，首先就要确保的就是销售和生产环节的打通；更重要是要在合同/订单环节，确保相关需求信息准确无误，这样的需求预测对于实际生产才是有意义的。销售易CRM可通过开放API实时对接企业ERP系统，打通销售与生产环节，实现合同及订单环节的精益管理。在企业的商机达成后，销售易CRM可自动推进从商机到合同、订单等管理阶段，从新建、导入、审批、执行、跟踪、变更等全流程公开透明，管理者实时掌控，实现精细化、全过程、系统性、动态性的合同与订单管理。一体化的信息流实现订单管理、生产规划和物流输送全面贯通，确保生产、销售部门协调一致，实现科学决策、驱动生产创新。  案例：销售易CRM助纺织制造业实现生产创新、转型智能制造E公司是国内知名大型纺织集团，产品交付物涉及跨产品、跨行业的多个领域，要通过复杂的制造工艺，将多个部件、组件集成完成成套交付。 E公司其生产经营面临的主要挑战是：销售管理与生产运营脱节，生产部门按计划供货不稳定，频现市场断货或货物积压；销售部门盲目多报生产计划“以策万全”，库存失控。E公司上线ERP数年，销售人员用于客户报备和生产订单，企业一直采用自上而下销售与生产的整体规划，采用层层推进的方式控制生产运营的各个环节。由于信息不对称，生产材料采购缺少销售依据、销售部门盲目报大销售数据、无法应对经销商要货计划不断调整，生产计划十分紊乱。 随着市场竞争日趋激烈，客户需要更为流畅的供货能力、准确的交货期。E公司从过去关注生产增长转变为库存控制、生产计划管理、产品生命周期管理等层面，迫切需要管理层面更好地推进生产计划，规范化合同订单管理流程，并能反馈生产状态信息，以提高作业效率。销售合同内容不严谨，合同报备与审批存在流于形式、审查不严、把关不到位等问题，执行风险无法有效把控，合同纠纷事件不断发生。E公司有棉纱线、弹力布、半精纺纱线、绞纱染色纱线等多条产品线，采用渠道与直销并行的销售模式。合同类型多、数量大，参与人员多，交付流程复杂，进度控制靠手工和普通Word、Excel管理，格式内容不统一、条款不严谨且漏洞歧义较多。 代理商签约客户提交三方合同，采用独立系统管理，流程不规范、环节过多、已严重束缚公司发展。订单跟进及监控管理力度不够,相关核心部门无法查阅合同的履约情况，订单调整也较为频繁，订单执行困难重重。   通过销售易CRM，该纺织集团实现生产创新、转型智能制造：ERP与CRM无缝整合，一体化的信息流实现订单管理、生产规划和物流输送全面贯通，生产、销售部门协调一致，库存降低24%。销售易CRM提供的开放API，将E公司的ERP系统与CRM打通，生产部门根据订单优化生产排期，实现精益生产；销售团队可直接了解库存、物流信息，促使快速成交；管理者可根据订单变化实时把控销售流程，并科学预测销售，在正确的时间、正确的地点生产、制造、供给正确的预计销售的量，如此缩短了交付周期，降低库存。销售易CRM为E公司实现合同订单的全生命周期管理，打通精益生产价值链的更后一环节，将E公司的企业库存降低了24%。建立规范、高效合同报备审批机制，合同快速响应，订单执行有序。销售易CRM的合同管理模块将E公司不同产品线的合同、代理商合同等纳入统一管理，使管理幅度延伸、经过风险评估后，管理者能够快速响应、高效处理合同审批等管理实务；自定义审批权限与流程，支持平行审批，免去一切繁琐的审批手续，提高合同管理的自动化程度和工作效率。支撑多层级、跨组织机构管理，形成责权利的有机统一，有效控制律和合同执行风险。 [...]

销售易CRM：如何完成销售全流程“更后一公里”  比销售更重要的是回款据相关资料显示，我国企业应收账款占流动资金比重高达50%；在发达市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于10%，而我国企业这一比率高达60%以上。企业回款难、逾期应收账款比率高，导致企业现金流出现问题、销售增长水分虚高、真实业绩增长难以保障。因此，如何走好销售全流程“更后一公里”、顺利回款，实现以现金流为基础的真实价值创造，既是衡量管理者对销售工作与资金管控能力的重要标准，也是衡量企业经营管理水平好坏的尺码。而企业在回款管理方面的挑战在于：无科学、合理的回款计划，大量应收账款逾期，造成企业现金流出现困难。缺乏回款预警机制。企业管理者无法及时跟进回款进度，难以有效介入指导，回款周期过长、出现坏账/呆账。无法有效评估销售业绩。如何有效评估销售业绩，体现公平与效率，对于销售团队激励机制的建立是十分关键的。而不同行业，销售提成管理的模式、复杂程度，也使得其对销售业绩的评估，以及回款管理要求不同。以医药行业为例，其销售提成管理有四种模式：一是终端计提模式，即在药品流入终端时计提；二是回款计提模式，即在收回账款后计提；三是回款并终端模式，即收回货款时计提，在药品流入终端时才支付；四是按销售指标完成情况计提并支付。  如何完成销售全流程“更后一公里” 为保证顺利回款、降低经营风险，企业回款管理应该从被动的事后清欠转变为事前预防、事中跟踪和事后清欠的全过程管理，相关研究表明：回款事前管理（交货前），可以防止70%左右的拖欠风险；事中管理（交货后到合同货款到期前），可以避免35%左右的拖欠；事后管理（拖欠发生后），可以挽回40%左右的损失。销售易CRM，围绕回款事前、事中、事后管理，采用了全方位有效控制，从评估、计划制定、监控、预警、维护等全流程搭建了一套完整的行之有效的销售回款管理模式，保证企业顺利完成销售全流程“更后一公里”。   案例：销售易CRM为装备制造业，打造高效销售回款模式 F公司是一家装备制造龙头企业，成立于1999年，集研发、生产、销售为一体的中高端工业制冷设备和工艺通风设备供应商，公司主要制冷产品有热交换器、工业空调、油冷却机、配电箱、箱式变电等。产品广泛应用于数控机床、激光加工、线切割加工、模具的散热与冷却。 随着市场竞争激化、外部环境不景气详细，赊销成为一种竞争手段、账期被拉长、坏账不断增加。F公司开始出现回款不力、而陷入被动经营的怪圈。其回款管理主要的挑战在于：赊销风险较大，回款无清楚计划，产生大量呆账、坏账。为了提高企业竞争力、刺激客户购买，F公司对赊销的限制越来越松，销售为提高销售业绩，不顾客户资信状况贸然签订赊销合同。企业缺乏统一的、有效的回款计划，巨大的信用风险往往使企业大量账款被客户拖欠，造成资金紧张，经常发生严重经营亏损，企业陷入销售与回款两难的困境。封闭式的回款流程，管理者被动获悉回款结果，无法有效控制风险。管理者对应收账款缺少系统化、科学化的跟进管理，忙于应付长期拖欠的账款，忽视回款的“事中”控制；销售不能做好定期客户拜访和客情维护，管理者难以有效介入指导，造成回款周期过长；管理者获悉回款进度依赖销售自行汇报，或逐个追问，无法控制回款流程，任由呆坏账侵蚀企业利润。无法科学衡量销售贡献度，业绩提成模式引发不公正分歧，销售战斗力每况愈下。F公司业务员的业绩提成与账款回收额度挂钩，按照收回货款的发货单即账销单批次为销售人员计提，并对提前回款的销售给予奖息，超期回款的给予罚息。由于汇总回款信息工作繁琐、流程不透明，部门协作较差造成统计滞后、计提不及时，销售对提成额度引发不满，挫伤员工积极性。   销售易CRM为F公司从评估、计划制定、监控、预警、维护等全流程进行梳理，根据其业务需要，为之建立了一套高效的回款管理体系：建立科学、标准的回款流程，确定合理的催收程序和方法，规范销售行为，并建立评估客户资信评估体系。通过销售易CRM的回款管理页面，F公司依据回款条款或客户特殊要求，为每个项目量身编排回款计划，可具体量化至批次、回款时间、计划回款金额、回款方式、回款负责人等详细档案资料。F公司据此建立客户资信评估体系，独立、科学、定量审核每笔交易价值，辨别出高价值、高资信的客户。全程自动获悉回款动态，预警机制落实风险监管。通过销售易CRM实时把握回款金额与动态，管理者对回款计划的执行情况实现动态监管与分析，并结合客户的信用等级不断调整回款策略，建立并维护良好的客情关系，保证回款顺利回收。销售易CRM，还能将回款进度实时反馈至销售、业务高管、财务等相关团队；未准时回款的项目，逾期预警机制会自动发出预警，提醒相关负责人及时找到偏差，适度催收账款或调整收账策略。 [...]

销售易CRM：智能制造走向成功的关键制造业未来：数字化、网络化、智能化随着新一代信息通信技术的快速发展及与先进制造技术不断深度融合，业内兴起了以智能制造为代表的新一轮产业变革，数字化、网络化、智能化日益成为未来制造业发展的主要趋势。而在《中国制造2025》中，智能制造被定位为中国制造的主攻方向。所谓“智能制造”是指将技术创新、模式创新、组织方式创新集成于一体的先进制造系统，即将人、机、法、料、环连接起来、全面管理，更终实现智能生产、精益制造。 中国制造业正处于变革与转型的十字路口，且我国的智能制造产业已开始进入应用阶段。预计到2020年，我国智能制造产值有望超过3万亿元，年复合增长率约20%。在“中国制造2025”战略方向下，制造业企业如何主动求变、并向“以客户需求驱动创新生产”的智能制造业转变？  向“以客户需求驱动创新生产”的智能制造转变传统制造业的管理者一直以实现规模经济为企业战略重心，并且“以企业生产为核心” 计划和分配各类资源，推动产品产量、质量和生产效率等；随着市场竞争日益激烈、企业规模不断增大，企业在整体设计、采购、计划、生产、销售、服务等管理复杂度直线上升，计划生产与成本控制的难度增加、利润挑战愈来愈大。相比之下，一些先进制造业管理的关注点已转向“以客户需求为核心”生产——即通过对客户采购订单、需求预测等源头进行管理，从而优化整个生产价值链，实现“以客户需求驱动创新生产”的智能制造转型。要实现智能生产，首先就要确保的就是销售和生产环节的打通；更重要是要在合同/订单环节，确保相关需求信息准确无误，这样的需求预测对于实际生产才是有意义的。销售易CRM可通过开放API实时对接企业ERP系统，打通销售与生产环节，实现合同及订单环节的精益管理。在企业的商机达成后，销售易CRM可自动推进从商机到合同、订单等管理阶段，从新建、导入、审批、执行、跟踪、变更等全流程公开透明，管理者实时掌控，实现精细化、全过程、系统性、动态性的合同与订单管理。一体化的信息流实现订单管理、生产规划和物流输送全面贯通，确保生产、销售部门协调一致，实现科学决策、驱动生产创新。  案例：销售易CRM助纺织制造业实现生产创新、转型智能制造E公司是国内知名大型纺织集团，产品交付物涉及跨产品、跨行业的多个领域，要通过复杂的制造工艺，将多个部件、组件集成完成成套交付。 E公司其生产经营面临的主要挑战是：销售管理与生产运营脱节，生产部门按计划供货不稳定，频现市场断货或货物积压；销售部门盲目多报生产计划“以策万全”，库存失控。E公司上线ERP数年，销售人员用于客户报备和生产订单，企业一直采用自上而下销售与生产的整体规划，采用层层推进的方式控制生产运营的各个环节。由于信息不对称，生产材料采购缺少销售依据、销售部门盲目报大销售数据、无法应对经销商要货计划不断调整，生产计划十分紊乱。 随着市场竞争日趋激烈，客户需要更为流畅的供货能力、准确的交货期。E公司从过去关注生产增长转变为库存控制、生产计划管理、产品生命周期管理等层面，迫切需要管理层面更好地推进生产计划，规范化合同订单管理流程，并能反馈生产状态信息，以提高作业效率。销售合同内容不严谨，合同报备与审批存在流于形式、审查不严、把关不到位等问题，执行风险无法有效把控，合同纠纷事件不断发生。E公司有棉纱线、弹力布、半精纺纱线、绞纱染色纱线等多条产品线，采用渠道与直销并行的销售模式。合同类型多、数量大，参与人员多，交付流程复杂，进度控制靠手工和普通Word、Excel管理，格式内容不统一、条款不严谨且漏洞歧义较多。 代理商签约客户提交三方合同，采用独立系统管理，流程不规范、环节过多、已严重束缚公司发展。订单跟进及监控管理力度不够,相关核心部门无法查阅合同的履约情况，订单调整也较为频繁，订单执行困难重重。   通过销售易CRM，该纺织集团实现生产创新、转型智能制造：ERP与CRM无缝整合，一体化的信息流实现订单管理、生产规划和物流输送全面贯通，生产、销售部门协调一致，库存降低24%。销售易CRM提供的开放API，将E公司的ERP系统与CRM打通，生产部门根据订单优化生产排期，实现精益生产；销售团队可直接了解库存、物流信息，促使快速成交；管理者可根据订单变化实时把控销售流程，并科学预测销售，在正确的时间、正确的地点生产、制造、供给正确的预计销售的量，如此缩短了交付周期，降低库存。销售易CRM为E公司实现合同订单的全生命周期管理，打通精益生产价值链的更后一环节，将E公司的企业库存降低了24%。建立规范、高效合同报备审批机制，合同快速响应，订单执行有序。销售易CRM的合同管理模块将E公司不同产品线的合同、代理商合同等纳入统一管理，使管理幅度延伸、经过风险评估后，管理者能够快速响应、高效处理合同审批等管理实务；自定义审批权限与流程，支持平行审批，免去一切繁琐的审批手续，提高合同管理的自动化程度和工作效率。支撑多层级、跨组织机构管理，形成责权利的有机统一，有效控制律和合同执行风险。 [...]

销售易CRM：如何完成销售全流程“更后一公里”  比销售更重要的是回款据相关资料显示，我国企业应收账款占流动资金比重高达50%；在发达市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于10%，而我国企业这一比率高达60%以上。企业回款难、逾期应收账款比率高，导致企业现金流出现问题、销售增长水分虚高、真实业绩增长难以保障。因此，如何走好销售全流程“更后一公里”、顺利回款，实现以现金流为基础的真实价值创造，既是衡量管理者对销售工作与资金管控能力的重要标准，也是衡量企业经营管理水平好坏的尺码。而企业在回款管理方面的挑战在于：无科学、合理的回款计划，大量应收账款逾期，造成企业现金流出现困难。缺乏回款预警机制。企业管理者无法及时跟进回款进度，难以有效介入指导，回款周期过长、出现坏账/呆账。无法有效评估销售业绩。如何有效评估销售业绩，体现公平与效率，对于销售团队激励机制的建立是十分关键的。而不同行业，销售提成管理的模式、复杂程度，也使得其对销售业绩的评估，以及回款管理要求不同。以医药行业为例，其销售提成管理有四种模式：一是终端计提模式，即在药品流入终端时计提；二是回款计提模式，即在收回账款后计提；三是回款并终端模式，即收回货款时计提，在药品流入终端时才支付；四是按销售指标完成情况计提并支付。  如何完成销售全流程“更后一公里” 为保证顺利回款、降低经营风险，企业回款管理应该从被动的事后清欠转变为事前预防、事中跟踪和事后清欠的全过程管理，相关研究表明：回款事前管理（交货前），可以防止70%左右的拖欠风险；事中管理（交货后到合同货款到期前），可以避免35%左右的拖欠；事后管理（拖欠发生后），可以挽回40%左右的损失。销售易CRM，围绕回款事前、事中、事后管理，采用了全方位有效控制，从评估、计划制定、监控、预警、维护等全流程搭建了一套完整的行之有效的销售回款管理模式，保证企业顺利完成销售全流程“更后一公里”。   案例：销售易CRM为装备制造业，打造高效销售回款模式 F公司是一家装备制造龙头企业，成立于1999年，集研发、生产、销售为一体的中高端工业制冷设备和工艺通风设备供应商，公司主要制冷产品有热交换器、工业空调、油冷却机、配电箱、箱式变电等。产品广泛应用于数控机床、激光加工、线切割加工、模具的散热与冷却。 随着市场竞争激化、外部环境不景气详细，赊销成为一种竞争手段、账期被拉长、坏账不断增加。F公司开始出现回款不力、而陷入被动经营的怪圈。其回款管理主要的挑战在于：赊销风险较大，回款无清楚计划，产生大量呆账、坏账。为了提高企业竞争力、刺激客户购买，F公司对赊销的限制越来越松，销售为提高销售业绩，不顾客户资信状况贸然签订赊销合同。企业缺乏统一的、有效的回款计划，巨大的信用风险往往使企业大量账款被客户拖欠，造成资金紧张，经常发生严重经营亏损，企业陷入销售与回款两难的困境。封闭式的回款流程，管理者被动获悉回款结果，无法有效控制风险。管理者对应收账款缺少系统化、科学化的跟进管理，忙于应付长期拖欠的账款，忽视回款的“事中”控制；销售不能做好定期客户拜访和客情维护，管理者难以有效介入指导，造成回款周期过长；管理者获悉回款进度依赖销售自行汇报，或逐个追问，无法控制回款流程，任由呆坏账侵蚀企业利润。无法科学衡量销售贡献度，业绩提成模式引发不公正分歧，销售战斗力每况愈下。F公司业务员的业绩提成与账款回收额度挂钩，按照收回货款的发货单即账销单批次为销售人员计提，并对提前回款的销售给予奖息，超期回款的给予罚息。由于汇总回款信息工作繁琐、流程不透明，部门协作较差造成统计滞后、计提不及时，销售对提成额度引发不满，挫伤员工积极性。   销售易CRM为F公司从评估、计划制定、监控、预警、维护等全流程进行梳理，根据其业务需要，为之建立了一套高效的回款管理体系：建立科学、标准的回款流程，确定合理的催收程序和方法，规范销售行为，并建立评估客户资信评估体系。通过销售易CRM的回款管理页面，F公司依据回款条款或客户特殊要求，为每个项目量身编排回款计划，可具体量化至批次、回款时间、计划回款金额、回款方式、回款负责人等详细档案资料。F公司据此建立客户资信评估体系，独立、科学、定量审核每笔交易价值，辨别出高价值、高资信的客户。全程自动获悉回款动态，预警机制落实风险监管。通过销售易CRM实时把握回款金额与动态，管理者对回款计划的执行情况实现动态监管与分析，并结合客户的信用等级不断调整回款策略，建立并维护良好的客情关系，保证回款顺利回收。销售易CRM，还能将回款进度实时反馈至销售、业务高管、财务等相关团队；未准时回款的项目，逾期预警机制会自动发出预警，提醒相关负责人及时找到偏差，适度催收账款或调整收账策略。 [...]