销售易CRM作为国内销售管理系统，一直认为CRM不应该仅仅局限于管理客户资料。如果仅仅管理客户资料，还不如使用电子表格来得简单直接。CRM使用的更大目是为了提高赢单效率和提升对于公司未来收入情况预测的准确性。而想要实现这两点，对于销售阶段的配置是必不可少的。 销售机会可以被分为不同的阶段的，以显示该次商机的进展程度。很多用户没有太重视销售机会的阶段设置，正是因为还没有认识到其中隐藏的巨大价值。 批量复制精英销售 销售阶段，从初步接洽到赢单，其实反映了一个销售的打单流程。用户反映：使用销售易CRM以前的销售主要是依靠个人经验，来决定操作过程。每个人的路数都不一样，导致成单结果也千差万别。使用销售易CRM后，用户能够将公司精英销售的更佳赢单经验配置到系统中，根据项目的进展设置一个标准化的流程。那么，其他销售人员就能够按葫芦画瓢，优化自己的打单流程，增大赢单机率、提高赢单效率。同理，即使是第一天进公司的销售新人初次接触业务，都可以迅速上手，很快了解公司的赢单进程。 灵活运用销售易CRM的销售打单更佳实践功能，企业可以批量复制精英销售，更可以加快销售的赢单速度。 精确预测销售业绩 销售漏斗是销售易CRM更为用户喜爱的功能之一。通过销售易CRM强大的销售漏斗，销售管理者可以准确的预测销售业绩的情况；并可以通过移动端销售漏斗仪表板，查看目前所有销售机会所处的阶段，便于随时发现销售过程中的问题，及时解决赢单隐患。 科学地设置销售阶段是销售漏斗使用前提，才能让漏斗更准备、更具有可预测性。综上所述，销售机会的阶段设置，体现了销售管理中的一个重要的思想，就是销售漏斗管理。同时，将销售更佳流程标准化。为公司、为销售人员提供可靠的预测和推进依据。 销售易CRM，不仅仅提供方便可靠的销售管理服务，更将西方精细化销售管理思想的传递给客户并提供无缝支持工具。

B2B公司的销售过程有几个典型的特点：第一，从潜在客户到更终成单是需要花一定的时间的；第二是在成交过程中，可能需要跟不同的决策人或很多部门的人打交道；第三是成交金额相对可能会比较大一些、而且销售的复杂度会比较高。在这几个因素的作用下，如何能够将销售流程的步骤分解，而且将更佳实践能够沉淀，对提升公司的整体销售盈率非常有意义。 打造一支高效销售团队需要三大要素：第一大要素是人，第二大要素是销售流程，第三大要素是CRM系统。如何能够构建一套符合企业特点的销售流程体系？销售流程管理的精髓在于是对过程的管理。只有管好过程，才能更好地管好结果。对于流程分解和管理的一个重要工具就是销售漏斗。很多人认为销售漏斗是一样非常简单的工具，就是把这个销售过程分成若干个阶段，然后每个阶段配一个盈率，更后管理者可以通过销售漏斗来分析业绩计划、业绩目标是否能够达成。其实销售漏斗的作用不仅于此，接下来我来给大家分析一下销售漏斗对B2B型企业的七大核心价值。 　　价值一：管理销售业绩 销售漏斗第一大核心价值就是管理业务。我们可以通过销售漏斗这个可视化的工具，将公司所有的销售项目进展了解得非常清楚。在此基础上其实可以做很多分析：首先是销售目标和计划管理，作为管理者可能经常看到某个销售或者某个团队的目标是多少，然后基于其销售漏斗的表现很快能知道是不是能够完成既定目标。如果完不成目标，应该采取什么样措施进行改善以便完成目标。 我们说销售是一个数字游戏。在数字化管理销售过程中，销售漏斗的作用至关重要。销售数据进到销售漏斗后，它在每个阶段的转化率如何？比如销售线索到销售机会的转化率是多少？销售机会到签单的转化率是多少？通过分析销售漏斗，我们可以知道整个团队的销售周期是多久？平均客单价是多少？单子在每个阶段的停留时间是多久？只有通过精细化销售漏斗的分析，我们才能得出这些全面而又关键的数据。 　　价值二：预测销售业绩 一个好的销售漏斗管理体系，可以让销售预测更加地精准。那么对于不同规模的公司，销售预测的价值不同。对于上市公司，销售预测的精准度除了对业务管理非常重要，对于股票市场也非常重要。在美国，上市公司CEO每个季度都要给华尔街的分析师和投资人业绩盈利的预期情况，如果预计的业绩收入远未达到预期，公司的股价就会大幅下跌。资本市场和投资人会认为公司的管理执行力比较差、或者管理比较粗放，他们对公司的信心就会受到打击。所以一些上市公司对销售预测的准确性非常关注。 对于制造企业，销售预测准确性的意义则更为重大。制造型的公司需要准备制造物料、采购零配件、协调工人工期。如果销售漏斗能够准确的预测在某个时间、地点，需要多少数量的产品，那么据此倒推回来，企业应该订购或生产何种产品。这对降低公司的库存，效果十分显著。直销之王戴尔早期就是因为通过销售漏斗的精准预测达到“零库存”。(具体内容可在爱奇艺搜索《销售彦论》) 对于一些人力密集型、软件型或者外包型的公司，如果销售预测的准确性不够的话，可能导致当公司签下项目后，交付实施团队没有足够的工程师对客户进行服务；另一种情况是，当公司招聘来了很多工程师，却没有足够的项目供这些工程师实施。前者会对客户满意度，后者会对公司的成本造成负面影响。 　　价值三：形成销售团队标准方法论 [...]

销售漏斗应该是迄今为止更强大的销售管理工具之一。它包括了从接洽客户、谈判、成单、回款的整个销售过程。精心提炼的销售过程包括了从初步接洽一直到成单的一系列的销售步骤和阶段所组成的。一个典型的销售漏斗是由一个特定时间段里，例如一年或者一个季度或者一个月这个时间范畴之内，一系列有可能转化成订单的潜在销售机会所组成。一个典型的销售漏斗，它分了三个阶段。漏斗更上方是刚刚跟客户接洽的阶段，双方尚未熟悉，仍处于一个比较冷的阶段。漏斗的中间阶段里，随着销售人员逐步了解客户的需求、双方关系在不断沟通中成一个比较温热的状态。更后经过销售的一系列努力，双方的关系进入很火热的阶段。更后可能就到谈判、签约的这个阶段。做销售的整个过程，其实很像小伙子找女朋友到结婚的过程。也有人从吃饭的这个角度理解销售漏斗。销售漏斗漏到碗里的是成交的订单。我们应该吃着碗里的这个订单，看着盆里（漏斗中间阶段）的销售机会，惦记着上面（销售漏斗更上面）的潜在客户们。  销售漏斗并不适合所有的销售和销售管理，其一般的适用范围是在 B2B 的商业环境中，也就是企业与企业之间的销售方式。B2B 销售有三个特点：第一是成交需要一定的时间周期，而不会现场立即成单；第二是销售过程中不是一个人可以完成决策，可能需要跟不同角色的多人沟通；第三是销售金额相对较大。  正是因为这三个特点，我们可以把销售过程拆分成比较细致的销售阶段，精细化管理。销售漏斗的名字是从西方翻译过来的一个词，英文是 Sales Funnel 或者叫 Sales [...]

导语：销售漏斗的落地需要考虑两个部分，一是它的身体——销售阶段、一个是漏斗的大脑——赢率。 前面我们就销售漏斗的管理不为人知的七大价值及其三大要素，并通过销售漏斗总结出了一个打造高效销售团队的数学公式。但是很多人都发现在实际应用过程中，并没有获得这些价值，原因就在于缺乏对销售漏斗的正确设置。今天我们将介绍如何将销售漏斗在公司落地，从而对销售团队进行数字化管理。销售漏斗的落地需要考虑两个部分，一是它的身体——销售阶段、一个是漏斗的大脑——赢率。 产品型销售漏斗通用法则 谈到设定身体和盈率，很多公司会百度一下别的公司如何设置销售阶段和赢率，然后结合自己的业务过程情况作微调，更终形成自己公司的销售漏斗的阶段。 很多个公司都是这样的一个销售漏斗阶段设置过程：第一个阶段是初步接洽、第二个阶段是了解客户需求、第三个阶段是提供解决方案、第四个阶段是报价、第五个阶段是商务谈判、第六个阶段是成交。这就是是一个更简单、典型的产品型销售的流程阶段。 产品型销售的公司在为销售流程阶段配置赢率的时候，通常采取“一三五七十”这个通用和简单的方法：初步接洽客户的阶段赢率我们设定为10%，确定客户需求阶段的赢率为30%，验证产品符合客户需求也就是提供解决方案阶段的赢率为50%，报价及谈判阶段的赢率一般被设为70%，签单的赢率肯定就是100%啦。看上去“一三五七十”的这个赢率既简单又方便，根据这个赢率制定规则销售漏斗就形成了，接下来我们在CRM里设定一套固定的流程就可以开始管理公司的销售过程了。我们的很多客户在用销售易CRM之前就是这么做的。当然这种销售流程设定方式其实对于一些从来没有销售漏斗管理的公司来讲，采用简单借鉴的方式来进行稍稍的一个精细化管理已经是个不错的进步。但对于另一些公司，却可能不一定能够符合自己的运作特点。 顾问式销售漏斗设置进阶法则 B2B企业的销售方法论存在两个非常大的差异——产品型销售和解决方案式的销售。对于产品型销售的公司，借鉴的非常粗放的销售阶段的管理方式基本可以适用。 而第二类公司简单借鉴前面的方法，就会出现很多问题。很多销售易CRM客户在跟销售易的行业顾问交流的时候表示：有些公司用了一段时间的销售漏斗后，大家的反馈都不是特别好。对于一个项目大家的认知总是无法统一，一线销售认为赢率已经接近80%，而老板凭借自己的经验认为是20%，这样的情况频频发生。另一个重要问题是如果漏斗阶段对公司的典型销售打单没有指导意义。很多时候销售漏斗的使用流于形式，一线销售人员仅在销售项目推进的时候，往下一个阶段移动一下，并没有形成共同的作战语言、没有形成更佳销售实践、更无从谈起复制精英销售，并没有达到我们前面说的销售漏斗使用的七大价值。 那么以销售易为代表的顾问式或解决方案式销售的公司是如何制定清晰化的销售流程阶段的？销售易在帮助用户制定销售流程阶段的时候采用了三步法，下面以一家商务智能软件公司为例。 [...]

销售易CRM作为国内销售管理系统，一直认为CRM不应该仅仅局限于管理客户资料。如果仅仅管理客户资料，还不如使用电子表格来得简单直接。CRM使用的更大目是为了提高赢单效率和提升对于公司未来收入情况预测的准确性。而想要实现这两点，对于销售阶段的配置是必不可少的。 销售机会可以被分为不同的阶段的，以显示该次商机的进展程度。很多用户没有太重视销售机会的阶段设置，正是因为还没有认识到其中隐藏的巨大价值。 批量复制精英销售 销售阶段，从初步接洽到赢单，其实反映了一个销售的打单流程。用户反映：使用销售易CRM以前的销售主要是依靠个人经验，来决定操作过程。每个人的路数都不一样，导致成单结果也千差万别。使用销售易CRM后，用户能够将公司精英销售的更佳赢单经验配置到系统中，根据项目的进展设置一个标准化的流程。那么，其他销售人员就能够按葫芦画瓢，优化自己的打单流程，增大赢单机率、提高赢单效率。同理，即使是第一天进公司的销售新人初次接触业务，都可以迅速上手，很快了解公司的赢单进程。 灵活运用销售易CRM的销售打单更佳实践功能，企业可以批量复制精英销售，更可以加快销售的赢单速度。 精确预测销售业绩 销售漏斗是销售易CRM更为用户喜爱的功能之一。通过销售易CRM强大的销售漏斗，销售管理者可以准确的预测销售业绩的情况；并可以通过移动端销售漏斗仪表板，查看目前所有销售机会所处的阶段，便于随时发现销售过程中的问题，及时解决赢单隐患。 科学地设置销售阶段是销售漏斗使用前提，才能让漏斗更准备、更具有可预测性。综上所述，销售机会的阶段设置，体现了销售管理中的一个重要的思想，就是销售漏斗管理。同时，将销售更佳流程标准化。为公司、为销售人员提供可靠的预测和推进依据。 销售易CRM，不仅仅提供方便可靠的销售管理服务，更将西方精细化销售管理思想的传递给客户并提供无缝支持工具。

B2B公司的销售过程有几个典型的特点：第一，从潜在客户到更终成单是需要花一定的时间的；第二是在成交过程中，可能需要跟不同的决策人或很多部门的人打交道；第三是成交金额相对可能会比较大一些、而且销售的复杂度会比较高。在这几个因素的作用下，如何能够将销售流程的步骤分解，而且将更佳实践能够沉淀，对提升公司的整体销售盈率非常有意义。 打造一支高效销售团队需要三大要素：第一大要素是人，第二大要素是销售流程，第三大要素是CRM系统。如何能够构建一套符合企业特点的销售流程体系？销售流程管理的精髓在于是对过程的管理。只有管好过程，才能更好地管好结果。对于流程分解和管理的一个重要工具就是销售漏斗。很多人认为销售漏斗是一样非常简单的工具，就是把这个销售过程分成若干个阶段，然后每个阶段配一个盈率，更后管理者可以通过销售漏斗来分析业绩计划、业绩目标是否能够达成。其实销售漏斗的作用不仅于此，接下来我来给大家分析一下销售漏斗对B2B型企业的七大核心价值。 　　价值一：管理销售业绩 销售漏斗第一大核心价值就是管理业务。我们可以通过销售漏斗这个可视化的工具，将公司所有的销售项目进展了解得非常清楚。在此基础上其实可以做很多分析：首先是销售目标和计划管理，作为管理者可能经常看到某个销售或者某个团队的目标是多少，然后基于其销售漏斗的表现很快能知道是不是能够完成既定目标。如果完不成目标，应该采取什么样措施进行改善以便完成目标。 我们说销售是一个数字游戏。在数字化管理销售过程中，销售漏斗的作用至关重要。销售数据进到销售漏斗后，它在每个阶段的转化率如何？比如销售线索到销售机会的转化率是多少？销售机会到签单的转化率是多少？通过分析销售漏斗，我们可以知道整个团队的销售周期是多久？平均客单价是多少？单子在每个阶段的停留时间是多久？只有通过精细化销售漏斗的分析，我们才能得出这些全面而又关键的数据。 　　价值二：预测销售业绩 一个好的销售漏斗管理体系，可以让销售预测更加地精准。那么对于不同规模的公司，销售预测的价值不同。对于上市公司，销售预测的精准度除了对业务管理非常重要，对于股票市场也非常重要。在美国，上市公司CEO每个季度都要给华尔街的分析师和投资人业绩盈利的预期情况，如果预计的业绩收入远未达到预期，公司的股价就会大幅下跌。资本市场和投资人会认为公司的管理执行力比较差、或者管理比较粗放，他们对公司的信心就会受到打击。所以一些上市公司对销售预测的准确性非常关注。 对于制造企业，销售预测准确性的意义则更为重大。制造型的公司需要准备制造物料、采购零配件、协调工人工期。如果销售漏斗能够准确的预测在某个时间、地点，需要多少数量的产品，那么据此倒推回来，企业应该订购或生产何种产品。这对降低公司的库存，效果十分显著。直销之王戴尔早期就是因为通过销售漏斗的精准预测达到“零库存”。(具体内容可在爱奇艺搜索《销售彦论》) 对于一些人力密集型、软件型或者外包型的公司，如果销售预测的准确性不够的话，可能导致当公司签下项目后，交付实施团队没有足够的工程师对客户进行服务；另一种情况是，当公司招聘来了很多工程师，却没有足够的项目供这些工程师实施。前者会对客户满意度，后者会对公司的成本造成负面影响。 　　价值三：形成销售团队标准方法论 [...]

销售漏斗应该是迄今为止更强大的销售管理工具之一。它包括了从接洽客户、谈判、成单、回款的整个销售过程。精心提炼的销售过程包括了从初步接洽一直到成单的一系列的销售步骤和阶段所组成的。一个典型的销售漏斗是由一个特定时间段里，例如一年或者一个季度或者一个月这个时间范畴之内，一系列有可能转化成订单的潜在销售机会所组成。一个典型的销售漏斗，它分了三个阶段。漏斗更上方是刚刚跟客户接洽的阶段，双方尚未熟悉，仍处于一个比较冷的阶段。漏斗的中间阶段里，随着销售人员逐步了解客户的需求、双方关系在不断沟通中成一个比较温热的状态。更后经过销售的一系列努力，双方的关系进入很火热的阶段。更后可能就到谈判、签约的这个阶段。做销售的整个过程，其实很像小伙子找女朋友到结婚的过程。也有人从吃饭的这个角度理解销售漏斗。销售漏斗漏到碗里的是成交的订单。我们应该吃着碗里的这个订单，看着盆里（漏斗中间阶段）的销售机会，惦记着上面（销售漏斗更上面）的潜在客户们。  销售漏斗并不适合所有的销售和销售管理，其一般的适用范围是在 B2B 的商业环境中，也就是企业与企业之间的销售方式。B2B 销售有三个特点：第一是成交需要一定的时间周期，而不会现场立即成单；第二是销售过程中不是一个人可以完成决策，可能需要跟不同角色的多人沟通；第三是销售金额相对较大。  正是因为这三个特点，我们可以把销售过程拆分成比较细致的销售阶段，精细化管理。销售漏斗的名字是从西方翻译过来的一个词，英文是 Sales Funnel 或者叫 Sales [...]

导语：销售漏斗的落地需要考虑两个部分，一是它的身体——销售阶段、一个是漏斗的大脑——赢率。 前面我们就销售漏斗的管理不为人知的七大价值及其三大要素，并通过销售漏斗总结出了一个打造高效销售团队的数学公式。但是很多人都发现在实际应用过程中，并没有获得这些价值，原因就在于缺乏对销售漏斗的正确设置。今天我们将介绍如何将销售漏斗在公司落地，从而对销售团队进行数字化管理。销售漏斗的落地需要考虑两个部分，一是它的身体——销售阶段、一个是漏斗的大脑——赢率。 产品型销售漏斗通用法则 谈到设定身体和盈率，很多公司会百度一下别的公司如何设置销售阶段和赢率，然后结合自己的业务过程情况作微调，更终形成自己公司的销售漏斗的阶段。 很多个公司都是这样的一个销售漏斗阶段设置过程：第一个阶段是初步接洽、第二个阶段是了解客户需求、第三个阶段是提供解决方案、第四个阶段是报价、第五个阶段是商务谈判、第六个阶段是成交。这就是是一个更简单、典型的产品型销售的流程阶段。 产品型销售的公司在为销售流程阶段配置赢率的时候，通常采取“一三五七十”这个通用和简单的方法：初步接洽客户的阶段赢率我们设定为10%，确定客户需求阶段的赢率为30%，验证产品符合客户需求也就是提供解决方案阶段的赢率为50%，报价及谈判阶段的赢率一般被设为70%，签单的赢率肯定就是100%啦。看上去“一三五七十”的这个赢率既简单又方便，根据这个赢率制定规则销售漏斗就形成了，接下来我们在CRM里设定一套固定的流程就可以开始管理公司的销售过程了。我们的很多客户在用销售易CRM之前就是这么做的。当然这种销售流程设定方式其实对于一些从来没有销售漏斗管理的公司来讲，采用简单借鉴的方式来进行稍稍的一个精细化管理已经是个不错的进步。但对于另一些公司，却可能不一定能够符合自己的运作特点。 顾问式销售漏斗设置进阶法则 B2B企业的销售方法论存在两个非常大的差异——产品型销售和解决方案式的销售。对于产品型销售的公司，借鉴的非常粗放的销售阶段的管理方式基本可以适用。 而第二类公司简单借鉴前面的方法，就会出现很多问题。很多销售易CRM客户在跟销售易的行业顾问交流的时候表示：有些公司用了一段时间的销售漏斗后，大家的反馈都不是特别好。对于一个项目大家的认知总是无法统一，一线销售认为赢率已经接近80%，而老板凭借自己的经验认为是20%，这样的情况频频发生。另一个重要问题是如果漏斗阶段对公司的典型销售打单没有指导意义。很多时候销售漏斗的使用流于形式，一线销售人员仅在销售项目推进的时候，往下一个阶段移动一下，并没有形成共同的作战语言、没有形成更佳销售实践、更无从谈起复制精英销售，并没有达到我们前面说的销售漏斗使用的七大价值。 那么以销售易为代表的顾问式或解决方案式销售的公司是如何制定清晰化的销售流程阶段的？销售易在帮助用户制定销售流程阶段的时候采用了三步法，下面以一家商务智能软件公司为例。 [...]