作为B2B销售的你，是否曾有过打单乏力的感觉？ 每天都在找商机，PK友商，可签单越来越难； 总觉得售前不专业，产品方案难以打动客户； 总感觉产品不给力，跟不上业务，客户满意度越来越低； ... 为什么B2B销售会有这样的感觉，问题到底出在哪儿？ 在服务中小型客户时，销售可以通过产品的特性和卖点以及价格优势吸引客户、赢得客户。但是当遇到中大型客户时，他的业务需求会越来越复杂，如果销售模式还只是以产品为中心，仅仅强调产品的能力与特性，已无法满足客户的需求。因此，企业销售不仅要关注产品能力，更要以客户为中心，深度经营，站在客户业务的角度梳理问题，提供价值方案，帮助客户成功，最终成为客户心中无可替代的供应商。 可见，对于B2B销售来说，想要赢得客户，过程的深度经营很重要，就像农夫种地一样，哪一片沃土良田不是要经过多年的精耕细作。那么B2B销售如何经营客户，才能开辟出一片“客户良田”，源源不断地收获订单？ 选苗育种VS选择客户 像选苗一样，不是所有的苗儿都有培育的价值，客户经营也是一样，不是所有的客户都能给企业带来收益，且销售跟进的精力是有限的，所以需要选择正确的客户进行经营。譬如可基于企业战略，结合客户贡献度等因素进行选择。但是面对数量众多的客户，人工凭感觉选择不仅准确度不高，而且占用大量时间。这个时候，销售人员可使用销售易CRM的客户智能评分功能，自动挑选出高价值客户，并按分数高低依次跟进。此外，企业还可添加更多客户评分维度，譬如客户规模、客户行业、订单金额等，且随着这些因素的变化，客户得分也随之动态变化。选择高价值客户，是企业在经营客户上主动采取的策略，也是成功经营客户的基础。 [...]

刚刚冲刺完Q3， 又进入了传说中的Q4， 不，Q4不是传说，把脉销售业绩才是传说！ 作为销售高管，您对Q4业绩完成有信心吗？ 原本，销售高管可以通过定期检查掌握项目进展、预测销售业绩、增加销售信心，然而传统的销售复盘却常常变成销售“故事汇”。 因为在检查过程中，销售高管们对着Excel文档，很难了解项目的真实情况，对项目阶段、周期、赢率等全凭销售个人经验来判断；对于丢单原因，听到的理由总是支持力度不够、产品价格过高、或者没有竞争优势；对于业绩完成情况，关键绩效落实，只能看到层层加水的报表。在销售们的“故事演义”下，销售高管很难发现真正的问题，就更别提纠偏指正了。 然而，销售管理者变身“销售神医”，精准掌握项目进展，及时发现销售异常，并非不可能。借助销售易CRM的可视化、实时数据看板，通过“望”“闻”“问”“切”，销售高管可及时发现项目异常，准确把脉销售业绩。   望：看销售目标达成情况 评估销售团队的第一个指标就是销售结果。销售结果有两个维度：一是目标完成率，销售高管可通过查看目标完成率来评估各团队的整体销售进展。基于不同企业的使用习惯，销售易CRM支持为各阶段目标完成率设置不同颜色阈值。通过颜色，销售高管可一目了然地看到业绩进展。比如：绿色代表业绩按期完成或超额完成；黄色代表整体业绩完成50%-100%之间；如果业绩完成度在50%以下，则可使用红色标识。这样销售高管就可更合理地分配时间，将更多精力放在黄色仪表盘的团队上，因为经过指导和帮助，黄色仪表盘的团队完成业绩目标的可能性最高，而绿色团队已经完成就不必说，红色团队离目标达成还有更多的挑战要解决。 [...]

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