新冠疫情已经和人类共存了近两年，持续的挑战给经济、生活带来了重创的同时，也伴随着新的机遇，直播带货的兴起、社区团购的火热，还有在线问诊、生鲜电商、无接触配送等等，数实融合在社会的方方面面，无论是企业还是个人都在用互联网的智慧积极探索数字化的未来。数实融合正在从“选答题”，变成每个行业都要面对的“必答题”。借助云、AI、大数据等工具，企业的生产制造和营销服务各环节变得可测量、可优化，助力中国制造向高端智能、绿色低碳升级;消费市场中，“内循环”为本土品牌提供了发展的土壤，数字化助力消费行业更加理解用户，助推国潮品牌崛起。各行业都有不少企业借助“数实融合”维持了竞争优势，或实现了弯道超车，我们整理了7大行业头部企业的数实融合实践，他们面临过哪些难题?对数字化有什么思考?有哪些可分享的经验?以下，enjoy~一、零售行业唱吧集团，让唱歌更简单2015年，唱吧推出麦克风——K歌宝， K歌宝除了在天猫、京东有线上商城，线下也有潮品店、机场店、跨品类合作店(如苹果)等渠道。销售除了需要将公司内部的管理政策、代理商政策下达至渠道伙伴，还需要深入各个门店，掌握货品的陈列、销量等关键信息。而事实上，公司目前的销售仅10人左右，去年渠道门店数又激增到2000家，业绩额也暴涨了3倍，“我们很清楚，在如此庞大的业务管理需求下，必须借助智能化、数字化的手段……” 唱吧销售运营负责人阮晓说。(点击图片查看详情)二、汽车行业20岁的捷通达，为汽车经销筑起业绩增长护城河在捷通达CTO韩笑看来，捷通达如今的业绩离不开数字化战略的推进，这大大提升了公司整体的经营效率。首先它规范企业的经营行为，将人放到规范中去作业，从而使得企业实现规模扩展的同时管理不会散;其次为公司风控体系做出巨大贡献，提升识别风险、经营风险、化解风险的能力，促进业务高质量发展;另外这使得营销和服务更贴近用户的生活习惯，得到了广大用户的认可。捷通达开展了客户营销小程序项目，经过一年的产品研发、打磨、测试、试点以及全面推广，实现了保客触达，保客运营与营销的顺利开展。目前集团所有门店都使用了小程序，现在每个月大概有300万以上的线上成交额产生，这是小程序对于集团来说产生的最直观价值。(点击图片查看详情)三、制造业沈鼓集团，大国重器的营销数字化十年1979年初，新中国的第一台大型计算机“IBM 370/138” 从IBM买进，并落户在沈阳鼓风机厂，也就是现在的沈鼓集团。从大型离心压缩机、大型往复式压缩机到工业汽轮机，沈鼓集团打造的是国家支柱性重工业所必需的高端核心装备。为了能让这些“中国工业心脏”持续不断跳动，这家1934年成立的“东北老公司”，一直在做IT技术的“时代弄潮儿”—— 全中国第一台IBM大型机、全中国首个阵列式计算机，在21世纪的第二个十年，沈鼓集团已完成了ERP、PLM、CAPP等系统的信息化建设，下一个目标，是用更好的运转效率，实现商业模式的现代化转型，打通人财物、产供销系统间的数据孤岛，由信息化向数字化转型……(点击图片查看详情)四、互联网行业知乎：数实融合“近年来，知乎的用户结构发生了一些转变，2、3线城市的用户开始进入知乎，他们在非常多的领域都展现出乐于分享、交流的特点。”知乎销售管理负责人王艾杰表示道。知乎用户市场的变化，带动其客户群体和客户需求发生转变，也因此进一步推动了知乎的业务数字化转型，企业需要知道客户在哪、如何找到客户、多变的市场中客户的需求在哪。作为互联网公司，知乎更需要快速拓展出自己的业务数字化之路，并且知乎也认为使用数字化工具来管理业务，能够比非智能的文字、表格更客观、更全面。 五、软件行业盖雅工场，数实融合让营销更精准盖雅工场业务发展与市场副总裁李炜说：“盖雅工场是目前亚太地区最大的劳动力管理云平台，我们服务了一千多家客户的超过400万名员工，这些客户分布在全球13个国家和地区，并且马上会拓展到25个国家和地区。”然而，客户群分散势必会增加盖雅工场员工的工作负荷，利用数字化工具加强企业部门间的连接、与客户的连接、各类数据的连接，是盖雅工场认为解决当下问题的最优选择。接下来，看看作为拥有互联网基因的科技公司，盖雅工场如何借助数实融合，梳理业务流程，保持业务的高速增长。六、医疗行业迪安诊断：体外诊断头部企业的数字化加速战迪安诊断的业务范围涵盖医学诊断服务、诊断产品营销、司法鉴定、CRO、生物样本库等领域，目前已在全国布局40家连锁实验室，为全国超过20000家医疗机构、2.5亿人提供服务。根据2020年年报，迪安诊断2020全年累计核酸检测量超2500万人份，为多次突发疫情提供核酸检测服务。在疫情反复，核酸检测暴涨的需求下，迪安诊断如何借助数实融合优化业务流程，快速介入并为医疗机构、企业提供服务，实现样本流转“零”误差、“零”延时? 七、物流行业世仓智能，数实融合让物流更智能电商狂欢的双11.让物流“分钟级配送”渐成常态，面对几十亿件包裹的仓储配送，中国物流行业屡次用“中国速度”惊艳世界。而双11高效物流配送的背后，这家智慧仓储设施提供商——世仓智能功不可没。世仓智能提供了包括高精密仓储货架、自动立体仓库、穿梭存储系统等在内的智能仓储基础设施解决方案，为电商、零售、物流企业备战双“11”，建设仓储基地及中转站，缓解包裹积压，实现物流全面提速。随着全国各地业务的布局，以及销售团队的快速扩张，在世仓智能内部，高效管理、协同管理的难题也日益凸显…… 数实融合，销售易一直在行动除了上述行业外，还有金融、电力电气、现代服务、教育培训等各行各业借助销售易在“数实融合”时代，绽放新机遇

来源|36氪1979年初的沈阳，二十余辆警用摩托开道，二十多辆装载车以15km/h的速度将一位远渡重洋的贵客接出了军用机场。在改革开放之初得到这样“礼遇”的，是IBM卖进新中国的第一台大型计算机“IBM 370/138”。这台价值上百万美元的大家伙，落户地址是沈阳鼓风机厂，也就是现在的沈鼓集团。IBM 370/138大型计算机机房 图片来源：沈鼓集团在石油、化工、电力、天然气、军工等行业，老牌国企沈鼓一直是一家绕不开的公司。从大型离心压缩机、大型往复式压缩机到工业汽轮机，沈鼓打造的是国家支柱性重工业所必需的高端核心装备。为了让能源化工行业能跳动一颗“中国心”，沈鼓与诸多国际工业巨头缠斗了几十年。至2019年，沈鼓集团在高端压缩机等核心装备领域已基本打破德、美、日企的技术垄断，进入全球前五的第一梯队。为了能让这些“中国工业心脏”持续不断跳动，这家1934年成立的“东北老公司”，一直在做IT技术的“时代弄潮儿”—— 全中国第一台IBM大型机;全中国首个阵列式计算机;ERP、PLM、CAPP等信息化系统一应俱全。山海关外，数字化创新正以我们未曾想象的方式进行，与中国其他地区一样……一、“跳动的中国心”在华为与芯片之前，上一个被卡脖子的技术是大型压缩机。作为提供气源动力的工业现代化基础机械，压缩机能提供空气动力、气体合成及聚合、气体输送、制冷和气体分离，是仅次于电力的普遍性能源，被誉为工业运转最重要的心脏。乙烯裂解压缩机组 图片来源：沈鼓集团老工人们常说，“压缩机一响，黄金万两;压缩机一停，效益为零”。只有国产化，才能不被“卡脖子”。自改革开放至今，沈鼓的任务就是突破这层技术壁垒。从结果上看，沈鼓已在许多个领域完成了国产替代的任务。至关重要的“乙烯三机”实现了三级跳。从1998年的24万吨级，2007年的80万吨级，到2014年的120万吨级，彻底结束了长期依赖进口的消极局面，直接节省进口设备资金50亿元。全球范围内对标的竞争企业由最初的33家变为了10家以内。二、“成熟”的弯路至21世纪的第二个十年，沈鼓集团已完成了ERP、PLM、CAPP等系统的信息化建设。下一个目标，是用更好的运转效率，实现商业模式的现代化转型。打通人财物、产供销系统间的数据孤岛，由信息化向数字化转型成了内部的共识。从国际制造业趋势看，单纯“卖货”已不能支撑发展。罗罗、GE等全球企业已将维修和数据监测作为主要增长点，IBM更是全面转型为认知解决方案和云平台公司。服务能力强弱，在某种意义上决定着制造企业的未来空间。据此前的研究数据显示，我国制造企业的服务收入占总营业收入比重不到10%，发达国家已超过30%，美国通用等个别企业甚至高达70%。对于长期出产“非标品”，按客户需求定制化生产的沈鼓来说，这是一个更难的任务。同样类型的设备，由于客户需求、参数、运行环境不同，需要服务运维人员处理的问题千差万别，产研、销售与服务部门的协同需求也愈加频繁。这意味着，营销侧数据化，打通重点信息系统，数据协同就是必然选择。2012年，沈鼓正式开启营销侧数字化升级，力图打通重点信息系统的数据协同共享。做了十年力学计算，刚刚转向负责市场销售的孟磊接过了任务。孟磊还记得当时销售签约的流程。早期的一线销售，完成一次签约往往要在内部跑十余个部门。项目的任何变化与反馈，都需要向上至少五级逐层审批。如果客户需求或合同细节有任何调整或问题，流程就需要重新发起。由于精密机械的复杂性与可靠性要求，中间环节无法省略，但依靠纸质文件与“跑腿儿”，低下的效率拖长了许多项目的周期。在那时，每个销售需要将一半以上的精力放在集团内，并对处理每一个问题对应的处理方式和对接人了如指掌。在成为一个合格的销售前，首先要成为内部流程的专家。“一开始的目标很简单，希望将一线同事从复杂的流程里解放出来。”孟磊说，“让专业人做专业事。”最初，沈鼓采购了来自国际大厂的系统，期望已被验证过的系统能解决问题。令孟磊没想到的是，来自一线厂商的产品，却根本推不到一线。由于无法根据实际工作流程定制开发，初期的CRM只支持少量数据的录入，这意味着销售团队需要以系统+纸质混合的形式反馈客户信息。无法取代核心流程，单纯做加法的系统成了额外的负担。易用性也令员工们抓狂，在智能手机还没普及的年代，必须使用电脑操作。复杂的上机流程不仅需要从头学起，外网登录还需要专门的VPN。来自一线的反馈成了清一色的抱怨：不好用、不想学、数据不会录入、工作量更大了……在很长一段时间里，信息化成了拉锯战，系统使用率随管理者监管的严格程度而波动，而这样的数据也很难被应用到后续流程之中。几年的实践让孟磊明白，在这个全球仅有极少公司的超高门槛行业，不存在完全满足需求的成熟系统。而要让数字化真正为沈鼓带来效果，系统必须与业务流程高度融合，为每个部门“减负”才行。三、一个iPad走天下恰在2017年，凭借本土化优势，部分国内SaaS公司逐步发展。一批创业公司和产品开始进入孟磊的视野，其中包括刚拿到腾讯融资的销售易。移动互联网的成型，也让脱开PC成为可能。面对重来一次的机会，孟磊给自己定了一个目标：让沈鼓人“一个Pad走天下”，用最方便的形式搞定复杂的流程。“市面上已有的产品肯定不行，要根据工业B2B的需求做再开发。”这一次，孟磊在一开始就做好了持久战的准备，“所以要说如何选择合作伙伴，只能看‘虚’的，哪个团队靠谱、开发能力强，企业文化对路。”即使已有心理准备，产品开发的难度仍然超过双方的想象。跨行业的行业Know-how就是第一个难点。最初，销售易派驻产品经理到沈鼓，花费4个月时间调研访谈，从高管一路聊到一线员工。但初版的方案却令孟磊崩溃：这还是一个快消品的系统，只是套了沈鼓的壳子。与To C行业大流量、粗标签、短流程完全相反，沈鼓的客户群体非常固定，但单个项目周期往往长达1-3年，产品需求一单一变，内部流程多且复杂，关键决策人甚至多达十个以上。互联网人所习惯的“短平快”在这里并不奏效。那也是孟磊压力最大的一段时间，经常打个“飞的”就从沈阳飞到北京，与销售易团队碰方案、讲行业，以及不可避免的争吵。“领导对数字化和我本人是给了100%支持的，但越这样压力就越大。”孟磊说，“所以当时我就不可能去考虑失败的问题，必需把它做成。”一位埃森哲出身、懂大工业的人选成了新的对接人，却又很快因太过书生气、无法与一线销售沟通而被换掉。最终，一个在孟磊眼中“流里流气、贼懂行业、坏主意比好主意还多”的负责人成为解决问题的开始，他获得了沈鼓从管理层到一线员工的认可，也能将工业企业的需求翻译给自己的团队。在无数次批评、争吵、解释、返工后，耗时一年的方案才最终成型。销售云、项目云和服务云这“三朵云”所承载的功能，贯穿了客户管理、项目、客服和二次销售全流程，模块由初期规划的32个增加到168个，实现完整的L2C链条。现在，一线员工再也不需要搞清所有的流程规范，不论是客户需求变化还是发起合同，只需要在移动端填写表单即可发起。有售后需求时，客户自己都可以在APP内下单，让系统自动向客服部门派单，同时安排库房备件。四、一线“上云”在所有企业的数字化进程中，系统到位至多只意味着30%的成功，用起来才是最难的部分。在经历过此前的失败案例后，一线员工对数字化缺少耐心和好感。孟磊采取的办法，是在各团队选出骨干作为内训师，在测试阶段就参与项目。系统正式应用后，内训师担当起了互联网企业产品经理的角色，既能以销售语言在团队内教学使用，又能及时准确地向孟磊反应问题。这一次，很少有一线销售蜂拥而至表达不满的情况出现。“内训师的形式让团队感受到尊重，知道这是为了方便他们而做出改变。”孟磊告诉36kr。当数据开始在云端“流动”，不必再为一个需求走遍所有部门，一个申请单就让任务在各部门间流转，省去一线员工大量“跑腿”时间。跨部门协作的自动化，也解放了中层管理者，不必陷入无穷尽的会议和协调，将精力集中在5%最重要的事务上。让各个部门尤其是管理者参与其中，就成了另一个关键。全流程的数据可视化带来的是另一种压力，各环节的运转效率、任务被积压在哪一个环节不再是黑箱，低效部门会立刻被发现、问责和整改。当数字化真正渗透入整个企业的运作后，数据本身就成了推着企业向前走的指挥棒。“现在哪个环节慢了、部门任务积压多了，后台数据马上就能看到。”孟磊说，“管理层看到报表就知道哪里有问题需要解决，各部门领导的压力也就来了，越透明就越没有借口。”上“云”之后，沈鼓的运转效率与服务质量得到了看得见的提升。而对孟磊来说，十年的数字化转型才是百里长征第一步，数字化的结果应该是为企业创造增量。三朵云“升空”后，营销云与社区云也已在路上。随着国家能源结构调整和“双碳”目标的确立，能源、化工等主要目标行业正在由做大向做强转变，沈鼓原本基于客户主动需求的“被动式销售”也需要随之改变。从营销的数字化到数字化营销，在营销云搭建完成后，更多新兴互联网渠道将被使用，最前沿的技术、产品、趋势与认知输出给行业伙伴。营销与销售数据的打通，也让沈鼓更了解自己的客户。孟磊希望通过营销云与社区云，实现更精准的营销，联通产业上下游行业，将更多伙伴企业拉入“云”端，共享数字化的成果。五、“数字山海关”外的老牌国企在国企的圈子里，信息化大厂已经成了沈鼓的一个标签。不止于营销，沈鼓还打造了自有的ERP、技术支持平台、数字化车间……仅在近两年，沈鼓获得的荣誉就包括“2020-2021国企数字化转型10大案例”、2021数字化转型创新案例TOP100、进入国有资产监督管理委员会数字化转型专题库。据许多接近退休的老工人们说，沈鼓对信息化技术的应用，几乎是在买回IBM大型计算机后就开始了。刚刚开眼看世界的一代沈鼓人发现，计算机不只被外国企业用来搞研发，也被用来搞管理。在技术引进对象意大利新比隆，一款产品的图纸只需要在计算机上操作几分钟，就能明确图纸的分类、标号甚至是在哪个柜子。而在当时的沈鼓，找全这可能有上千张的图纸需要至少半个月。自那开始，沈鼓的计算中心尝试着一边辅助产品研发，一边学习知名软件“IBM COPICS”开发适用于自己的管理信息系统。这样的探索不仅为压缩机技术的追赶提供着支持，还让沈鼓成为工业领域最好的系统开发者之一。1984年，机械工业部专门发文，沈鼓计算中心挂牌成立北方电脑公司，专门面向机械行业提供信息系统服务。直至今日，北方电脑公司及其开发的ERP、MES系统都是沈鼓数字化转型的核心力量。四十年的信息化“传统”所带来的最大意义，更在于扎根在整个企业中的信息化意识，特别是在管理层。在长达十年的营销数字化建设中，来自高层的助力几乎在每一步都不可或缺。孟磊回忆，作为一期CRM的主要倡导者，沈鼓集团董事长戴继双在项目伊始就给予了大力支持，将数字化作为集团的高优先级项目处理;主管审批的集团总经理马诚，为项目组提出了“先僵化、再固化，后优化”的推进模式，避免IT项目建设中常见的“一步到位”思路，用快速落地、后续优化的互联网模式推动了项目快速落地;销售副总经理马志宏亲自挂帅任项目总监，为系统提出了构想与方向，还成为各部门资源与诉求的协调者。六、后记从模仿到超越，中国企业为跨越鸿沟往往付出了一代人的努力。沈鼓毫无疑问，就是这样一家企业，深耕行业五十年，最终实现了我国压缩机领域从无到有、从有到优的突破。这五十年，行业高速发展，激励竞争，群雄逐鹿。沈鼓对标的竞争企业由最初的33家变为了10家以内，连最初为沈鼓引进透平压缩机技术的意大利新比隆公司，也于1994年被GE收购。行业由群雄逐鹿转向寡头竞争，让“大厂”们的竞争不再止于技术，服务、品牌与内部效率同样决定着生死。沈鼓的特殊之处更在于，其探索没有止于技术与产品，而是不断思考这样一个速度决定生死的时代，“大国重器”如何成为一个更高效的企业与组织。在市场增量渐少的现在，这尤为重要。shinian带来的好处可能没有一个爆款产品来得直接快速，带来的却是企业以十年计的持久生命力。在大量领域由增量转向存量，市场趋向由做大转向做强的时间点，数字化转型可能将在下一个十年必须被放在更重要的位置上。

新冠疫情已经和人类共存了近两年，持续的挑战给经济、生活带来了重创的同时，也伴随着新的机遇，直播带货的兴起、社区团购的火热，还有在线问诊、生鲜电商、无接触配送等等，数实融合在社会的方方面面，无论是企业还是个人都在用互联网的智慧积极探索数字化的未来。数实融合正在从“选答题”，变成每个行业都要面对的“必答题”。借助云、AI、大数据等工具，企业的生产制造和营销服务各环节变得可测量、可优化，助力中国制造向高端智能、绿色低碳升级;消费市场中，“内循环”为本土品牌提供了发展的土壤，数字化助力消费行业更加理解用户，助推国潮品牌崛起。各行业都有不少企业借助“数实融合”维持了竞争优势，或实现了弯道超车，我们整理了7大行业头部企业的数实融合实践，他们面临过哪些难题?对数字化有什么思考?有哪些可分享的经验?以下，enjoy~一、零售行业唱吧集团，让唱歌更简单2015年，唱吧推出麦克风——K歌宝， K歌宝除了在天猫、京东有线上商城，线下也有潮品店、机场店、跨品类合作店(如苹果)等渠道。销售除了需要将公司内部的管理政策、代理商政策下达至渠道伙伴，还需要深入各个门店，掌握货品的陈列、销量等关键信息。而事实上，公司目前的销售仅10人左右，去年渠道门店数又激增到2000家，业绩额也暴涨了3倍，“我们很清楚，在如此庞大的业务管理需求下，必须借助智能化、数字化的手段……” 唱吧销售运营负责人阮晓说。(点击图片查看详情)二、汽车行业20岁的捷通达，为汽车经销筑起业绩增长护城河在捷通达CTO韩笑看来，捷通达如今的业绩离不开数字化战略的推进，这大大提升了公司整体的经营效率。首先它规范企业的经营行为，将人放到规范中去作业，从而使得企业实现规模扩展的同时管理不会散;其次为公司风控体系做出巨大贡献，提升识别风险、经营风险、化解风险的能力，促进业务高质量发展;另外这使得营销和服务更贴近用户的生活习惯，得到了广大用户的认可。捷通达开展了客户营销小程序项目，经过一年的产品研发、打磨、测试、试点以及全面推广，实现了保客触达，保客运营与营销的顺利开展。目前集团所有门店都使用了小程序，现在每个月大概有300万以上的线上成交额产生，这是小程序对于集团来说产生的最直观价值。(点击图片查看详情)三、制造业沈鼓集团，大国重器的营销数字化十年1979年初，新中国的第一台大型计算机“IBM 370/138” 从IBM买进，并落户在沈阳鼓风机厂，也就是现在的沈鼓集团。从大型离心压缩机、大型往复式压缩机到工业汽轮机，沈鼓集团打造的是国家支柱性重工业所必需的高端核心装备。为了能让这些“中国工业心脏”持续不断跳动，这家1934年成立的“东北老公司”，一直在做IT技术的“时代弄潮儿”—— 全中国第一台IBM大型机、全中国首个阵列式计算机，在21世纪的第二个十年，沈鼓集团已完成了ERP、PLM、CAPP等系统的信息化建设，下一个目标，是用更好的运转效率，实现商业模式的现代化转型，打通人财物、产供销系统间的数据孤岛，由信息化向数字化转型……(点击图片查看详情)四、互联网行业知乎：数实融合“近年来，知乎的用户结构发生了一些转变，2、3线城市的用户开始进入知乎，他们在非常多的领域都展现出乐于分享、交流的特点。”知乎销售管理负责人王艾杰表示道。知乎用户市场的变化，带动其客户群体和客户需求发生转变，也因此进一步推动了知乎的业务数字化转型，企业需要知道客户在哪、如何找到客户、多变的市场中客户的需求在哪。作为互联网公司，知乎更需要快速拓展出自己的业务数字化之路，并且知乎也认为使用数字化工具来管理业务，能够比非智能的文字、表格更客观、更全面。 五、软件行业盖雅工场，数实融合让营销更精准盖雅工场业务发展与市场副总裁李炜说：“盖雅工场是目前亚太地区最大的劳动力管理云平台，我们服务了一千多家客户的超过400万名员工，这些客户分布在全球13个国家和地区，并且马上会拓展到25个国家和地区。”然而，客户群分散势必会增加盖雅工场员工的工作负荷，利用数字化工具加强企业部门间的连接、与客户的连接、各类数据的连接，是盖雅工场认为解决当下问题的最优选择。接下来，看看作为拥有互联网基因的科技公司，盖雅工场如何借助数实融合，梳理业务流程，保持业务的高速增长。六、医疗行业迪安诊断：体外诊断头部企业的数字化加速战迪安诊断的业务范围涵盖医学诊断服务、诊断产品营销、司法鉴定、CRO、生物样本库等领域，目前已在全国布局40家连锁实验室，为全国超过20000家医疗机构、2.5亿人提供服务。根据2020年年报，迪安诊断2020全年累计核酸检测量超2500万人份，为多次突发疫情提供核酸检测服务。在疫情反复，核酸检测暴涨的需求下，迪安诊断如何借助数实融合优化业务流程，快速介入并为医疗机构、企业提供服务，实现样本流转“零”误差、“零”延时? 七、物流行业世仓智能，数实融合让物流更智能电商狂欢的双11.让物流“分钟级配送”渐成常态，面对几十亿件包裹的仓储配送，中国物流行业屡次用“中国速度”惊艳世界。而双11高效物流配送的背后，这家智慧仓储设施提供商——世仓智能功不可没。世仓智能提供了包括高精密仓储货架、自动立体仓库、穿梭存储系统等在内的智能仓储基础设施解决方案，为电商、零售、物流企业备战双“11”，建设仓储基地及中转站，缓解包裹积压，实现物流全面提速。随着全国各地业务的布局，以及销售团队的快速扩张，在世仓智能内部，高效管理、协同管理的难题也日益凸显…… 数实融合，销售易一直在行动除了上述行业外，还有金融、电力电气、现代服务、教育培训等各行各业借助销售易在“数实融合”时代，绽放新机遇

来源|36氪1979年初的沈阳，二十余辆警用摩托开道，二十多辆装载车以15km/h的速度将一位远渡重洋的贵客接出了军用机场。在改革开放之初得到这样“礼遇”的，是IBM卖进新中国的第一台大型计算机“IBM 370/138”。这台价值上百万美元的大家伙，落户地址是沈阳鼓风机厂，也就是现在的沈鼓集团。IBM 370/138大型计算机机房 图片来源：沈鼓集团在石油、化工、电力、天然气、军工等行业，老牌国企沈鼓一直是一家绕不开的公司。从大型离心压缩机、大型往复式压缩机到工业汽轮机，沈鼓打造的是国家支柱性重工业所必需的高端核心装备。为了让能源化工行业能跳动一颗“中国心”，沈鼓与诸多国际工业巨头缠斗了几十年。至2019年，沈鼓集团在高端压缩机等核心装备领域已基本打破德、美、日企的技术垄断，进入全球前五的第一梯队。为了能让这些“中国工业心脏”持续不断跳动，这家1934年成立的“东北老公司”，一直在做IT技术的“时代弄潮儿”—— 全中国第一台IBM大型机;全中国首个阵列式计算机;ERP、PLM、CAPP等信息化系统一应俱全。山海关外，数字化创新正以我们未曾想象的方式进行，与中国其他地区一样……一、“跳动的中国心”在华为与芯片之前，上一个被卡脖子的技术是大型压缩机。作为提供气源动力的工业现代化基础机械，压缩机能提供空气动力、气体合成及聚合、气体输送、制冷和气体分离，是仅次于电力的普遍性能源，被誉为工业运转最重要的心脏。乙烯裂解压缩机组 图片来源：沈鼓集团老工人们常说，“压缩机一响，黄金万两;压缩机一停，效益为零”。只有国产化，才能不被“卡脖子”。自改革开放至今，沈鼓的任务就是突破这层技术壁垒。从结果上看，沈鼓已在许多个领域完成了国产替代的任务。至关重要的“乙烯三机”实现了三级跳。从1998年的24万吨级，2007年的80万吨级，到2014年的120万吨级，彻底结束了长期依赖进口的消极局面，直接节省进口设备资金50亿元。全球范围内对标的竞争企业由最初的33家变为了10家以内。二、“成熟”的弯路至21世纪的第二个十年，沈鼓集团已完成了ERP、PLM、CAPP等系统的信息化建设。下一个目标，是用更好的运转效率，实现商业模式的现代化转型。打通人财物、产供销系统间的数据孤岛，由信息化向数字化转型成了内部的共识。从国际制造业趋势看，单纯“卖货”已不能支撑发展。罗罗、GE等全球企业已将维修和数据监测作为主要增长点，IBM更是全面转型为认知解决方案和云平台公司。服务能力强弱，在某种意义上决定着制造企业的未来空间。据此前的研究数据显示，我国制造企业的服务收入占总营业收入比重不到10%，发达国家已超过30%，美国通用等个别企业甚至高达70%。对于长期出产“非标品”，按客户需求定制化生产的沈鼓来说，这是一个更难的任务。同样类型的设备，由于客户需求、参数、运行环境不同，需要服务运维人员处理的问题千差万别，产研、销售与服务部门的协同需求也愈加频繁。这意味着，营销侧数据化，打通重点信息系统，数据协同就是必然选择。2012年，沈鼓正式开启营销侧数字化升级，力图打通重点信息系统的数据协同共享。做了十年力学计算，刚刚转向负责市场销售的孟磊接过了任务。孟磊还记得当时销售签约的流程。早期的一线销售，完成一次签约往往要在内部跑十余个部门。项目的任何变化与反馈，都需要向上至少五级逐层审批。如果客户需求或合同细节有任何调整或问题，流程就需要重新发起。由于精密机械的复杂性与可靠性要求，中间环节无法省略，但依靠纸质文件与“跑腿儿”，低下的效率拖长了许多项目的周期。在那时，每个销售需要将一半以上的精力放在集团内，并对处理每一个问题对应的处理方式和对接人了如指掌。在成为一个合格的销售前，首先要成为内部流程的专家。“一开始的目标很简单，希望将一线同事从复杂的流程里解放出来。”孟磊说，“让专业人做专业事。”最初，沈鼓采购了来自国际大厂的系统，期望已被验证过的系统能解决问题。令孟磊没想到的是，来自一线厂商的产品，却根本推不到一线。由于无法根据实际工作流程定制开发，初期的CRM只支持少量数据的录入，这意味着销售团队需要以系统+纸质混合的形式反馈客户信息。无法取代核心流程，单纯做加法的系统成了额外的负担。易用性也令员工们抓狂，在智能手机还没普及的年代，必须使用电脑操作。复杂的上机流程不仅需要从头学起，外网登录还需要专门的VPN。来自一线的反馈成了清一色的抱怨：不好用、不想学、数据不会录入、工作量更大了……在很长一段时间里，信息化成了拉锯战，系统使用率随管理者监管的严格程度而波动，而这样的数据也很难被应用到后续流程之中。几年的实践让孟磊明白，在这个全球仅有极少公司的超高门槛行业，不存在完全满足需求的成熟系统。而要让数字化真正为沈鼓带来效果，系统必须与业务流程高度融合，为每个部门“减负”才行。三、一个iPad走天下恰在2017年，凭借本土化优势，部分国内SaaS公司逐步发展。一批创业公司和产品开始进入孟磊的视野，其中包括刚拿到腾讯融资的销售易。移动互联网的成型，也让脱开PC成为可能。面对重来一次的机会，孟磊给自己定了一个目标：让沈鼓人“一个Pad走天下”，用最方便的形式搞定复杂的流程。“市面上已有的产品肯定不行，要根据工业B2B的需求做再开发。”这一次，孟磊在一开始就做好了持久战的准备，“所以要说如何选择合作伙伴，只能看‘虚’的，哪个团队靠谱、开发能力强，企业文化对路。”即使已有心理准备，产品开发的难度仍然超过双方的想象。跨行业的行业Know-how就是第一个难点。最初，销售易派驻产品经理到沈鼓，花费4个月时间调研访谈，从高管一路聊到一线员工。但初版的方案却令孟磊崩溃：这还是一个快消品的系统，只是套了沈鼓的壳子。与To C行业大流量、粗标签、短流程完全相反，沈鼓的客户群体非常固定，但单个项目周期往往长达1-3年，产品需求一单一变，内部流程多且复杂，关键决策人甚至多达十个以上。互联网人所习惯的“短平快”在这里并不奏效。那也是孟磊压力最大的一段时间，经常打个“飞的”就从沈阳飞到北京，与销售易团队碰方案、讲行业，以及不可避免的争吵。“领导对数字化和我本人是给了100%支持的，但越这样压力就越大。”孟磊说，“所以当时我就不可能去考虑失败的问题，必需把它做成。”一位埃森哲出身、懂大工业的人选成了新的对接人，却又很快因太过书生气、无法与一线销售沟通而被换掉。最终，一个在孟磊眼中“流里流气、贼懂行业、坏主意比好主意还多”的负责人成为解决问题的开始，他获得了沈鼓从管理层到一线员工的认可，也能将工业企业的需求翻译给自己的团队。在无数次批评、争吵、解释、返工后，耗时一年的方案才最终成型。销售云、项目云和服务云这“三朵云”所承载的功能，贯穿了客户管理、项目、客服和二次销售全流程，模块由初期规划的32个增加到168个，实现完整的L2C链条。现在，一线员工再也不需要搞清所有的流程规范，不论是客户需求变化还是发起合同，只需要在移动端填写表单即可发起。有售后需求时，客户自己都可以在APP内下单，让系统自动向客服部门派单，同时安排库房备件。四、一线“上云”在所有企业的数字化进程中，系统到位至多只意味着30%的成功，用起来才是最难的部分。在经历过此前的失败案例后，一线员工对数字化缺少耐心和好感。孟磊采取的办法，是在各团队选出骨干作为内训师，在测试阶段就参与项目。系统正式应用后，内训师担当起了互联网企业产品经理的角色，既能以销售语言在团队内教学使用，又能及时准确地向孟磊反应问题。这一次，很少有一线销售蜂拥而至表达不满的情况出现。“内训师的形式让团队感受到尊重，知道这是为了方便他们而做出改变。”孟磊告诉36kr。当数据开始在云端“流动”，不必再为一个需求走遍所有部门，一个申请单就让任务在各部门间流转，省去一线员工大量“跑腿”时间。跨部门协作的自动化，也解放了中层管理者，不必陷入无穷尽的会议和协调，将精力集中在5%最重要的事务上。让各个部门尤其是管理者参与其中，就成了另一个关键。全流程的数据可视化带来的是另一种压力，各环节的运转效率、任务被积压在哪一个环节不再是黑箱，低效部门会立刻被发现、问责和整改。当数字化真正渗透入整个企业的运作后，数据本身就成了推着企业向前走的指挥棒。“现在哪个环节慢了、部门任务积压多了，后台数据马上就能看到。”孟磊说，“管理层看到报表就知道哪里有问题需要解决，各部门领导的压力也就来了，越透明就越没有借口。”上“云”之后，沈鼓的运转效率与服务质量得到了看得见的提升。而对孟磊来说，十年的数字化转型才是百里长征第一步，数字化的结果应该是为企业创造增量。三朵云“升空”后，营销云与社区云也已在路上。随着国家能源结构调整和“双碳”目标的确立，能源、化工等主要目标行业正在由做大向做强转变，沈鼓原本基于客户主动需求的“被动式销售”也需要随之改变。从营销的数字化到数字化营销，在营销云搭建完成后，更多新兴互联网渠道将被使用，最前沿的技术、产品、趋势与认知输出给行业伙伴。营销与销售数据的打通，也让沈鼓更了解自己的客户。孟磊希望通过营销云与社区云，实现更精准的营销，联通产业上下游行业，将更多伙伴企业拉入“云”端，共享数字化的成果。五、“数字山海关”外的老牌国企在国企的圈子里，信息化大厂已经成了沈鼓的一个标签。不止于营销，沈鼓还打造了自有的ERP、技术支持平台、数字化车间……仅在近两年，沈鼓获得的荣誉就包括“2020-2021国企数字化转型10大案例”、2021数字化转型创新案例TOP100、进入国有资产监督管理委员会数字化转型专题库。据许多接近退休的老工人们说，沈鼓对信息化技术的应用，几乎是在买回IBM大型计算机后就开始了。刚刚开眼看世界的一代沈鼓人发现，计算机不只被外国企业用来搞研发，也被用来搞管理。在技术引进对象意大利新比隆，一款产品的图纸只需要在计算机上操作几分钟，就能明确图纸的分类、标号甚至是在哪个柜子。而在当时的沈鼓，找全这可能有上千张的图纸需要至少半个月。自那开始，沈鼓的计算中心尝试着一边辅助产品研发，一边学习知名软件“IBM COPICS”开发适用于自己的管理信息系统。这样的探索不仅为压缩机技术的追赶提供着支持，还让沈鼓成为工业领域最好的系统开发者之一。1984年，机械工业部专门发文，沈鼓计算中心挂牌成立北方电脑公司，专门面向机械行业提供信息系统服务。直至今日，北方电脑公司及其开发的ERP、MES系统都是沈鼓数字化转型的核心力量。四十年的信息化“传统”所带来的最大意义，更在于扎根在整个企业中的信息化意识，特别是在管理层。在长达十年的营销数字化建设中，来自高层的助力几乎在每一步都不可或缺。孟磊回忆，作为一期CRM的主要倡导者，沈鼓集团董事长戴继双在项目伊始就给予了大力支持，将数字化作为集团的高优先级项目处理;主管审批的集团总经理马诚，为项目组提出了“先僵化、再固化，后优化”的推进模式，避免IT项目建设中常见的“一步到位”思路，用快速落地、后续优化的互联网模式推动了项目快速落地;销售副总经理马志宏亲自挂帅任项目总监，为系统提出了构想与方向，还成为各部门资源与诉求的协调者。六、后记从模仿到超越，中国企业为跨越鸿沟往往付出了一代人的努力。沈鼓毫无疑问，就是这样一家企业，深耕行业五十年，最终实现了我国压缩机领域从无到有、从有到优的突破。这五十年，行业高速发展，激励竞争，群雄逐鹿。沈鼓对标的竞争企业由最初的33家变为了10家以内，连最初为沈鼓引进透平压缩机技术的意大利新比隆公司，也于1994年被GE收购。行业由群雄逐鹿转向寡头竞争，让“大厂”们的竞争不再止于技术，服务、品牌与内部效率同样决定着生死。沈鼓的特殊之处更在于，其探索没有止于技术与产品，而是不断思考这样一个速度决定生死的时代，“大国重器”如何成为一个更高效的企业与组织。在市场增量渐少的现在，这尤为重要。shinian带来的好处可能没有一个爆款产品来得直接快速，带来的却是企业以十年计的持久生命力。在大量领域由增量转向存量，市场趋向由做大转向做强的时间点，数字化转型可能将在下一个十年必须被放在更重要的位置上。