本期，瓜子二手车华东大区经理、前阿里巴巴北京大区区域经理蔡宇先生继续做客销售彦论，与Allan一起为你揭秘阿里销售铁军背后的故事，其中包括每天必要的八次拜访、“早启动”和“晚效率”、时间和金钱价值观等。此外，蔡宇还和Allan一起探讨了阿里销售团队管理方面的特点、阿里的激励机制，分享了像瓜子二手车这样快速成长起来的互联网企业销售团队组建的特点，以及管理80后团队和90后团队在方式方法方面的差异。蔡宇先生是在阿里巴巴体系下成长起来的销售精英，他很享受销售和销售管理中种种挑战带来的突破和成长。作为销售管理者，他始终保持“证明自己、帮助他人、改变行业、影响世界”的初心，乐于享受挑战，成就自我。每天的八次拜访在节目的开始，Allan开门见山地问道蔡宇，“阿里巴巴销售人员的一天是如何安排的？”。蔡宇表示，谈到这个问题，他感触颇深。虽然时间已经过去十年之久，但是自己做销售的那段时光还是记忆非常深刻。其中，首先浮现在他脑海中的场景就是：早上当其他公司的员工陆续进公司时，阿里的员工已经开完早会，准备出发去拜访客户；晚上五点半、六点半的时候，当其他公司的员工陆续离开公司时，阿里人才刚刚从四面八方赶回公司，准备开始晚上的工作，一直工作到十点、十一点才回家。蔡宇回忆道，当时他的主管在他桌子的左下角贴了个小纸条，上面写着“晚上十一点半必须离开公司”。并不是蔡宇想要在十一点半前离开公司，而是他的主管出于身体等因素的考虑，希望他能够尽早回家，好好休息，以方便第二天工作的开展。阿里的销售人员每天要进行八次拜访：四次新客户拜访，两次老客户的二次、三次拜访或是多次跟进，还有两次是拿单客户需要完成闭单的。事实上，这八次拜访完成起来是有一定难度的。阿里的扫楼是非常有名的，通常是通过以点带面的方式完成上述八次拜访。每天晚上，阿里的销售人员会预约好次日要拜访的两个客户，然后会再通过CRM系统的公海，查询这些客户周围是否存在其他客户，并将其相关信息提取出来，以便在拜访客户的时候对其进行陌拜。 “早启动”和“晚效率”对于阿里的销售人员来说，每天的八次拜访已经非常辛苦，晚上还要回到办公室继续工作，工作强度之高超出人的想象。那么，晚上的这段时间阿里员工究竟是怎样安排的呢？是在虚耗时间，还是在合理利用呢？Allan表示非常好奇。 为了解答Allan的疑问，蔡宇分享了阿里的“早启动”和“晚效率”，详细解读了阿里销售人员早上和晚上在办公室的工作安排。“早启动”指的是每天的早会，一般会在早上7:40-8:00前完成。销售管理的目标驱动性是非常重要的，因此在早会上，每个员工会回顾自己的月目标、周目标和每天的目标，并汇报自己一天的拜访安排。早会后的半小时，是跑步或做俯卧撑锻炼身体的时间。然后8点左右，每天的八次拜访就正式拉开帷幕了。“晚效率”的工作安排一般有四项：一、复盘当天的八次拜访；二、销售主管或经理带着新人进行角色扮演，培养新员工的销售技能；三、帮客户做方案，即帮助客户分析竞争对手背景，并提出相应解决方案；四、部署第二天的客户拜访工作。基本上，很高效地完成这四项工作，就到晚上十点或者十一点半了。时间比金钱更宝贵Allan指出在销售执行的过程中，有一些事情极具挑战，比如蔡宇提到的每天一定要7点半到公司，很多员工就会以家住的远为由提出拒绝。那么，阿里的销售人员是如何看待这种事情的呢？蔡宇回忆道，他在阿里做销售时曾经有过6次搬家，究其原因，都是由于公司办公地点出现变更。在阿里人看来，时间是最宝贵的，在路上花费的1-2个小时的价值远远超越了每个月在房租上省下来的1-2千块钱。Allan总结道，对时间的一致高度重视也是阿里凝聚力和执行力的一部分。阿里如何预防销售人员拜访作假？每天的八次拜访执行起来是有一定难度的。在这个过程中，是否有人作假呢？阿里又是如何预防销售人员作假的呢？ 蔡宇表示，这八次拜访，一般很少有人作假。当然，阿里也会从严格把控和正确的价值倡导两方面来对销售人员进行良好地管理，规避虚假拜访现象的发生。 阿里设有风控部门，会对客户拜访进行严格把关和抽查。没有进行实际拜访，记录为进行过拜访；拜访的是副总裁，实际记录为总裁；电话拜访记录为面访等这些行为都属于虚假拜访，风控部门会严格把关和检查，断掉大家的侥幸心理。阿里还会对销售人员进行正确的价值观引导，久而久之就会形成很强的向心力。但是，问题在于一些销售管理者只是在对下属提要求、下命令，并没有提出有效的验证方法，进行正确的价值引导。蔡宇希望一线或基层管理者可以遵循阿里的十六字管理箴言“我说你听，我做你看，你说我听，你做我看”，对销售人员进行精细地管控和辅导。销售团队管理：一般公司 V.S. [...]

 接下来连续两周，做客销售彦论的大咖是阿里巴巴体系下成长起来的销售管理人，瓜子二手车的华东大区经理，前阿里巴巴北京大区区域经理，蔡宇先生。他将为大家深入解读阿里销售团队内部的选人标准、面试流程与培训考核，以及阿里巴巴著名的“六脉神剑”价值观。蔡宇先生从阿里销售体系下成长起来，他很享受销售和销售管理种种挑战带来的突破和成长。作为销售管理者，也会向自己的团队证明自己、帮助他人、改变行业、影响世界的出发点，来帮助团队乐观地迎接挑战，解决问题。阿里销售招聘的选人标准打造销售团队的第一步就是招聘，阿里巴巴选人的标准是什么呢？ 蔡宇先生介绍，阿里选择一线销售人员的标准是“又傻又天真，又猛又持久”。“又傻又天真”并不像字面上理解的这样，事实上“傻” 和“天真”背后其实是智慧：面对眼前的挑战和困难，内心依然对未知世界保持乐观且充满憧憬，这样的员工是阿里当时最喜欢的员工。马云自己也讲过，其实阿里99%的聪明人都陆续走了，最后留下来的就是那1%比较“傻”和“天真”的，但这背后反而是大智慧。阿里经历过一段时间的尝试以后发现，一些出身三、四线城市，甚至是来自农村家境相对比较贫寒的销售，往往会比在一、二线城市的销售人员做得更好。 因为他们自我证明、赚钱、成长的意愿非常强。因而他们的动力和冲劲也特别足。 面试中如何考察候选人的“要性”？ [...]

在上一期节目中，华总和Allan谈到，如今在企业比拼核心竞争力的时候，销售管理就应该被视作一门学问，一种方法，一个可以去学习，并不断优化的一套体系。那么这套体系具体包含哪些内容，又应该如何着手呢？定目标 抓流程 激励士气 控制整体运营效率 在华总看来，销售管理的第一步从定目标开始，这个目标要定得非常清楚且有层次。第二步是要抓流程，销售是有流程的是科学。 [...]

杨华 及优教育科技的联合创始人，惠普中国区前副总裁 杨华先生自1990年起加盟惠普(中国)，多年专注于为电信业用户提供系统的IT方案与服务，对中国电信行业的现状与未来发展有着深入的见解。1991年，杨华先生开始了在中国电信行业的全面耕耘，惠普也在他的领导下，逐渐奠定了在中国电信行业的市场格局，到2000年，杨华先生全面负责惠普在中国电信行业的业务，并帮助惠普公司在业界取得了排名第一的位置。如今做客销售彦论的华总，身份已经转变为及优教育科技的联合创始人，并慷慨地将自己这么多年职业生涯里最大的收获——销售管理方面的经验积累，无私地分享给销售彦论的观众和粉丝。怀着同样的愿景和初心，及优教育科技和销售易都在为国内企业的销售管理科学化、提高销售的能力、效率以及提升企业竞争力而努力。将科学的流程管理方法传递给正快速发展，面临更激烈竞争仍然怀揣梦想做大做强的国内企业和各行业销售从业者、管理者们。华总在外企的整个体系下，从销售一直做到销售的高管。近几年来，又跟大量的本地的民营企业打交道，并帮助很多仍处于快速发展阶段的企业做咨询和培训。 民营企业与外企在销售管理体系和机制方面有哪些差异？ 华总谈到，民企尤其是这些快速发展中的企业，更多偏重于寻找机会，随着经济形势发生了变化，竞争越来越激烈，寻找新的蓝海变得越来越困难。在这种环境下，企业比拼的是效率，是内功，所以规范化管理尤为重要，如果企业仍然秉持着“销售这件事情并不复杂，也不需要管理咨询培训”这样的观念，就会阻碍自身的发展。 [...]

销售彦论第二季首期节目中，Allan邀请好友Tim张烈生讨论了各自多年积累的销售管理经验，剖析了IBM的转型策略。笑谈间，这对好友频频碰撞出默契的火花，无论是关于企业转型挑战前景展望，还是两人心照不宣启迪同行后来人的共同愿景。观点碰撞：企业转型挑战 在IBM的一百年中，科技发展还不如现今这么迅猛，可能演变两三次就足够，现如今的公司要成为百年老店，要比IBM艰难几倍，很可能需要演变10次甚至更多。—— Tim经过这几年创业，Allan认为，如今的互联网企业相比传统IT企业，本质上还是相通的。Allan认为互联网本质上还是一个IT技术驱动的行业，基本上都是通过软件服务的方式，帮助用户体验价值和效率的提升。不同之处在于公司的细节运营，企业背后的技术和业务模式不一样。在Allan看来，传统的企业像IBM、SAP、Oracle这样的公司，这么多年来本质上没有太大的变化，遇到新浪潮转型成功的机会很大，但过程会非常艰难。因为原来运行了很多年的机制和体系导致业务模式也已经固化了很长时间，更要考验公司的基因、策略和执行，是不是能够很坚决地有壮士断腕、破釜沉舟的勇气。谈到传统企业转型不得不得提到科技领域最近发生的新变革之一：云计算。 于是Allan邀请Tim也预测一下对于曾经完成了多次成功转型的IBM将如何应对当下云端转型的挑战。 Tim说：“虽然我已经离开了IBM，但还是对这家公司非常有信心，我相信IBM走过一百年凭借的那些能力一定还在，这样就可以有机会在下一波变革里再次起势，它可能不是最主要的一个，但一定是其中的一员。”Tim认为“云”在全世界范围内都不可能像早期的IT时代那样一家独大，云目前虽然是企业行为，但将来会慢慢变成一个公共事业，就像水电煤一样，会有政府的管制等外力干预，因此很难一家独大。“科技不断发展，就会有一波接一波的新技术，比如现在的AI, [...]

在上一期节目中，Allan和Tim分享了管理者判断一个求职者是否具备金牌销售的潜力的标准，以及物色、提拔销售管理者看重的条件。那么作为企业的老板、决策者，又该如何从管理层面着手，确保销售团队在一个精密的流程和体系下高效运作？本期Allan将继续邀请好友Tim分享他在IBM任高管多年的经验，探讨IBM多年的演变转型中销售团队管理的秘密。 回忆当年，Allan还记得Tim拎着包包从香港到IBM中国，从零开始创建IBM中国，一直做到几万人的规模。期间Tim带领过包括IBM大中华区金融事业部、服务部、市场部和IBM香港等多个团队，更经历了IBM的几次重要转型。有20多年销售团队管理经验的Tim，今天就带来了 IBM高效销售团队经营管理的秘密，与大家分享： IBM历经百年依然常青，得益于其精密的流程和体系运作。Tim回忆IBM不断演变的过程感叹，几十年前还是卖方市场，那时候的IBM的销售方式还是以卖产品为主，需要“搞定”的关键决策人还是少数，甚至不用外出在公司里销售人员就能卖出产品成交订单。但经过几十年的演变，市场复杂化程度越来越高，竞争愈发激烈，因此IBM卖的东西也相应由产品调整为解决方案，销售方式也从单兵作战演变为需要很多人协同合作，才能攻下一个大客户。 而大客户往往都有很多关键人物，角色链条也越来越复杂。加上市场选择不断增加之后，卖方市场也逐步演变为买方市场。最开始的时候，IBM更注重销售的“术”，也就是销售技巧和策略，比如在与客户面对面的交流中，如何在最短的时间很快地树立好感，建立关系，迅速挖掘客户的需求并推销相应的产品和服务。客户提出任何难题困惑，销售人员能有信心完美解答，让客户不得不买。 即便到了今天，国内不少公司可能还是产品销售型的文化，就跟IBM几十年前的状态一样，但是随着市场的变化企业在后续的转型过程中，Tim认为过去的销售方式依然必需，只是不充分了，需要更有体系地规划。Tim回忆在自己刚入行的时候，一年拿下3-5个订单就完成了全年的业绩任务，但是现在单价降低竞争激烈的情况下，一年20-30单生意对于一个销售来说可能都是不够的，所以每一个销售对于自己业务的管理也需要比过去严谨很多，可能每一个人都需要有一套自己的销售管理方法。当年IBM提出了不同销售阶段的商机管理这一理念，从刚认识客户，到弄清客户需求，再到提供解决方案，每一个销售人员个人的业务管理针对每一个阶段都有一套方法。IBM大概在90年代中期的时候开始提出这个概念和要求，随后又从个人层面扩展到公司管理的层面，开始对公司上下几千号人有了系统的要求，并开始重新改变整个销售组织的管理和运作方式：由当时的Client [...]