《销售彦论》第二季开播啦！首期与Allan对话的大咖嘉宾是亲历了中国IT行业从30多年以来发展的全部过程，前IBM大中华区副总裁，前SAP中国区总裁，也是Allan的好友， Tim张烈生先生。 Tim在二十多年中，从组建销售团队到带领团队取得成功，见证了很多人从优秀的一线成长为非常优秀的管理者，可谓在销售这一行业“阅人无数”。在他的眼里，成为一个金牌销售需要具备哪些素养？另外，在众多销售人员的佼佼者中，Tim又是如何挑选出可以带领一支团队的管理者、领导者呢？如何识别销售好苗子？以一个经验丰富的过来人的眼光，无论是初入职场，还是正在或已经在销售的职业生涯上狂奔了一路的一线销售人员，要在销售这个职业发展的路上走得稳健而长远，成为一个真正靠实力取胜的金牌销售，首先要具备哪些素养？什么才是销售的“正道”？谈起“销售”，总会联想到一种“聪明机智，不择手段搞定客户拿下订单”的刻板印象。而Tim认为，这是一种“抄小径”的行为，“搞定单子是最后的目标，但是如果一个销售只是为了这个而做事情的话，短时间内可能可以帮助你获得成功，但长期的成功却可望不可及。”在Tim看来，销售是一个很不一样的职业，不像医生、律师等这类型的专业人员，有一套很规范学术培养。销售更考验一个人的综合能力，销售能力技巧可以后期培养，但一个人的本质才是Tim在挑选人才，以及决定一个销售最终能走多远的考量标准。【性格】正直、诚实、为他人着想好的销售，首要的一点就是为人正直、如实地把最好的产品和服务卖给客户，让客户享受好产品应有的价值。只有设身处地为客户着想的销售，才能够获得客户的信任，挖掘出客户的真正需求，让客户在最舒适的状态下，提供满足甚至超出客户预期的产品和服务，构建出良好的客户关系，树立品牌的良好形象，获得长线的成功。【行为】勤奋、脚踏实地、有纪律、不怕吃亏其次，踏实努力、吃苦耐劳也是好销售的必备素养。销售过程中面临的挑战和困难，不仅要有不怕吃亏、不计得失的强大内心，引领销售人员勇往直前，也需要严格遵守团队纪律的自我约束能力，规范销售人员保持正确的方向。【三个清楚】思维/逻辑清晰、表达清楚、听清楚销售如做人，另一方面因专业需求对销售人员的基本能力也有较高的要求。Tim用“三个清楚”来概括一个具有潜力的“可塑之才”应该有的能力，思路清晰是将销售技巧转化为有效的执行的必备能力，表达和聆听也是考验销售与客户打交道、交流沟通的基本条件。金牌销售离优质职业经理人还有多远？ 并不是每一个销售业务骨干，都能成为独当一面的销售管理者，带领一支销售团队取得成功。Tim认为销售佼佼者是否具备领导销售团队的能力，主要考察下面几点： 业务兴趣是基础 [...]

如何给销售发工资跟公司的发展战略密切相关？销售也有拿固定工资的？为什么百思买不让自己的销售拿提成？创业公司要迅速扩张、大量地发展销售业绩的时候，应该怎么给销售发工资？底薪+提成的销售工资发放模式有哪些不足?精细化管理的公司，销售工资应该怎么发? “功夫在诗外”，文化、价值观、晋升机制、培训与钱共同构成了阿里给销售薪酬体系。阿里巴巴独特的价值观与企业运营的融合成为了阿里成为互联网巨头的重要原因，也是很多公司简单抄袭阿里模式却很难成功的原因。言归正传，销售薪酬机制的根基，还是应该如何给销售发钱。销售都想赚钱，作为管理者，我们应该设计一个双赢的薪酬机制，既让销售人员能够赚到钱、同时公司也能保持较好的利润率。 销售团队的激励机制五花八门，不同行业、不同规模、甚至于在同行打对台的两家公司的薪酬机制都可能不一样。薪酬机制跟公司的定位和战略有关系，比较主流的薪酬激励机制又要有以下四种的。 第一种薪酬机制——固定薪酬，也就是固定薪酬加奖金的方式。大家都认为拿“死工资”大多是国企或者事业单位，销售这个职业的特点就是不想拿死工资，哪个行业的销售人员是拿固定薪酬的呢? 一些快销品或是零售店面可能更多会采用固定薪酬的模式。让我印象深刻的是北美百思买卖场里销售人员带的胸章，上面写的明明白白——”我们不从你的购物中提成”。其他卖场的销售员大多依赖提成，于是顾客常常会被一群销售人员“围攻”，而且销售人员会不停的督促客户成交，甚至会忽悠顾客买一些并不需要的东西。销售的固定薪酬机制成为了百思买与其他卖场差异化的一个重要举措，提高顾客的用户体验、并且能够号召大家团 队作战上起到了至关重要的作用。 [...]

销售被誉为最爱钱的人。年底了，创业公司应该怎么给销售发钱？有时候钱发得多，销售团队不一定就“领情”；发得少，销售团队有可能会被竞争对手全盘挖走。这钱到底应该怎么发呢？请看本期《销售彦论》—— “销售这帮人贼精，认钱做事，钱的问题处理不好，干活立刻没劲头。” “公司从零开始培养销售人员，好不容易打造了一支团队，不料却被竞争对手全盘挖走，原因是对方给的钱多。” “高离职率让我头疼不已，不得不涨薪留人，这方法用得多了，员工竟以离职要挟以涨薪。” ...... [...]

销售是一个数字的游戏。销售想玩好这个游戏总是有规律可循，比如，销售拜访量越高，销售商机越多；人员效能越高，成单几率越大……对于管理者来说，如何设定正确的绩效指标，将销售管理的整个过程数字化，最终实现销售过程的数字化管理呢？ “红绿灯”理念：管理团队该如何分配精力？ 评估销售团队的第一个指标就是销售结果。销售结果有两个维度：一是已经完成的销售额，距离销售目标还差多少？这是最直接的衡量指标；二是销售是否能够完成本季度或者全年的业绩，这是需要通过销售漏斗的来预测的，在《销售彦论》前面的节目中，我对此做过特别介绍。 在设计销售易CRM的时候，我们采用了“红绿灯”的设计思路来管理团队，绿色通行、红色禁行、黄色警惕。图1是某公司某区域的大区经理在销售易CRM中的界面，我们可以一目了然的看到以结果为导向的评估结果。销售易CRM仪表盘为每个销售人员或团队指标用颜色做出了分类：能够超额完成业绩的，指针会指向绿色的区域；整体业绩预计完成60%-100%之间，仪表盘指针会指向黄色区域；如果业绩预计完成度在60%以下，指针则会指向红色区域。 通过销售漏斗中红黄绿三种颜色标识和预计销售业绩的完成情况，销售管理者就可以掌控精力和时间的分配。在学校里，老师们经常会把大部分精力放在成绩最差的这部分学生身上，补习班也往往针对这个群体。同样的情况在销售管理中截然不同，有经验的销售管理者会将更多精力放在黄色团队上。黄色区域的团队面临很多挑战，并且有很大成单可能性，他们更需要管理者的指导和帮助。绿色团队无需经理花费心思就可完成销售业绩，而将大量精力和时间用在60%以下的销售和团队身上，结果通常收效甚微。 [...]

季度末，销售人员走进老板办公室，双手一摊说:“我，本季度的业绩又没完成......” 满脸无辜，随后是打单失败各种理由的吐槽......作为老板，你也可能习惯了这种“被告知” 结果的后知后觉，最后无奈的咆哮一句:下季度你给我好好干，否则走人! ...... 以结果为导向带来了销售管理滞后性，企业也为此代价惨重。在之前《销售彦论》中我 介绍了销售漏斗有七大价值，其中之一就是利用销售漏斗提升销售团队和预测销售业绩。那 么，销售预测究竟有什么价值? 揭秘“水晶球” 过程管理改观销售结果  精准的销售预测对每一个公司都有不一样权重或者价值。从三个层面上讲，销售预测 有很重要的意义。通过过程管理实现结果控制，销售预测是最有效的方法。我们可以想象这样一种场景，如果我们有一个“水晶球”在年初、季度开始，就可以清晰地预测销售、销售团队业绩：是不是到底有多大可能完成销售业绩?对未来的预期，是我们在现在采取行动的 根据或者标尺。 [...]

如何把客户的购买阶段融入销售流程？ 根据多年的销售管理经验，我认为对于另外一些大项目运作机制的公司，在这套销售流程体系之上还可以再加上第六个维度。之前谈到的流程体系全部都是围绕销售人员为中心展开的，而第六个维度让我们跳出销售的角度，以客户和客户的购买流程为中心展开，看我们如何配合客户一步步推进销售阶段，最终赢单并帮助客户解决业务问题。所以，第六个维度就是客户的购买阶段。 一个客户典型的购买行为大致分为三个阶段：第一个阶段是客户在寻找业务问题的解决方案；第二个阶段是客户会评估市场上的选择；第三个阶段是考虑购买。客户采购一个方案时所经历的这三个阶段，跟我们的销售流程阶段应该形成一一相对的关系。从图中来看，在关键人物覆盖之前的销售流程阶段，都对应着客户的解决方案形成的阶段;当客户进入到了第二个阶段——比较评估的流程时，需要销售人员提交解决方案、进行招投标；当客户选好一到两家供应商进行商务谈判后，销售人员也随即进入到了商务谈判这个阶段。这样两个流程阶段就完全对应起来了，这就给销售团队带来非常大的管理意义。 很多复杂项目式公司的销售管理者在与销售人员复核项目时，经常发现销售人员由于缺乏经验导致很多事情做得不对；但有了一套完整的流程后，之前一些隐藏的问题就会很快暴露出来，甚至将这个流程去指引销售人员几次后，他们就可以自己找到打单时的问题。例如，销售人员很激动地表示客户主动邀请他们过去参加投标、上千万的大单可以在两个星期之内拿下，需要尽快去做个报价、方案和投标就能赢单了。例如，一些公司可能遇到过许多这样的项目，投入了大量的时间和精力，但有经验的管理者一算就知道这种单子的赢率不会超过10%，也就是 干一百张这样的单子，连十个都赢不了。用公司的销售流程阶段和客户的采购阶 段一对比就能让销售人员明白，为什么这样的单子赢率这么低、要不要参与、如何才能赢单。 当客户给你发了一个标书邀请你过来投标，表示他的采购流程已经进入到了评估阶段，也就是说客户已经非常清楚自己的需求，并且对市面上的几家供应商客户也都做过大致的了解。接到邀标的销售人员很有可能正愁没单，突然间看到这么好的一个项目，有点天上掉馅饼的感觉。但用前面两个流程对应的方法不难发现，客户已经进入到了评估阶段，但是销售人员还停留在初步接洽阶段。 [...]