每个人心中都有一个“创业梦”，渴望做自己的老板，为自己打工 殊不知，创业之路却并非我们想象的那么顺利 想要招人，工资开不高 好容易招来了人，却发现对方经验不足 而且，SaaS行业的产品好复杂，针对大客户的销售更是复杂 [...]

销售小白想要快速长成为金牌销售，我该怎么做？这一目标的标准画像又是怎样的呢？本期的销售彦论，我们非常有幸邀请到了Uinnova创始人 & CEO、BMC前中国区总经理陈傲寒先生，请他用“三字诀”来解读金牌销售的标准画像。陈傲寒先生从事 IT 工作多年，在战略计划、销售管理、IT规划与运营等方面经验丰富。在创立优锘科技前，他曾担任全球IT管理领军企业BMC软件公司的中国区总经理，负责BMC中国的整体策略、业务运营和对外拓展。此前，陈傲寒是IT自动化软件公司Opsware中国区总经理，带领团队在中国从零起步，实现了突破性高速发展。陈傲寒还曾在Cisco、HP等公司任职多年，从事过技术、咨询、销售和管理等多个岗位，参与过金融、能源、电信等行业多家大型企业的网络系统和IT运维管理系统的设计和规划工作。“不忘初心，方得始终”，陈傲寒希望中国人能有机会做一些有创意的、真正属于自己的软件产品，因此积极投身创业大潮，并成为其中的一名佼佼者。 [...]

作为一只创业狗，好多难题摆在眼前： 新招来的销售经理没有太多销售经验，只会追述，怎么办？行业销售人才缺乏，何处寻找合适的销售管理中层？技术出身，如何构建销售管理体系和团队激励机制？一方面要培养销售新手，另一方面又要确保销售业绩不下滑，怎么才能两者兼顾呢？Don’t worry!!!本期，前SAP全球副总裁、中国区联席总经理郝旭东，也就是Michael，继续做客销售彦论，与Allan一起帮你解答这些难题～以下，请您enjoy～何为优秀的销售经理？在打造销售团队时，有一个非常大的挑战：很多销售经理没有太多管理经验，只知道追述，不能在具体的单子上给予销售新手清晰的指导。销售经理通过追述的方式向团队成员施加压力，作为一种管理手段，是必要的。 但是，如果销售经理只知道追述，就不是一个合格的销售经理。 销售目标的达成是水到渠成的事情。只要前期执行做好，一一落地，销售业绩就会自然而然的实现。 [...]

本期销售大咖 郝旭东北京意诚阳光资产管理有限公司创始人 前SAP全球副总裁、中国区联席总经理 郝旭东先生拥有中国国防科技大学模式识别与人工智能专业硕士学位。深耕企业软件与产业互联网逾20年，曾任SAP全球副总裁、中国区联席总经理，负责SAP在中国的业务运营，倡导并推动了德国工业4.0在中国的引入与落地；此前在Oracle，JDA公司历任客户总监，中国区总经理等职务；之前曾创立了中国最早的ERP软件公司，是中国该行业最早的开拓者之一。十余年来，郝旭东先生历经中国企业管理信息化兴起与发展的快速演进过程，主持、参与了上百家大中型企业管理信息系统的战略规划与系统选型，对中国市场的客户需求和行业特点积累了丰富的经验。本期节目中，Michael将和Allan围绕“大客户销售”这一话题展开一系列的讨论，其中涉及大客户销售精英的标准人物画像、如何挑选销售合伙人、如何选择适合自己团队的销售方法论以及销售方法论的落地等话题。Michael心中的“大客户销售”90年代，Michael开始步入IT行业，在中国系统集成市场中打拼，当时他心目中的销售英雄比较精准的画像就是：年纪大概在40岁左右，有非常好的人脉关系，像江湖大哥一样，酒量也非常好，口若悬河，跟谁都可以打成一片。但是，随着整个市场的不断成熟，客户自身的成熟，现在和未来，主流的企业销售应该走专业化路线。销售应该成为一种以价值为导向的、实现价值传递的商业活动，最终通过达成与人的信任关系，来完成销售工作。这是一个专业销售未来要走的路。人脉和经验只是加分项，态度最重要十五年前，很多企业在招聘销售人员时，对经验和人脉关系有非常高的要求，至于销售人员是否有良好的产品销售能力则是次要的。按这种要求招募来的销售人员，当时的销售业绩还是很不错的。但是，随着时代的发展和技术的变革，人脉和经验是否依旧是招聘销售人员的核心诉求点呢？Michael是SAP中国最为卓越的总经理之一，他带领自己的团队在行业前沿开疆拓土，为很多企业提供建设性的服务和建议，积累了极佳的业界口碑和客户赞誉。结合自身多年的团队打造经验，Michael表示，人脉和经验只是加分项，态度才是第一位的。Michael在招聘销售人员时，主要从三方面进行考察：一、态度，即一种Can Do的精神，其中包括学习的态度和自己追求成长的态度；其次是销售人员基本的素质和能力，看问题的头脑清晰度、沟通能力和组织能力等；第三才是人脉和经验等因素。 [...]

本期，CEB北方区销售总监程时旭先生继续做客销售彦论，分享如何打造、管理和组建销售团队。此外，程时旭还和Allan一起探讨了销售是艺术还是科学，以及如何招募销售团队中层管理者等问题。如何打造一支高效强悍的销售团队？搭建销售团队的首要工作就是选人，然后就是最关键的一步，将团队打造成为一支专业、高效、能够交付结果的强悍团队。这对于许多销售管理者而言都是一个难题。对此，程总表示，他目前的销售团队主要由两部分组成：一部分过去销售业绩就很好，另外一部分基础素质很好，也就是非常有潜力，能跑能追。销售团队搭建完成后，最关键的步骤就是培训销售经理或销售总监。销售队伍的搭建是一层层搭建起来的，就像播种，是从铺土、浇水、撒种子这样逐步完成的，而不是单纯依靠每天review招来的销售人员就可以实现的。销售人员进入公司后，第一步就是要考核他的客户拜访量，比如每周七个客户，可以是新客户，也可以是老客户。新客户需要进行拜访，老客户则需要跟进。如果新入职的销售人员无法完成这些最基础的客户拜访，就没有继续留在公司的必要。如何看待销售管理者严格把控客户拜访量？销售涉及一系列的转化，其中第一个就是拜访量的转化。但是，其中一些稍微复杂的，比如企业级产品的销售，对从业人员的素质要求较高，在管理这些人时，就不能管得太严，在客户拜访上严格要求，否则会适得其反。这也是很多销售管理者非常头疼的问题。程时旭表示，拜访量是需要严格把控的，但是可以区别对待，有艺术地进行管理。针对有经验的top sales，就需要灵活掌握管理力度，可以每周对其客户拜访进行抽查，待遇到两到三个月不出业绩的状况时，再严格介入和监控。但是对于没有太多经验的销售人员，则需要严格把控客户拜访量，基本上需要做到每周追踪。综上所述，一个销售团队的成员构成非常重要。如果一个销售团队有10名成员，其中最好有5名是有经验的销售人员，另外5名则可以是新销售从业者。而销售管理者的重点就在于这5名新销售的管理。其中，最重要的就是对其拜访量进行严格把控，因为这是对顶级销售从业者最基础的指标性要求。 由于新销售从业者缺乏经验，在从业之初，对于常规的打单操作往往不知道从何处着手，在遇到紧急问题时，也很有可能不知道如何处理，这就需要有经验的销售管理者指导其进行工作和思考。Allan建议，对于新销售从业者而言，有一个严格的师傅非常重要，只有通过严格地一招一式的训练，日积月累，才能最终成长为武林高手。销售是艺术还是科学？很多销售管理者认为销售是一门艺术，因为每个成功的销售都有自己独特的销售方法。但是，这些销售方法是可以拆解、以供学习的。那么，销售到底是艺术还是科学呢？ 程时旭认为，从本质上讲，销售是一门科学，是有章可循、有法可依的，经过长时间的实践和总结，可以形成有效的方法论和最佳实践，以供学习和借鉴。 做销售，需要明确什么时间点该达成什么样的目的。与菜鸟销售相比，顶级销售对销售的每一个环节都非常清楚，非常明确下一步应该怎么做，有些甚至非常“Street [...]

本期，我们非常有幸邀请到了CEB北方区销售总监程时旭先生做客销售彦论。他将在节目中分享CEB的核心业务以及他从顾问转型为销售的经验，并将与Allan一起探讨销售人员应具备的优秀特质，以及如何解读销售过程中出现的“侵略性”。程时旭在业界非常有名，销售能力也是有目共睹。不仅如此，程时旭也是一名网红，持续深耕社交媒体，在网络上有很多销售粉丝追随。他希望通过社交媒体来分享自己的想法和意愿，同时通过社区的运营对销售业务起到很好的互补作用。CEB是一家商业调研与分析公司，主要服务包括人力资源、销售、财经和法律相关的研究与分析。作为会员制顾问公司，CEB汇集数千家会员企业的最佳实践，结合先进的研究方法以及人力资本分析法，为高级管理层及其团队提供深入洞察和切实可行的解决方案，帮助企业实现业务转型。几年前，CEB收购了全球人力资源测评界的知名公司SHL。目前，全球80%以上的财富500强企业都在使用CEB SHL的测评服务，其业务范围覆盖全球110多个国家，每年为客户提供3000万人次以上的测评。程时旭目前负责CEB SHL北方区业务。产品经理转型做销售：热情很重要程时旭最早是“程序猿”出身，后又在用友担任HCM的产品经理，一次偶然的机会，又加入Oracle转型做销售。 凭借着对销售事业的热情和对产品的深入了解，程时旭成功地打动了当时的面试官，正式成为Oracle的一名销售人员。从这段经历中，程时旭得出重要结论：热情对于一个毫无经验的销售从业者而言非常重要，这是销售管理者和面试官十分看重的特质。 Oracle实行的是双销制，其中包括客户经理和产品销售。程时旭在Oracle六年间的订单基本都是和100多个一线销售一起合作赢得的，其中有10-20个是顶级销售。在Oracle，程时旭见识到了五花八门的销售方式，也学习到许多优秀的销售方法和技能，获益颇丰。销售人员应具备的六大优秀特质不同行业的销售素质能力模型是不一样的，而搭建团队的第一步是选对人，那么如何确保公司能够选拔到适合自己的销售人员呢？程时旭曾经服务过很多不同类型的企业，其中包括Oracle、IBM等解决方案销售商和华为、中兴等电信销售商，他从自己的经验中得出，一般优秀的销售人员应具备以下六种特质：持续的跟进能力。销售涉及的周期比较长，其中包括刚开始的需求调研、形成初步方案、了解企业内部的组织机构关系、交流方案、和客户详细交流后续进度及流程、招标和签合同等众多环节。这么长的销售周期，需要销售人员具备持续跟进能力才能不断推动事情向前发展。很强的专业能力。销售过程中涉及很多细节，需要一一和客户进行验证，才能确保最终做出来的方案是准确的，符合客户需求的。专业的更高层次就是准确把握客户的需求，了解产品特色，帮助客户解决问题。动力，这是销售的基本功。很多顾问转型做销售，就是因为缺乏好的身体基础，才无法取得成功。举个例子：一名优秀的销售只服务中国移动这一个客户，其中就涉及很多次客户拜访，因为中国移动在全国各地有30多个分公司，每个分公司内部又有财务部、人力资源部和采购部等部门需要去拜访。几十次拜访下来，销售人员才能完全把握客户的需求。此外，这些客户拜访也是要进行量值考核的。综合来看，动力，也就是好的身体基础，对于销售人员来说是非常重要的。良好的人际理解能力，能够快速挖掘客户需求。良好的人际交往能力，可以快速建立起销售关系网，获得客户的认可。专业的客户服务。专业的客户服务是体现在每一个细节中的。客户的每一个细节性需求，比如资料查询等，都需要认真、负责地完成。在程时旭看来，以上六点，其中前三点推进、专业和动力是最重要的，但是人际理解能力、交往能力以及专业的服务也不可或缺。 [...]