医疗行业

行业背景

自从加入WTO以来,医疗器械行业由于国外生产商的大量涌入,对国内市场造成巨大冲击,目前市场规模已突破千亿。由于医疗器械行业的高额利润吸引了无数竞争者,市场竞争日益激烈。市场每年以15%-20%的速度高速增长。

业务挑战

  1. 客户甄别与分级管理:医院、OTC、渠道不同类型的客户,如何进行规范化管理?客户跟进信息如何及时记录?如何进行相关客户拜访计划安排?
  2. 分销及渠道管理:相关公告、政策、销售代表所需支撑内容,如何上传下达、及时推送?经销商低价销售、折扣出货、价格倒挂和冲窜货现象严重,经销商价格体系如何统一管理?
  3. 招投标项目管理:医疗行业涉及众多的招投标,如何规范招投标环节、实时跟进和了解进展、进行灵活资源调配?竞争对手信息收集?
    报价管理:因不同的客户形态、渠道、地区、销售方式、销售数量需要采取不同的定价方式;折扣/促销等销售和财务相关政策,时效性强、且需要因地而设。
  4. 费用、提成计算、回款管理:医药和医疗器械类企业的提成方式较复杂,如终端计提、回款计提、回款并终端等模式,如何实现最科学的费用和提成管理、并将销售管理各环节的数据实时传递给销售管理者、辅助决策?销售企业资金拖欠、医院资金拖欠情况严重,如何实现有效的回款管理?
  5. 订单、售后服务管理:大型器械售后还涉及安装、调试、维护、巡检等,耗材类的企业关注订单与供需实时情况,如何让订单与供应链系统有效对接?如何了解终端、渠道等售后情况等。

解决方案

销售易CRM通过借鉴医疗行业的最佳实践,整合了一套完整的以大客户为中心的销售模式,为医药代表提供最佳销售实践,以面对客户众多的决策相关者和复杂的销售过程。从医药招标网、行业展会、产品推介会、学术分享等活动中获取众多外部线索,导入到销售线索公海池中,分配给医药代表去执行,提升一线团队的工作效率和业绩。

通过一线医药代表销售行为的精细化管理,提升一线医药代表、医学部、市场部、及大客户经理等部门人员间协同能力,在确保合规的同时提高工作效率。优化销售资源的分配和利用,提高一线团队的单位产出。为医药代表提供精准全面的客户资料,及时与客户在各渠道进行有效沟通,随时随地方便快捷地更新客户资料,确保各团队始终保持高效与合规。所有互动会自动记录到销售易CRM当中,让医药代表专注于为客户提供优质的服务。

智能分析客户和销售行为的数据,销售部门能够充分掌握销售的行为和市场的动向,对一线医药代表进行量化评估,持续改进医药代表的销售模式和策略。通过集成第三方的行业数据,利用系统强大的决策分析模型,为业务团队提供功能全面的报表,辅助其快速做出合理决策。

客户案例