原文作者丨Alyssa Merwin 领英北美销售副总裁

编译丨强仔

本文字数丨1700字

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新冠疫情尽管已经放缓,但企业受到的冲击仍在继续,销售业绩不佳是摆在大多数企业面前的难题。如何让企业扭转销售不利的态势,尽快渡过危机?

今天,小易为大家奉上国外成功销售团队总结的7条经验,以供参考。

以下,enjoy~

 

1、加速销售管理的数字转型

早在新冠疫情出现前,企业的数字化转型已经开始。通过数字化的手段,搭建销售与客户间的沟通渠道,早已不是新鲜事。

从目前的疫情发展态势来看,何时能重回疫情前的商务沟通状态,还未可知。即便大多数企业已经复工复产,但很多企业仍表示:让供应商和销售去现场洽谈,他们目前还持谨慎的态度。

面对面商务洽谈的机会减少,迫使销售人员更加依赖虚拟销售工具。据一份销售状况报告显示:疫情发生后,77%的销售使用视频会议的几率大幅提升。

所以借助虚拟技术,帮助销售人员搭建与客户间的良好沟通管道,已经成为企业亟待解决的问题。

2、“领导变革力”比以往任何时候都关键

领英LinkedIn最近发布的销售状况研究报告中指出:在美国,70%的销售人员都表示,领导的变革力在企业销售管理过程中,发挥了越来越重要的作用。销售人员普遍认为:引领变革,是合格领导者的一项必备技能。

3、充分理解买方需求,是交付价值的核心

在疫情蔓延的大环境下,销售人员更应当深入了解客户的需求,为客户提供真正的价值,不要因短期的收入减少或订单下滑被裹挟。

事实上,并非所有买家都因疫情影响而陷入困境。据领英发布的报告显示,虽然目前仍有一些企业处境艰难,但更多公司已经恢复对外采购,业务增长态势也持续向好。

如果你的客户遭受新冠疫情的重创,目前似乎不是面对面商务洽谈的最佳时机。建议销售团队:专注于协助客户复工复产,为客户提供切实的价值,先别在意能获得多少收益。

对于受疫情影响较小,仍处于蓬勃发展的客户来说,持续向他们推销产品没什么问题。不过,销售人员也必须对这部分客户做深入研究,确保给客户提供的价值,能驱动他们未来发展。

4、确保你输出的价值能打动客户C级别的高管

如果你的产品解决方案,既不能帮客户降本、也无法替客户增效,那你很难引起客户的兴趣。产品的投资回报率,是决定客户采购的关键因素。在疫情的冲击下,客户对于投资回报率的追求,比以往更为严苛。

想要实现销售签单,有一条亘古不变的定律:问自己“这个方案能打动客户C级别的高管吗?”你的销售方案一定要围绕,如何为客户实现降本或增效而展开。

企业高管不仅关心他们给客户带去的价值,更在意供应商能为自己提供哪些价值。因此,想让客户接受你的产品,就要让销售和执行团队多跟客户的高管沟通,了解他们的战略考量,才能给出最佳方案。

5、数据在销售管理中发挥了越来越重要的作用

如果你在分析市场的过程中,还没用到销售数据管理工具。那么想要完成业绩目标,基本就是一场风险极高的“赌博”。

销售数据管理工具,能够全流程记录销售过程,协助管理层了解销售动态、分析销售状况。透过销售数据,掌握潜在客户的购买意向,了解谁才最可能签单的客户,帮助团队合理分配销售资源,最大限度达成签单;当销售人员被客户质疑时,利用大数据分析的手段,协助销售给出最合理有效的反馈。

6、充分利用疫情期,练就新技能

疫情期间,虽然很多商业停摆,但这时候不失为培养新技能的黄金时间。让你的销售团队充分利用疫情过渡期,get销售新技能。

鼓励每个销售人员尽量在社交媒体发声,努力成为该领域的意见领袖。别小看意见领袖传递的价值,它可以迅速建立销售和陌生客户间的信任关系,甚至让潜在客户快速转变为签约买家。

考虑到目前市场的需求度,销售人员还应当掌握销售同理心、线上会议和远程销售等技能。这些对未来销售业绩快速提升,有很大帮助。

7、重构营销和销售团队间的合作关系

营销工作对于销售成功意义重大,而客户案例包装在营销环节占据重要位置。如果有疫情逆境下仍继续签约的客户,这种案例包装价值就更高了,它显示出供应商和客户间紧密的依存关系。

销售通过与市场团队的密切配合,包装出最佳的客户成功案例。透过客户的视角,为你的产品背书:产品如何帮助客户优化业务流程,助力他们获得更快速发展。让成功的客户案例成为支持销售最强有力的工具。