SCRM加速行业化，制造业也开始玩私域流量了 | 智能进化论

admin — Thu, 14 Apr 2022 03:53:57 +0000

本文来源 | 智能进化论作者|小葳近两年，私域流量的风已经刮到了传统制造业。从挖掘机经销商到油田服务人员，越来越多制造业一线从业者纷纷玩起了私域流量。在世界工程机械50强山东临工，一部分经销商已经开始使用企业微信与客户连接、互动，大幅提升运营效率。在油服行业领跑者安东石油，不少油田一线员工正在通过SCRM工具持续经营和服务客户，不断挖掘新的商机。在CRM企业销售易的帮助下，部分制造业龙头企业已经成为SCRM和私域流量的尝鲜者，而且这种示范效应正在带动更多传统制造企业加速转型。是什么力量在驱动制造业企业加速拥抱SCRM? 制造业对SCRM的需求与toC领域企业有什么不同?近日，销售易技术副总裁罗义接受了智能进化论的专访，分享了销售易对制造业数字化转型的洞察，以及面向制造业布局SCRM的策略。一、从注重生产到连接客户，制造业转型的新需求 “制造业已经从以产品为中心的规模化生产与供给，转向了以用户为中心的个性化需求满足。”在谈到制造业拥抱SCRM的原因时，罗义首先指出了当前制造业转型的大趋势。这种转变如果用一个关键词表示，就是：连接。连接也是数字经济的典型特征，从政策到市场层面，连接的重要性日益凸显。在政策层面，产业数字化和数字产业化作为数字经济的重点，移动、社交、大数据、云计算、IoT等新型互联网技术是其基础设施，将赋能企业从后端供应链到前端需求链实现全链路数字化转型升级。在市场层面，那些率先利用新型互联网技术，连接生产、制造、营销、销售、服务等环节的，正是引领了产业数字化浪潮的行业，比如新制造等。图片来源：摄图网过去，在高速发展的经济周期中，企业更多追求速度和规模。制造业企业的信息化转型更多局限在内部流程优化，向外连接的能力一直相对缺失。随着中国经济逐步进入高质量发展阶段，“熟经济”的特征日益凸显，传统的以产品为中心的运营模式，已经很难让制造企业持续高速增长。通过产业数字化转型实现精益运营，强化向外连接客户的能力，洞察客户需求成为制造企业的必经之路。以连接为特征的新商业模式成了撬动产业数字化的其中一个支点，也是这一轮制造业数字化转型的重点之一。如何用私域流量卖挖掘机以山东临工所在的工程机械行业为例，国内工程机械市场主要产品保有量已超过1000万台，被称为经济晴雨表的挖掘机的国内保有量已接近300万台，过去多年的增量市场正在转为存量市场。同时，传统模式下，工程机械市场约八成的销量来自经销商、代理商。经销商的运营水平参差不齐，而企业对经销商往往是弱管控，导致转型困难重重。比如，虽然线上线下获客渠道增加，但企业缺乏统一的线索承接和管理平台;业务数据分散在不同系统，难以形成完整的用户画像，进行精准营销;无法对一线销售的行为进行标准化管理等等。因此，山东临工的主要痛点是赋能和高效管理全国的经销商体系，同时通过连接客户获得洞察提升整体运营效率和服务质量。在众多CRM、SCRM服务商中，销售易的CRM整体解决方案最终胜出。销售易在对内提供整体CRM功能的基础上，对外借助SCRM+企业微信，帮助山东临工实现“企业—经销商—销售—用户”的连接和管理。其SCRM产品通过引流获客、线上互动、营销工具、客户画像等多种功能，在赋能一线销售高效服务的同时，满足企业和经销商对用户端到端的全流程精细化运营管理。图片来源：摄图网过去，卖出机械后经销商的任务就完成了。现在新、老客户都可以通过以经销商为主体的企业微信被连接到线上，经销商可以及时响应客户新的需求、提供售后服务等等。针对不同经销商差异化的需求，销售易基于aPaaS平台，快速实现功能搭建、数据对接等业务需求，让经销商可以灵活自定义功能模块。同时，实现不同经销商主体之间数据、功能、界面全隔离，保障数据安全。在销售易的帮助下，山东临工正在打破传统工程机械行业仅卖产品的商业模式，加速向服务型新商业模式转型。油田服务商如何撬动老客经济 2020年自然资源部出台新政，我国将全面开放油气勘查开采市场，允许民企、外资企业等社会各界资本进入我国油气勘探开发领域。在这样的大背景下，能源行业的数字化转型也在加速。安东石油是一家全球领先的一体化油田技术服务公司，目前业务遍布全球30多个国家和地区。随着油服行业从增量向存量市场的转变，安东石油正在从原来的硬件设备提供商，转型为能源综合解决方案服务商，亟需构建一整套向外连接、服务客户的能力。图片来源：摄图网过去，安东石油的运营重点在于不断开拓新客户。现在，通过数字化工具连接客户，挖掘老客户的新商机变得日益重要。此外，散布在全球各地油田的一线服务人员，也需要一套高效的工具来赋能和统一管理。在销售易的帮助下，安东石油搭建了以客户为中心的CRM系统，协助安东石油构建了“以客户为中心”的数字化运营体系，实现智能化、精细化的用户运营。通过全链路连接客户，安东石油实现了全面的客户活动生命周期管理。通过精益化运营客户，针对新老客户采取不同的营销经营策略，可以进行标签化分层管理，进而实现提供个性化服务。销售易CRM还支持多语言、多时区、多币种，帮助安东石油一套系统高效管理全球化业务。二、什么样的SCRM产品更受制造业企业青睐? 制造业加速拥抱SCRM表明私域流量并不是B2C企业的专属，任何需要全链路连接客户、深入洞察客户需求的场景都是SCRM的用武之地。罗义认为，目前在SCRM领域有两大类玩家，双方各有千秋。第一类玩家是随着企业微信红利崛起的SCRM厂商，他们在私域运营场景下有丰富的营销玩法和营销工具，但面临与B2B企业需求匹配的问题，或者针对toB行业大型客户，如工业制造、装备制造等领域企业的定制化能力相对稀缺。另一类玩家是增加了Social社交属性的CRM厂商。他们有更扎实的服务B2B企业的能力和经验，同时支持与企业微信、微信、QQ、抖音、小红书等社交媒体渠道的集成，因此用户可以通过各种渠道与企业互动，这意味着B2B企业可以借助CRM的社交化能力，更好的从客户社交媒体中收集数据，从而获得更深入的营销洞察力，赋能销售与服务。图片来源：摄图网 “随着市场环境和经营模式的变化，‘以客户为中心’的理念已经不再是仅仅挂在墙上的口号，增添了Social属性的CRM让制造业企业连接客户、洞察客户。”罗义认为，销售易是当下为数不多的能把CRM完美赋予社交化能力，并服务B2B+B2C全行业客户的厂商。 “销售易面向制造业企业的SCRM，大大提升了传统制造业与终端用户的互动、连接能力，将企业同客户互动的全过程数字化、智能化，帮助企业转型为真正以客户为中心的数字化运营组织。” “SCRM的行业化一定是个趋势。”罗义强调，在B2B领域，每一个细分领域的行业壁垒非常高。制造业就是一个典型例子，不同的企业、不同的场景，对SCRM的需求千差万别，这就对SCRM服务商提出了更高的要求。目前，销售易在制造行业的SCRM布局分两大类客户，一类是以装备制造、工业制造为核心的B2B制造业企业。在服务型制造崛起，加之“以客户为中心”成为主流的背景下，这类企业也希望向为大型客户提供基于社交化能力的增量价值。另一类则是以汽车经销、家装家居、耐消品等为核心的B2C企业，这类企业的特点是相比消费品客单价较高，决策流程较长，面对私域运营他们偏向单客全生命周期运营，希望通过效率工具和内容话术赋能销售或者顾问，从而更高效的洞察、连接用户，促进交易转化，并通过企微+微信的社群和服务门户，提供卓越的售后服务体验。罗义强调，SCRM的本质依然是CRM，只是更加强化了对外连接的能力。当SCRM从B2C走向B2B，走入更多传统行业企业的视野，才算真正进入大规模落地的阶段。

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