如何“操作”才能在Gartner魔力象限中拿下第一？

admin — Fri, 30 Sep 2022 03:13:23 +0000

如果说国际计量局定义了“米”的标准，那Gartner一定定义了IT界的“标准”。换句话说，在IT界，Gartner就如同电影届的奥斯卡，音乐界的格莱美。作为世界上最为知名的IT咨询和研究公司Gartner，它每年所发布的魔力象限被公认为行业风向标，已成为众多企业级客户选择产品时的重要参考。那么让科技巨头们不断神往的Gartner魔力象限，究竟有何“魔力”?如果一家厂商能连续入选Gartner的魔力象限，又意味着什么? 一、为什么说Gartner是行业标准? 你或许会有疑问，市场上大大小小的咨询机构那么多，为什么只有Gartner能成为行业标准?这得从Gartner自身说起。 Gartner公司成立于1979年，是全球第一家信息技术研究和分析公司。在成立的20多年时间里，Gartner所研究的范围覆盖了整个IT产业，通过对IT产业的发展、评估、应用、市场等领域的多方调查，为客户提供客观、公正的论证报告及市场调研报告，以此来帮助客户进行市场分析、技术选择、投资决策。而最为大家熟知的，就是“Gartner魔力象限”报告，它是由Gartner推出用来评估专业科技市场中公司发展及定位的一种图形化描述。在魔力象限中，分为横纵坐标两个维度。横坐标代表厂商的战略层面，即未来愿景的清晰完整性，包含厂商对市场的理解、营销策略、销售策略、创新能力等;纵坐标代表厂商的执行层面，即当前产品、服务、销售等表现，包含厂商的产品服务力、销售执行力、市场反应力、营销执行力等。根据这两个维度，魔力象限被划分为四个象限，分别是Leaders(领导者)、Visionaries(远见者)、Challengers(挑战者)和 Niche Players (利基者，指某个细分领域占主导地位的企业)。 · 领导者：很好地执行了当前愿景的厂商，并为未来做好了充分准备 · 有远见者：了解市场发展方向，或者有改变市场规则的设想，但执行效果不尽如人意 · 挑战者：当前表现很好的厂商，或者可能在大部分细分市场占据主导地位，但未表现出对市场方向的了解 · 利基者：在特定细分市场和区域取得成功的厂商，了解市场动态并且有潜力进行创新，能为垂直细分市场需求提供了优质的解决方案之所以Gartner拥有全球最具权威的影响力，与它一直秉持的“公平公正的独立第三方”原则有着分不开的关系。Gartner的分析师都有着丰富的行业从业经验、广泛的专业技能和优秀的商业能力，对行业现状和趋势有着深刻的洞察，能站在更专业、更严谨的角度分析厂商的综合实力。也正因如此，入选Gartner魔力象限，成为各大厂商的殊荣。 Gartner通过客户调查和客户查询收集相关信息，同时邀请厂商通过问卷调查和系统演示提供评估标准的数据。再根据综合得分，将厂商放置到合适的魔力象限中，并产出有权威性的MQ报告。因此这四个象限并非是简单粗暴的优劣划分，Gartner提到说，“专注于领导者象限并不总是最佳做法，市场挑战者也是不错的，利基者也有可能比市场领导者更好地满足您的需求。完全取决于供应商能否以及如何与您的业务目标保持一致性”。可以说留下来的个个都是出类拔萃的武林高手。这就是为什么会有73%的财富500强会通过Gartner的洞察和信息来做关键决策。二、入选Gartner的背后在SFA领域，全球就有成千上万的厂商，其中，能够为企业提供基本客户及联系人管理，或特定垂直领域SFA解决方案的厂商有数百家。但能够提供广泛适用于不同规模的销售组织和垂直行业的SFA解决方案的厂商却只有七十多家。经过Gartner严格的评选，最终仅有不到二十家厂商能够入选Gartner SFA魔力象限，而销售易作为榜上唯一的一家中国CRM厂商(《销售易连续六年入选Gartner SFA全球魔力象限两大能力位居全榜第一》)，在与全球巨头们的PK中，其可视化分析和复杂产品配置报价(CPQ)两大能力上的得分均跃居全球第一，移动端、销售机会管理、渠道销售管理能力名列三甲。显而易见，销售易多项指标领先国际CRM品牌，代表国产CRM向全球市场证明中国出品已然崛起。毫无疑问，Gartner魔力象限的评比十分严苛、全面。不仅包含产品和服务的总体可行性、市场响应、营销执行、客户体验和运营等，而且还涵盖了公司的愿景、销售和产品战略、商业模式、科技创新等内容。每一项都代表着Gartner对厂商评估的细致程度。对于这一点，婧琪深有体会。今年是销售易连续入选Gartner SFA魔力象限的第六年，婧琪全程参了此次Gartner SFA魔力象限的评选准备工作。“要论细致程度，应该没有什么能比得上Gartner了!” 婧琪说，虽然看过以往的资料，但当半夜收到Gartner发来的评选要求时，还是切实感受到了这沉甸甸的“含金量”。海量的调研问题，除了涉及公司和产品、服务方面，比如产品质量、服务能力、市场响应速度、客户体验及运营实力等，还涵盖了企业对市场的理解洞察、产品及销售策略、商业模式、地理战略和科技创新等诸多企业战略层面的内容。几乎相当于给公司做了一次全身大检查。而且作为一家全球领先的分析机构，Gartner也会将前瞻性的市场动向和前沿科技，映射到问卷中，从侧面评估企业对市场动向的敏感度和及时响应能力。除了大量的调研问题之外，Gartner还会要求厂商提供产品演示，从而帮助分析师全面详细地了解产品的功能、界面、用户使用体验等，真可谓“无死角，零遗漏”。婧琪感慨道，“经历了整个评选过程才更加深刻地意识到，很多人都低估了Gartner，认为只是对不同厂家的产品进行比较，甚至有人还猜测是不是可以花钱买榜。我希望有更多的人能够了解Gartner背后极其严格公正的评选过程，认识到在这个不到20家的全球魔力象限里，我们作为唯一的一家中国CRM厂商，能够连续6年入选，是真的在用实力说话。” 三、用实力检验Gartner标准作为连续6年、唯一入选Gartner SFA魔力象限的中国CRM厂商，销售易到底是怎么吸引到Gartner目光的? 在Gartner最新公布的2022年销售自动化魔力象限报告中，Gartner认为，销售易对于国内市场有着非常深入的理解力和洞察力，能把微信、企业微信等社交平台及时沟通的能力与CRM深度集成，实现企业与客户的直连，形成有温度的关系网，相较于国际CRM品牌，销售易CRM为国内企业提升了客户服务的效率和质量，帮助企业规模化增长。除此之外，Gartner对于销售易CRM在智能化方面的表现，给予了充分的肯定。Gartner认为，销售易借助机器学习等人工智能技术，为CRM大大增强了智能化分析和销售流程自动化能力，这也是销售易CRM有别Gartner SFA魔力象限其他厂商表现突出的另一大亮点。从2017年代表中国CRM企业首次入选Gartner SFA魔力象限到2022年连续6年入选，面对Gartner不断提高的门槛、不断变化的标准，销售易始终保持着对市场的敏锐度，准确把握市场动向，精准洞察客户需求，并将需求快速转化为产品能力，不断创新，不断迭代，坚持用移动、社交、大数据，以及AI等数字化技术与CRM的深度融合，最终获得客户的认可、市场的认可、Gartner的认可。数字经济才刚刚开启，对于销售易来说未来还有更多机遇，销售易将一如既往的以客户为中心，不断定义新一代CRM，凭借优秀的产品实力及专业的实施服务能力，为不同地区市场、不同规模企业市场拓展助力，帮助他们连接客户，实现业绩的可持续增长。 Gartner，我们明年再见!

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