2020上半年,在抗疫、吃瓜中过完。作为销售,你的半年KPI完成咋样?下半年的工作规划好了吗?

对于销售人员和销售团队而言,制定销售计划、评估销售赢单率、按照计划推进商机、及时复盘,都是不可或缺的工作内容。

然而,怎么科学预测销售赢单率?

如何及时发现销售过程中的障碍和瓶颈?

如何准确评估销售人员和销售团队的能力?

……

当你遇到这些问题的时候,你大概率还没开始使用销售漏斗。事实上,很多销售都忽视了销售漏斗这一业绩增长引擎。

啥是销售漏斗?

销售漏斗(Sales Pipeline),是对销售过程控制的重要分析工具。销售漏斗通过对销售阶段的分析,能够掌握销售的进展情况,量化整个销售过程。

一般来说,销售漏斗分为以下五个阶段:初步接洽、了解客户需求、提供解决方案、报价及商务谈判、成交。如果是更复杂的产品,会有更长的销售周期、更细化的销售阶段,销售漏斗的关键节点构成也会更多。

当然,销售漏斗的构成并不是简单的销售阶段堆积,也不是海量数据的盲目呈现,赢率判断才是销售漏斗的关键。

以产品型销售的销售漏斗为例,通常采用“一三五七十”方法判定赢率:初步接洽客户的阶段赢率设定为10%,确定客户需求阶段的赢率为30%,提供解决方案阶段的赢率为50%,报价及谈判阶段的赢率一般被设为70%,签单的赢率肯定就是100%。

既是销售预测工具,也是业绩增长引擎

现代销售管理认为:销售重在过程,控制住了过程就控制住的结果。而销售管理最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”,你无法判断到底是哪儿出了问题,更无从调整策略。

利用销售漏斗,能够透明化整个销售流程,并根据客户在每个阶段的停留时间,解读当前阶段的赢单概率。比如:一个客户从“拜访完成”到下个阶段,平均需要2周,但是某个客户停留超过了3周,那中间肯定是遇到了阻碍,是客户需求没有了解清楚?产品方案不匹配?还是销售跟进方法有问题?透过销售漏斗及时发现障碍或瓶颈,并针对性给出解决方案,扭转不利局面。

不可否认的是,Top级别的顶尖销售只是少数,如果仅仅依靠“精英销售”或“英雄主义销售”的模式,想要完成企业的整体业绩,几乎不可能。而通过销售漏斗,可以对整个销售全流程管理,将成功的销售实践不断沉淀,形成一套标准化的销售流程体系。即便是刚入职的销售新人,也能根据流程提示,快速进入角色达成签单。

事实上,销售漏斗具备的可量化、可操作的销售洞察力,不仅帮助销售准确预测赢率,也是助力销售提升KPI的增长引擎。对于企业来说,用好销售漏斗也成为实现数字化销售管理,提升团队效率和销量的关键。

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