销售团队如何实现规模化发展？

admin — Thu, 10 May 2018 07:35:38 +0000

每个人心中都有一个“创业梦”，渴望做自己的老板，为自己打工殊不知，创业之路却并非我们想象的那么顺利想要招人，工资开不高好容易招来了人，却发现对方经验不足而且，SaaS行业的产品好复杂，针对大客户的销售更是复杂那么，如何培训新员工，才能实现创业公司销售团队的规模化发展？学习+实践，这两点对于任何难题来说都是很好的解决方案。但是，我们很难确保每个新招来的员工都能够积极主动的学习，更加不敢保证每个员工都能够进行有效的学习。在这种情况下，我们就需要建立起规范化的、合适的培训体系，帮助“销售新人”实现成长。陈傲寒经验分享我在Cisco和BMC都工作过，这两家知名企业的培训体系却给我留下了截然不同的印象。在Cisco会有很多销售方面的培训，比如Power Base Selling，Strategic Account Selling，Target Account Selling等销售方法。而BMC的培训却只有一套方法论，也就是销售的“六步法”，其内容和Cisco培训的方法论内容差不多，甚至不像Cisco那样具有理论高度。 BMC销售六步法：1. Discovery；2. Scope；3. Go|No-Go；4. Validate Solution；5. Business Case；6. Negotiate and Close 但是，后来我却觉得BMC的培训方法是最有效的。 Cisco每次培训都会教授一套新的销售方法论。而BMC每次培训都是一套方法论，也就是销售的“六步法”，但是每次培训都会有不同的产品和假设的客户场景来帮助练习。同一套方法论，反复实践，反复练习，销售人员最终就可以熟练掌握，形成一套自己的、独特的、有节奏的向客户交付价值的方法论。Allan经验总结 BMC总结出了最简单的销售六步法，并将其放在日常培训中不断地去训练，去跟进。让一件看似简单的事情落地，其实是很不容易的，这中间需要不停地重复，甚至于在每一个细节点上不停地训练。这也向很多销售管理者提出一个很现实的问题，就是销售经理们有多少人能够真正做到去Coach员工，而不只是简单的追数和打单。作为一名销售管理者，应该把更多的精力放在训练团队上，成为一名职业的销售培训师，这才是打造产能最关键的点，也是一个公司能够持续生机勃勃发展的重要因素。销售人员不能只看到方法论和流程，只留于形式，还要感知到这其中最核心、最重要的东西，就是实现价值的同步，实现产品价值和客户价值的Alignment，最终形成共同的认知。陈傲寒：如何看待销售流失？我们公司目前很少发生“销售流失”的现象，这其中很重要的一点，是要看大家是否有诚心和爱。很多时候，我们不只是向销售去要数字的，我们希望每个销售都成长为一个专业的、能够去交付价值的顾问型销售。只要有这份诚心在，销售人员就不会离职。在考评销售的时候，我们最关注的并不是业绩这个硬指标，而是一些软性的指标，比如他是否在正确的做事，是否有正确的价值观，是不是真的爱客户，是不是在努力地挖掘价值，去交付价值。陈傲寒：激励机制我们基本上是按照外企的激励方式来设定销售人员的目标的。作为创业公司，我们也会有一些期权和股权方面的激励计划。就公司内部而言，其实最好的激励机制就是一群人，大家一起去做一件有意义的事情，在有限的工作生涯里，彼此成就对方，拥有一段有意义的人生。嘉宾提问陈傲寒：Allan，您原来在外企做销售和销售管理，现在着力打造的销售易，则是一款基于SaaS的销售管理工具，为很多国内的客户提供服务。在您看来，国内外企业在销售管理上面的主要区别是什么？Allan：国内的企业，对于科学化管理方法论的认知，和西方很多成熟的公司相比，还是有蛮大差异的。这也是我们销售易努力的方向，我们希望能够将科学的销售管理方法、技术和体系介绍给更多的中国企业，使他们的销售团队管理能够突破困境，在当今这个竞争激烈的社会，将团队的专业性转化为竞争优势。同时，我们也希望传递一些最佳实践和方法论，帮助我们的客户在销售业绩上实现大幅提升。陈傲寒：您觉得目前中国的企业面临的最迫切需要解决的问题有哪些？什么样的方法能够帮助他们解决问题？Allan：过去，很多中国的公司在发展过程中，依靠个体，依靠个人，就可以成就一个还算不错的销售团队。但是今天整个大环境都在改变，原来的团队管理方式和模式下培养出来的销售人员，已经不再适应当下的环境，这就需要运用更加科学、更加精细的管理方法来帮助这些企业走过这个阶段，培育更强的企业竞争力，将价值传递给更多的客户。陈傲寒：我们都知道，SaaS是一个全新的行业，市场接受这一新的概念也是有一定难度的。我们目前的创业目标，也是逐渐向PaaS和SaaS这个大方向转型。您是SaaS行业的先行者，您认为SaaS 行业的销售与传统软件行业的销售有哪些区别呢？Allan：SaaS行业和传统软件行业看起来都是销售同样的东西，但是产品形态和交付模式却发生了改变，这对销售本身的要求也发生了改变。传统软件行业在招人的时候比较容易，薪水也给的很高。但是，SaaS行业更讲究的是可复制性和可快速扩张性，在这种情况下，销售的节奏和各方面都会变得更快，但是所销售产品的复杂程度则没有改变，这就对销售人员提出了更高的要求，因此也就更不容易招到人。对新招来的销售人员，还需要培养其销售SaaS行业产品的能力，这也是一个全新的挑战。怎么解决这一问题呢？基本上，我们在选材上会着重关注销售人员的软性特质，其次要有一套流程体系，去培训，快速、规模化的复制销售人才，实现销售团队的规模化发展，这就对公司的精细运营提出了更高的要求。我们也有类似BMC的销售六步法，也有自己解决方案式的销售方法论，和业务流程相结合，和日常的培训相结合，最终形成一整套的机制和流程。陈傲寒：您觉得在目前销售易这种模式下，销售管理面临的最大挑战是什么？Allan：第一大挑战就是，目前市场上几乎没有现成的销售人员，在这种情况下构建一线、中层和上层的销售团队是非常困难的。其次，如何使销售团队可复制、实现规模化发展也是一个非常大的挑战，这就需要构建精细的运营流程，从招募到培训都打下比较扎实的基础。

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