客户案列2021-12-14T09:33:35+00:00

客户案例

2701, 2022

对话北元电器:平均增速突破38%,数字化管理如何助其逆势增长?

在制造行业,供电系统的安全性、稳定性、可靠性有多重要呢?某石化企业因出现晃电,设备突停,引发爆炸起火,造成千万元经济损失;某铸业公司因突发限电,排风系统停运,导致高炉煤气发生泄漏,致工作区域内23人出现煤气接触反应。设备的稳定运行、项目的按时交付、甚至是工作人员的生命安全……都依赖于安全、稳定的供电系统。在保障供电系统安全性、可靠性方面,低压电器的选择则显得尤为重要。此前,这一方面国内高端市场一直被国外高端品牌垄断,而随着相关技术的不断进步,国产高端低压电器品牌正逐步进行替代。近日,笔者有幸走进了销售易在高端低压电器领域的重要客户——北元电器,与其市场总监王志伟展开对话,探寻北元电器作为低压电器元器件以及配套解决方案供应商,是如何接连斩获世界最大的“超级充电宝”丰宁抽水蓄能电站、北京大兴国际机场航站楼、北京冬奥会部分场馆及配套建筑等众多大型项目,实现业绩逆势增长的?一、北元电器:做好从电厂到用户的最后一公里北元电器一直专注于高端低压电器产品的研发、生产和销售。北京、株洲的两大生产基地,以及覆盖全国四十余个城市的87个办事处,让北元电器的营销服务网络遍布全国。图片来源:北元电器网站正如王志伟所说,低压电器承载着所有配电的最后一公里,几乎所有用电的地方都涉及到低压电器。因此,北元电器的产品在地产、电力、冶金、化工、铁路、市政建设、新能源等各类大型设备、重点工程的配电系统中都有着广泛应用,保障着电从电厂到用户的最后一公里“畅通无阻”。二、逆势增长:以客户需求、市场需求为导向是关键据王志伟介绍,在疫情期间,北元电器仍然保持逆势增长,平均增长速度突破了38%。而逆势增长的背后,王志伟认为,这离不开北元电器始终以客户及市场需求为导向。北元电器以贴近客户的研发模式,致力于为客户提供高可靠性的应用。在应用技术方面,部分单项技术如触头触点焊接工艺,已达到世界领先水平。技术的不断创新与突破,也让北元电器成为国内高端低压电器前三的品牌。另外一方面,在制造业高质量发展及碳达峰、碳中和的政策背景下,企业对于智能配电、绿色配电需求日益强烈,北元电器紧跟市场需求变化,加大了对智能化配电、绿色配电等一系列场景应用的研发。图片来源:北元电器网站比如,在风力发电、光伏发电、储能三大领域,北元电器推出5大系统解决方案,研发出用于6兆瓦及以上风电系统的8000安培壳架智能型框架式断路器的厂商,解决了以前2台4000壳架断路器并联导致的电流分流不均问题,增强电气可靠性。以客户需求及市场需求为导向,正在让北元电器快速增长。三、数字赋能:开启高效运营时代立足客户需求,在为北元电器带来市场新机的同时,也对北元电器提出了更高的要求。低成本、高品质、快交付成为常态,如何提高生产效率、交付效率及内部运营效率,是北元电器在快速发展中急需解决的关键问题。为此,北元电器对未来3-5年的数字化模型进行了完整的规划设计,借助PLM、MES、CRM、ERP等一系列数字化系统打造智能工厂,建立标准化的数据及清晰高效的流程,赋能企业运营。对此,王志伟认为,数据、流程是数字化的基础,没有标准化的数据,清晰高效的流程,数字化的转型就是一场噩梦的开始。2020年初,北元电器开始为众多国家防疫项目提供低压电器的安全保障,在这期间,数字化建设便发挥了不可替代的作用:CRM深度链接客户洞察需求,MES有效的降低了质量风险,提高交付速度,从下单、生产到发货的快速反应,保障了防疫项目的开工建设。四、承前启后:实现业务的全链条数字化管理王志伟认为,在北元电器整体的数字化规划中,CRM的引入是北元电器数字化布局的开端,对实现北元电器业务全链条的数字化管理有着重要的作用。而回顾对于CRM系统的选择,他说到:“选择销售易,一方面因为销售易‘以客户为中心’的理念与北元电器的价值观高度契合。另一方面,销售易作为国产CRM中的翘楚,高度满足北元电器对于新兴行业的开拓,以及客户开发流程标准化的需求。”北元电器高度重视对客户的管理和服务,采取区域团队、行业团队、产品团队、解决方案团队、后端商务支持团队、以及报价预算团队等多团队协作的模式开发、服务头部客户。在这个过程中,通过系统支撑多团队协同的客户管理就显得尤为重要。借助销售易,北元电器以客户、项目为中心,建立了从商机、客户、项目到合同、订单、发票的全流程数字化协同管理。在客户管理方面,各协作团队可以在销售易中创建建设方、施工方、设计院、盘厂等不同的客户类型,并记录相应的客户基本信息、行业关键指标、购买决策信息和拜访信息等,形成客户的360度视图,便于各协作团队快速掌握客户情况。随后,可针对不同的客户类型,按照定制的客户报备及开发标准化流程持续推进。王志伟说道,销售易建立的客户开发、项目管理标准化流程,使北元电器客户开发的经验,以标准化的模式进行传承,对提升项目赢单率及营销团队成长都有很大助力。销售易客户360度视图此外,北元电器将销售易与U8系统打通,实现了客户信息、产品信息、合同订单、发货收款等信息的共享互通,使北元电器真正实现了全业务流程的数字化管理。比如,项目推进到达成合作阶段,CRM中的项目信息将自动推送给U8,U8将在项目下新建合同和订单,后续将订单、发货等数据返回给CRM,实现企业内部数据一体化管理,也提升了企业内部的协同管理能力。经过一年多的合作,销售易帮助北元电器将前端客户到后端服务整个链条串联起来,通过标准化流程,从整体上提高了北元电器的营销效率,更好地赋能业务发展。王志伟表示,未来,希望能够继续围绕以客户为中心,在建设全服务流程模块等方面,与销售易展开更深入的合作,从而更好地服务于我们的客户。发展至今,北元电器一直走在创新变革的路上。通过数字化、智能化的升级转型,北元电器正在摸索出一条高质量发展之路,相信在高端低压电器国产替代及一带一路的大背景下,北元电器定将迎来更快的发展!

2601, 2022

12年,73%市占率,这家企业为何能“霸屏”企业直播市场?

2020年至今,疫情仍席卷全球,过去的生活、消费、工作方式都发生着改变。疫情反复、“宅经济”的背景下,网络直播点燃了消费热情。据CNNIC数据显示,截止2021年6月,我国有6.38亿人在看直播,且预测还有很大的市场渗透空间。除了消费者熟知的电商直播,企业直播也迎来爆发式的增长。由于线下活动、会议、培训等环节的不确定因素过多,迫使企业不得不寻求线上的路径。而直播这种Face to Face的体验,已经基本媲美线下交流了。数据显示,2020年,企业直播市场需求增长了近10倍,企业日均直播同比增长最高达2055%。企业直播这条赛道上,有一家企业是亮眼的一环:服务40万+的企业;提供近3000万次的企业直播服务;牢牢锁定企业直播73%的市场份额;……这便是微吼。漂亮的成绩单背后,微吼的业务扩张策略和经验是什么?对于企业直播的当下定位与未来趋势,微吼又如何判断?近期,小易有幸与微吼联合创始人&COO董如芳就上述议题展开对谈,探究微吼的业务成长之道。企业直播圈,第一个吃螃蟹的人微吼,企业级互动视频云平台。致力于以大数据+AI为依托,通过视频互动技术,为客户提供数字学习技术和数字营销云解决方案。目前,微吼已服务40万+的企业、提供了近3000万次的企业直播服务。董如芳介绍,12年前,国内还没有直播行业,唯一的应用场景是外企会使用webinar进行线上会议,很少有人能看到直播的未来趋势,更无法想象它能成为一个独立的行业。微吼就是“第一个吃螃蟹的人”。在其创始人&CEO林彦廷看来,企业能否发展主要看两个层面“开源”和“节流”,而大量获取精准的目标客户、提高营收就是“开源”环节最核心的要点,看到这一市场机遇后,微吼决定投身「企业直播」赛道。董如芳指出,直播对于B2C企业“低成本快速获客”的价值自不用说。即便是高价值、长周期、复杂决策链的B2B企业,直播的价值也不容忽视,它的内容中台能让每个客户触点(不论市场、销售,还是运营),输出的都是一套完整的“价值链”。“直播使客户沟通从‘1v1’转向‘1vN’,毫无疑问它是提效的。”她说。另一方面,相较线下活动,人均2000元的邀约成本,线上直播仅需两块钱,且不受线下的种种制约,“短、平、快”看到活动的成效,促使更多企业开始布局直播。图片来源:摄图网微吼从创业头三年,每天0.3次直播,到如今的每天30000场,占据73%的市场份额,它也从国内企业直播市场的“开创者”转变成了“引领者”。客户为先:始于直播,不止于直播在董如芳看来,微吼的快速发展,源于公司坚守的“客户为先”理念。2017年,当意识到标准化的SaaS已经无法满足客户行业化、场景化的实际需求后,微吼率先提出“直播+”的概念:“直播+场景”、“直播+行业”、“直播+能力”。基于直播通用场景,衍生出营销、企培、电商、云展会、教育等场景化的方案;针对金融、医疗、科技、汽车、地产、快消等行业推出针对性的解决方案;此外,微吼的PaaS平台,像搭积木一样,快速定制出符合客户业务场景和需求的产品。据董如芳介绍,三峡电力这样的国家级项目,也在用微吼直播做远程监控,节省人力投入的同时,提升效能。为了将头部客户的经验复制给中小企业,让所有企业都能用好直播,微吼成立了「直播研究院」,定期进行线上授课、举办线下沙龙,持续为客户输出价值,让直播真正赋能业务成长。董如芳直言,虽然我们仍自称「企业直播公司」,但业务布局早已超越狭义的直播,“微吼始于直播,不止于直播”。用有“温度”的系统,成就更健康的业务增长闭环高增长、高市占率背后,除了领先的产品技术和理念,微吼的业务管理也自有一套。董如芳介绍,由于“技术驱动型企业”的特性,微吼从成立初就重视内部的系统建设,“我们希望借助系统让公司的业务管理体系化、标准化”。而进行系统选型时,微吼则更希望系统是“有温度、动态的”。以客户管理系统为例,能否动态记录客户的需求信息,并随着客户生命周期的变化、不同业务线的差异,赋能不同岗位的员工快速进入角色,打造企业与客户间高效的互动连接。“因此,我们选择了经营理念相似,同样重视客户成功的——销售易作为生态合作伙伴。”她说。目前,从直播活动获得的鲜活线索,进入CRM系统后,系统会根据线索所在的地域、行业、体量、来源渠道等维度,自动打上标签,并根据设定好的线索分配规则,自动分配给合适的销售去跟进,打破了线索到销售阶段的“时空”壁垒。商机跟进情况、是否遇到问题,都会沉淀在系统中,“辅助我们动态调整下一场直播的人群定向。”董如芳表示,微吼与销售易CRM打通后,真正实现了直播“获客——成单”闭环。销售阶段管理从初期至现在,微吼始终坚守“直播产品”和“持续服务”不分家。客户签单、系统实施上线,并不意味着客户旅程的终点,TA们会流转至客户成功团队,由客户成功辅助客户用好直播系统。上线销售易CRM后,所有客户的基础信息、动态进展都被沉淀下来,“零误差”同步给相应客户成功,让客户持续感受“被了解”、“被服务”,真正释放直播系统的价值。客户信息360°展示在董如芳看来,销售易CRM给微吼带来的最大价值,不仅仅停留在某一个或某几个功能层面,“CRM打通了客户全生命周期的‘链路’;系统能够完全贴合微吼的业务场景,并根据业务结构的变化实现动态调整;此外,CRM还能根据我们的需要,生成不同颗粒度的BI报表,辅助我们实现精细化的企业管理。”她坦言,从目前双方的合作来看,获得的都是超预期的体验。BI数据看板董如芳预期,未来微吼和销售易将开展更深入的合作,为客户提供“直播+CRM”的联合解决方案,可以想象,它将带来“1+1>2”的营销转化效果,“事实上,这种合作模式已经在路上”。

701, 2022

精细化管理+CRM数字化转型,助力高新兴的管理之路!

销售易致力于帮助企业重塑与客户的连接。客户案例旨在分享企业成功要素和管理者的经验。本期我们邀请到高新兴科技集团股份有限公司,学习他们的增长秘籍。作为智慧城市物联网应用和服务提供商的高新兴科技集团股份有限公司,2010年成功在深圳创业板上市,上市后,高新兴进入集团化发展新阶段,由原来的单体公司扩展到由几十个多法人结构的集团公司,员工数量也由几百人扩张到3000多人。公司业务规模迅猛发展,业绩从2015年的20亿憧憬2020年的100亿。企业快速发展带来了很多新挑战,这些都对团队的管理提出了更高的要求,营销效率需要提高,实施精细化管理是必然选择。一、高新兴如何走精细化管理之路?从集团管理层面来说,首先,高新兴所在的行业是物联网,实现物联技术在多个垂直行业的应用,主要的客户是政府、公安、银行、网络运营商、铁路、油田等,各子公司业务类型涵盖销售及大项目销售,集团需要科学地把控项目的具体进展和销售管理工作,对于是否需要投入资源、赢单率等都需要准确评估。同时,对各个子公司的年度任务分配需要科学的预测根据。其次,收购的子公司需要更好的整合,集团需要深入到子公司到业务,以实现集团化发展的价值。精细化管理理念由来已久,但如何推进精细化管理应用与实践,如何实现更系统、更高效、更适合企业发展特点并使之完成管理落地等等都是需要考虑的问题。因此,需要选择一个产品理念非常符合高新兴的业务模式,从数据安全、权限控制、风控环节上都很好的契合高新兴的业务形态的软件服务提供商。二、精细化管理解决历史难题针对上述问题,销售易帮助高新兴打通了L2C的流程,实现集团统一项目阶段管理,以统一的项目语言呈现集团整体销售漏斗,更好的管理销售人员的合同业绩、回款业绩,通过有效的销售行为管理,实现销售人员的绩效管理,在项目过程中利用风控审批解决资源协调问题,费用申请管控;销售易将强大的自定义功能为高新兴的测试品管理、交付管理完美的结合在项目中,真正做到客户360度管理、项目全生命周期管理。同时,通过销售易精细化的项目过程管理,梳理了高新兴不同子公司的业务主流程,定义了流程节点进行每个角色的详细动作,将详细动作固化为相应的阶段详细任务,以及定义每个阶段必须获取的成果,固化为对应的关键信息,同时加入了阶段的风控审批流程,真正的把控项目信息的有效性以及推进的进度,也为每个阶段的费用预算进行更好的管理,有效的将项目打单过程科学化、标准化、精细化。通过销售易客户、联系人管理,全方位的实时跟进,将客户关系体现的更科学,特别是针对大项目决策复杂的情况,需要有清晰的决策组织架构及每个角色的支持程度的完整画像来支撑项目的下一步运作。除此之外,通过销售易合同管理,实现了合同计划收款与实际收款的管理,有效的实现了应收款的及时管理,避免坏账及遗漏,有利于财务更好的数据支撑,并且形成了高新兴自定义的合同报表。综上,销售易把项目从线索阶段跟进到合同回款阶段进行集团统一标准化,解决了集团完整查看整个集团的项目业务情况、进展、预测,通过风控的方式有效的把控大项目的推进、费用的控制、资源的协调,更有效的管理销售人员的真实行为,真正做到了项目管控、行为管控、绩效管控。三、精细化管理+CRM数字化转型,效果卓著如今“精细化管理+CRM”正在成为中国传统企业数字化转型的发展趋势。通过销售易,高新兴集团可以便捷地利用移动端查看所有子公司的项目情况,预测情况,合同回款情况,真正意义上实现集团的信息流通畅;分公司的项目运作也有科学的打单过程,从资源的协调、费用申请控制上也做到有效的资源投入;销售人员则可以利用移动端的便携,通过知识库的方式将公司的优秀案例、产品信息、学习资料一手掌握。销售易帮助高新兴将构建的精细化管理体系与信息化管理融合对接,成为传统企业向现代互联网管理转型的新典范。四、关于高新兴高新兴科技集团股份有限公司是智慧城市物联网应用和服务提供商,总部位于广东省广州市。旗下汇聚了中兴智联、中兴物联、杭州创联、广州国迈、重庆讯美、江苏公信等十多个优秀子公司,高新兴集团已形成在物联网产业的布局,业务遍布全国31个省市及海外,高新兴正在努力提升管理系统,以助力实现近期百亿目标,并抓住物联网大发展的历史机遇。

601, 2022

滴滴企业版为什么选择了本土CRM?

文/了不起的云计算 2015年滴滴出行推出了“滴滴企业版”,开始深耕企业服务领域,为企业提供出行服务及出行管理解决方案。 经过六年的探索和耕耘,滴滴企业版已经从企业出行领域的“新生儿”成长为行业的领头羊。至今已累计服务30万家企业,覆盖职场人群1700万,先后为华为、阿里巴巴、三一重工、德邦、用友等大型企业集团客户提供出行服务,并获得了高度认可。 滴滴企业版是如何在激烈的互联网领域快速成长、拔得头筹的?在最近的销售易品牌战略发布会上,滴滴企业级事业部战略运营负责人,向参会嘉宾分享了滴滴企业版在企业服务领域的经验,值得我们深研。 “内外”双循环,滴滴企业版高速启航作为国内出行领域的领头羊,滴滴出行在市场上一直非常受用户欢迎。不同于滴滴打车业务是外部环境需求产生,滴滴企业版则是内部需求推动产生。 滴滴出行成立之后,随着业务规模的爆发式成长,公司的规模越来越大,员工增长很快,员工加班比较多,但是打车后的常规报销流程,需要员工投入较多的时间和精力来处理,让整个流程显得十分繁琐;报销周期、回款周期也比较慢,在频繁加班和报销之间,员工的体验感受也不是很好。 于是,滴滴内部决定在员工通勤方面去做一些新的尝试,通过线上化的方式,简化流程,提升效率和体验,帮助解决内部员工通勤的问题,这就是滴滴企业版的前身。 随着企业出行逐渐成为的普遍需求,以及千禧一代、年轻一代开始走向企业核心管理层等原因,越来越多的公司在企业管理模式上,开始构建并探索为员工提供更好地工作体验。越来越多的企业开始与滴滴企业版合作,为员工带来更加便利化的因公用车服务,实现用车管理线上化、数据化、智能化,让企业出行管理更简单。 但在滴滴企业版的发展的过程中,也曾遇到过一些挑战。 滴滴企业版在客户关系管理上探寻之路在业务发展过程中,提升销售与客户之间的沟通、营销与服务方面的交互,拥有一个完善的客户关系管理系统(CRM),成为滴滴企业版在发展过程中必须要解决的一项挑战。 面对几十万家不同规模,不同属性的企业客户,相比一直面向to C市场的滴滴出行来说,to B市场的客户管理经验亟待提升。 滴滴企业版从起步的时候就很重视自身的信息化建设。在发展初期,滴滴企业版一直在开拓创新服务模式,不管是销售服务流程还是工具,具体到CRM系统上,滴滴企业版和很多科技公司的做法一样,滴滴企业版选择了自研CRM,保证了业务初期运转。这个CRM系统在早期的客户关系管理上发挥了重要的作用。 但是随着业务增长,以及行业发展,企业客户的量级不断增多,特别是不同类型的企业越来越多,销售管理与服务水平的精细化必须跟进,不断强化LTC的流程管理经验和能力。毕竟术业有专攻,与其自己耗费过多精力和人力在CRM系统升级和维护上,选择与专业的CRM厂商一起合作,成为了未来更好地服务客户的一个新的考量。 经过调查和研究,滴滴企业版选择了同类市场上惯用的国外CRM系统。但在合作一段时间后,滴滴企业版发现在管理规范化水平提升的同时,国外软件在服务器的网络效率和本地化移动端等需求不好实现。 这次尝试让滴滴企业版开始重新考察该类工具,寻找定制化、本土化,看重用户体验和提升客户管理效,以客户为中心,开展业务和服务的合作伙伴。 在这样的情况下,一家国内CRM厂商开始进入视野。滴滴企业版与销售易的结缘在重新评定的需求和市场调研的情况下,国内CRM厂商中有一款非常成熟的CRM产品,可以满足滴滴企业版在客户管理方面的多元化需求,这家厂商就是2011年成立的销售易。滴滴企业级事业部战略运营负责人表示:“在与销售易团队接触后,我们被销售易的整体团队能力所打动,无论是前端的咨询服务团队,还是后端的实施团队,整体给我们的感觉都是非常强的。”销售易具备非常强的专业服务能力,团队成员由来自全球的知名的IT公司组成,在整个项目沟通过程中,专业能力、实施能力、交付能力销售易都非常的专业。在帮助与客户沟通具体用车管理的时候,销售易提供的专业意见,推动整个CRM管理系统的提升。滴滴企业版决定尝试选择销售易CRM进行合作。在整个合作过程中,从项目团队的组建、到各个模块推进的节奏都比较满意,并且为了更好地服务不同客户,销售易还能够针对中大型企业的业务特点进行量身定制,从而更好地满足企业出行的个性化需求。国产CRM软件迎来新征程,企业级新型CRM开创者销售易成为中国企业出海的优选伙伴很长一段时间,由于国内IT技术起步较晚,在面对国外软件长期积累的技术和产品优势的时候,国内CRM厂商们都不具备竞争的实力,因此国内软件市场被SAP、Salesforce、微软等国外厂商牢牢占据。随着近几年我国自主软件的崛起,以销售易为代表的SaaS软件厂商开始发力,在不断的质疑声中成长,从默默无闻中深研技术、努力成长,开始逐渐具备与国外厂商竞争的能力。Gartner在其《Geopolitical Ideologies Are [...]

2212, 2021

对话黑湖科技:工厂里的“赛博朋克”,是什么样的存在?

轻点鼠标,车间里的重型设备自动开启;打开手机App,生产排期、工艺路线一目了然;实时数据大屏上,工厂每个角落的数据尽收眼底;……当传统工厂遇到数字技术,这些曾经在科幻片中出现的“未来工厂”场景变成现实,数字技术正推动传统“制造”向“智造”飞跃。“赛博朋克”似的未来工厂背后,依托的是怎样的技术和企业,他们对于未来的业务布局、技术演变有怎样的判断?面对快速增长的市场需求,他们又将如何更好、更快地为客户服务?图片来源:摄图网小易今天有幸走进销售易的客户,也是工业互联网领域的知名企业——黑湖科技,与其合伙人殷珉围绕上述议题展开深入对谈,以期对相关企业有所裨益。以下为采访实录,enjoy!一、工业互联网:从头部到“长尾”全面覆盖小易:黑湖科技是怎样一家企业?殷珉:我们成立于2016年,专注打造利用数据驱动生产效率提升的制造协同SaaS软件,打破生产管理和供应链协作中的“信息孤岛”,提高生产柔性、缩短交付周期、优化物流效率,帮助工厂迅速响应消费者个性化需求。目前,已服务中国大陆、港澳台、东南亚近3000家制造企业及其供应链,让50万名生产者的日常工作因为云端协同变得简单高效。图片来源:黑湖科技网小易:产品和业务板块是如何布局的?殷珉:目前我们主要服务塑料制品、金属制品、电器及配件、食品饮料、医药与医疗器械、化学制品等领域。我们现阶段主要分有两个产品线:「黑湖智造」面向大型制造企业,提供包括:智能生产排期,生产、物料、质量管理,设备维护、工艺路线、知识引擎等全生产流程的数字化转型方案,帮助他们实现多工厂的实时协作和业务互联;去年,我们又推出面向中小企业的「黑湖小工单」,仅需4步操作、3天就能让中小制造企业实现生产实时性、精准性和数据细颗粒度的需求,二三十人的工厂也能步入数字化门槛。黑湖智造:生产管理小易:市场对MES(生产信息化管理系统)的认知,进入成熟阶段了吗?殷珉:不可否认,制造数字化是从50强、100强的企业开始的,对于这类企业来说,已经脱离了“教育”、“培育”的阶段,TA们的需求很明确,所以,「黑湖智造」起初在走向市场时,也集中在行业头部企业,如农夫山泉、沃尔玛、麦当劳、三九药业等。但是国内工业制造天然的“长尾属性”,意味着我们也不能忽视小微工业企业的需求,「黑湖小工单」这种轻量化的应用,恰恰解决了他们生产过程中更落地、更实际的问题。也帮助我们打开了更广阔的市场。小易:这样的业务布局模式,给企业发展带来什么结果?殷珉:2020年,即便在疫情“黑天鹅”的影响下,我们的业务增速却超过了300%;员工规模也从创业初期的20、50、100人,到今天的500人。随着行业场景和客户数量的激增,我们在“制造协同”的基础上沉淀了大量的用户增值需求,基于此进一步启动了技术升级计划,在PaaS和SaaS之间构建一层应用级的平台,帮助工业企业深度挖掘数据利用价值和开发延展性应用,如数据追溯、任务执行、设备预警等。二、规模化发展背后,数字化工具成管理“必备品”小易:客户、员工数量都多了,黑湖科技如何对商机跟进、客户服务效率进行有效把控?殷珉:的确,当我们服务的客户数量有限时,借助Excel表格,就完成了客户信息、需求的记录。一旦公司发展到一定规模后,如果没有数字化的工具,业务流程就“跑不通”了。所以,我们选择使用销售易CRM,也是希望可以帮我们解决从线索、商机、订单,到客户服务、现场派单全流程的业务需求,提升整个流程的流转效率。小易:借助CRM系统进行业务管理层面,有哪些值得分享的经验?殷珉:现在,我们内部使用销售易系统的同学集中在商务和服务两端。商务端,从线索导入、分配、转商机、提供解决方案,再到订单阶段的成本预估、合同审批、判断交付难度等都在系统中实现了自动化推进,每个节点的负责人,会在系统中记录客户的基本信息、业务发展状态、产品和服务需求等,相关文档、数据也会统一沉淀。这一过程中,除了市场、销售、解决方案团队,产品和交付团队也会在某些节点参与进来,评估订单难易度以及承诺的边界。销售阶段管理合同签订后,客户就流转至服务团队的PMO(项目管理团队),调配实施资源、实施周期管理、交付等,也都借助系统去完成。整个项目实施完毕后,客户在CRM系统中又流转至客户成功团队,他们会在使用、优化等层面提供更深入的服务,为客户提供精益生产运营的方法论,让系统更适配客户个性化的生产需求;也会持续挖掘并记录客户的复购、增购价值,实现全客户生命周期的闭环管理。实施周期管理此外,我们还借助销售易的PaaS平台,做了快速的定制开发,如订单业绩拆分等,让CRM系统更匹配我们个性化的业务管理需求。小易:CRM给黑湖科技带来的最大价值是什么?殷珉:其实刚才我也有提到,CRM首先帮我们解决了流程上的问题,从线索,到成单、再到后端的服务,实现全流程自动化,部门间的信息壁垒也被打破,每到达一个客户节点,系统自动通知相关团队或负责人,客户的历史信息自动同步,让所有同学都能快速、精准介入,大大提升了销售签单、客户服务的效率。另一方面,CRM为管理层定期复盘,提供了客观的数据支撑,随时随地了解业务推进过程和状态,指导决策。小易:与销售易合作过程中,有哪些感受和体会?殷珉:不论是产品的易用性,还是团队的专业性,我们都是比较认可的。令我印象深刻的一点,与销售易的合作甚至不仅仅局限于产品层面,销售易内部的一些专家、顾问,可以为我们提供专业的咨询服务,帮我们梳理业务管理数字化过程中的优先级;协助业务团队去理解、用好CRM系统。在与殷珉对谈中,小易感受到黑湖科技在产品打磨、市场扩张以及管理升级层面的先进理念和经验。可以确定的是,在工业4.0、智能工厂、“黑灯工厂”的战略趋势下,黑湖科技步入发展快车道已势不可挡。