销售漏斗——史上最强大的销售管理工具

在一个特定时间段里,例如一年、一个季度或者一个月的时间范畴内,销售漏斗由一系列有可能转化成订单的潜在销售机会所组成,包括了从接洽客户、谈判、成单、回款的整个销售过程。

销售漏斗的身体——销售阶段
销售阶段是指从初步接洽客户,直到谈判、成单、回款的整个过程。如何设置符合自己公司的销售阶段?
销售漏斗的大脑——赢率
赢率是指在某一个阶段里所有潜在商机最终转化为订单的概率。赢率是怎么来的?对销售管理者做销售计划、管理团队,都有怎样的意义?
销售漏斗的心脏——加权目标值
为什么把加权目标值比作心脏?销售的第一考核指标就是业绩。如果不能预判最终销售业绩,对于结果导向的销售管理者将会是一场灾难。

销售漏斗有这七大管理价值

复制顶尖销售

对于多数公司,80%的业绩是来自于20%的销售。如果能将剩下80%的销售人员水平提升20%、30%,整个公司的销售业绩会提升多少?

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避免客户流失

项目周期长,销售人员的流动难以避免。销售漏斗如何助力平稳交接客户,避免公司的损失?

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预测销售业绩

精准预测销售业绩意义非凡。戴尔如何借助销售漏斗的精准预测坐上直销之王的宝座?精准预测可以帮助高科技公司做什么?

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管理销售业绩

销售是一个数字游戏。如何借助四个问题全面了解销售效能?销售漏斗背后隐藏的数学公式如何解开阿里华为的成功奥秘?

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打造管理标准

用了销售漏斗,日常沟通和管理过程中还会状况频出?管理盲区怎么破?

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辅导更加高效

如何了解每个销售人员的能力和技巧偏差,成为有的放矢辅导培训的关键。如何借助销售漏斗,对销售人员的日常工作进行有效帮助与指导?

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提升销售能力

销售工作千头万绪,如何借助销售漏斗规划自己的业绩和时间,找到缺乏的销售技巧?

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一个案例教会你设置销售漏斗

产品型销售通常设置六个流程阶段:初步接洽、了解客户需求、解决方案、报价、商务谈判、成交。这就是一个最简单、典型的产品型销售的流程阶段。产品型销售的公司在为销售流程阶段配置赢率时,通常采取“一三五七十”这个通用和简单的方法:初步接洽客户的阶段赢率为10%,确定客户需求阶段的赢率设为30%,验证产品符合客户需求,也就是提供解决方案阶段的赢率设为50%,报价及谈判阶段的赢率设为70%,签单的赢率肯定设为100%。

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《销售漏斗管理实战手册》简介

《销售漏斗管理实战手册》是由国内第一档销售管理CEO脱口秀《销售彦论》第15-20集的视频内容整理形成。《销售彦论》是一档面向企业主、销售管理层的自媒体节目,由国内领先销售管理服务提供商销售易CRM创始人兼CEO史彦泽先生主讲。借助18年销售和销售管理经验,主讲人史彦泽通过剖析热点事件和国外内公司实际案例,将国外复杂严谨的管理科学、简单、生动地介绍给国内的销售管理者。《销售彦论》内容紧密围绕如何帮助国内企业打造一支销售铁军展开,涵盖销售管理的方方面面:如何制定销售模式、如何招聘顶尖销售、如何通过科学化管理让销售业绩提升30%……

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