销售小白想要快速长成为金牌销售,我该怎么做?

这一目标的标准画像又是怎样的呢?

本期的销售彦论,我们非常有幸邀请到了Uinnova创始人 & CEO、BMC前中国区总经理陈傲寒先生,请他用“三字诀”来解读金牌销售的标准画像。

陈傲寒先生从事 IT 工作多年,在战略计划、销售管理、IT规划与运营等方面经验丰富。在创立优锘科技前,他曾担任全球IT管理领军企业BMC软件公司的中国区总经理,负责BMC中国的整体策略、业务运营和对外拓展。

此前,陈傲寒是IT自动化软件公司Opsware中国区总经理,带领团队在中国从零起步,实现了突破性高速发展。陈傲寒还曾在Cisco、HP等公司任职多年,从事过技术、咨询、销售和管理等多个岗位,参与过金融、能源、电信等行业多家大型企业的网络系统和IT运维管理系统的设计和规划工作。

“不忘初心,方得始终”,陈傲寒希望中国人能有机会做一些有创意的、真正属于自己的软件产品,因此积极投身创业大潮,并成为其中的一名佼佼者。 陈傲寒认为,要成为一名金牌销售,就要做到“通”、“信”、“爱”。

1、通

销售人员首先要通晓自己的客户、客户所需的价值、客户的痛点; 其次要通晓自己的产品和Solution能够交付哪些价值,可以如何帮助客户解决问题; 销售人员还要有良好的“沟通”技能,有能力通过沟通,让客户明白自己所提供的Solution,将产品和客户成功地嫁接起来。

2、信

一、相信自己所提供的产品具有价值;

二、“自信”,这就需要销售人员对客户的情况和自己的产品有深入了解;

三、销售人员的沟通技巧越好,就越可以更加深入地解决客户的问题,做到“可信”;

四、销售人员一定要“诚信”。

3、爱

销售人员要“爱”客户,把客户当作自己所爱的朋友去对待,诚心诚意地去对待。 复杂产品的销售,尤其是To B的销售,并不像街边摆摊卖手链一样简单,只需要十几分钟的简单问答。

其中涉及很多次沟通和交流,还会涉及到很多工作之外的话题,如人生、对整个科技产业的看法、对社会的看法等。这些都需要融入“爱”的元素。

Allan:这个“三字诀”其实就是一个优秀销售人员的“道”和“术”。“通”是技巧、技能,是“术”的维度,但是要成为一个长期能够取得客户信任的销售人员,则需要从“道”的维度出发,做到“信”和“爱”。

除此之外,陈傲寒还就销售的专业性、外企和创业公司销售团队组建的不同、创业公司销售招聘和面试等问题和Allan进行了探讨。

解读销售的专业性

在过去很长一段时间里,做大客户销售就是搞搞关系、能陪客户、能喝酒,这是当时大客户营销的核心思路。 但是,我们周围的环境在发生改变,不论是软件行业还是硬件行业都在发生巨大的变革,做销售已经成为一个非常专业的事情。

现在的IT行业,已经由卖方市场转为买方市场,供给更多,客户有了更多的选择。 今天的客户变得越来越专业,其专业程度与十年前、二十年前相比已经有了大幅的、本质性的提高。

从另一方面来说,今天做项目和签合同,对于销售人员而言,也比以前难度更高。

因此,一名销售人员如果想要让客户真正认知到自己所做的事情、所销售产品的价值,就必须具有一定程度的专业知识。

如今的时代,客户掌握着丰富的信息,如果销售人员不能在有限的时间里提供给客户所需的信息和价值,就会被淘汰出局。

外企 V.S. 创业公司:销售团队组建不同

在外企做销售管理,其实是替别人管理销售团队。而在创业公司,却需要组建自己的销售团队。两者之间存在怎样的差异?

陈傲寒:在外企,所卖的产品是确定的,对于销售人员来说,更重要的是找到方法,把已经确定和成型的产品,准确匹配客户的环境,为客户提供价值,帮助客户排忧解难,解决痛点,实现优化和提升。

与之相比,创业公司对销售人员的要求更高。创业公司的产品并没有定型,销售人员需要完成更多的事情,才可以达成销售目标。

另外一个比较大的挑战是,在外企做销售是有品牌光环的,比如IBM、Cisco、SAP。客户首先认可的是品牌,认可的是外企品牌背后的技术积累和成熟的产品,随之就会对销售人员本能地增加一些信任。

而在创业公司,客户对其品牌是持怀疑态度的,需要销售人员去克服认知障碍,更好地抓住客户的注意力,进行有效的产品价值传递。 就人才招聘而言,外企也比创业公司更容易招募到销售人才。

创业公司要找到可以共同奋斗、共同创业的人才,和还是雏形的、不够成熟的产品一起成长。

如何打造优秀销售团队

Allan:我们俩有一个共同之处,就是我们都是销售背景出身,然后做创业。但是对于很多技术背景的创业者而言,在做出产品和服务之后,搭建一支优秀的销售团队,就成为一个十分巨大的挑战。

对此,陈傲寒如何看待呢? 搭建优秀销售团队最重要的就是找到合适的人才,其中比较重要的一方面就是找到优秀的销售管理者。

对于许多技术出身的创业者而言,比较大的一个挑战就是没有能力鉴别候选人所具备的能力。 通过邀请有经验的人来担任顾问,在面试销售人员时帮忙把关,是解决这一难题的一个很好的方式。 另外,大多数外企,尤其是软件公司,在中国的分支占比与全球相比,并不是很高。

因此,外企的总部对地方更多的要求就是数字,在外企的代表处即使做到销售管理的级别,也往往无法理解销售管理的核心。 事实上,销售管理的核心就是打造产能,而非关注产出。创业公司的销售VP需要着重去打造公司的能力、团队的能力,使之成为一种可持续发展的、可传授的能力,从而积聚产能。一味关注销售数字的增长,只注重产出的办法,是不可取的。

销售招聘与面试

成功的关键往往在于一些细节中。在面试的过程中,一定要在细节问题上去考察候选人,测试其是否真的想要去交付价值,想要帮客户解决问题。 这是测试销售人员“三字诀”中的“通”。

那么,怎么去测试销售人员的“信”和“爱”呢?

通常情况下,可以询问候选人一些具体的项目,让其描述在最艰难的情况下赢得的项目,过程如何,最终客户为什么会支持他。如果可以找到这个客户,也可以咨询一下客户对销售人员的反馈。 最后,也可以询问一下候选人曾经输过的最刻骨铭心的项目是什么,自己对这段经历的总结是什么,如果从头来一遍,是否有机会赢得订单,会采取何种不同的方法去赢得这个项目。

如果候选人曾经对这些问题做过很好的总结,就不会面试当场再去考虑。这也就说明候选人对这个事情没有那么大的热情,他并不觉得失去这个客户可惜,也不会因为丢了这个合同惋惜。 在销售的过程中,往往真正刻骨铭心的就是已经和客户达成比较好的认同,但最后却没有合作机会。

销售招聘中很难确保通过问一些问题就找到合适的人,因此销售招聘比其他领域的招聘要困难许多。