本文作者:楠小酱先来看一则小故事:狗将兔子赶出了窝,追赶了很久却没有追到它。猎人问狗,为何你俩中小的反而比大的跑得快?猎狗说:那是当然,我们跑的动机不同,我仅仅是为了一顿饭而跑,兔子是为了保住性命而跑啊!猎人一想:说的对啊,看来想要得到更多更大的猎物,得想个好办法才是!于是猎人又买来几只猎狗,并说对它们说:凡是能捉到兔子的,就可以得到几根骨头吃,捉不到的没有饭吃。这一招实行下去,果然管用,猎狗们都开始奋力追兔子。

过了一段时间,问题又出现了,大兔子非常难捉到,而小兔子非常好捉,不管捉到大兔子还是小兔子,猎狗得到的奖励差不多。猎狗们发现了这个问题后,都去捉小兔子,猎人得到的猎物越来越小了。

这则故事很好地反应了当前许多企业所面临的问题:金钱只能起到短期激励的作用,只要有金钱或者物质上的激励,员工的积极性就会提高。由此可见,搭建一个长期积极向上的团队,需要的不仅仅是物质激励,更加需要类似企业文化、销售培训这样的软性措施。销售团队积极性的提高更是如此,远不止于金钱。员工的积极性是受多方面因素影响的,比如企业文化、员工的内驱力、销售培训等等。知名销售培训和咨询公司Rain Group经过多年调查发现,总体来说,销售人员主要受以下5个因素的影响:
1、 企业文化:有时,销售是受人尊重的,是非常重要的,但是其他时候则并非如此。有些企业的管理层支持销售人员,有些则不支持。如果你想要从最大程度上驱动销售团队,你的企业文化就要尽可能地为销售人员提供支持。2、 管理:如果销售人员没有激情,那么就很难被点燃。如果销售人员本身非常有激情,那么销售经理只需要稍微鼓励,就可以将其点燃。与业绩一般的企业相比,业绩表现突出的企业更有可能拥有愿意激励下属的销售经理。3、 内在驱动力:传统的观点认为,销售人员是受金钱驱动的。事实上,影响销售人员积极性的因素还有很多,比如上司的认可、业绩的提升、成功(不一定和钱有关),个人发展,和其他一些因素。如果你发现有哪些因素可以持续调动某一销售人员的积极性,你就要持续地从这一方面出发,采取措施激励这个销售人员。4、 执行:执行受到多种因素的影响,比如天赋、技能、运营和销售支持。但是,如果销售人员自己不想主动完成事情,那么他就什么也不会去做。

5、 价值:经过调查,我们发现企业是否专注于为客户创造价值与销售人员驱动力之间有着密切地关系。企业越是专注于为客户创造价值,其所拥有的销售团队的驱动力也就越强。

由此可见,企业不可以仅仅简单地将金钱作为激励员工、调动员工积极性的唯一手段。企业应该从以上5个因素出发,仔细考虑看是哪些因素影响了员工的积极性,并采取相应的措施积极调动员工的积极性,以此才能驱动团队业绩不断发展。在销售团队搭建的过程中,团队管理者所扮演的角色非常重要。那么,销售管理者具体需要采取哪些措施,才能有效驱动销售团队呢?从很大程度上来说,销售团队管理者的一言一行往往会对其下属成员产生深刻的影响。因此,销售管理者并不需要掌握所有的技能,但一定要懂得将自己对事业的热情、对工作认真的态度传递给员工,变成一种文化根植在每一位成员的心中,才能够持久构建一个积极向上的团队。接下来分享的这4点建议,可以帮助你更好地制定销售团队的目标管理和激励机制,以及团队培训,帮助你持久构建一个驱动力极强的销售团队。

制定业绩目标,要学会做减法

在生活中,我们会听到这样一些案例:20名业务员,17人没有完成季度任务,员工的积极性大打折扣,惩罚体制无法实施;有些员工为了完成季度目标,集体降低利润率,甚至违规。这是大多数企业在制定业绩目标时存在的问题:目标脱离实际。企业盲目地认为,制定较高的目标,至少会迫使员工达到一般的标准。然而事实是,过高的目标会使得员工看不到希望,如果目标本身不具有可挑战性、可行性,就会与原来的意愿背道而驰,员工的积极性下降也在所难免。因此,企业在制定业绩目标的过程中,要加减法并重,要让员工蹦一蹦就能够“摘到桃子”,这样他们才会向着目标努力。与此同时,在执行目标的过程中,对目标进行实时调整和管理也是非常重要的。一旦发现问题,企业和团队管理者就要勇于调整和改正,并及时与员工取得沟通,这样才能帮助员工重新树立信心。

合理考核与持续激励

持续调动员工的积极性与企业的激励机制也分不开,而良好的激励制度是建立在完善的考核制度基础上的。说到考核,企业就要做到点面结合,奖惩并重,而且考核一定要从员工最关心、最在乎的方面入手,比如薪酬、职位等方面。此外,合理的奖励形式同样能给我们带来意想不到的惊喜。举个栗子:如果企业给予员工的奖励金额足够大,可以选择在开会的时候以现金的形式发给当事人,通过这种形式不仅能给员工带来极大的满足感,同时也能对其他员工形成一种无形的激励。

员工的培训

员工缺乏积极性除了受到目标设定、激励制度的影响,很多时候是由于员工的能力不足,他很想做好,也很努力,但由于方法不对,导致士气低下。有一名刚毕业的大学生,初涉销售行业,工作非常勤奋,15天后他却向老板提交了辞呈,15天不出单磨灭了他所有的信心。老板见其认真用心,觉得有些可惜,就教授了他一些销售技巧,一星期后,这名业务员成功签订9笔订单,信心倍增。由此可见,企业为员工提供积极的培训和帮助,可以帮助员工补齐短板,用更加积极的心态去进行客户拜访,最终提高业绩。没有一个业务员不想成功签单,不做、不积极、不成功有时候是因为方法的问题,所以销售技巧的培训很重要。同理,对员工进行产品知识、行业知识、竞争对手知识、以及相关政策方面的培训,也可以对员工和客户的沟通带来非常大的帮助。

 新人储备及培训

有流出就有流入,适当的新人储备,能给公司注入新鲜的血液,能给整个团队带来活力和斗志,也能给一些懒散的员工带来无形的压力。一般情况下,公司都会对新员工进行集中培训,大体分为三个步骤,一是通关训练、二是模拟训练、三是实践训练,训练内容包括公司的产品、文化、流程、管理制度、考核制度等内容。而针对中小型企业而言,以老带新的方法反而更实用,为了防止老员工偷工减料,不认真,可针对新员工的学习程度,对老员工进行考核,有效规避这一点。此外,对新员工的培训切记要实不要空,要精不要多原则,以便使员工能快速地融入企业并创造业绩。

总结

有人说,销售人才是企业的”金山”,有人用”三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。这些观点,无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,因此使销售团队保持持久的战斗力就成为许多企业管理者工作的重中之重。在构建销售团队的过程中,团队管理者要从企业文化、团队目标管理、激励机制、员工培训、企业的价值观和员工内驱力等多方面着手考察影响个体销售人员和销售团队积极性的具体因素,并对症下药,采取相应的措施,才能持久构建一个积极向上的销售团队。Reference:5 Key Influences on Sales Motivation,Mike Schultz

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