编者按:本期,BMC前中国区总经理陈傲寒先生继续做客销售彦论,与Allan一起探讨创业公司销售团队的规模化发展问题~

每个人心中都有一个“创业梦”,渴望做自己的老板,为自己打工

殊不知,创业之路却并非我们想象的那么顺利

想要招人,工资开不高

好容易招来了人,却发现对方经验不足

而且,SaaS行业的产品好复杂,针对大客户的销售更是复杂

那么,如何培训新员工,才能实现创业公司销售团队的规模化发展?

学习+实践,这两点对于任何难题来说都是很好的解决方案。

但是,我们很难确保每个新招来的员工都能够积极主动的学习,更加不敢保证每个员工都能够进行有效的学习。

在这种情况下,我们就需要建立起规范化的、合适的培训体系,帮助“销售新人”实现成长。

 

陈傲寒经验分

我在Cisco和BMC都工作过,这两家知名企业的销售培训体系却给我留下了截然不同的印象。

在Cisco会有很多销售方面的培训,比如Power Base Selling,Strategic Account Selling,Target Account Selling等销售方法。

而BMC的培训却只有一套方法论,也就是销售的“六步法”,其内容和Cisco培训的方法论内容差不多,甚至不像Cisco那样具有理论高度。

BMC销售六步法:1. Discovery;2. Scope;3. Go|No-Go;4. Validate Solution;5. Business Case;6. Negotiate and Close

但是,后来我却觉得BMC的培训方法是最有效的。

Cisco每次培训都会教授一套新的销售方法论。而BMC每次培训都是一套方法论,也就是销售的“六步法”,但是每次培训都会有不同的产品和假设的客户场景来帮助练习。

同一套方法论,反复实践,反复练习,销售人员最终就可以熟练掌握,形成一套自己的、独特的、有节奏的向客户交付价值的方法论。

 

Allan经验总结

BMC总结出了最简单的销售六步法,并将其放在日常培训中不断地去训练,去跟进。

让一件看似简单的事情落地,其实是很不容易的,这中间需要不停地重复,甚至于在每一个细节点上不停地训练。

这也向很多销售管理者提出一个很现实的问题,就是销售经理们有多少人能够真正做到去Coach员工,而不只是简单的追数和打单。

作为一名销售管理者,应该把更多的精力放在训练团队上,成为一名职业的销售培训师,这才是打造产能最关键的点,也是一个公司能够持续生机勃勃发展的重要因素。

销售人员不能只看到方法论和流程,只留于形式,还要感知到这其中最核心、最重要的东西,就是实现价值的同步,实现产品价值和客户价值的Alignment,最终形成共同的认知。

 

陈傲寒:如何看待销售流失

我们公司目前很少发生“销售流失”的现象,这其中很重要的一点,是要看大家是否有诚心和爱。

很多时候,我们不只是向销售去要数字的,我们希望每个销售都成长为一个专业的、能够去交付价值的顾问型销售。只要有这份诚心在,销售人员就不会离职。

在考评销售的时候,我们最关注的并不是业绩这个硬指标,而是一些软性的指标,比如他是否在正确的做事,是否有正确的价值观,是不是真的爱客户,是不是在努力地挖掘价值,去交付价值。

 

陈傲寒:激励机

我们基本上是按照外企的激励方式来设定销售人员的目标的。

作为创业公司,我们也会有一些期权和股权方面的激励计划。

就公司内部而言,其实最好的激励机制就是一群人,大家一起去做一件有意义的事情,在有限的工作生涯里,彼此成就对方,拥有一段有意义的人生。

 

陈傲寒:Allan,您原来在外企做销售和销售管理,现在着力打造的销售易,则是一款基于SaaS的销售管理工具,为很多国内的客户提供服务。在您看来,国内外企业在销售管理上面的主要区别是什么?

Allan:国内的企业,对于科学化管理方法论的认知,和西方很多成熟的公司相比,还是有蛮大差异的。

这也是我们销售易努力的方向,我们希望能够将科学的销售管理方法、技术和体系介绍给更多的中国企业,使他们的销售团队管理能够突破困境,在当今这个竞争激烈的社会,将团队的专业性转化为竞争优势。

同时,我们也希望传递一些最佳实践和方法论,帮助我们的客户在销售业绩上实现大幅提升。

陈傲寒:您觉得目前中国的企业面临的最迫切需要解决的问题有哪些?什么样的方法能够帮助他们解决问题?

Allan:过去,很多中国的公司在发展过程中,依靠个体,依靠个人,就可以成就一个还算不错的销售团队。

但是今天整个大环境都在改变,原来的团队管理方式和模式下培养出来的销售人员,已经不再适应当下的环境,这就需要运用更加科学、更加精细的管理方法来帮助这些企业走过这个阶段,培育更强的企业竞争力,将价值传递给更多的客户。

陈傲寒:我们都知道,SaaS是一个全新的行业,市场接受这一新的概念也是有一定难度的。我们目前的创业目标,也是逐渐向PaaS和SaaS这个大方向转型。

您是SaaS行业的先行者,您认为SaaS 行业的销售与传统软件行业的销售有哪些区别呢?

Allan:SaaS行业和传统软件行业看起来都是销售同样的东西,但是产品形态和交付模式却发生了改变,这对销售本身的要求也发生了改变。

传统软件行业在招人的时候比较容易,薪水也给的很高。

但是,SaaS行业更讲究的是可复制性和可快速扩张性,在这种情况下,销售的节奏和各方面都会变得更快,但是所销售产品的复杂程度则没有改变,这就对销售人员提出了更高的要求,因此也就更不容易招到人。

对新招来的销售人员,还需要培养其销售SaaS行业产品的能力,这也是一个全新的挑战。

怎么解决这一问题呢?基本上,我们在选材上会着重关注销售人员的软性特质,其次要有一套流程体系,去培训,快速、规模化的复制销售人才,实现销售团队的规模化发展,这就对公司的精细运营提出了更高的要求。

我们也有类似BMC的销售六步法,也有自己解决方案式的销售方法论,和业务流程相结合,和日常的培训相结合,最终形成一整套的机制和流程。

陈傲寒:您觉得在目前销售易这种模式下,销售管理面临的最大挑战是什么?

Allan:第一大挑战就是,目前市场上几乎没有现成的销售人员,在这种情况下构建一线、中层和上层的销售团队是非常困难的。

其次,如何使销售团队可复制、实现规模化发展也是一个非常大的挑战,这就需要构建精细的运营流程,从招募到培训都打下比较扎实的基础。