【本期大咖】杨华

及优教育科技的联合创始人,惠普中国区前副总裁

 

上期回顾

外企与民营企业在销售管理的体系和机制方面的差异 国内企业为何需要体系化的科学销售管理?

快速发展阶段的企业在销售管理的核心挑战 挑选销售人员更看重的能力 如何帮助销售人员快速上手提高能力和效率 销售管理者的能力要求 当销售VP、总监成为“大销售”,独掌客户关系和资源,CEO该如何抉择?

复杂高端解决方案式销售团队的管理  

在上一期节目中,华总和Allan谈到,如今在企业比拼核心竞争力的时候,销售管理就应该被视作一门学问,一种方法,一个可以去学习,并不断优化的一套体系。 那么这套体系具体包含哪些内容,又应该如何着手呢?

定目标 抓流程 激励士气 控制整体运营效率

在华总看来,销售管理的第一步从定目标开始,这个目标要定得非常清楚且有层次。 第二步是要抓流程,销售是有流程的是科学。 同时,管理者很重要的责任是要激励士气,激发销售团队的工作热情。 另外,控制整体效率也是运营中非常重要的一个方面。  

定目标

定目标实际上是销售管理更重要的一个层次,设立销售目标常用到的工具,叫销售管理导图。

第一层次是业绩目标,

第二层次是实现这一业绩目标的策略和途径:增加人提升销售业绩,还是在不增加人的情况下,提升每个人的效率来提升业绩,亦或是选择开拓新的领域来增加整体业绩。

第三个方面是为了实现这个目标,具体怎么执行,也叫活动目标管理。

一个典型的例子就是为了增加新的客户,我们要求我们的销售员去做陌生拜访,经过一段时间的积累,比如说一个月后要带来十个真正的用户。 把目标细化分解成多个层次的目标,才能谈得上真正意义上的销售管控。  

销售流程的价值

销售流程实际上是对过往的销售经验的一种总结和沉淀,像常说“套路”。

因为视作套路之后,更易于学习,在学习和实践的过程中还可以不断优化。 销售流程往往受到产品、市场,甚至是客户、竞争对手这些因素的影响,所以每一个企业都应该根据自己企业的状况,对销售流程做出相应的定义,找到想要强调的关键点。

销售流程的另一个价值,是可以帮助管理者观察每一个销售机会目前所处的状态。 管理者能够通过销售流程,了解团队中的销售员目前的状况,困难,需要什么样的支持。 此外,销售流程还可以为管控方面提供很重要的价值。

可以通过它了解客户的需求,市场的变化,从而针对这些状况提出相应的对策。

 

销售团队的激励

很多人对销售这个职业有兴趣,首先会看到他光鲜的一面:当他销售成功的时候,会有丰厚的回报,但实际上销售员非常艰辛,百分之九十的时间都在经历挫折和失败。

因此,销售员的激励,是销售管理者更重要的一个工作,不仅要奖励,还要让他们的劳动成果能够迅速地看到回报,并不断地鼓励他们。

对于销售的奖金体系,华总认为,企业给销售员的佣金需要平衡,要既让他们感到有很大的激励作用,又不至于让企业有太多的利润流失。

另外针对大项目或长期的项目如何激励,不同的客户分配上有哪些考虑,这都是一门大学问。既要让销售员对客户能进行有效的管理,同时对回报也能够有所预期。  

运营能力

运营能力是对一个成体系规模化的销售团队非常重要。

第一要点就是怎么去管理和控制销售人员日常的行动。

第二个方面,要掌握各种各样的客户、市场的数据,可以帮助管理者对于业绩的状态和未来做出预测。

第三个方面,销售运营是整个销售业务安全的重要保证,还是一套可以帮助管理者看到潜在问题甚至危机的体制。帮助管理者做出预判,预先采取行动。

更后,销售运营也是保障和提升客户满意度,保证产品与服务的交付质量和进度的重要体系。

华总认为这四个方面构成了销售运营体系的更基础的部分。

 

运营的量化与数字化决策

在销售运营的过程中,很多企业对于目标设定等决策感到很困惑,目标设定得过高,会带来销售员不满意、销售团队压力大等问题,更重要的是企业的很多的投入在决策的这一刻实际上就已经决定了。

当管理者发现业绩目标不能达成的时候,实际上已经很难挽回在初始第一、第二季度的投入造成的损失。 关于如何去计算这些决策数字,也有一套科学的方法。 华总分享谈到,通常采取的方法有中位数计算,也叫做更大可能计算。

还有反映可能性的一些方法,比如蒙特卡罗方法,当分析的数字在一定范围内不断地变动的时候,几个变量都是范围,我们就可以对它进行分析,更后得出来一个实现目标,或者说不能实现目标的概率,帮助管理者正确地做出判断和预测。

另一个数字化很重要的应用,比如,要观察一个客户选择自己或者选择对手的原因,会涉及到回归计算。在众多因素中,找到影响更大的决定因素。

过去企业管理者更常用的方法,叫做“拍脑袋”的方法,根据经验来判断。如今数字化的一系列方法,就构成华总分享的销售运营方面的数字化决策。  

大客户销售经验谈

华总当年带领团队帮助惠普公司在电信行业取得了排名第一的位置,对于大客户销售有着丰富的经验。

华总分享:大客户销售的关键,是要关心客户的客户。 大客户的企业目标,是企业中每一员首先考虑的因素。把握这个原则,第一步肯定是考虑到对方的业务目标,也就是他的客户。深刻洞察和理解大客户希望为他的客户提供什么样的价值,就可以把握大客户对我方的需求,以及更重要的诉求。

而针对Allan提出的大客户覆盖面广、政治关系复杂,决策人多而导致丢单的问题,华总的建议是: 一方面,从销售员的角度出发:销售员要不断地扩展自己的覆盖面,争取在客户相关人群中,增加自己的曝光度,经常去拜访、沟通,要挖掘关键决策者的想法。

另一方面,从销售经理或老板的角度出发,要帮助销售员突破自己的舒适区,扩大自己的覆盖。必要的时候,要帮助他去覆盖更高层的客户,引进资源,帮助销售员去覆盖那些客户的的高层管理者。

第二季 · 第2期(下)杨华:如何运用数字化决策替身管理效率 节目更后,华总用一句话总结了给销售管理者的建议: 辨识问题,设定目标,运用数字化的方式去决策!  

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