上海捷信医药科技股份有限公司成立于2008年,公司团队覆盖全国30多个城市,是一家专注于肿瘤、肝炎、肾病、类风湿性关节炎、阿尔茨海默病、糖尿病等重大慢性疾病的医疗咨询技术服务公司。

捷信医药是全国前沿的医药信息咨询和服务提供商,也是中国证券市场第一个聚焦在患者疾病咨询服务的公司,开创了中国医药行业的先河。 捷信为医药企业提供整合的临床研究解决方案,主要包括临床的前期研究,患者招募和临床协调等,加速新药的审批和上市流程;同时,依托互联网为平台,整合线上线下资源,为医药企业提供创新的市场营销解决方案,帮助产品扩大市场占有率,提高患者依从性。

在互联网+的新时代里,捷信利用O2O模式,通过“新康家园”,“找药神器”等互联网及移动平台,为患者提供更新的临床信息和重大慢性疾病医疗咨询服务,帮助患者寻求到更合适的治疗方式,成为联结重大慢性疾病患者与疾病解决方案二者的桥梁。  

管理痛点及挑战

  • 资料完整度及规范性不够

招募代表整理提交的项目信息格式、质量参差不齐,且关键信息时有缺失。

  • 销售行为/过程管理缺乏

对招募代表的日常拜访缺乏良好的监督,无法预测拜访频率与医生成功推荐之间的相关性。

  • 业务数据记录连贯性较低

项目各环节之间线下记录不连贯,容易出错或断层。

  • 业绩统计计算难度大

根据与患者签署的ICF协议核算招募代表业绩,当招募代表及患者数量增加后,Excel统计难度增大。  

解决方案

销售易专业服务顾问针对客户管理痛点与业务需求,提出如下解决方案:

  • 数据管理:规范录入&保证质量

将项目主要业务数据全部录入系统,并做字段必填强控,保证关键信息的完整录入。同时通过线下操作指引及应用规范,为线上规范录入保驾护航。

  • 拜访管理:过程可知&结果预测

拜访前提前规划,拜访时签到定位,拜访后结果反馈,并且根据实际拜访次数与销售阶段的关系,预测拜访与医生成功推荐患者之间的相关性。

  • 业务管理:环节打通&提升精度

建立各核心模块之间的关联,保证项目参与各方的有效连接,避免断层。同时,会定期检查系统数据输入的准确性,及时纠偏。

  • 业绩管理:节省人力&加快统计

按招募代表个人/部门设置ICF目标,以ICF签署个数作为考核指标,做到系统自动计算汇总绩效完成情况。基于项目规划,一期先做ICF信息记录,二期将实现业绩自动汇总。  

项目收益

对捷信来说,通过销售易实现招募项目核心信息的规范化管理及有效沉淀,同时加强了招募代表拜访过程的管理,做到了过程的可知可控。 对销售易来说,捷信给销售易提出了很多合理的产品建议,为日后销售易在医药领域方面的功能完善提供了场景支撑和帮助。 总之,不管是对捷信还是对销售易,这都是一次极具意义的项目实践。  

经验总结

每一个行业都有其特殊的个性化业务场景,而产品功能的丰富和完善,很大程度上来源于客户的真实应用场景反馈,所以我们会重视客户提出的每一个合理需求,完整收集,认真评估,积极反馈,争取优化,尽更大努力去满足客户行业化的需求,提升客户满意度。同时也相信,随着产品的不断发展,销售易会给医药行业客户带去更多更实用性的价值。