2017年1月,销售易发布了基于PaaS的五大行业解决方案,其中之一就有教育行业。

斯芬克是我负责的第一个教育行业的客户,在帮助斯芬克成功应用的过程中,我们发现了具有教育行业典型特征的管理痛点及解决方案,在此,为大家详细分享,希望对教育行业的其他客户有所启发,为其他行业的客户带来“他山之石”的效果。

斯芬克国际艺术教育(隶属于新东方教育集团)是一家专注于国际艺术创新教育、作品集培训、艺术留学规划的专业教育培训机构,覆盖设计类专业和音乐类专业,是国内更大的国际艺术教育机构。

2011年初创于美国纽约曼哈顿,中国区总部位于北京,现已于上海、成都、杭州、广州、深圳,南京建立分公司,致力于服务艺术留学申请者、艺术爱好者,为学生提供业内更优秀的海归艺术导师及前沿的创新艺术课程,帮助艺术申请者顺利实现艺术深造梦想,激发自身潜能,发现更广阔的艺术世界。  

管理痛点及挑战

快速跟进 此类型的行业更珍贵的就是资源(线索),因学生个体的决策速度都非常快,故斯芬克需要系统快速的将获取的资源收集起来,快速的分配给销售,防止资源浪费,并且监督销售是否按照要求完成了跟进动作。 流程标准化 系统配合建立统一标准的工作流程,帮助获取准确的流程数据帮助做正确的决策。 决策人需要 市场总监Vanessa,深知如何用系统帮助其管理,故在斯芬克上任后的第一件事就是完善更新CRM系统,完善管理过程数据。  

解决方案

销售易专业服务顾问针对客户管理痛点与业务需求,提出如下解决方案: 通过线索/客户数据沉淀

对于To C教育行业来讲,我们需要再次强调,资源的重要性,通过线索和客户的管理,将数据完整的沉淀下来。对于斯芬克来讲,数据的重要性不言而喻,通过线索和客户模块,可以看到客户的360度视图,必要的数据保存下来,对于销售顾问来讲,PC/移动端的使用,随时随地了解客户情况。

通过客户公海池更大化利用资源

客户公海池的功能非常匹配斯芬克市场驱动型的企业,市场部门将获取的线索数据导入公海,然后进行分配和领取,更大化的盘活了线索资源,并且通过设置公海回收规则,将顾问整个的积极性调动起来。

通过销售机会进行有效的商机统计分析

销售机会对于To C行业不会过于复杂,并且一般情况下,产生机会就意味着将要成单,所以斯芬克在销售机会的设置上,我们的专业服务顾问也建议不需要太复杂,但是机会的分析作用却十分显著,让斯芬克清晰的了解到目前跟进的机会情况,作为重点的分析对象,实现对业绩的有效预测。

通过订单回款实现Leads-To-Cash全流程

销售过程如果仅仅管客户和机会,并不是一个闭环,只有管理到订单和回款,才算是全流程,我们专业服务顾问根据斯芬克的业务形态,果断建议将订单与回款应用起来,事实也是如此,通过订单,可以对整个斯芬克的成单进行精准地统计,回款的使用,让斯芬克实时了解现金回款情况。

通过统计分析实现数据的精准分析

强大的报表功能是企业的福音,而销售易作为一款销售CRM系统,但是对于报表、智能分析也有自己的想法和目标,现有的报表功能被斯芬克充分的利用起来,每天的线索情况,每周的机会分析,每月的订单回款,数据实时抽取分析,大大提高了斯芬克的工作效率,无缝取代了各种“表哥表姐”。

项目收益

这是一次成功的多方共赢的项目实践。通过销售易,对斯芬克业务流程带来极大的便利,更主要的项目收益如下:

1.数据分析 分析出资源的不同来源方式的产出比,即ROI,帮助其有侧重点的进行市场投放;作为市场和销售绩效考核指标的主要工具和数据来源。

2.压力销售 采用销售易客户公海池回收规则,推行压力销售,增加销售跟进积极性,盘活销售线索。

3.销售管理 固化工作流程,提升工作效率,利用系统记录销售行为,对销售的勤奋度、销售能力有客观的评判,加强销售主观能动性。