作为销售管理者的你，想必也有过同样的困惑，那么这个问题到底该如何解决？如何快速让销售萌新跟上队伍？下面的内容或许对你有所帮助！

公司发展迅速、销售目标猛增、现有团队人力不足是很多企业面临的状况，通过销售团队扩招达成业绩目标是很多公司的做法，但如何才能人尽其用，让业绩增长率高于行业平均水准或竞争对手？以下内容将向您分析如何通过销售新人培训拉动业绩增长，完成销售目标。

企业之间销售业绩完成度存在巨大差异，销售新人的入职培训也会对此产生影响。业绩增长迅速的企业会提供务实、易懂的培训项目给销售新人，而其他企业往往会出现此3种失误：把培训时间过多浪费在公司政策和内部系统培训上、新人入职培训过于简单和快速、销售实操培训不重视质量，比如销售新人跟随成功的销售代表学习一个星期，然后便赶鸭子上阵，直面客户了……

很多销售小白都有三个特点：萌新、求带、有冲劲。作为领导，如何快速让这些新人入门颇有讲究。

每个销售人员都肩负着业绩增长的责任，优秀的老销售开拓出的最佳销售实践方案，将为销售新人提供 “学习样板“；同时，对新人的培训采用最流行和前沿的方法，将极大有利于提升其上手速度，间接推动业绩增长。

为快速获得牵引力，销售代表需要了解客户的想法及背后原因，成功的资深销售传授的经验和信息对新人大有裨益；同时，在客户跟进过程中，老销售可以帮助新人判断客户的目的、恐惧、心理预期和拒绝理由，这些预判是老销售通过多年的经验积累实现的。有“师傅”带过的新人成长速度十分可观。

以客户为中心的销售新人入职培训意义非凡，新的销售代表需要通过反复试验和犯错才能获得的相关经验，通过这类培训可在很大程度上解决该问题。由于欠缺对客户的洞察，导致错失客户，无法完成业绩，影响团队的目标达成，会对销售新人造成打击，降低个人积极性。

以下是销售新人入职培训的4个成功要素：

洞察客户

这是一般销售培训中最容易被忽视的部分。每个销售代表都应该研究目标客户关注的话题、对接的客户角色和采购流程，确保与客户真实情况一致。

总之，销售代表应该对客户中的关键角色有全方位了解，比如：

  • 客户的目标和工作职责
  • 客户企业的采购流程
  • 常见的拒绝理由
  • 客户面临的挑战
  • 客户的最终目的
  • 客户的优先考虑事项
  • 客户真实的意思
  • 客户的关键考核指标
  • 客户的社交情况（他们在哪里与业内人士沟通？）

产品价值灌输

成功进行产品培训的关键是用客户的语言解释产品。除非客户提出要求，否则销售不应使用太过技术化的语言描述产品。

主要应包括：

  • 产品的价值主张
  • 与竞品相比的竞争优势
  • 客户的不同角色最看重的功能
  • 已售产品的客户反馈（客户问什么答什么）
  • 产品如何改善客户各角色的关注点

工作职责意义

企业为销售新人定义的工作职责不仅限于提出的要求，还要让优秀的老销售加入培训。让他们分享成功的经验，为新人理想成长目标“打版”。

以下是一些关键因素：

  • 时间管理方法（优秀的销售人员如何分配一天时间？）
  • 销售行为范围（以及如何确定优先顺序）
  • 正确的销售流程，包括用到的工具
  • 不同职位应具备的重要技能
  • 评定工作成功与否的衡量指标

销售工具培训

销售工具被销售认为是“看不惯，又干不掉”的存在，然而事实并非如此。用有说服力、易理解的材料向新人介绍企业CRM系统，将使其更容易被接受，比如向新人展示在哪里可访问关键客户数据，强调CRM系统对于销售代表管理日常行为至关重要。如果企业的销售代表不会使用这些系统，那么经理的指导无异于对牛弹琴。另一方面，确保销售代表获得最有效的培训，内容需要站在销售的角度，例如，销售能否完得成销售目标？

具体应关注在如下因素：

  • 销售的目标是否切合实际
  • 销售能否获得奖金
  • 销售能否保得住工作

希望以上分析能够帮助企业更好得理解销售培训的意义和具体实施的路径，帮助更多销售萌新快速成长为“参天大树”！