智慧芽信息科技(苏州)有限公司成立于2007年,总部位于苏州,其核心产品是为客户提供行业的专利查询、分析与管理的一站式平台。公司主要产品为专利数据库、专利地图、专利分析系统等等,致力于让全球更多组织、机构了解并更高效的使用专利。帮助客户从专利中获取更有价值的信息,从而促进企业更快、更好的研发创新。 截止2017年底,智慧芽已服务全球40多个国家超过5000+的知名商业客户。在英国伦敦、美国旧金山、中国北京、深圳及上海均设有分公司,同时拥有广州、香港、台湾3个办事处,是一家业务覆盖全球的国际化互联网软件服务公司。  

管理问题及挑战

1、客户信息分散存储,销售业绩难拆分 智慧芽的客户主要包括政府单位、大学、律师事务所和企业四类,每类客户的获取渠道都不相同,时常发生几个销售同时面对一个客户,客户需要反复描述问题的情况,对用户体验影响很大。并且客户信息都在销售手中,企业管理者无法有效管控。 另外,智慧芽的销售以项目为主,需要多人配合或跨部门配合一起打单,在结算业绩时,使用 Excel 等工具计算业绩拆分较为麻烦且容易出错。 2、缺乏完善的功能支持与流程规范&制度 市场、AE(客户经理)、AM(大客户经理)、CS(客户成功)及财务等众多部门之间协作仅通过 Excel+邮件进行,销售业绩拆分也是通过传统表格进行统计,没有一套规范的岗位场景应用系统,整个工作耗时耗力,还容易出错,业务流程不能自动流转。在制度&考核方面,各区销售部门业务都有自己的使用方式,需要花较长时间统计上报,商机推进阶段无法第一时间被掌握,跨区支持部门协同很多资源不能同时共享,成本大效果差急需自动化、职能化功能系统支持。 3、数据汇总、统计分析速度较慢,无法适应市场变化 分散的客户、销售数据,导致了数据汇总无法实时同步,生成报表花费时间太多,高层需要的全年业绩完成情况、市场活动分布、各渠道线索量、营销 UTM 来源等复杂报表需要更长时间汇总制作,过慢的速度无法跟上业务和市场的快速变化,支持管理决策推动业务。同时,报表只能使用电脑查看,对于经常需要在外办公的销售与管理层非常不方便。  

解决方案

销售易专业服务顾问针对客户管理痛点与业务需求,提出如下解决方案: 1、灵活拆分业绩,有效管理客户资源信息形成闭环 通过销售易全新的业绩拆分功能,我们帮助智慧芽实现了不同人员合作打单,根据多种规则,自动拆分业绩的能力,通过合同或订单总金额按比例拆分人员业绩,并关联目标考核模型,考核每位销售的KPI完成情况。 应用 CRM 后,智慧芽使用销售易统一记录客户信息,设定客户名称精确和模糊匹配查重,避免不同销售同时跟进同一客户,详细的权限设置,保证了每人只能查看自己名下客户联系人信息,而管理者可以获取公司所有客户信息。 2、销售易CRM帮助企业实现自动化管理销售流程 销售易CRM上线后,我们根据智慧芽的实际业务搭建了系统业务流程,从市场活动到线索、转换客户、新建客户报备,以及商机推进的每个阶段都设置了流程节点。 清晰的销售流程,帮助市场部门清晰的知晓每场活动举办的成本、带来的商机、最终赢单金额,转化率一目了然。通过智能分析云,管理层可以实时查看商机进度,了解每个客户订单回款状态。大大减少了智慧芽的人力成本,提高产出效率。 3、助力企业及时决策,推动绩效提高和业务增长 采用API对接数据传输内部系统,加上BI智能分析云系统的敏捷自助,支持移动端多端同步方式,支持更多灵活的报表配置。 实现数据实时更新,帮助客户在任何时间都可以掌握新的信息。  

项目收益

销售易CRM是个灵活的工具,帮助智慧芽真正实现了一体化数据平台,很好的管理销售和服务两大直接服务客户的部门。BI智能分析云解决了智慧芽一大难题,让企业做到实时的业务分析,基于分析解决快速做出决策,减少企业的信息沟通、人力整理数据的成本。 全新改版的目标功能也让管理者一目了然知道每个人的完成情况,并能及时发觉问题有效沟通推进。帮助智慧芽打造精细化的运营团队和顾问式销售团队。