项目型销售管理实践 ——麦克维尔中央空调实践案例分享

销售易客户服务部 资深顾问 陆晓燕   我们知道,相较于快消品,工业品的销售周期明显耗时较长以致经年累月,销售过程更为复杂甚至难以掌控,于是大多企业便采用项目型销售管理方式来管理整个销售过程。但是,在项目型销售管理过程中,我们也发现很多企业存在三大困惑: 其一,大量销售线索分散于各地销售人员手中,因缺乏有效监督机制而任其自生自灭。如何实现线索管理集约化提高线索利用率? 其二,销售过程复杂,往往项目前期轰轰烈烈,却在不知不觉中偃旗息鼓,以致丢单率很高。如何加强销售过程管理,推动项目柳暗花明? 其三,销售管理难度大,容易造成费用黑洞,大量信息屏蔽难以进行销售预测,如何加强销售管控进行科学销售预测? 作为一个致力于中央空调的研发和生产制造商,四大中央空调之一——麦克维尔,同样遭遇如上困惑。   [...]

2018,十一月 8th|Categories: 销售易道第四期|

传统运输的销售自动化探索之路——联合运输实践案例分享

销售易客户服务部 高级顾问 袁凌 联合运输(天津)有限公司,成立于1997年4月,坐落于天津市东丽区。以公路运输为主营业务,多年来通过有效的资源整合、现代化的经营模式、先进的信息技术,以及定制化的电子商务系统、订单管理系统、运输管理系统(TMS)及仓储管理系统(WMS)等专业物流管理体系,实现了由传统物流行业向供应链系统解决方案提供者的全面升级。目前,公司已发展成为集多种运输方式及系统物流解决方案于一体的第三方物流服务平台。 公司于2016年8月23日顺利地通过了中国物流与采购联合会《4A级运输型物流企业》的评估审查,并获得《4A级运输型物流企业》的殊荣。公司于2016年底经天津市交通运输委员会公示,成为天津市第一批无车承运人试点企业。   联合运输的业务现状与挑战 公司近年来整体业务保持高速增长,但是客户、机会等核心资源并没有得到有效管理,传统业务利润可拓展空间有限,新业务增长迅速,但是利润差异较大。客户行业不聚焦,存在销售资源的浪费,同时业务团队人员流动性大,客户资源在销售手中,无法为企业沉淀信息。 联合运输的商机跟进涉及市场部、营销部、产品与解决方案部、投标商务部等多方部门,沟通成本高,一个客户的签单会在多个部门之间的信息流转,如何让订单、合同在公司内部的行进更加迅速,是公司非常看重的。 在打单过程中,信息滞后的情况也时有发生,有时到了招标时才开始准备解决方案;销售过程透明度与管控度很低,赢单率和中标率没有保证,营销资源分配不合理,投入效果不清晰;售后服务相关资源也没有统一管理,服务成本不清晰。 [...]

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统一流程提升全员战斗力,助力行业领跑者高速发展——智慧星光客户案例分享

销售易客户服务部 客户成功区域经理 郭超 北京智慧星光信息技术有限公司(以下简称智慧星光)是文本大数据服务商,为政府、事业单位以及企业提供舆情监控分析产品,致力于成为全球一流的大数据价值挖掘和精准化信息服务平台。公司成立于2012年,目前已经成为了文本大数据服务领域的代表企业。   管理痛点及挑战 1. 销售规模发展迅速,运营管理效率需提升 公司处于快速扩张阶段,销售人员300人,在全国各地办公,目前处于人员过多,驻地分散的情况,管理工作繁杂,无法获取销售人员的工作情况,也无法快速处理销售的各类申请和问题,导致效率不高。 2. [...]

2018,十一月 8th|Categories: 销售易道第四期|

销售云、客服云、现场云助力传统厂商实现“以客户为中心”管理模式变革落地——山东艾诺仪器案例分享

  销售易客户服务部 客户成功行业经理 徐雷 山东艾诺成立于1993年,主要从事电气安全性能测试仪器、交流直流电源、国防及航空航天专用电源设备、精密测量仪器和自动化测控系统等仪器设备的研发与生产。服务于家用电器、电机马达、医疗器械、灯具照明、新兴能源、汽车及高铁等工业企业,还广泛应用于飞机制造和维修、机场机库、舰船港口等国防及航空航天等领域。 艾诺仪器目前已是电气测试测量与电源行业的市场代表企业,建立了遍布全国的营销服务网络,在深圳、顺德、宁波、苏州、北京、成都、西安等地设立了办事处和服务站。同时,通过遍布世界各地的经销商与服务机构,艾诺的产品已经远销世界各大洲几十个国家。   管理痛点及挑战 1. 业务组织分布广泛,多地办公,协同效率低 [...]

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构建实时分析的一体化数据平台,打造顾问式销售团队——智慧芽客户案例分享

销售易客户服务部 高级客户成功经理 汪小花 智慧芽信息科技(苏州)有限公司成立于2007年,总部位于苏州,其核心产品是为客户提供行业的专利查询、分析与管理的一站式平台。公司主要产品为专利数据库、专利地图、专利分析系统等等,致力于让全球更多组织、机构了解并更高效的使用专利。帮助客户从专利中获取更有价值的信息,从而促进企业更快、更好的研发创新。 截止2017年底,智慧芽已服务全球40多个国家超过5000+的知名商业客户。在英国伦敦、美国旧金山、中国北京、深圳及上海均设有分公司,同时拥有广州、香港、台湾3个办事处,是一家业务覆盖全球的国际化互联网软件服务公司。   管理问题及挑战 1、客户信息分散存储,销售业绩难拆分 智慧芽的客户主要包括政府单位、大学、律师事务所和企业四类,每类客户的获取渠道都不相同,时常发生几个销售同时面对一个客户,客户需要反复描述问题的情况,对用户体验影响很大。并且客户信息都在销售手中,企业管理者无法有效管控。 另外,智慧芽的销售以项目为主,需要多人配合或跨部门配合一起打单,在结算业绩时,使用 [...]

2018,十一月 8th|Categories: 销售易道第四期|

深入数字化管理理念,全员参与&点滴积累是关键——灵雀云客户案例分享

销售易客户服务部 客户成功经理 魏新益 灵雀云是容器服务和企业级PaaS领域的领军企业,拥有超大规模企业级云平台的开发、运维和管理经验,并在西雅图和北京都设有研发中心。目前灵雀云已是一家拥有200多人规模的高速成长公司,2017年11月,灵雀云获得由腾讯云战略领投,高榕资本、宽带资本跟投的超亿元人民币B轮融资;6个月后,又获得由英特尔投资领投,明照资本等战略投资人跟投的新一轮融资,成为在国内容器PaaS领域融资轮次高、估值高、总融资额大的 IT服务企业。 灵雀云已经帮助多家500强企业顺利实现数字化转型升级,中信银行、招商银行、民生银行、中国石油、国家电网、中国移动、华泰证券、南方航空等大型企业均为其服务对象,并先后与腾讯云、中科软、东华软件、新华三、北明软件、深信服等建立了战略伙伴关系。   管理痛点及挑战 1、 销售人员增加,需要精细化管理 [...]

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