销售彦论

509, 2017

神州专车:如何管理分散远程销售团队

本期,神州专车副总裁龙杰先生继续做客销售彦论,分享神州这一连锁服务业针对分散远程销售团队的内部考评制度与销售招聘机制,并与Allan探讨如何管理流失率较高的90后员工。Allan也从销售管理的维度给出了产品型销售向解决方案式销售的体系搭建的建议。 龙总在传统酒店服务业工作16年,后又转战O2O互联网出行行业做销售管理,负责神州专车企业级服务。   销售团队招募的能力要求 龙总从酒店服务业,一直到现在的专车OTO的管理经验看来,组建一个销售团队时,认为销售能力模型里什么是更重要的? 表达能力 价值观 社会资源 龙总认为,首先要看这个人语言表达能力,其次是这个人的价值观体现。能够较为认同行业本身,并且在做事待物过程中能看出执着坚韧的品质,再加上能够运用和开拓社会资源的能力,就是一个理想的销售团队成员。 Allan也谈到,其实很多管理者在组建销售团队的时候,往往会将技能和资源看得很重,放在第一位,认为企业文化和价值观太虚不好考量,或者压根就觉得销售并没有关注文化和价值观的必要。 [...]

3108, 2017

业务转型中如何发掘与培养跨行业人才?

本期,Allan请来了神州专车副总裁龙杰先生,分享O2O出行行业的销售模式转型探索之路,以及新型业务的跨行业人才发掘与培养。 龙总在传统酒店服务业工作16年,后又转战O2O互联网出行行业做销售管理,负责神州专车企业级服务。   地推模式销售的招聘要求 龙总分享当年地推团队的招聘要求的七字销售箴言:胆大心细脸皮厚 端正的态度和勤奋是招聘销售时更看重的,一个人哪怕只有一岁的销售经验,甚至没有销售经验,只要他勤快,愿意去跑,地推团队都愿意把他请进来。 因为更初的时候 ,神州还是以卖预付产品为主,只需要简单地解释产品和服务可以降低出行成本,比打车养车便宜,客人就很容易接受。 但是随着优惠力度降低,开始集中了大部分力量去做一些后付费客人(所谓“后付费”指的是针对一些有一定的注册资本金以上的客人,给他以账期接受后付费),逐渐形成了卖出行解决方案的业务模式,而不再在打价格战。   [...]

2908, 2017

O2O出行行业的销售模式转型探索之路

【本期大咖】龙杰。本期,Allan请来了神州专车副总裁龙杰先生,分享O2O出行行业的销售模式转型探索之路与新业务形态下的跨行业人才发掘与培养。 龙总在传统酒店服务业工作16年,后又转战O2O互联网出行行业做销售管理,负责神州专车企业级服务。   销售管理对比:传统酒店行业与O2O出行行业 从销售管理的维度看,传统酒店服务业与当下非常热门的出行专车领域,有哪些不同或相似相通的地方呢? 龙总谈到,酒店行业属于连锁的服务业,专车行业是连锁的租车,并融合了一些互联网因素的平台, 所以在服务的本质方面,二者都是被认为是连锁服务业。 但谈到销售的本质,还是有一些细微的区别来自于从以前以当地为主变成了当地加渠道加总部为主的一个总部与线下的这种共进的一种方式来进行销售。 因此过去酒店行业的经验在某些意义上有一定的借鉴作用。 但由于出行是一个新产品,所以要求与时俱进的不断变革去改变它,从销售模式、销售管理的布局等方面进行一些调整。 [...]

2508, 2017

如何运用数字化决策提升管理效率

【本期大咖】杨华 及优教育科技的联合创始人,惠普中国区前副总裁   上期回顾 外企与民营企业在销售管理的体系和机制方面的差异 国内企业为何需要体系化的科学销售管理? 快速发展阶段的企业在销售管理的核心挑战 挑选销售人员更看重的能力 如何帮助销售人员快速上手提高能力和效率 销售管理者的能力要求 [...]

1508, 2017

如何帮助销售新人“入模子”

杨华,及优教育科技的联合创始人,惠普中国区前副总裁 【本期大咖】杨华。杨华先生自1990年起加盟惠普(中国),多年专注于为电信业用户提供系统的IT方案与服务,对中国电信行业的现状与未来发展有着深入的见解。 1991年,杨华先生开始了在中国电信行业的全面耕耘,惠普也在他的领导下,逐渐奠定了在中国电信行业的市场格局,到2000年,杨华先生全面负责惠普在中国电信行业的业务,并帮助惠普公司在业界取得了排名第一的位置。 如今做客销售彦论的华总,身份已经转变为及优教育科技的联合创始人,并慷慨地将自己这么多年职业生涯里更大的收获——销售管理方面的经验积累,无私地分享给销售彦论的观众和粉丝。 怀着同样的愿景和初心,及优教育科技和销售易都在为国内企业的销售管理科学化、提高销售的能力、效率以及提升企业竞争力而努力。将科学的流程管理方法传递给正快速发展,面临更激烈竞争仍然怀揣梦想做大做强的国内企业和各行业销售从业者、管理者们。 华总在外企的整个体系下,从销售一直做到销售的高管。近几年来,又跟大量的本地的民营企业打交道,并帮助很多仍处于快速发展阶段的企业做咨询和培训。    民营企业与外企在销售管理体系和机制方面有哪些差异? 华总谈到,民企尤其是这些快速发展中的企业,更多偏重于寻找机会,随着经济形势发生了变化,竞争越来越激烈,寻找新的蓝海变得越来越困难。 在这种环境下,企业比拼的是效率,是内功,所以规范化管理尤为重要,如果企业仍然秉持着“销售这件事情并不复杂,也不需要管理咨询培训”这样的观念,就会阻碍自身的发展。 [...]

1008, 2017

Allan x Tim观点碰撞:企业销售管理误区

销售彦论第二季首期节目中,Allan邀请好友Tim张烈生讨论了各自多年积累的销售管理经验,剖析了IBM的转型策略。笑谈间,这对好友频频碰撞出默契的火花, 无论是关于企业转型挑战前景展望,还是两人心照不宣启迪同行后来人的共同愿景。   观点碰撞:企业转型挑战 在IBM的一百年中,科技发展还不如现今这么迅猛,可能演变两三次就足够,现如今的公司要成为百年老店,要比IBM艰难几倍,很可能需要演变10次甚至更多。 —— Tim 经过这几年创业,Allan认为,如今的互联网企业相比传统IT企业,本质上还是相通的。 Allan认为互联网本质上还是一个IT技术驱动的行业,基本上都是通过软件服务的方式,帮助用户体验价值和效率的提升。不同之处在于公司的细节运营,企业背后的技术和业务模式不一样。 在Allan看来,传统的企业像IBM、SAP、Oracle这样的公司,这么多年来本质上没有太大的变化,遇到新浪潮转型成功的机会很大,但过程会非常艰难。因为原来运行了很多年的机制和体系导致业务模式也已经固化了很长时间,更要考验公司的基因、策略和执行,是不是能够很坚决地有壮士断腕、破釜沉舟的勇气。 [...]