销售彦论

2304, 2018

价值型销售:什么样的客户沟通最有意义?

在开始今天的文章之前,请详细思考这样一个简单的比喻:一个周六的下午,你正在逛商场。你刚买了一双新鞋,并且感觉非常棒。然后,你走到了商场的餐饮区,瞬间飘来一股香味。这时,一位笑容非常甜美的服务生邀请你品尝一小块刚刚新鲜出炉的烤鸡肉。你品尝了之后,发现味道非常棒。然后,你就询问对方是否可以再来一块儿。现在,让我来问你一些问题:这个烧鸡块尝起来是否新鲜?是否是冷冰冰的?或者是昨天剩下的?No!这个烤鸡块是热乎的?新鲜的?并且非常美味?Yes!现在,就请你停下来思考一下:你所提供给你的潜在客户的究竟是新鲜的、有价值的、美味的信息?还是一些过时的、不具备价值的残羹剩饭?如果你给潜在客户提供的想法和信息并不是非常新颖、有价值,你就需要重新评估你和客户沟通时所使用的方法。毕竟,每个客户都不喜欢看到陈旧的、重复使用的、过时的、无聊的、或是以自我为中心的内容,对吧?在今天的文章中,我们将给出7个例子,告诉你如何在B2B销售中为潜在客户提供真实的价值: 1、坚守自己独特的销售主张 一位伟人曾经说过“你必须坚定地维护一件事情,否则你将会失去所有。”我曾经听到的最有价值的建议之一就是——“你要做自己”,而不是成为你的客户想要你成为的样子。你要努力去了解自己的价值,并且努力做自己。如果你极力想要在客户面前呈现出一个无所不能的自己,或者说你的销售价值主张并不是聚焦在某一件事情上,那么你就要努力发现自己的价值,坚持做自己。Tip 1 : 坚持做自己,并勇敢地向全世界表达自己的销售价值主张。 2、每天都抽出一些时间来思考 你可以把这个当做一个家庭作业来完成,从现在开始逐渐养成每天思考的好习惯。你每天都需要预留出10-15分钟的时间。关掉你的手机,找一个安静的地方,然后写下10件你可以帮助客户、影响客户做出一些积极改变的事情。举个栗子:你可以和客户分享一些对于他们来说非常有价值的消息,或者是提升他们士气的消息,可以是如何击败竞争对手的秘密武器,也可以是帮助他们提高工作效率的有效方法,或者是让他们开心一笑的小段子,也可以是对他们职业发展有帮助的小建议。总之,这其中的方法多种多样。你需要借助每天的这10-15分钟时间来认真思考一下如何帮助你的客户实现更加美好的生活,这样你就会成为他们真正信任的1%的销售。因此,你需要让自己每分钟的思考时间都变得有价值。Tip 2: 写下10个可以帮助客户实现积极改变的有效措施或是想法。 3、仔细观察并学习你的竞争对手是如何做的 至少,每周的时间,我都会看一下自己所在的市场上的顶尖销售人员都在做些什么,并且问自己为什么他们可以做到这么成功。你的竞争对手正在做一些什么样的事情,才可以成为这个领域销售的“头号玩家”?为什么他们要做这些事情?即使你自己本身已经做的很好,观察其他竞争对手的做法,并总结他们的成功经验,对于你而言也是非常有帮助的。每周,我都会拿出一些小卡片,对竞争对手所采用的一些方法、战术、海报、或者是一些可以引发我思考的举措记下来。如果你持续坚持做这个简单的练习,并不断实践自己所学习到的东西,最终的结果一定会让你出乎意料。Tip [...]

1704, 2018

客户想要听到什么样的销售电话?专家这样回答

本文由楠小酱编译整理而成。 如果我们打给客户的电话不能够为客户带来价值,这个电话基本上就毫无意义,或者说是在浪费双方的时间。这类电话基本是这样开头的:“我只是想简单介绍一下我自己”、“我有点事情想和您说一下”、“我想问一下您最近是否有这方面的需求”等。 今天,我们将整体介绍一下销售从哪些方面切入谈话,才可以在来电中为客户带来价值,使客户对销售的来电充满期待。 首先,你需要对所有的电话进行分类:一类是公司新分配给你的、你之前从来没有联系过的客户;另一类是现有客户,可能是已签单的、也可能是经常购买你们公司产品的客户。 这些电话都是非常难进行的,因为需要销售人员具备创造性思维。但是很多销售代表并不是非常愿意花费时间去想这些问题。除了一些特别优秀的、顶级的销售人员能够做到这一点之外,大多数销售都做不到。 不愿意进行思考的销售代表,或者不知道如何和客户更好地进行沟通的销售人员,总是习惯于这样在电话中和客户打招呼:“我就是和您打个招呼”或者“您这边是否有XX需求?看我们是否可以为您提供一些帮助?”。 这些方法都是非常被动的,不能为客户提供任何价值,甚至可以看作是毫无意义的电话。很可能的结果就是,销售仅仅会被潜在客户看作是一个简单的供应商,并最终深陷价格战不能自拔。 即使是给公司的经常性客户打电话,不论是对于你来说不是非常熟悉的客户,还是你已经服务了很久的客户,你的通话内容都应该包含一些有价值的东西,让客户感觉你的来电是在为他们贡献一些有价值的东西。 你要时刻谨记,你的客户也是别人的潜在客户。 如果他们感觉销售代表把打电话给他们当作是理所当然的事情,或者只是用推销的方式告诉他们“您是否需要我们的产品?能不能帮助我完成一个订单?”。 [...]

1604, 2018

如何轻松解除客户的抗拒点?销售高手这样支招!

在上周的文章中,我们分享了3个客户沟通过程中经常出现的客户抗拒点及应对方案。在今天的文章中,我们将继续分享销售经常会遇到的4个客户抗拒点和相应的处理策略,希望对大家有所帮助。 另外,我们需要明确一点的是,并不是所有的客户拒绝都有成功挽回的应对方案。从某种程度上来讲,有时候客户的拒绝就意味着真正的拒绝。如果你已经尽力,客户依然表示拒绝,不如理智地选择放弃,继续开拓下一个客户。以下,Enjoy~  1、拿没有预算当作借口 通常情况下,客户会这样说:“我们没有这部分预算。” 如果有相应的预算是你们公司定义合格销售线索的重要标准之一,这很可能就给了你一个很好地终止和该客户继续进行沟通的理由。但是,即使是这样,你还是需要继续深挖下去,了解清楚该客户说自己没有这部分预算背后的真正意思是什么:他们是否有足够的资金来购买你的产品?他们是否已经完全花光了自己的年度预算?如果你展现出充分的价值,他们是否可以通过其他途径筹措资金,来购买你的产品?在大多数情况下,你的客户在这一环节并不需要有足够的预算,因此SDR就需要利用这个因素来应对客户的抗拒点。 建议回答: “好的,我可以理解您的难处。我们也并不是说希望您现在就购买我们的产品。我们只是想借这个机会和你分享一下我们目前正在做的一些事情,并且和您探讨一下这些是否会给您的公司带来一些价值。您看,是否需要我们在接下来的几天继续和您联系,进行下一步沟通?” 2、遇到一些杂事阻碍沟通 通常情况下,客户会这样提问“你们的产品是否具有X、Y、Z等功能?”。 客户提出这样的问题,并不会阻碍销售代表结束与客户的通话,并把销售流程推进到下一阶段。但是,这样的提问往往是阻止SDR将销售线索转化为经销售审查合格的线索的常见障碍之一。遭遇这样的客户提问,不仅浪费时间,还有可能会把这次电话变成为一次产品功能/价值介绍的谈话。好的一点是,客户提出这样的问题,往往意味着客户对你们的产品感兴趣。这个时候,你就需要利用这个事实来结束这次通话,并和客户约定下一次联系时间。 [...]

1104, 2018

我们分析了100万个销售通话录音,发现成功的陌拜电话都具有这4个特点

本文由楠小酱编译整理而成。 谈到打电话进行陌生客户拜访,其中最糟糕的建议莫过于“你生来有两只耳朵和一张嘴巴,所以你应该多听少说”。 但是,打电话进行陌生拜访与其他类型的销售电话是不同的,比如对客户需求进行挖掘的电话。陌拜电话不是只涉及倾听客户的问题,并进行提问。 相反,陌拜电话往往意味着销售代表需要赢得与客户沟通交流的时间,对客户进行教育,并争取和客户进行面谈的机会。 我们有一个数据库存储了超过100万通销售电话记录,这个数字也一直在快速增长。其中的90,380通都是企业主动拨出去寻求和客户建立联系的陌拜电话。 我们使用自然语言处理的方法对这些电话录音的内容进行了分析,目的在于分析清楚成功的陌拜电话背后的秘密所在。 对于成功的陌拜电话,我们是这样定义的:如何销售人员通过陌拜电话能够争取到和客户面谈的机会,那么这个电话就是成功的。为了使我们的分析结果更加精准,我们过滤掉了“打不通”或者是“自动进入语音信箱”的电话。换句话说,我们所分析的这些失败的陌拜电话都是包含真实谈话内容的,可以和成功的陌拜电话进行对比。 接下来,来看一下我们的分析结果: 成功陌拜电话的关键在于赢得客户的时间 成功的陌拜电话与失败的陌拜电话两者之间最大的区别,归根结底就在于销售代表是否可以和潜在客户进行长时间的沟通。销售代表与客户电话沟通的时间越长,获得面谈机会的概率也就越高。 [...]

904, 2018

又被客户用各种理由拒绝?3招助你成功拓客!

本文由楠小酱编译整理而成。如何应对销售过程中客户提出的抗拒点呢?每当我们谈到这个话题时,我们通常会重点关注销售流程的后期阶段,尤其是谈判环节,并且会重点关注价格和时机等因素,因为往往是这些因素阻止我们最终达成交易。但是,在销售周期的初始阶段,在开发潜在客户的过程中,我们也经常会遭遇许多客户抗拒点,这是非常重要但是又常常被我们忽视的一点。无论是自己进行客户开发,还是专注于做客户开发(SDR sales development reps)的销售代表,在尝试和客户建立联系、或是对客户进行资质审核的过程中,都会遭遇各种各样的抗拒点。 开发潜在客户的工作是非常困难的。通常情况下,你打电话给客户都是在打扰别人,并且可能会听到各种各样拒绝的理由:比如“我现在很忙,等我有时间会给你回电话”、“请发一些基本的介绍资料给我”、“不好意思,我们没有这部分预算”等。 好的一点是,在这个过程中,你会逐渐收集到很多不同的拒绝理由,你需要做好充分准备去克服这些抗拒点,并将和潜在客户的沟通过程推进到下一阶段,这是你能否实现成功销售的关键。 客户的抗拒点有哪些? 其实,在开发潜在客户的阶段,大多数销售被拒绝都是来自于客户忙碌中下意识的反应,他们往往并没有意识到你能够给他们带来哪些价值。在这一阶段,客户所提出的抗拒点基本可以归为以下两类: 我不理解你们产品的价值所在。我太忙了,没有时间想这些事情。 我现在不想听你们谈产品,我还没有这个打算。 [...]

2803, 2018

如何快速赢得潜在客户的信任?5招帮你轻松搞定

本文由楠小酱编译整理而成。传统的销售培训专家一般都会这样告知销售人员:你需要和客户构建亲密关系,让他们喜欢你,因为人们只会从自己喜欢的销售那里购买东西。这种说法不仅非常浅显,而且是非常不正确的。销售人员有两个重要使命,一个是信息的传递,另一个是信任的传递。信任是销售的基础,销售人员如果只重视信息的传递,一味说服客户购买,而忽视了信任的传递,这样的销售多半是要失败的。人们喜欢从自己信任和尊重的人那里购买东西。因此,身为销售人员的你,如果可以迅速和潜在客户建立深层次关系,而不仅是赢得他们的喜欢,就可以为进一步构建真诚的客户关系奠定基础,赢得更多订单。在今天的文章中,我们将分享5种快速与潜在客户构建深入关系的方法,帮助你更好地实现自己的销售目标。以下,Enjoy~ 积极提问 如果你想要让一个人喜欢你,你会做一切事情让对方高兴,但这并不意味着你就赢得了客户的信任。相反,潜在客户会信任那些能够提出问题并帮他们搞清楚自己的痛点和目标的销售人员。因此,赢得潜在客户信任的最佳方式,就是通过主动提问去了解客户的需求。在刚开始的时候,你可以先和客户聊一下你所观察到的目前行业中所存在的2-3个挑战是什么,并询问一下客户是否遇到了同样的挑战。如果客户的回答是“Yes”,他们很快就会把你看作是这方面的专家,看作是可以信赖的人。如果客户的回答是“No”,你也可以非常迅速地了解到你的客户并没有遇到这些挑战,你所提出的解决方案很有可能也不适合他们。这样,你就节约了很多时间,可以迅速将时间和精力投入到下一个真正需要你产品和服务的潜在客户身上。 不要过分展示自己的热情 通常情况下,销售人员都会这样和客户打招呼,“嗨,您今天怎么样啊?今天能够见到您,并给您讲解我们的解决方案,我真的觉得非常高兴。”这种过分热情的打招呼方式往往会导致销售活动以失败告终。但是,大多数销售人员并没有意识到这一点。为了验证上述说法,你可以将最近几次与潜在客户的通话录音保存下来,反复播放,仔细回味。在与潜在客户沟通的过程中,你的语音语调是否有些许上扬?如果确实是这样,你就要学会降低自己的语音语调。你的潜在客户在通话的过程中很快就能感受到你上扬的语音语调,感觉到你过分外溢的热情,这会在很大程度上摧毁你们之间本可以逐步构建起来的信任和尊重。因此,在和潜在客户沟通的过程中,你要保持真诚,沟通语言不需要太过流利或是过分润色,这样在沟通的过程中,你的客户才会感觉自己是和一个真实的人在沟通,也会更加愿意敞开胸怀和你交流。 在沟通过程中100%关注潜在客户 潜在客户往往只关注自身需求,而销售人员通常只关注他们所卖的产品和服务。这是阻止销售人员与潜在客户构建可靠关系的巨大障碍。你可能会这样想,“我不是这样的啊,我一直都很关注自己的客户啊。”但是,事实是很有可能你的想法是错误的。如果你总是和客户讨论自己的产品或服务,你就不是一直在关注潜在客户。销售精英们往往都是100%专注于客户,才能赢得客户的信任和尊重。 尽力去理解潜在客户所面临的挑战 正如上文所说,潜在客户往往只关注他们自己。更加确切地说,他们只关注自己现阶段所面临的问题。当你与潜在客户沟通的时候,除非你能够展现出自己可以帮助他们解决问题,他们才会觉得你的聊天内容是和他们相关的。在和潜在客户沟通的过程中,你需要有意识地询问对方,目前他所遇到的最大挑战和困惑是什么,然后继续深挖这些困惑对你的潜在客户产生了怎样的影响。你甚至可以继续深入询问,这些挑战造成了多少成本浪费。很少有销售人员会深挖这些。但是,当你开始通过这种方式和潜在客户沟通的时候,你就已经开始和他们构建一种基于信任和尊重的客户关系了。 少说话 [...]