销售彦论

612, 2017

销售团队搭建重在选人,请让“正确的人”上车!

人是规模化销售团队的中坚力量,在销售的过程中发挥着决定性的作用。著名的管理专家吉姆•柯林斯曾在其著作《从优秀到优质》中这样说过:“在带领一个优秀组织走向优质时,领导们首先做的是让正确的人上车并让不合适的人下车,并确保正确的人找到正确的位子,然后再研究车该往那个方向开。” 那么,什么才是正确的销售员呢? 很多老板都是结果导向型思维,认为只要销售能把单子做成就行,不论用什么方法都可以。 这种思维方式短期内或许可以帮公司带来一些利益,但是无益于销售团队的长期发展。 但从长期来看,销售还是应该回归到销售的更终目的。 销售的目的并不是把不好的东西卖给客户,而是要把好的东西卖给对的客户,让客户享受产品或服务带来的价值,这才是销售的根本。 那么,究竟什么样的销售人员才是正确的人?什么样的人才能够帮助企业实现销售的更终目的呢?让我们来回顾一下Allan和各位销售大咖的看法:   史彦泽(Allan),销售易创始人&CEO 在Allan看来,销售如做人,做人是放在第一位的,要有一颗真心为客户服务、着想的心;其次是勤奋,既然是销售,就应该吃苦耐劳,要能应对挑战;再次才是销售的能力和技巧。 [...]

3011, 2017

你以为晨会就是打鸡血?其实多的是你不知道的事!

本文根据小编对销售易创始人 & CEO史彦泽先生的采访整理而成。Allan从自己多年的销售管理经验出发,深入浅出的讲述了企业召开晨夕会背后的重要原因、晨夕会的区别、以及不同的销售团队该如何设立自己的会议机制等问题,为我们奉上了一堂精彩纷呈的经验分享课。   商场如战场,晨会背后彰显的是纪律 很多外企出身的销售管理者都崇尚人性化的管理,不愿意每天用晨会来约束自己的下属。但是,事实上销售就是战场,销售团队就是一支军队。要成就一支高效的销售铁军,就要有军事化的管理和训练、纪律性和反复操练,才能提升销售团队的执行力和战斗力,在攻城拔寨时制胜。 枯燥的点球和运球练习可以使足球运动员在球场上面对各种进攻时,应付自如;严格的军事化训练可以让军人练就铁打的本领和技能,在战场上减少流血牺牲;而对销售团队的训练,则可以使其在销售的实际场景中更加轻松自如地应对客户,降低销售成本,提高销售效率。 国内知名企业中的华为和阿里都非常重视纪律,对销售团队的严格操练也非常看重。任正非是军队出身,特别强调组织性和纪律性,而马云在打造销售团队的过程中也特别重视制度化和体系化的管理。正是因为如此,阿里和华为的销售团队才能不断创造佳绩,两家公司的市场份额也得以在各自的领域不断扩大,占据前沿地位。   晨会和夕会,殊途同归 晨会和夕会是销售团队日常管理运营的一部分,其背后反映的是企业对纪律性和组织性的高度重视。晨夕会机制的建立,其实就是对销售团队纪律性的要求,而会上的培训和训练环节则是对销售人员销售技巧和客户沟通技巧的操练。 [...]

711, 2017

销售团队如何实现规模化发展?

编者按:本期,BMC前中国区总经理陈傲寒先生继续做客销售彦论,与Allan一起探讨创业公司销售团队的规模化发展问题~ 每个人心中都有一个“创业梦”,渴望做自己的老板,为自己打工 殊不知,创业之路却并非我们想象的那么顺利 想要招人,工资开不高 好容易招来了人,却发现对方经验不足 而且,SaaS行业的产品好复杂,针对大客户的销售更是复杂 那么,如何培训新员工,才能实现创业公司销售团队的规模化发展? 学习+实践,这两点对于任何难题来说都是很好的解决方案。 但是,我们很难确保每个新招来的员工都能够积极主动的学习,更加不敢保证每个员工都能够进行有效的学习。 在这种情况下,我们就需要建立起规范化的、合适的培训体系,帮助“销售新人”实现成长。 [...]

3110, 2017

金牌销售一般都具备这些特质

本期大咖【陈傲寒】Uinnova创始人 & CEO、BMC前中国区总经理。 销售小白想要快速长成为金牌销售,我该怎么做?这一目标的标准画像又是怎样的呢? 本期的销售彦论,我们非常有幸邀请到了Uinnova创始人 & CEO、BMC前中国区总经理陈傲寒先生,请他用“三字诀”来解读金牌销售的标准画像。 陈傲寒先生从事 IT 工作多年,在战略计划、销售管理、IT规划与运营等方面经验丰富。在创立优锘科技前,他曾担任业内IT管理领军企业BMC软件公司的中国区总经理,负责BMC中国的整体策略、业务运营和对外拓展。 [...]

2410, 2017

创业公司如何搭建销售团队?

作为一只创业狗,好多难题摆在眼前: 新招来的销售经理没有太多销售经验,只会追数,怎么办? 行业销售人才缺乏,何处寻找合适的销售管理中层? 技术出身,如何构建销售管理体系和团队激励机制? 一方面要培养销售新手,另一方面又要确保销售业绩不下滑,怎么才能两者兼顾呢? Don’t worry!!! 本期,前SAP业内副总裁、中国区联席总经理郝旭东,也就是Michael,继续做客销售彦论,与Allan一起帮你解答这些难题~ 以下,请您Enjoy~   [...]

1710, 2017

优质销售合伙人五大特质:智、信、仁、勇、严

本期大咖【郝旭东】北京意诚阳光资产管理有限公司创始人,前SAP业内副总裁、中国区联席总经理。 郝旭东先生拥有中国国防科技大学模式识别与人工智能专业硕士学位。深耕企业软件与产业互联网逾20年,曾任SAP业内副总裁、中国区联席总经理,负责SAP在中国的业务运营,倡导并推动了德国工业4.0在中国的引入与落地;此前在Oracle,JDA公司历任客户总监,中国区总经理等职务;之前曾创立了中国更早的ERP软件公司,是中国该行业更早的开拓者之一。 十余年来,郝旭东先生历经中国企业管理信息化兴起与发展的快速演进过程,主持、参与了上百家大中型企业管理信息系统的战略规划与系统选型,对中国市场的客户需求和行业特点积累了丰富的经验。 本期节目中,Michael将和Allan围绕“大客户销售”这一话题展开一系列的讨论,其中涉及大客户销售精英的标准人物画像、如何挑选销售合伙人、如何选择适合自己团队的销售方法论以及销售方法论的落地等话题。   Michael心中的“大客户销售” 90年代,Michael开始步入IT行业,在中国系统集成市场中打拼,当时他心目中的销售英雄比较精准的画像就是:年纪大概在40岁左右,有非常好的人脉关系,像江湖大哥一样,酒量也非常好,口若悬河,跟谁都可以打成一片。 但是,随着整个市场的不断成熟,客户自身的成熟,现在和未来,主流的企业销售应该走专业化路线。销售应该成为一种以价值为导向的、实现价值传递的商业活动,更终通过达成与人的信任关系,来完成销售工作。这是一个专业销售未来要走的路。   人脉和经验只是加分项,态度更重要 [...]