销售彦论

1104, 2018

我们分析了100万个销售通话录音,发现成功的陌拜电话都具有这4个特点

本文由楠小酱编译整理而成。 谈到打电话进行陌生客户拜访,其中最糟糕的建议莫过于“你生来有两只耳朵和一张嘴巴,所以你应该多听少说”。 但是,打电话进行陌生拜访与其他类型的销售电话是不同的,比如对客户需求进行挖掘的电话。陌拜电话不是只涉及倾听客户的问题,并进行提问。 相反,陌拜电话往往意味着销售代表需要赢得与客户沟通交流的时间,对客户进行教育,并争取和客户进行面谈的机会。 我们有一个数据库存储了超过100万通销售电话记录,这个数字也一直在快速增长。其中的90,380通都是企业主动拨出去寻求和客户建立联系的陌拜电话。 我们使用自然语言处理的方法对这些电话录音的内容进行了分析,目的在于分析清楚成功的陌拜电话背后的秘密所在。 对于成功的陌拜电话,我们是这样定义的:如何销售人员通过陌拜电话能够争取到和客户面谈的机会,那么这个电话就是成功的。为了使我们的分析结果更加精准,我们过滤掉了“打不通”或者是“自动进入语音信箱”的电话。换句话说,我们所分析的这些失败的陌拜电话都是包含真实谈话内容的,可以和成功的陌拜电话进行对比。 接下来,来看一下我们的分析结果: 成功陌拜电话的关键在于赢得客户的时间 成功的陌拜电话与失败的陌拜电话两者之间最大的区别,归根结底就在于销售代表是否可以和潜在客户进行长时间的沟通。销售代表与客户电话沟通的时间越长,获得面谈机会的概率也就越高。 [...]

904, 2018

又被客户用各种理由拒绝?3招助你成功拓客!

本文由楠小酱编译整理而成。如何应对销售过程中客户提出的抗拒点呢?每当我们谈到这个话题时,我们通常会重点关注销售流程的后期阶段,尤其是谈判环节,并且会重点关注价格和时机等因素,因为往往是这些因素阻止我们最终达成交易。但是,在销售周期的初始阶段,在开发潜在客户的过程中,我们也经常会遭遇许多客户抗拒点,这是非常重要但是又常常被我们忽视的一点。无论是自己进行客户开发,还是专注于做客户开发(SDR sales development reps)的销售代表,在尝试和客户建立联系、或是对客户进行资质审核的过程中,都会遭遇各种各样的抗拒点。 开发潜在客户的工作是非常困难的。通常情况下,你打电话给客户都是在打扰别人,并且可能会听到各种各样拒绝的理由:比如“我现在很忙,等我有时间会给你回电话”、“请发一些基本的介绍资料给我”、“不好意思,我们没有这部分预算”等。 好的一点是,在这个过程中,你会逐渐收集到很多不同的拒绝理由,你需要做好充分准备去克服这些抗拒点,并将和潜在客户的沟通过程推进到下一阶段,这是你能否实现成功销售的关键。 客户的抗拒点有哪些? 其实,在开发潜在客户的阶段,大多数销售被拒绝都是来自于客户忙碌中下意识的反应,他们往往并没有意识到你能够给他们带来哪些价值。在这一阶段,客户所提出的抗拒点基本可以归为以下两类: 我不理解你们产品的价值所在。我太忙了,没有时间想这些事情。 我现在不想听你们谈产品,我还没有这个打算。 [...]

2803, 2018

如何快速赢得潜在客户的信任?5招帮你轻松搞定

本文由楠小酱编译整理而成。传统的销售培训专家一般都会这样告知销售人员:你需要和客户构建亲密关系,让他们喜欢你,因为人们只会从自己喜欢的销售那里购买东西。这种说法不仅非常浅显,而且是非常不正确的。销售人员有两个重要使命,一个是信息的传递,另一个是信任的传递。信任是销售的基础,销售人员如果只重视信息的传递,一味说服客户购买,而忽视了信任的传递,这样的销售多半是要失败的。人们喜欢从自己信任和尊重的人那里购买东西。因此,身为销售人员的你,如果可以迅速和潜在客户建立深层次关系,而不仅是赢得他们的喜欢,就可以为进一步构建真诚的客户关系奠定基础,赢得更多订单。在今天的文章中,我们将分享5种快速与潜在客户构建深入关系的方法,帮助你更好地实现自己的销售目标。以下,Enjoy~ 积极提问 如果你想要让一个人喜欢你,你会做一切事情让对方高兴,但这并不意味着你就赢得了客户的信任。相反,潜在客户会信任那些能够提出问题并帮他们搞清楚自己的痛点和目标的销售人员。因此,赢得潜在客户信任的最佳方式,就是通过主动提问去了解客户的需求。在刚开始的时候,你可以先和客户聊一下你所观察到的目前行业中所存在的2-3个挑战是什么,并询问一下客户是否遇到了同样的挑战。如果客户的回答是“Yes”,他们很快就会把你看作是这方面的专家,看作是可以信赖的人。如果客户的回答是“No”,你也可以非常迅速地了解到你的客户并没有遇到这些挑战,你所提出的解决方案很有可能也不适合他们。这样,你就节约了很多时间,可以迅速将时间和精力投入到下一个真正需要你产品和服务的潜在客户身上。 不要过分展示自己的热情 通常情况下,销售人员都会这样和客户打招呼,“嗨,您今天怎么样啊?今天能够见到您,并给您讲解我们的解决方案,我真的觉得非常高兴。”这种过分热情的打招呼方式往往会导致销售活动以失败告终。但是,大多数销售人员并没有意识到这一点。为了验证上述说法,你可以将最近几次与潜在客户的通话录音保存下来,反复播放,仔细回味。在与潜在客户沟通的过程中,你的语音语调是否有些许上扬?如果确实是这样,你就要学会降低自己的语音语调。你的潜在客户在通话的过程中很快就能感受到你上扬的语音语调,感觉到你过分外溢的热情,这会在很大程度上摧毁你们之间本可以逐步构建起来的信任和尊重。因此,在和潜在客户沟通的过程中,你要保持真诚,沟通语言不需要太过流利或是过分润色,这样在沟通的过程中,你的客户才会感觉自己是和一个真实的人在沟通,也会更加愿意敞开胸怀和你交流。 在沟通过程中100%关注潜在客户 潜在客户往往只关注自身需求,而销售人员通常只关注他们所卖的产品和服务。这是阻止销售人员与潜在客户构建可靠关系的巨大障碍。你可能会这样想,“我不是这样的啊,我一直都很关注自己的客户啊。”但是,事实是很有可能你的想法是错误的。如果你总是和客户讨论自己的产品或服务,你就不是一直在关注潜在客户。销售精英们往往都是100%专注于客户,才能赢得客户的信任和尊重。 尽力去理解潜在客户所面临的挑战 正如上文所说,潜在客户往往只关注他们自己。更加确切地说,他们只关注自己现阶段所面临的问题。当你与潜在客户沟通的时候,除非你能够展现出自己可以帮助他们解决问题,他们才会觉得你的聊天内容是和他们相关的。在和潜在客户沟通的过程中,你需要有意识地询问对方,目前他所遇到的最大挑战和困惑是什么,然后继续深挖这些困惑对你的潜在客户产生了怎样的影响。你甚至可以继续深入询问,这些挑战造成了多少成本浪费。很少有销售人员会深挖这些。但是,当你开始通过这种方式和潜在客户沟通的时候,你就已经开始和他们构建一种基于信任和尊重的客户关系了。 少说话 [...]

2103, 2018

如何充分调动销售团队积极性?

本文作者:楠小酱先来看一则小故事:狗将兔子赶出了窝,追赶了很久却没有追到它。猎人问狗,为何你俩中小的反而比大的跑得快?猎狗说:那是当然,我们跑的动机不同,我仅仅是为了一顿饭而跑,兔子是为了保住性命而跑啊!猎人一想:说的对啊,看来想要得到更多更大的猎物,得想个好办法才是!于是猎人又买来几只猎狗,并说对它们说:凡是能捉到兔子的,就可以得到几根骨头吃,捉不到的没有饭吃。这一招实行下去,果然管用,猎狗们都开始奋力追兔子。 过了一段时间,问题又出现了,大兔子非常难捉到,而小兔子非常好捉,不管捉到大兔子还是小兔子,猎狗得到的奖励差不多。猎狗们发现了这个问题后,都去捉小兔子,猎人得到的猎物越来越小了。 这则故事很好地反应了当前许多企业所面临的问题:金钱只能起到短期激励的作用,只要有金钱或者物质上的激励,员工的积极性就会提高。由此可见,搭建一个长期积极向上的团队,需要的不仅仅是物质激励,更加需要类似企业文化、销售培训这样的软性措施。销售团队积极性的提高更是如此,远不止于金钱。员工的积极性是受多方面因素影响的,比如企业文化、员工的内驱力、销售培训等等。知名销售培训和咨询公司Rain Group经过多年调查发现,总体来说,销售人员主要受以下5个因素的影响:1、 企业文化:有时,销售是受人尊重的,是非常重要的,但是其他时候则并非如此。有些企业的管理层支持销售人员,有些则不支持。如果你想要从最大程度上驱动销售团队,你的企业文化就要尽可能地为销售人员提供支持。2、 管理:如果销售人员没有激情,那么就很难被点燃。如果销售人员本身非常有激情,那么销售经理只需要稍微鼓励,就可以将其点燃。与业绩一般的企业相比,业绩表现突出的企业更有可能拥有愿意激励下属的销售经理。3、 内在驱动力:传统的观点认为,销售人员是受金钱驱动的。事实上,影响销售人员积极性的因素还有很多,比如上司的认可、业绩的提升、成功(不一定和钱有关),个人发展,和其他一些因素。如果你发现有哪些因素可以持续调动某一销售人员的积极性,你就要持续地从这一方面出发,采取措施激励这个销售人员。4、 执行:执行受到多种因素的影响,比如天赋、技能、运营和销售支持。但是,如果销售人员自己不想主动完成事情,那么他就什么也不会去做。 5、 价值:经过调查,我们发现企业是否专注于为客户创造价值与销售人员驱动力之间有着密切地关系。企业越是专注于为客户创造价值,其所拥有的销售团队的驱动力也就越强。 [...]

2301, 2018

国内销售管理脱口秀《销售彦论》上映

国内第一款销售管理CEO脱口秀《销售彦论》落户爱奇艺教育频道,并于12月10日起每周三上午10点准时与网友见面。《销售彦论》一档面向企业主、销售管理层的自媒体节目,主讲人史彦泽通过剖析热点事件和国外内公司实际案例,将国外先进的管理科学简单生动的介绍给国内网友。史彦泽,作为销售易CRM创始人及CEO,拥有17年在国内和北美市场从事高科技行业销售、销售管理及销售管理软件(CRM)设计研发等工作经验。在担任业内更大软件厂商SAP中国商业用户部总经理之前,曾在CISCO、DELL 等跨国公司做到业内业绩Top Sales,并在昆士兰理工大学取得工商管理硕士学位。丰富的实战经验,让他在销售、销售管理领域,有着扎实的经验与技能。在谈到为什么跨界,推出中国第一档CEO脱口秀《销售彦论》时,史彦泽表示日常工作中经常有用户向他提出各种销售管理问题,例如公司为什么长不大、怎么招到优秀的销售、方法没变企业为什么停涨了等等困惑。其中大部分都是发展中企业销售管理的共性问题。这就让史彦泽有了一个想法,给我们的用户量身打造一款内容产品,通过解答这些困惑,给用户传递更多的价值。从现实来看,中国企业的销售管理也越来越成为一个热点。虽然中国企业在改革开放后的30多年迅猛发展,但随着中国加入WTO、人口红利逐渐消失,中国的经济形势发生了根本行的改变。国内大多数企业仍采取粗放型销售管理模式,而在国外已经形成以销售漏斗为代表的一系列精细化管理的学科。粗放生长的中国企业如何与跨国巨头竞争?史彦泽表示创立销售易CRM的初衷就是为了让更多的中国企业发展壮大,如何为企业带来更多价值一直是他追求的目标。史彦泽希望通过《销售彦论》分享多年销售管理心得和感悟,给国内企业带来真正有价值的内容,让国内企业少走弯路。《销售彦论》首期内容《阿里巴巴成功背后的销售铁军解密》将于2014年12月10日在爱奇艺教育频道上线,讲述了阿里巴巴成功的背后功臣地推团队不为人知的故事,丰富的内容故事和专业角度的剖析,从销售管理角度解剖了更牛的本土公司。据了解,华为、联想、IBM、戴尔、惠普等国内外巨头的商业故事也将出现在节目中。该节目持续以独特的视角细数企业家们走过的路、讲述国内外巨头背后的故事,为中国企业献上一档更全面更专业的销售管理盛宴。

1212, 2017

销售团队人才流动太快?根源在哪里?|一篇文章全面支招高效销售招聘流程搭建,帮你招到更优秀的他!

今天的文章中,我们将和大家分享Allan根据自己多年经验总结出来的一套行之有效的招聘流程,希望对您有所助益。 在现实中,很多公司对于招聘销售的决策一般都直接由用人主管决定,而且招聘销售的主要方式是传统的一对一面试。有经验的销售人员一般都能对所面试的公司及经理做深入研究而“投其所好”,并在几十分钟的面试中“表演成功”。招聘的轻率和随意,也是导致后续一些绩效问题的直接原因。 为避免出现这样的弊端,销售组织在定义完自己的招聘标准和能力模型后,就需要制定一个系统化的招聘流程和手段。这个流程,包括具体的面试及决策办法,通常包括以下几点: 1.拟定一份理想销售的特征描述 企业应该根据自身所处的行业、销售角色、目标客户群等因素,制定一份理想销售人员的特征描述。这些特征可包括销售人员需要具备的软技巧(动力、责任感等),硬技巧(销售、沟通技巧等),以及行业性质、产品经验等。这一步对于识别符合公司特点的优秀销售人员极为关键。   2.定一个销售面试流程 很多企业对于销售的招聘一般主要依靠销售经理自身的经验来进行,这也直接导致了较高的招聘失误。一个标准的销售面试流程则能够更大限度地减少招聘失误。这个流程包括需要设置几关的面试,每一关的面试人员以及面试方式等。一些更为细致的考虑甚至包括面试问题的设计,销售测试案例的准备等。 在销售面试方法的设计中,我强烈建议使用仿真实战案例作为销售面试的关键环节, 因为更好的能力验证方式是看到销售人员代表公司在客户面前时的真实表现。   [...]