销售彦论

1704, 2018

客户想要听到什么样的销售电话?专家这样回答

本文由楠小酱编译整理而成。 如果我们打给客户的电话不能够为客户带来价值,这个电话基本上就毫无意义,或者说是在浪费双方的时间。这类电话基本是这样开头的:“我只是想简单介绍一下我自己”、“我有点事情想和您说一下”、“我想问一下您最近是否有这方面的需求”等。 今天,我们将整体介绍一下销售从哪些方面切入谈话,才可以在来电中为客户带来价值,使客户对销售的来电充满期待。 首先,你需要对所有的电话进行分类:一类是公司新分配给你的、你之前从来没有联系过的客户;另一类是现有客户,可能是已签单的、也可能是经常购买你们公司产品的客户。 这些电话都是非常难进行的,因为需要销售人员具备创造性思维。但是很多销售代表并不是非常愿意花费时间去想这些问题。除了一些特别优秀的、顶级的销售人员能够做到这一点之外,大多数销售都做不到。 不愿意进行思考的销售代表,或者不知道如何和客户更好地进行沟通的销售人员,总是习惯于这样在电话中和客户打招呼:“我就是和您打个招呼”或者“您这边是否有XX需求?看我们是否可以为您提供一些帮助?”。 这些方法都是非常被动的,不能为客户提供任何价值,甚至可以看作是毫无意义的电话。很可能的结果就是,销售仅仅会被潜在客户看作是一个简单的供应商,并最终深陷价格战不能自拔。 即使是给公司的经常性客户打电话,不论是对于你来说不是非常熟悉的客户,还是你已经服务了很久的客户,你的通话内容都应该包含一些有价值的东西,让客户感觉你的来电是在为他们贡献一些有价值的东西。 你要时刻谨记,你的客户也是别人的潜在客户。 如果他们感觉销售代表把打电话给他们当作是理所当然的事情,或者只是用推销的方式告诉他们“您是否需要我们的产品?能不能帮助我完成一个订单?”。 [...]

1604, 2018

如何轻松解除客户的抗拒点?销售高手这样支招!

在上周的文章中,我们分享了3个客户沟通过程中经常出现的客户抗拒点及应对方案。在今天的文章中,我们将继续分享销售经常会遇到的4个客户抗拒点和相应的处理策略,希望对大家有所帮助。 另外,我们需要明确一点的是,并不是所有的客户拒绝都有成功挽回的应对方案。从某种程度上来讲,有时候客户的拒绝就意味着真正的拒绝。如果你已经尽力,客户依然表示拒绝,不如理智地选择放弃,继续开拓下一个客户。以下,Enjoy~  1、拿没有预算当作借口 通常情况下,客户会这样说:“我们没有这部分预算。” 如果有相应的预算是你们公司定义合格销售线索的重要标准之一,这很可能就给了你一个很好地终止和该客户继续进行沟通的理由。但是,即使是这样,你还是需要继续深挖下去,了解清楚该客户说自己没有这部分预算背后的真正意思是什么:他们是否有足够的资金来购买你的产品?他们是否已经完全花光了自己的年度预算?如果你展现出充分的价值,他们是否可以通过其他途径筹措资金,来购买你的产品?在大多数情况下,你的客户在这一环节并不需要有足够的预算,因此SDR就需要利用这个因素来应对客户的抗拒点。 建议回答: “好的,我可以理解您的难处。我们也并不是说希望您现在就购买我们的产品。我们只是想借这个机会和你分享一下我们目前正在做的一些事情,并且和您探讨一下这些是否会给您的公司带来一些价值。您看,是否需要我们在接下来的几天继续和您联系,进行下一步沟通?” 2、遇到一些杂事阻碍沟通 通常情况下,客户会这样提问“你们的产品是否具有X、Y、Z等功能?”。 客户提出这样的问题,并不会阻碍销售代表结束与客户的通话,并把销售流程推进到下一阶段。但是,这样的提问往往是阻止SDR将销售线索转化为经销售审查合格的线索的常见障碍之一。遭遇这样的客户提问,不仅浪费时间,还有可能会把这次电话变成为一次产品功能/价值介绍的谈话。好的一点是,客户提出这样的问题,往往意味着客户对你们的产品感兴趣。这个时候,你就需要利用这个事实来结束这次通话,并和客户约定下一次联系时间。 [...]

1104, 2018

我们分析了100万个销售通话录音,发现成功的陌拜电话都具有这4个特点

本文由楠小酱编译整理而成。 谈到打电话进行陌生客户拜访,其中最糟糕的建议莫过于“你生来有两只耳朵和一张嘴巴,所以你应该多听少说”。 但是,打电话进行陌生拜访与其他类型的销售电话是不同的,比如对客户需求进行挖掘的电话。陌拜电话不是只涉及倾听客户的问题,并进行提问。 相反,陌拜电话往往意味着销售代表需要赢得与客户沟通交流的时间,对客户进行教育,并争取和客户进行面谈的机会。 我们有一个数据库存储了超过100万通销售电话记录,这个数字也一直在快速增长。其中的90,380通都是企业主动拨出去寻求和客户建立联系的陌拜电话。 我们使用自然语言处理的方法对这些电话录音的内容进行了分析,目的在于分析清楚成功的陌拜电话背后的秘密所在。 对于成功的陌拜电话,我们是这样定义的:如何销售人员通过陌拜电话能够争取到和客户面谈的机会,那么这个电话就是成功的。为了使我们的分析结果更加精准,我们过滤掉了“打不通”或者是“自动进入语音信箱”的电话。换句话说,我们所分析的这些失败的陌拜电话都是包含真实谈话内容的,可以和成功的陌拜电话进行对比。 接下来,来看一下我们的分析结果: 成功陌拜电话的关键在于赢得客户的时间 成功的陌拜电话与失败的陌拜电话两者之间最大的区别,归根结底就在于销售代表是否可以和潜在客户进行长时间的沟通。销售代表与客户电话沟通的时间越长,获得面谈机会的概率也就越高。 [...]

904, 2018

又被客户用各种理由拒绝?3招助你成功拓客!

本文由楠小酱编译整理而成。如何应对销售过程中客户提出的抗拒点呢?每当我们谈到这个话题时,我们通常会重点关注销售流程的后期阶段,尤其是谈判环节,并且会重点关注价格和时机等因素,因为往往是这些因素阻止我们最终达成交易。 但是,在销售周期的初始阶段,在开发潜在客户的过程中,我们也经常会遭遇许多客户抗拒点,这是非常重要但是又常常被我们忽视的一点。 无论是自己进行客户开发,还是专注于做客户开发(SDR sales development reps)的销售代表,在尝试和客户建立联系、或是对客户进行资质审核的过程中,都会遭遇各种各样的抗拒点。 开发潜在客户的工作是非常困难的。通常情况下,你打电话给客户都是在打扰别人,并且可能会听到各种各样拒绝的理由:比如“我现在很忙,等我有时间会给你回电话”、“请发一些基本的介绍资料给我”、“不好意思,我们没有这部分预算”等。 好的一点是,在这个过程中,你会逐渐收集到很多不同的拒绝理由,你需要做好充分准备去克服这些抗拒点,并将和潜在客户的沟通过程推进到下一阶段,这是你能否实现成功销售的关键。 客户的抗拒点有哪些? 其实,在开发潜在客户的阶段,大多数销售被拒绝都是来自于客户忙碌中下意识的反应,他们往往并没有意识到你能够给他们带来哪些价值。在这一阶段,客户所提出的抗拒点基本可以归为以下两类: [...]

2803, 2018

如何快速赢得潜在客户的信任?5招帮你轻松搞定

本文由楠小酱编译整理而成。 传统的销售培训专家一般都会这样告知销售人员:你需要和客户构建亲密关系,让他们喜欢你,因为人们只会从自己喜欢的销售那里购买东西。这种说法不仅非常浅显,而且是非常不正确的。 销售人员有两个重要使命,一个是信息的传递,另一个是信任的传递。信任是销售的基础,销售人员如果只重视信息的传递,一味说服客户购买,而忽视了信任的传递,这样的销售多半是要失败的。 人们喜欢从自己信任和尊重的人那里购买东西。因此,身为销售人员的你,如果可以迅速和潜在客户建立深层次关系,而不仅是赢得他们的喜欢,就可以为进一步构建真诚的客户关系奠定基础,赢得更多订单。 在今天的文章中,我们将分享5种快速与潜在客户构建深入关系的方法,帮助你更好地实现自己的销售目标。以下,Enjoy~ 积极提问 如果你想要让一个人喜欢你,你会做一切事情让对方高兴,但这并不意味着你就赢得了客户的信任。相反,潜在客户会信任那些能够提出问题并帮他们搞清楚自己的痛点和目标的销售人员。 因此,赢得潜在客户信任的最佳方式,就是通过主动提问去了解客户的需求。 在刚开始的时候,你可以先和客户聊一下你所观察到的目前行业中所存在的2-3个挑战是什么,并询问一下客户是否遇到了同样的挑战。 如果客户的回答是“Yes”,他们很快就会把你看作是这方面的专家,看作是可以信赖的人。 [...]

2103, 2018

如何充分调动销售团队积极性?

本文作者:楠小酱 先来看一则小故事: 狗将兔子赶出了窝,追赶了很久却没有追到它。猎人问狗,为何你俩中小的反而比大的跑得快?猎狗说:那是当然,我们跑的动机不同,我仅仅是为了一顿饭而跑,兔子是为了保住性命而跑啊! 猎人一想:说的对啊,看来想要得到更多更大的猎物,得想个好办法才是!于是猎人又买来几只猎狗,并说对它们说:凡是能捉到兔子的,就可以得到几根骨头吃,捉不到的没有饭吃。这一招实行下去,果然管用,猎狗们都开始奋力追兔子。 过了一段时间,问题又出现了,大兔子非常难捉到,而小兔子非常好捉,不管捉到大兔子还是小兔子,猎狗得到的奖励差不多。猎狗们发现了这个问题后,都去捉小兔子,猎人得到的猎物越来越小了。 这则故事很好地反应了当前许多企业所面临的问题:金钱只能起到短期激励的作用,只要有金钱或者物质上的激励,员工的积极性就会提高。由此可见,搭建一个长期积极向上的团队,需要的不仅仅是物质激励,更加需要类似企业文化、销售培训这样的软性措施。销售团队积极性的提高更是如此,远不止于金钱。 员工的积极性是受多方面因素影响的,比如企业文化、员工的内驱力、销售培训等等。知名销售培训和咨询公司Rain Group经过多年调查发现,总体来说,销售人员主要受以下5个因素的影响: 1、 企业文化:有时,销售是受人尊重的,是非常重要的,但是其他时候则并非如此。有些企业的管理层支持销售人员,有些则不支持。如果你想要从最大程度上驱动销售团队,你的企业文化就要尽可能地为销售人员提供支持。 [...]