行业干货

2007, 2018

线索培育,这样的内容支持最有效!|线索培育系列解读文章(四)

在今天的文章中,我们侧重从线索培育的角度来谈一下内容营销,尤其是邮件营销,以期帮助大家更好地了解企业应该如何高效构建线索培育机制。 线索培育计划中的内容营销 线索培育主要包括两大部分:线索评分和内容营销。 大家对内容营销可能非常熟悉,至少从吸引线索的角度来讲是这样的。我们今天将重点从培育线索的角度来阐述内容营销。优秀的市场营销策划可以实现吸引线索和培育线索的双重目的。 内容营销主要有以下三种渠道: 1、公司官网 2、EDM 3、社交媒体 其中,EDM是进行线索培育最多的渠道。 如果一位网站访问者进入你的邮件列表,他就转化为了线索,并且开始在你内容营销漏斗中开始了自己的购买旅程。大多数市场营销从业者都会根据访问者注册使用时所填写的信息进行最初的分类。 [...]

1007, 2018

汽车零售市场大爆发,如何高效快速定制4S店应用?

随着消费不断升级,中国汽车行业在过去十年间呈现出爆发式增长。二手车市场的逐渐流行,更是显著扩大了汽车零售市场。随之而来的是,大量连锁或个体汽车经销商的出现,需要对汽车售卖的全流程进行精细化管理,从而获得竞争优势。 敏锐察觉到这一商机的数字应用供应商开始构建针对汽车行业的CRM应用,以期帮助经销商实现更好的端到端销售管理流程。然而由于多样的业务场景及日新月异的客户需求,目前市面上并没有一款人人称好的针对汽车零售行业的完整解决方案。拥有多年汽车行业应用开发经验及市场运营经验的浙江联大汽车网络股份有限公司(以下称联大)也正是敏锐察觉到这一市场真空,希望可以通过一款高可用性的移动CRM应用填补这一需求。 选择销售易作为合作伙伴,对于联大来说,是一个不难做出的决定。作为中国市面上唯一一款真正提供开发者工具来满足各种不同开发需求的PaaS平台,销售易帮助联大团队从开发到运维实现了质的飞跃。原本需要十个月完成的开发,仅仅两个月就基本完成。 这一应用主要针对的是汽车零售4S集团门店,单店20-50销售这样一个客户群体。实现从营销到销售,从库存到核算的整个4S店管理流程,并利用BI数据分析工具监督指导销售,实现业绩目标。 联大在构建应用的过程中,几乎使用了销售易PaaS平台目前提供的所有功能,从自定义实体到开发者平台。其中自定义实体主要用来实现应用后台配置;而通过开发者平台,例如自定义API,自定义配置等,实现一些相对不是太通用又很复杂的业务逻辑。其中尤其突出的是App端的自定义配置。这也是国内其他PaaS平台厂商普遍不具备的能力。 对联大来说,使用销售易的收益也是显而易见的。其重中之重是显著地减少了开发时间。使用销售易PaaS平台构建应用,可以免除许多基础构架层面的开发,例如基础数据模型的搭建等。开发团队原本可能需要一个月时间来进行基础架构的搭建,现在通过PaaS平台只需两三天的配置即可实现。研发人员从而可以只专注于更高阶业务逻辑的编写。 PaaS平台同样帮助联大运维团队从两个方面显著降低了维护成本。 第一,对比每一行代码纯手工开发,利用PaaS平台搭建的应用,系统发生故障的概率大大降低。这是因为采用类似销售易这样先进的PaaS平台的底层代码,不管是代码架构,还是统一后台硬件服务器架构,都经过了层层验证,因而其质量会比从零开始建构的应用要高得多。 第二,由于PaaS平台本身在不断地迭代升级,促使整体服务都在迭代升级。这样由于有新的开发需求提出并被不断满足,应用本身也在不停迭代更新,始终确保高可用性。 在销售易PaaS平台于2016年推出以后,我们始终初心不改,全力为开发人员提供可靠丰富的开发工具。我们也致力于与更多的独立开发团队合作,提供高扩展性高稳定性的底层构架及灵活易用的开发工具,建立垂直行业的CRM应用生态。

907, 2018

企业应该如何构建自己的线索评分机制?|线索培育系列解读文章(三)

在今天的文章中,我们将详细介绍什么样的企业需要建立线索评分机制,如何判断所获得的线索符合企业的业务发展模式,如何对线索进行打分,以及企业处于不同的发展阶段应该采取怎样的线索培育机制等问题。以下,Enjoy~ 你的公司是否应该建立线索评分机制? 判断线索评分是否适合你公司的业务模式,你需要问自己以下三个问题: 1、你的销售团队是否拥有足够数量的销售线索?如果线索数量并不多,就不需要启动线索评分机制。在这种情况下,你首先应该集中精力增加线索数量,而不是建立线索评分机制。 2、你的销售团队是否给目前获得的线索都打过了回访电话?你的销售团队可能在抱怨他们得到的线索质量不高,因此提议启动线索评分机制来解决这个问题。然而,更有可能的情况是,你的销售和市场团队并没有达成一致。如果你公司的销售团队和市场营销团队之间没有建立SLA服务等级协议,界定清楚市场营销部门需要给到销售多少线索,销售团队必须要跟进多少线索等问题,你就需要先建立起合理的SLA,再考虑启动线索评分机制。 3、你的公司是否拥有充分的数据来启动线索评分机制?在你开始部署实施线索评分系统之前,你需要提前准备好两种类型的数据:从商机转化表格中获取的目标客户的人口学特征等信息,和用户行为数据(可以从你所使用的分析软件系统中获得)。 如果这三个问题的答案都是yes,那么你的公司就可以从线索评分机制中受益。 线索是否符合你公司的业务模式? 如果你所获得的线索不符合企业的业务模式,那么在线索培育方面付出再多努力也是无用的。 因此,你的市场营销部门必须始终围绕目标客户进行产品推广,才能确保所吸引到的线索都是目标客户。 [...]

2906, 2018

如何构建高效的销售线索培育计划?|线索培育系列解读文章(二)

在今天的文章中,我们将从8个纬度来阐述如何构建高效的销售线索培育计划。以下,请您Enjoy~ 1、个性化线索培育邮件 你的线索培育邮件方案应该是根据客户的需求量身定制的,每一封邮件都应该根据销售线索和潜在客户的姓名、以及其他基本信息(年龄、性别、住处、收入、职业、文化程度等)、兴趣爱好等进行量身定制,这样产出的邮件内容才会更加合理。 你的电子邮件看起来不应该是自动发送的,或是系统爆炸式的群发。你需要跳出固有的思维模式,让你所在组织的每一个部门都参与到邮件的定制过程中来,其中包括你们销售团队的成员、公司的创始人,或者是任何可以促成订单的同事等。个性化的电子邮件对于最终的成单是非常重要的。 个性化电子邮件的几种方式: 通过表格区隔对特定的行为或群体进行限定; 将潜在客户的名字放在邮件的最顶部; 在邮件中融入潜在客户的公司名称和地址; 关于电子邮件的个性化,这里有一些有价值的洞察可以分享: 几项研究表明,电子邮件营销仍然是线索培育最有效的策略。这项研究也一直表明,个性化的电子邮件比一般系统自动群发的电子邮件带来的效果要好的多。 [...]

2206, 2018

为什么线索培育很重要?你造吗?|线索培育系列解读文章(一)

什么是线索培育?线索培育,简单地说,就是和现阶段没有购买产品的客户构建良好关系,并在未来将其发展成为理想客户的过程。 线索培育的目的,在于对潜在客户进行市场教育,使他们对你们公司和产品有一定的了解,逐步构建信任,使客户在产生购买产品的想法时有可能选择你。线索培育的过程和追求理想恋人的过程是一样的。 而这个理想恋人并不会只基于自己对你的第一印象就决定嫁给你。 这些客户是有需求的。他们在决定是否选择你之前,需要权衡考虑自己的选择,需要更多的解释和阐述。既然如此,为什么很多企业还是选择直接进入最终销售环节呢? 赢得高质量的客户是需要时间的,但是大多企业都是非常短视的,不懂如何谋求长远发展。 华丽的网页设计和友好的社交媒体形象并不能给现代消费者留下深刻印象。他们期待这些事情——这是最基本的。他们已经听到了太多关于产品的描述和演讲。 客户往往非常警惕,他们害怕自己上当被骗,或者时间被浪费,他也许会考虑其他的选择。 在从任何公司购买产品之前,他们需要知道你了解他们的最佳利益点,确保你是可靠的,可以为他们持续提供价值。这种和客户之间的关系就需要得到培养。 关于线索培育的13个重要数据洞察 接下来,我们来看一组来自于国外知名研究机构的数据,看看线索培育究竟有多重要: [...]

1806, 2018

揭开数字营销中“归因”概念的神秘面纱

作为一名狂热的体育爱好者,我在日常生活中打比方时总是围绕体育运动展开。对于市场营销中“归因”这一概念的理解,我也用篮球比赛做了如下类比: 在篮球比赛中,存在“三双”这样一个很多球员梦寐以求的成就,即某位球员在“得分、篮板、助攻、抢断、盖帽”这5项技术中有3项技术得分统计达到两位数。在真实的球赛中,这些得分可以来自于主动得分,也可以来自于助攻。换句话说,你可以通过帮助别人得分,获得这个很多球员梦寐以求的成就。 在商业环境中,“归因”的概念非常类似于上文我们所说的这种情况:篮球比赛中,一位球员帮助另外一位球员实现目标,可以获得相应的得分奖励。相反,如果我们只给予最终投篮成功的球员相应的得分奖励,却不给予在这一过程中起到辅助作用的球员任何认可,就是十分不公平的。 数字营销领域的“归因”方法 今天,我们这篇文章的目的就在于解释清楚在数字营销领域中“多点接触归因”(Multi-touch attribution)这一概念——当买家点击链接购买产品时,哪些渠道应该被归因为“有效”,并获得相应的营收贡献权重和广告投入权重。 在数字市场营销领域,最为常见的“归因”方法之一就是“最终点接触“,即赋予客户做出购买行为之前最后一次接触到的营销渠道最高贡献权重。 “多点接触归因”(Multi-touch attribution)使我们能够确定每个营销渠道的真正价值,它不是赋予“最终点接触”营销渠道最高的贡献权重,而是基于不同的方法综合考虑所有触达客户的营销渠道的贡献权重。 “归因”方法举例说明 [...]