中国很多制造企业正在产业升级和数字化转型的路上疾步前行,低压电器行业便是转型大潮中的一员。目前,低压电器行业小而分散,厂商热衷于跟随大厂脚步,产品同质化严重;同时,该行业市场竞争非常激烈,外资企业与国内本土企业共存,国内有实力的企业开始向高端市场发力,抢占外商份额,良信电器是其中的优秀代表。 

 关于良信电器

1999年成立的良信电器是低压电器行业的领先企业之一,企业专注于高端市场的产品研发、生产和销售。低压电器产品作为用电负载的前端设备,广泛应用于电信、建筑、新能源、电力、机床、起重、石化、冶金、铁路、轨交等国民经济的各个领域。良信电器定位于提供国产化的高端产品,业绩增速持续大幅领先行业平均水平。

企业面临的挑战

首先,良信电器经过多年发展,已经成为所在行业的领军企业,年营业额高达17亿人民币。作为传统制造业的一员,良信电器已经从低压电器行业的普通生产商转向专注于高端市场产品研发、生产和销售。随着企业不断扩大,公司对未来几年的规划进行了调整。企业需要适合的数字化管理工具帮助其规范业务管理,从而加速向上述目标前进。

其次,良信电器的企业和客户规模扩大后,需要业务团队具备相应的专业能力,业务管理人员出现自然更迭,销售考核标准需要重新梳理。企业管理者认为,除了团队自身成长,他们还需要一款数字化工具帮助销售团队彻底规范销售流程并理清销售管理思路。

最后,在具体的业务推进过程中,良信电器认为客户信息不断增加,数据留存是刚需,更重要的是如何识别有用的客户信息,提升数据品质;项目推进中流程规范、流转顺畅以及高层对业务数据的透视程度等问题仍然存在提升空间。

销售易CRM解决方案

良信电器使用销售易CRM解决方案重点攻克业务端的如下问题:

客户信息留存,良信电器将市场活动或销售自建的客户信息存入CRM系统后,销售在跟进客户过程中,可以逐步完善客户信息,特别是在客户基本信息、行业划分、企业规模、客户信息审核等方面,从而将企业所需的客户信息准确留存;

销售流程规范化,第一,销售过程管理,在未使用销售易之前,良信电器的销售和管理者过多关注的是结果,现在销售人员转变思路,对销售过程是否符合规定更加关心,领导更表示:”好的过程才有好的结果。”;第二,资源归档管理,原来良信电器很多客户资源掌握在部分销售团队、销售员的手上。当人员有异动时,资源对接就成为问题。现在,销售易帮助良信电器将客户进行划分、归类,并将销售项目的目标、任务进行切分,可追踪至季度、月度、甚至每日,并帮助管理者统计项目储备量,确保多维度留存业务信息,避免“销售离职等于项目离开”的局面;第三,深挖数据的意义,随着CRM系统中的数据不断积累,良信电器沉淀出自己的最佳销售实践,并可以轻松预测客户开发过程中的关键环节,快速将问题解决,帮助企业提升全体销售人员的效率 ;

构建数据展示平台,销售易CRM帮助良信电器将业务中的数据,通过自定义条件进行展示,只要领导层需要,便可查看相关业务数据和发展趋势;另一方面,销售易实现CRM系统与良信电器的其他数据系统打通,统一企业的数据语言,将原本多样、分散的数据统一、集中起来。

销售易CRM带来的价值

  1. 有效的数据沉淀

良信电器通过销售易CRM将自己需要的客户信息收录,通过定制的分类和打分规则提升数据质量,让管理层对客户的状态、质量和信息能一目了然,特别是面对项目型的销售需求时,这些数据沉淀很好的帮助企业有效地推进项目进度。

  1. 规范的销售流程

销售的数字化核心是通过管理工具将流程规范化,销售人员在系统的约束下,将销售流程跑顺,“销售们在合适的时间做合适的事”是企业领导想要达到的理想状态;另一方面,规范的销售流程助力管理团队高效合理地分配销售任务,并能够在关键节点上监督销售代表的行为是否恰当,并提供必要支援;管理层因为规范的流程管理,可获得准确、及时的业务数据,消除了数据统计偏差、时效性等客观因素对后续策略制定的影响。

  1. 助力企业长远发展的数据平台

良信电器认为,从长远来看,统一有效的数据平台是助力企业发展壮大的重要支撑,领导可快速查看业务数据,提升策略调整效率;通过销售易CRM与其他系统打通,统一数据语言,为企业长远发展蓄力。

良信电器的管理者认为能为企业带来价值的CRM应该是专业并能够在系统实施过程中倾听客户需求,并不断组织、协调资源去消除客户痛点。良信电器在业务数字化过程中,始终将自己为客户提供“更安全、便捷、高效”的服务设定为核心目标,并不断优化自己的业务能力、管理能力、运营能力,向着“低压电器高端市场领导品牌“的目标不断奋进。