客户案例

销售易致力于帮助企业重塑与客户的连接。客户案例旨在分享企业成功要素和管理者的经验。我们邀请到客户管理层代表,对谈分享他们的增长秘籍。

本期主角: UCloud首席运营官 华琨

在工信部近日发布的《云计算发展三年行动计划》中提出了未来三年的发展目标:2019年云计算产业规模达到4300亿。对于国内云服务厂商来说,在不断升温的市场中,谁会入围中国云服务的第一梯队?刚刚完成9.6亿融资的UCloud是备受关注的一家。

在AWS、阿里云等巨头环绕的基础云服务领域,本土创业公司靠什么突围?面临哪些挑战?基础云服务如何为客户带来核心价值?UCloud走出了一条自己的路。

销售易出品客户案例视频
一个短片看懂客户成功故事

成立5年650名员工
全球19个数据中心
UCloud帮助更多传统企业转型升级

Q:目前随着数字时代的到来,您认为所在领域的数字化进程现在到哪个位置?行业有哪些特点?

A:UCloud是中国领先的云计算公司,也是中国最早的云计算从业者,发展5年来,我们已经拥有了650名员工,其中60%以上是研发人员。我们在行业内的特色是主动服务,提供灵活、定制的解决方案。我们在全球拥有19个数据中心,致力于帮助更多的中国优秀企业出海,帮助更多的中国传统企业转型、升级。

云计算在中国已经发展了5-6年时间,行业越来越趋于成熟,在全社会的信息化转型中,扮演了类似水和电的基础角色。因为可以通过软件去实现大量的组建,我认为这个行业的领域非常宽泛,天花板也很高。我们可以看到,这个行业从最开始的基础架构的IaaS,逐步往PaaS,以及SaaS在演进,这使得需要用到云计算的各行各业不断提高效率、降低成本,因为分工越来越明确,很多事情都可以通过云计算去实现。

 

深入细分领域
提出解决方案满足客户特定需求

Q:您所在的领域客户都有哪些需求?UCloud是如何解决这些需求的?

A:UCloud主要服务中大型的企业客户,我们重要切入几个细分领域,像互动娱乐、电商、企业服务、直播、包括传统企业,每个领域的企业都有自己特定的需求。UCloud的特色就是深入细分领域的特定需求,通过灵活、定制化的解决方案,帮助他们实现行业特定需求。同时,我们的服务是非常主动的,这是我们在整个行业中的差异化特色。

Q:UCloud目前经营情况不错,在该市场上形成了独到的优势,成功要素是什么?对于用户来说,UCloud的产品给用户带来哪些核心价值?

A:UCloud的独到优势正是在于对于行业用户的深刻理解,在我们公司创立之初就是这样做的。UCloud起步在5年前,当时整个云计算行业的需求还不是很明确,客户对它的接受度还不是很明朗,这个时候我们其实是找到了一个创业风口,就是移动游戏领域,他们对云计算的接受度和迫切程度是非常高的。

UCloud的产品给用户带来的核心价值有这几个方面:首先,云计算这种先进的模式,帮助用户提升效率,降低成本,让用户更专注于业务的核心竞争力。

第二,从UCloud本身来讲,我们的特色在于针对几个特定的细分领域做出的定制化。这次我们在3月29日正式发布了我们的云汉产品体系,共有十个解决方案,这十个解决方案是我们五年来开发的几十个产品的不同的、灵活的组合,这个组合实际上是针对不同的细分行业领域来设计的。

 

国内第一家直销模式云计算公司
信赖销售易的销售管理全过程专业支持

Q:UCloud团队是如何打造的?有哪些管理经验?目前的产品销售模式是什么?如何管理渠道代理商或分销商?

A:有了目标以后,我们就在这个领域去深挖需求,我们发现它在性能、服务方面是有强烈的需求。以此切入,推出我们的产品和解决方案。我们的团队也是这样去打造的,包括我们的销售团队。我们是中国云计算厂商里面第一个通过直销的模式去做服务的公司。打造这样的销售团队,我们也没有太多的经验,因为整个行业都没有这样的团队,那怎么去打造呢?其实根本的方法就是去抓住客户的需求。

UCloud五年以来一直坚持直销的模式,因为我们认为这种模式可以更深入的跟客户沟通需求,以及更好地给客户提供主动的服务。但到了今天,我们认为是要认真考虑渠道代理商的时候了。因为我们需要去进军更大的传统行业领域,传统的ISV和SI,他们对用户有更深入的接触和了解,那么只有通过他们,我们才能去更好地去挖掘客户。

另一方面,现在整个云计算行业趋于成熟,传统的ISV和SI也更为了解云计算的模式和产品特点,所以这已经是一个启用渠道代理商的比较恰当的时候。

Q:在这过程中,销售易对您有哪些帮助?以及销售易有哪些值得推荐的地方?

A:销售易对我们的帮助是挺大的。销售易给我们带来了一套专业的销售管理方法,我们整个销售团队先去学习及了解这套方法,同时在整个日常工作当中去使用销售易这个工具,把这套理论落地在日常的工作当中。

我觉得销售易有几点是非常值得推荐的:首先它不只是提供给我们一个工具,销售的团队在服务过程中不断地去教会我们使用整套销售管理方法,并且在整个过程中加以辅导,这个对我们的帮助是非常大的。

第二,其实销售很重要的一点就是过程管理,销售易对于销售过程管理的理解是非常到位的。所以我们可以从销售线索到赢单落地、新增,整个销售过程都管理起来。

Q:在CRM选型过程中您考量了哪些因素?

A:在CRM的选型过程中,我们其实主要考虑是厂商团队对于销售管理的理解是否专业到位,以及这个工具是否能满足符合我们的行业特性、是否能快速响应我们的一些特殊需求。在这个过程中,销售易的表现都是非常好的,所以我们选择了销售易。最重要的是我们信赖销售易对于销售管理的专业性。

Q:目前UCloud面临哪些挑战?如何解决?

A:云计算行业正在发展成为热门领域,我们现在肯定会面临很多巨头的竞争,在这个竞争格局当中,UCloud团队需要思考的是如何去做出差异化来,包括几个方面:首先,如何去寻找目标客户。找准目标用户之后,我们应该思考如何去深入了解目标客户的需求。我们的感受是当我们把目标找准之后,会发现这些客户有很多很多需求没有被满足,这个时候的挑战就是如何体现UCloud在产品和解决方案上的灵活性。

我们一直说用户的需求是我们的下一个产品,其实解决方案就是要把这需求点发挥到极致,最后让客户觉得只有我们才能更快、更好地去提供他所需要的解决方案,谢谢。