为什么线索培育很重要?你造吗?|线索培育系列解读文章(一)

什么是线索培育?线索培育,简单地说,就是和现阶段没有购买产品的客户构建良好关系,并在未来将其发展成为理想客户的过程。

线索培育的目的,在于对潜在客户进行市场教育,使他们对你们公司和产品有一定的了解,逐步构建信任,使客户在产生购买产品的想法时有可能选择你。线索培育的过程和追求理想恋人的过程是一样的。

而这个理想恋人并不会只基于自己对你的第一印象就决定嫁给你。

这些客户是有需求的。他们在决定是否选择你之前,需要权衡考虑自己的选择,需要更多的解释和阐述。既然如此,为什么很多企业还是选择直接进入最终销售环节呢?

赢得高质量的客户是需要时间的,但是大多企业都是非常短视的,不懂如何谋求长远发展。

华丽的网页设计和友好的社交媒体形象并不能给现代消费者留下深刻印象。他们期待这些事情——这是最基本的。他们已经听到了太多关于产品的描述和演讲。

客户往往非常警惕,他们害怕自己上当被骗,或者时间被浪费,他也许会考虑其他的选择。

在从任何公司购买产品之前,他们需要知道你了解他们的最佳利益点,确保你是可靠的,可以为他们持续提供价值。这种和客户之间的关系就需要得到培养。

关于线索培育的13个重要数据洞察

接下来,我们来看一组来自于国外知名研究机构的数据,看看线索培育究竟有多重要:

  1. 67%的B2B市场营销人员表示线索培育至少可以增加10%的销售机会;15%认为销售线索甚至可以增加30%以上的销售机会。(DemandGen Report,2014)
  2. MarketingSherpa研究表明,65%的B2B市场营销主体没有构建线索培育体系;
  3. Gleanster报告显示,线索培育机制的应用使15%-20%“还未转化为商机的线索“成功实现赢单。
  4. Taleo Corporation表示,线索培育可以带来以下优势:a.使进入销售漏斗的商机数量提升118%;b.消除了所有数据库中“未分级”的线索;c.提升销售漏斗中每一阶段的转化率;d.额外有30%的访问者转化为市场营销认为合格的销售线索。
  5. 与纯粹的邮件群发相比,用于线索培育的邮件打开率约为前者的4-10倍((DemandGen Report);
  6. 据Forrester Research统计,擅长做线索培育的企业可以将线索生产数量提升50%,获客成本却降低33%。(DemandGen Report)
  7. 据Gartner Research统计,线索培育可以节省80%的直接邮件成本,并在6-9个月内带来10%的收入增长。
  8. Gleanster报告显示,74%业绩突出的公司都在使用自动销售线索培育系统。
  9. 86%的客户表示,他们希望至少每月都可以收到来自产品销售公司的推广邮件,15%的客户期待每天都能收到邮件。
  10. B2B市场营销人员认为,营销自动化最大的优势在于可以产生数量更多、质量更高的销售线索。(Pepper Global, 2014)
  11. 64%的市场营销人员表示,在使用市场营销自动化工具的前6个月,就看到了效果。(Regalix, 2015)
  12. 经过培育的线索,转化为商机的概率会提高20%。(Demand Gen Report, 2014)
  13. 66%的市场营销人员发现,每周只需要在社交媒体上花费6个小时,企业在销售线索产出方面就可以收获很多。(Social Media Examiner, 2015)

销售与营销如何联盟进行线索培育?

线索培育很重要,但是营销和销售部门却总是因为线索争执颇多。甚至有江湖传言,营销和销售简直是来自两个星球的物种:

销售人员总是把矛头指向营销人员:“你们没有给我们足够的线索。”

营销人员回击:“我们有给到你们线索,只是你们没有好好对线索进行跟进而已!“

无奈的是,这种两难的局面却一直存在着…

现在,许多采取集客营销(inbound marketing)策略的企业,总是把重心放在生产销售线索上,却忽略了对销售线索进行跟进。但是,只有对线索进行不断培育,销售线索才能转化为商机。线索培育是将销售线索转化为真实客户的重要手段。

如何更好地进行线索培育呢?这就要求公司内部的营销部门和销售部门在线索定义方面达成一致,一般分为营销线索和销售线索:

两者的关系:营销线索经过市场培育,满足一定条件以后,才能被定义为销售线索,在CRM系统中被转给销售团队进行跟进和处理。

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2018,六月 22nd|Categories: 行业干货|