在2014 Gartner 360峰会上,我们听到这样一个令人惊讶的描述:“到2020年底,将会有85%的客户与企业的关系在没有人际互动的情况下进行管理。”虽然这听起来可能有点超前,但从营销的角度来看,“未来”已来。这个“未来”就是我们所说的“营销自动化”。

什么是营销自动化?

Smart Insights的Dave Chaffey表示,“营销自动化可以实现营销和销售过程中的任务和流程的自动化,其中包括通过落地页收集客户和潜在客户的信息、  对线索进行评分、自动发送定制化的邮件、以及网站推荐等功能,从而支持线索培育和客户互动。

营销自动化的作用

在人工干预成本可控的情况下,大型企业和组织已经开始使用自动化流程,创造出一个更加个性化的、响应迅速的市场营销“漏斗”,从而产出更加合格的销售线索。今年的一份eMarketer发布的报告显示,74%的使用数据驱动营销的市场营销从业人员表示他们已经从客户参与度与忠诚度的相对优势中受益,其中55%的人表示他们已经实现了营收增长。

·  86%的企业:营销自动化可以有效提升销售线索管理和培育;·  73%的企业:营销自动化可以帮助企业实现结果可衡量;

·  66%的企业:营销自动化可以帮助企业更好地定位客户,实现与客户的个性化互动;

·  64%的企业:营销自动化可以帮助企业实现市场活动执行与追踪无缝集成;

·  61%的企业:营销自动化可以帮助企业提升运营效率,提高产出;

·  50%的企业:营销自动化可以帮助企业实现市场营销与销售同步;

·  30%的企业:营销自动化可以帮助企业提升客户关系管理;

·  16%的企业:营销自动化可以帮助企业收获商业智能;

·  14%的企业:营销自动化可以提升用户参与度;

·  3%的企业:营销自动化可以给企业带来其他方面的好处;

营销自动化普及现状

但是,许多企业仍然不会使用营销自动化工具。2015年一份来自Gleanster的报告显示,只有14%的企业将自身看作是市场营销自动化的高级使用者。不过有趣的是,90%的企业表示没有对营销自动化工具进行过多投入的主要原因是费用高昂。目前,营销自动化工具在企业中的普及现状如下:
24%的B2B市场营销从业者:没有使用任何带有自动化性质的工具;27%的B2B市场营销从业者:正在使用市场营销工具,但是所使用的工具并未集成任何重要功能;

14%的B2B市场营销从业者:把自己称作是营销自动化工具的高级使用者;

与业绩一般的企业相比,业绩表现突出的企业在营销自动化工具的投入意愿方面要高出7倍;

电子邮件是关键

电子邮件是营销自动化的主要工具之一。通过对不同的邮件列表进行定制化的回复设置,企业可以用更加定制化的沟通方式来培育销售线索,这是企业与客户进行个性化沟通的第一步。邮件自动化,与网络监测系统、智能CRM系统相结合,最终形成了许多市场营销自动化系统的基础。

鉴于95%的企业使用Email作为与客户和潜在客户进行沟通的主要方式,75%的企业相信邮件是企业与客户实现个性化交流,并可以对效果进行有效衡量的性价比最高的工具。因此,企业更应该做好准备使用营销自动化工具。

在使用营销自动化工具后,业绩突出的企业不再愿意花费大量的精力,继续向客户发送大量的电子邮件。

营销自动化提升向上销售机会

使用营销自动化工具,二次销售的成功概率可以提升到50%;没有营销自动化工具,二次销售成功的概率仅为30%;

如何开始使用营销自动化工具?

首先尝试使用,然后再逐渐更新迭代;业绩突出的企业首先会使用一些简单的模版和创造性的背景设置;对于市场营销从业者而言,营销自动化最难的部分在于:

 75%表示内容产出部分是最困难的;

64%表示配置相应的市场活动是最困难的;

注:本文根据How does marketing automation work for small businesses?, Luke Brynley-Jones一文编译而成,转载请注明出处。