从销售自动化,到SaaS型CRM,再到如今的聚焦于移动社交的新一代CRM,经过多年的蜕变,长期以来困扰企业用户和厂商的关于CRM落地应用难的问题,终于有望得到彻底解决。

随着2011年,前SAP中国销售总监,商业用户部总经理史彦泽创立国内创新型移动互联网CRM软件提供商仁科互动(北京)信息科技有限公司,推出了基于移动和社交技术的全新一代销售管理应用“销售易”,CRM的价值从更偏于企业运营战略,延伸至了一线销售人员的切实应用体验,“销售易”也因此被企业用户普遍称为:销售人员的移动办公和打单利器。

早期的CRM系统,以Siebel为代表,主要解决的是销售自动化问题,所以当时的CRM系统称作SFA(销售自动化),此后,由Gartner首次提出了CRM的概念,指出客户是企业生存发展的根基,将CRM提升到了企业战略和运营的高度。从此CRM领域便逐渐升温,引来了不少软件厂商纷纷涉足,如Oracle, SAP等等。但是,动辄几百万的CRM系统确实是企业用户不小的投资,特别是发现当初的系统复杂难用之后,CRM的发展速度逐渐放缓。

从2000年开始,通过互联网来交付CRM, 也就是SaaS型CRM崭露头角,以Salesfor.com为典型代表。SaaS型CRM极大的降低了企业总体拥有成本,因为企业只需交付租用费用,无需安装任何软硬件,即可享受CRM服务,SaaS型CRM得到了快速发展,特别是在中小企业领域,SaaS型CRM以其低成本占据了绝对优势。但是,SaaS型CRM改变的仅是软件的交付方式,其对于以数据录入和流程为中心的传统CRM软件本身并没有任何改变,系统对于其主要用户,销售人员本身的帮助和价值有限,这也是导致SaaS型CRM在国内多年来的发展一直不温不火的主要因素。

综合两代CRM的发展,史彦泽谈到,“从企业角度出发,对于CRM 的需求稳定,且需求量较大;从厂商角度来看,却总觉得市场和客户需要更多教育来认知和接受CRM的价值。其实,CRM厂商需要反思,如何能够提供切合企业需求,并推出让用户们能够真正用得起来,且喜欢使用的产品才是正道。移动社交时代的到来,则给予了CRM第三次蜕变的机遇,让用户真正能用起来,成为有效辅助销售的打单工具,这也是‘销售易’产品设计的目标。”

史彦泽指出,目前CRM厂商在设计和销售产品时主要以管理层和采购人员需求为导向,忽略了CRM真正使用者的切身感受,例如,奔波了一天的销售人员,如果再让其登陆大而全,且复杂的CRM系统去填写一些对其自身工作价值不大、而主要是供管理者监控和查阅的数据,销售人员肯定会敷衍了事,如果没有公司的强制制度,想必销售人员都不会去触碰CRM系统。长此以往,CRM系统中数据的质量则无法保证,那么其业务价值自然难以实现,这也成为了CRM系统的致命短板,直接导致了其实施失败率居高不下。

基于对CRM应用以及销售管理的深入研究和实践,史彦泽提出:“互联网产品的天性是以用户需求和体验为中心,与互联网技术无缝结合,站在用户角度,打造好用易用且实用的CRM产品,在满足一线用户需求的同时满足管理者所需,更终真正实现CRM的业务价值,才是CRM厂商的立足根本。”

以仁科互动移动CRM“销售易”来看,这是国内/真正聚焦于移动社交时代的CRM应用,简单、便捷、易用、有趣是其更为显著的特点。对企业管理层而言,管理者可以随时随地访问和查阅公司业绩进展状况,掌握销售人员工作状态,可以对订单、收款,审批等进行持续关注,通过‘销售易’,形成统一的完整销售管理和支撑体系。而针对一线销售人员,其跳出了传统CRM的应用瓶颈,利用碎片时间即可随时随地更新客户信息,云端文档、拜访记录、报销申请、提交订单等,同时,‘销售易’突出的企业社交移动属性,帮助销售将企业各部门人员搬上了网络,微博、微信式的协作和信息分享,让销售人员无论出差在何处都能感受到‘不是一个人在战斗’。更重要的是,‘销售易’还可通过开通与客户专属的VIP空间、拍照、录音、LBS、企业微信、微博等社交应用,从而实现销售、企业团队与客户的紧密互动,大幅提高打单成功率和客户满意度。